李忠老师《银行网点（支行）精细化管理-大纲》课程大纲

李忠老师《银行网点（支行）精细化管理-大纲》课程大纲

第一篇：李忠老师《银行网点(支行)精细化管理-大纲》课程大纲《银行网点（支行）精细化管理》

【课程背景】

在商战中，优秀团队的业绩是普通团队业绩的几十倍，没有同质化的产品，只有同质化的销售人员。如何使我们的营销团队拥有旺盛的战斗力，是银行一直想解决的问题。

从管理学“规划、组织、人员、指导和控制”的管理模式，延伸至营销团队的管理营销管理的五大系统，绩效系统、日常管理系统、训练系统、销售支持系统、辅导激励系统。目的是帮助银行销售主管建立起系统的、精细的、标准的的营销团队动作体系，从而确保营销团队快速、健康地发展。

对银行来说，支行营销团队的成长，是银行转型的基础！

对银行来说，支行销售团队主管的发展，是复制优秀团队、复制商业模式的开始！

【课程目标】

→ 网点转型的营销变革认识

→ 建立营销竞争力，完善营销系统运作体系

→ 把握营销系统化、精细化管理技能

→ 掌握营销团队绩效考核和评估的方法

→ 通过系统化运作、精细化管理，建立营销团队快速、持续发展模型

【课程对象】

银行支行长、网点主任、理财主管

【课程时间】 2天

【课程大纲】

单元一银行网点转型的机遇与挑战

一、银行业变革

1、银行业零售业务的发展趋势

2、金融超市是未来零售银行的发展方向

3、2014年中国银行业经营数据探析

/ 5

二、转型的趋势

1、理财产品和服务创新

2、产品和服务多样化案例：国外银行网点转型

单元二系统化运作、精细化管理提升效能

一、精细化的核心价值

二、工作效能提升的秘密

三、认清你的核心能力

四、精细化管理的的概念

系统、流程、标准、制度、执行

案例：外资银行的现场管理

五、精细化工作方法模型

单元三精细化管理之一：绩效管理

一、绩效管理系统――明确目标，确保达成

1、目标管理的好处

2、目标管理的特征

二、好目标的特征

1、特征之一――与高层一致

2、特征之二――SMART原则

3、特征之三――具有挑战性

三、绩效目标规划程序

1、管理就是不断地解决问题

2、目标管理的步骤

① 第一步：策略定位② 第二步：差距分析③ 第三步：改进重点④ 第四步：目标规划⑤ 第五步：关键措施⑥ 第六步：资源配置⑦ 第七步：行动计划

/ 5

3、设定与分解目标

① 目标分解时机② 目标分解要领

③ 如何与上级进行目标对话④ 如何为下属制订目标案例：某金融机构目标设定与分解

四、目标过程管理

1、目标管理卡的设计与应用

2、如何达成目标：执行、监控、分析、改进

3、目标达成中的绩效评估与面谈－细化绩效考核

① 如何进行目标面谈：构造网点和员工的绩效地图

② 增强员工产生实现目标的动力和智慧

五、目标绩效会议

使用工具：月度计划表

案例分析及研讨

单元四精细化管理之二：日常管理

一、日常管理系统――建立标准，推进目标

1、日常管理系统的作用

① 行为标准

② 结果预期

2、银行日常管理案例

二、日常管理系统的架构图

三、营销文化的建立与维护

1、什么是营销文化？

2、营销文化的核心层次

3、营销文化的表现形式

四、银行的会议经营

1、会议经营的目标

2、会议经营的内容

3、晨会经营及运作① 晨会内容的计划

/ 5

② 晨会的实施③ 晨会的评估

4、周单元经营会议

5、月度经营分析会

五、日常营销活动管理

1、业务追踪报表管理

2、活动量工具管理

－营销是过程的管理，而不是结果的管理

工具：销售活动量工具

早、夕会行事历表、总结表

案例分析及研讨

单元五精细化管理之三：辅导训练

一、辅导训练系统――强化营销技能，提升绩效

1、辅导训练的作用

2、辅导训练的运作流程

3、辅导训练的成果预期

二、辅导训练的架构

三、辅导训练的内容

1、产品训练与辅导

产品知识与销售技能训练

训练时间的安排与分配

产品训练计划表

2、专题培训的运作

银行网点的每月训练，不断提升销售人员理念及技能3、一对一辅导

一对一辅导的模式、方法、作用

工具：一对一辅导工具案例分析及研讨

单元六精细化管理之四：营销支持

一、销售支持系统――为销售加速

/ 5

1、销售支持的作用

2、销售支持的效果预期

二、销售支持的系统架构

三、销售支持系统的内容

1、客户市场的持续开拓

如何建立更广泛的目标客户群，让销售持续增长

2、行销工具管理

产品手册、培训手册、销售手册、销售话术精炼

3、激励活动的运作

制定激励方案、宣导激励、实施追踪、达成目标

工具：个人客户管理工具――客户资料的建立与评估案例分析及研讨

/ 5

第二篇：李忠老师《银行外拓营销课程》课程大纲

银行外拓营销实战训练营

课程背景：

随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，光提升厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标，近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。

马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。客户经理的痛——你是否经常有这样的遭遇和困惑：1.业务目标每年增长，市场环境却每况日下；2.我行的产品政策不那么给力，怎么把客户抢过来？3.有没有更好的客户开拓，迅速提升业务？

4.“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户的习惯用语，让我们很难应对？

5.如何在第一次接触客户，就迅速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？……

课程目标：

▲建立陌生客户营销思维，掌握营销流程，让陌生客户开发变的