渠道权力类型借势权利
渠道的权力 名词解释
渠道的权力名词解释在商业领域中，渠道的权力是指渠道成员对于某一产品或服务的流通环节中所拥有的控制、决策和影响力。
渠道通常由生产商、批发商、零售商和最终消费者等多个环节组成，每个环节都有特定的职责和权力。
渠道的权力是建立在供求关系和市场需求之上的。
供应商通过提供产品或服务，满足了市场的需求，而渠道成员则为了能够有效地将产品或服务输送到最终消费者手中，发挥了各自的权力。
这些权力包括但不限于：定价权、分销权、促销权和信息权。
首先，定价权是渠道成员的重要权力之一。
生产商或供应商可以通过与渠道成员协商，确定产品或服务的最终售价。
批发商和零售商可以根据市场需求和竞争情况，对产品或服务进行合理的定价，并从中获取合理的利润。
定价权的行使需要平衡消费者的购买力和产品或服务的价值，同时也需要考虑到市场竞争和利润追求的因素。
其次，分销权是渠道成员的另一个重要权力。
分销权涉及到产品或服务的传递和销售环节。
生产商可以选择直接销售给最终消费者，也可以通过批发商和零售商来完成销售任务。
批发商和零售商通过与生产商的合作，将产品或服务提供给最终消费者，并且承担了一定的风险和责任。
分销权的行使需要建立稳定的合作关系，确保产品或服务的流通畅通无阻。
促销权也是渠道成员的一项重要权力。
促销包括营销活动、广告宣传和销售推广等手段，旨在推动产品或服务的销售和市场占有率的提高。
生产商、批发商和零售商都可以通过促销手段来吸引消费者的关注和购买欲望。
促销权的行使需要灵活应对市场需求和竞争态势，以吸引更多的消费者和增加销售额。
最后，信息权也是渠道成员的一项重要权力。
信息权指的是渠道成员在信息获取和信息传递方面的能力和机会。
生产商、批发商和零售商都需要获取有关市场、产品、竞争对手和消费者行为等方面的信息，以便做出正确的决策和战略规划。
信息权的行使需要建立有效的信息传递渠道和信息共享机制，以提高业务运作的效率和市场敏感度。
渠道的权力在商业运作中起着至关重要的作用。
渠道权力
3.3 专业的权力
3.3.1 什么是专 业权力
渠道中的A 拥有其 他成员公认的专业 知识,则A被认为具 有专业权力。
3.3 专业的权力(2)
3.3.2 运用专业权力的前提 其他渠道成员对专业权力拥有者的信任 专业权力拥有者有高度的声望 企业家是最自信的人,他们不容易信任别
第四章 渠道权力
第四章 渠道权力
1 渠道状态 2 权力的概述 3 权力的源泉 4 渠道权力的平衡 5 渠道权力的运用策略
1 渠道状态
1.1 1.2 2.3 2.4
渠道结构的特点 独裁状态 民主状态 无政府状态
1 渠道状态
1.1 渠道结构的特点 渠道结构是一种介于企业的等级结构和
的利益并非总是完全一致,为了达到渠道 利益的最大化,就需要一个总的协調方, 通过他的调整,使渠道总体利益最大化.
2 权力的概述（4）
2.4 权力和依赖 社会学对权力的理解是：甲对乙有权力
的含义就是乙更多的依赖甲,并且会不断 调整自己的行为准则去适应甲的需要。
2 权力的概述（5）
依赖: 乙依赖甲意味着 乙从甲处得到价值,利益或满足(效用). 乙只有较少的选择 因此可以説:依赖等于效用乘以选择的稀缺
4 渠道权力的平衡
4.1 4.2 4.3 4.4
渠道权力的平衡 渠道权力有两种基本状态 平衡状态 不平衡状态－弱势方策略
4 渠道权力的平衡
4.1 现实中的权力使用 权力经常被混合使用 使用一种权力时,经常会因此破坏另一种权
力的基础. 权力的使用是要付出社会,经济或政治成本
的.
4 渠道权力的平衡(2)
4.2 渠道权力有两种基本状态 平衡状态
第6章渠道权力与控制
渐扩展至多品牌，百丽摆脱了中国传统制造业的微利困境，成为新派制造的
代表。目前，百丽国际拥有百丽、天美意、思加图等8个鞋类品牌的连锁店，
也 是 耐 克 、 阿 迪 达 斯 在 中 国 最 大 的 运 动 鞋 分 销 商 ， 在 内 地 150 个 城 市 拥 有 2800多家女鞋店、1000多家运动鞋连锁店，并在香港、澳门以及美国 设立了35家零售店。男鞋就FATO一个品牌，而森达50％是男鞋。在大手笔 的收购森达之后，百丽的市场占有率将超过20%。
精品资料
6．4 应收账款(zhànɡ kuǎn)的过程 控制
一、应收账款的含义
所谓应收帐款，顾名思义就是企业销售产品以后按理应 该回收，但还没有实际收回的销售帐款。是企业在正常的经 营过程中，因销售商品、产品或提供(tígōng)劳务等原因， 应向购货单位或接受劳务的单位收取的款项或代垫的运杂费。
1、宝洁通过输出优质产品和服务实现基本控制
2、宝洁通过参与营销策划和队伍建设实施理念和文化 的控制 3、宝洁通过参与市场开发和市场管理进行销售过程的 控制 4、宝洁通过加强信息反馈和客户关系管理达到信息控 制和软控制
精品资料
四、宝洁的“助销模式(móshì)”特征
★派驻厂方代表，全面负责区域市场内市场拓展与管理事务 ★组建经销商下属销售队伍(duì wu)或理货队伍(duì wu) ★提供专业销售培训 ★提供进场费，陈列费等系列支持 ★公司提供各类实物赠品支持销售
（1）帐款发生后，要立即催收。 （2）对那些不会(bù huì)爽快付款的客户，经常催收。 （3）对有信誉，只是一时周转不灵的客户，适当给予延期，
诚信催收。 （4）对于支付货款不干脆的客户，提前催收。 （5）对于付款情况不佳的客户，直截了当催收。 （6）为预防客户拖欠货款，明确付款条款。
第8章 权力冲突与控制
2、按冲突的强度和影响分： 、按冲突的强度和影响分： 轻度、中度、 轻度、中度、高度 正面影响-----效率提高 效率提高 正面影响 无影响--------效率不变 无影响 效率不变 负面影响-----降低效率 负面影响 降低效率
四 冲突的原因
根本原因： 根本原因： 1、目标不相容 、 2、对现实的不同理解 、 3、领域冲突 、 直接原因： 直接原因：
Eg： ：
1997年,郑百文与长虹 年 郑百文与长虹 2000年7月,国美在京、津、沪以超低价出 国美在京、 年 月 国美在京 售厦华、 售厦华、长虹 2001年4月，苏宁与海尔 年 月 2002年4月，南京采购会 年 月 2004年，奇瑞与捷顺“离婚” 年 奇瑞与捷顺“离婚”
二 冲突过程与测量
2.窜货的整治 2.窜货的整治
签订不窜货乱价协议 外包装区域差异化 发货车统一备案， 发货车统一备案，统一签发控制运货单 建立科学的、 建立科学的、地区内部分区的业务管理制度
第四节 渠道控制
一、渠道控制的含义、内容 1、在渠道控制中，控制者与被控制者之间的关
系在本质上是平等的，基于企业层级系统的控 制方法或手段往往很难使用，或者即使用了效 果也不好； 2.控制者与被控制者的目标同中有异，“同”促 其合作，“异”产生矛盾与冲突； 3.双方为了各自的利益而进行的影响与控制是交 互的。
渠道权力、 第八章 渠道权力、冲突与控制
本章的主要内容
第一节 第二节 第三节 第四节 渠道权力 渠道冲突 窜货的管理 渠道控制
第一节
渠道权力
一、渠道权力的含义、性质与分类 渠道权力的含义、 1、含义：power is the ability of one member 、含义： to get another member to do something it otherwise would not have done. Simply put, power is a potential for influence. Influence means altering what would have been the course of event.
渠道权力.
6、建议策略（recommendation strategy）——这种策略与信息交换策
略看似一样，但它指明了结论。
四、影响战略的权力来源
1.承诺------奖赏
2.威胁------强制
3.法律------合法
4.请求------奖赏、强制、感召
5.信息交换-----奖赏、专长
6.建议-------奖赏、专长
Combine them to form an index of conflict:
冲突=∑（n；i=1）重要性*不一致的频率*强度
三、渠道冲突类型
1.按渠道成员的关系分
垂直冲突（纵向冲突）：是指渠道内不同层次之间的冲突。表现为 回款、折扣率、信贷条件、淡旺季产品供应、市场推广支持、渠道
调整等。
2.本质：权力是依赖性的反映!
什么是依赖性? 假设: B依赖A, 则:
(1)B从度上被取代, 要考虑:
第一, 谁会成为你的竞争者? 第二, 渠道成员是否可以轻易地从你转向你的竞争 者?
3.分类（权力的来源）
奖励权（reward power）来源于一个渠道成员能够给予另一个渠
8.我的想法和作用在群体中是得到认可的. 9.我将领导该群体,而不是其某一成员. 10.我的观点完全为群体成员充分接受. 11.我毫不犹豫地说出自己的想法和思想.
12.我的想法经常被贯彻.
13.我在会议上提问就是要说些什么. 14.群体成员往往要求我发表见解,给他们输入思想
15.会议期间,我常常担任秘书或记录员的工作.
水平冲突（横向冲突）：是指渠道内同一层次中的成员之间的冲突。 表现为价格差异、产品供应、促销差异、跨区域销售等。 多渠道冲突（交叉冲突）：是指两条或两条以上渠道之间的成员发 生的冲突。表现为价格差异、区域划分不清（窜货）。
第六章 渠 道 权 力
1 渠道状态(4)
• 1.2 独裁状态 • 有强有力的渠道成员能够控制渠道 的冲突，迫使渠道成员之间展开合 作。
1 渠道状态(5)
• 2.4 无政府状态 • 渠道处于公开的冲突中，又没有任 何成员可以将自己的意志贯彻下去。
2 权力的概述
2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 权力的定义 权力的性质 为什么渠道需要权力 权力和依赖 对依赖的衡量
5 渠道权力的运用策略(2)
5.3 权力运用的目标 迫使对方接受 • 强势者的价格 • 支付广告费用 • 预付货款 • 必要的服务 • 进行展示 • 反馈信息
5 渠道权力的运用策略(3)
• • • • • • • 5.3 策略与权力源泉的对应关系 同意 奖励权力 威胁 强制权力 立法 立法权力 请求 参照,奖励和强制 信息交换 专业和奖励 推荐 专业和奖励
+
Outcome| CL Manufacturer control
+
Outcome| CL
+ +
conflict
+
communication satisfaction
+ Outcome| CLalt代表双方可以保持关系的最低接受水平 Outcome| CL 代表双方可以保持关系的期望接受水平
1 关系交换
2 权力的概述
• 2.1 权力的定义 • 一个渠道成员的权力,就是在特定的渠道 中,他控制不同层次上另一个渠道成员营 销战略决策的变量的能力。
• •
斯特恩在《市场营销渠道》中对权力作了 如下说明:
权力是通过占有和掌握对方认为重要 的资源而获得的。
渠道中的权力具Biblioteka 双向性的特点，因为每 个渠道成员都掌握着某种资源,因此,所谓渠道 权力是指渠道成员B实施某一行为时，A干涉或 不干涉时的差异.根据这一说明,斯特恩提出了 上述正式的定义。
第6章-渠道权力与控制
三、关于赊销 1 何为赊销
所谓赊销就是企业让经销单位不交现款就提货销售并约定时间还 款的经营行为。
2 赊销的危害
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
四、应收账款的危害
应收账款问题是企业的渠道运营成本增加，主要表 现在以下方面：
（1）费用支出增加 （2）导致周转不灵 （3）呆账坏账损失
（4）市场运作困难 （5）精力、心理上的危害
五、应收账款的防范
6．1 渠道权力的来源
一、渠道权利的含义
渠道权力（Channel Power）也有两层意思：一是指一个渠道 成员相对于另一个或一些渠道成员拥有某种特殊权力，另一层意思 是这种权力是一种力量，会促使其他成员做一些他们原本不会做的 事情。
二、渠道权利的内涵
1.经济力 2.专家力 3.奖赏力 4.产权力 5.品牌力 6.关系力 7.强制力和影响力
正，而不是要等待对方说明。 （10）在催讨欠款时要发挥“缠”的功夫，不能轻言放弃，步步进逼，
不 达目的不罢休。
2.应收账款的催收方法
（16）必了要解时客敢户于的断结货算逼周期对方及付时催款收 （27）利必用要第时三找方对施 方加 上压 级力 领催 导收 （38）做必好要前时期以准货备抵工 债作 或提 退前 货催 调收 货 （49）不如要果怕经催过款多会次失 催去 讨客 ，户 对方还是拖拖拉拉不肯还款 （51）0）可必化要整时为提零出、诉高讼频或次追小债金威额胁催收
第6章 分销渠道的权力、激励与控制 《分销渠道管理》PPT课件
（4）渠道控制在方法上更多的是建立在平等原则上的沟通或影响，而不是建 立在层级制度上的命令和指挥。
6.3.2 渠道控制的策略和方法
• 1．与渠道控制有关的战略选择
– （1）谋求成为渠道领袖
• 1）树立渠道领袖的意识，形成渠道凝聚力 • 2）确定和创造渠道领袖的竞争优势 • 3）做好与其他渠道成员的沟通协调 • 4）掌控渠道利益分配权，坚持利益共享 • 5）提供和完善渠道服务，实现多方共赢
2）威胁策略。如果不按照我们说的去做，我们就会以某种方式惩罚你。实施威胁策略是 以拥有强制权力为基础的。
3）法定策略。你必须按照我们说的去做，因为根据协议（合同或备忘录）你已经同意这 样做了。
4）请求策略。请你按照我们说的去做。实施请求策略是以渠道成员拥有认同权力、奖励 权力或者强制权力为基础的。由于这种策略是非强制性的，对于对方所造成的压力是 最小的，渠道双方都欢迎采用这种策略。实践中这是一种使用最普遍的策略之一。
6.2 渠道激励
• 6.2.1 渠道激励及其必要性
– 厂家需要对渠道成员实施激励的原因在于，分销商的特殊地位决定 其需求和所面临的问题与厂家是大不相同的。特别是：
– 1．分销商并不认为自己是厂家所雇佣的渠道环节中的一员，而是分 销系统中独立的一环。
– 2．分销商首先把自己看作是顾客的购买代理，其次才是供应商的销 售代理。
渠道管理复习资料
名词解释：1、营销渠道：指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户）以及位于两者之间的各类中间商组成。
2、分销渠道战略设计：是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。
其基本要求是：适应变化的市场环境，以最低总成本传递重要的消费者信息，达成最大限度的顾客满意。
3、分销渠道设计：指为了实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的销售渠道或改进现有营销渠道的过程。
4、零售：商品经营者或生产者把商品卖给个人消费者或社会团体消费者的交易活动5、零售商：是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。
6、连锁经营：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。
从经营方面看，连锁经营意味着通过标准化的技术和多店铺的扩张方式发展。
7、特许经营：指特许授予人与特许被授予人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。
8、批发：专门从事大宗商品交易的商业活动9、批发商：批发商是指向生产企业购进产品，然后转售给零售商、产业用户或各种非营利组织，不直接服务于个人消费者的商业机构，位于商品流通的中间环节。
10、代理商：代理商与批发商的本质区别在于代理商对商品没有所有权，它们不经营商品，而只是代表买方寻找卖方，或代表卖方寻找买方。
代理商是独立自主经营的企业，不是代理企业的雇员，由于没有独立投资，其在商品分销过程中不承担经营风险，赚取的也不是经营利润。
11、渠道成员是独立并且追求个体利益最大化的经济组织。
通过制造商、批发商、零售商和其他对成功的分销起重要作用的专业公司的合作而形成的渠道可以看做是一个关系系统。
12、渠道成员选择是在渠道设计完成之后，渠道管理者所要完成的渠道组织智能。
渠道管理--分销渠道中的权力PPT培训课件讲义
许诺战略可能会引起一场螺旋式的讨价还 价——使用这种战略鼓励对方也作出许诺来 回应
六种战略结果
请求和建议这两种最温和的战略使用最普遍
请求、信息交换和建议受渠道双方的欢迎
增进了双方各方面的满足感（如：经济和人际关系）
建议战略公开说明了所期望的行为改变，但并没有 威胁到对方的自主权，建议的行为符合目标对象的 整体利益
信息权
一个渠道成员提供某一类信息的能力
奖励权（承诺策略）
渠道成员（影响者）承诺而且对其他的遵 守其要求的渠道成员（受影响者）给予奖 励 运用奖励权的四个限制因素
影响者的奖赏资本限制 奖赏效果可靠性限制 提供奖赏易导致影响者收益减少 连续的奖赏会使其效用递减
渠道权力来源的区分
法定权与专长权相互影响，法定权可 以提升专长权，反之亦然
六种影响战略 六种战略结果 合理表达影响意图
六种影响战略
许诺战略（promise strategy）
如果你按照我的去做，我就会奖励你
威胁战略（threat strategy）
如果你不照我的去做，我就会惩罚你
法律战略（legalistic strategy）
你必须按照我说的去做，因为从某种意义上讲， 你已经同意这样做了
影响战略与权力基础间的关系
影响战略 许诺 威胁 法律 请求
信息交换 建议
必要的权力来源 奖励权 强迫权 法定权 认同权、奖励权、强迫权 专长权、信息权、奖励权 专长权、信息权、奖励权
六种战略结果
许诺、威胁和法律常会引起目标对象的反作 用力
许诺有时是一种强制性的技巧，可能是一种 贿赂，一种冒犯或是不专业的表现
分销渠道中的权力
渠道权力的本质 渠道权力的来源和博弈分析 渠道权力的运用 渠道权力的保持
营销渠道管理 第6章 渠道权力与控制
六、应收账款的催收
1.收款注意事项
（（1）7）帐到款了发合生同后规，定要的立收即款催日收，。上门的时间一定要提早，这是收款的一 （2）对个那诀些窍不。会爽快付款的客户，经常催收。 （（3）8）对一有定信要誉揭，穿只对是方一的时“周把转戏不”灵，的根客据户当，时适的当具给体予情延况期，，采诚取信实催质收性。 （4）的对于支付货款不干脆的客户，提前催收。 （5）、措对施于，付迫款其情还况款不。佳的客户，直截了当催收。 （（6）9）为如预果防只客收户到拖一欠部货分款的，货明款确，付与款约条定款有。出入时，你要马上提出纠
正，而不是要等待对方说明。 （10）在催讨欠款时要发挥“缠”的功夫，不能轻言放弃，步步进逼，
不 达目的不罢休。
2.应收账款的催收方法
（16）了必解要客时户敢的于结断算货周逼对期及方时付款催收 （27）利必用要第时三找方对施 方加 上压 级力 领催 导收 （38）做必好要前时期以准货备 抵工 债作 或提 退前 货催 调收 货 （49）不如要果怕经催过款多会 次失 催去 讨客 ，户 对方还是拖拖拉拉不肯还款 （51）0）可必化要整时为提零出、诉高讼频或次追小债金威额胁催收
二、制造商、经销商、零售商如何提高渠道控制力
（一）制造商如何提高渠道控制 （二）经销商如何提高渠道控制力 （三）零售商如何提高渠道控制力
6．4 应收账款的过程控制
一、应收账款的含义
所谓应收帐款，顾名思义就是企业销售产品以后按理应该 回收，但还没有实际收回的销售帐款。
二、应收账款的成因
1.公司销售政策方面 2.业务员主观心态方面 3.公司销售管理方面 4.业务员专业知识方面 5.客户方面的原因
1、协助经销商进行市场开发。 2、协助经销商进行营销策划。 3、协助经销商进行队伍建设。 4、协助经销商进行市场管理。 5、为经销商提供必要的市场支持。 6、加强双向沟通，增进厂商客情。
渠道权力相关知识课件
个性化营销
通过大数据分析，企业可以更准 确地了解消费者的需求和喜好， 为消费者提供个性化的产品和服 务，从而提高市场占有率和利润 。
精准定价
通过对市场数据的分析，企业可 以制定更加精准的价格策略，以 最大化利润。
优化渠道结构
通过大数据分析，企业可以更好 地了解渠道运行状况，优化渠道 结构，提高渠道效率。
确定评估对象
明确要评估的渠道成员，了解其背景和特 点。
分析和评估
根据收集的数据和信息，利用适当的分析 工具和方法对渠道成员的权力进行评估。
收集数据和信息
通过调查、访谈、数据分析等方式收集相 关数据和信息。
制定策略和决策
根据评估结果，制定相应的策略和决策， 如调整渠道结构、优化合作方式等。
05
渠道权力的运用策略
渠道权力评估的方法
定量评估方法
通过收集和分析数据，对渠道成员的权力 进行量化评估。例如，利用财务指标、市 场份额、客户满意度等数据进行评估。
定性评估方法
通过对渠道成员的行为、态度、能力等方 面进行观察和分析，进行主观评估。例如 ，对渠道成员的市场洞察力、谈判能力、 资源整合能力等进行评估。
渠道权力评估的步骤
02
产品差异化程度
如果产品在市场上具有独特性或差异 化程度较高，那么制造商通常会拥有 更多的权力。
03
产品在渠道中的角色
如果产品是渠道中的主要利润来源， 那么渠道成员可能会更加重视该产品 ，从而赋予制造商更多的权力。
渠道因素
渠道长度
渠道长度越长，制造商对渠道成员的权力就越小。因为长渠道意味着更多的中间商参与，这会降低制造商对渠道的控制力。
组织与制度
01
02
03
第五章营销渠道中的权力定稿
第五章营销渠道中的权力本章的学习目的学完本章后，应该掌握以下内容：1、渠道权力的本质和来源；2、渠道权力运用的战略；3、如何建立和保持渠道控制力分销渠道权力是渠道管理的重要内容，如何运用渠道权力，加强对渠道成员控制和管理，是营销学者最近几十年来一直在研究和探讨的问题，本章将从权力的基本概念入手，对渠道权力的本质、来源及运用等方面进行分析，探讨渠道权力的运用。
第一节渠道权力的本质一、渠道权力的界定对于权力（power）的定义，通常会引起争论。
有人会认为权力与“威信”、“影响”、“支配”、“强制力”、“权威”这些词可以互换使用，权力与强制力和权威相近并可由这些词来定义，但是，权力不同于这些词（Bierstedt）。
强制力可以定义为制裁的实施，而权力则是使用强制力的倾向，是实施强制力及制裁的能力，而非真正的实施。
另外，权力代表了社会环境中可被实施的强制力，是发挥权威的基础。
关于权力的解释很多，但有一点是相同的：权力与一方控制或影响另一方行为的能力有关。
它是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力，简单的说，权力就是一种潜在的影响力。
譬如Dahl认为：“A具有对B的权力，即A能让B做其不愿做的事。
”Miller和Butler则认为权力就是控制他人行为的能力。
Etzioni认为权力是在人们相互对立时使对方部分或全部改变的能力。
Price 的观点是：“权力的本质是影响他人行为的能力。
”以上虽澄清了权力的定义，但对权力的辨认却存在着问题。
权力不存在的时候，我们可能会认为有权力；相反，权力确实存在时我们可能又会忽视它，所以权力的存在仍很难诊断。
比如说，当一个企业（受影响者）按另一个企业（影响者）的意愿去做事情的时候，似乎就存在权力。
但在影响者不存在的情况下，受影响者也要去做同样的事情时，这就不是权力，因为“影响”意味着改变事件的本来进程，运用权力则意味着发挥影响力。
所以，对于渠道内看起来相互吻合的行为（如B恰好做了A希望B做的事就表明A对B拥有权力），就是一种对权力存在的误判。
营销渠道中的权力使用及其影响
权力使用是一柄“双刃剑”，它既能促进渠道成员之间建立起长期的合作关系，又能造成各成员之间紧张的关系氛围甚至是中止关系。
因此，企业迫切需要了解和掌握，怎样有效地使用权力和权力使用带来什么样的后果，这些也是西方营销渠道研究的重要内容。
国内学术界的主要注意力是在营销渠道结构的构建上，对于影响渠道效率的另一个重要的方面，即渠道行为，则鲜有研究者。
鉴于此，本文将在文献梳理的基础上，结合当前研究的最新趋势，对渠道理论中的权力使用研究现状作一述评，并在此基础上提出有关未来研究的建议，以给予我国企业的渠道建设与管理创新一定的借鉴。
一、渠道权力及其使用１、渠道权力。
渠道权力是一个渠道成员对另一个渠道成员行为的控制力和影响力。
奖励权力、强制权力、法定权力、认同权力、专家权力和信息权力等六种权力是渠道权力的来源。
这些权力源的获得能够提升单个个体或者组织控制或者影响其他个人或组织的能力。
其实，上述六种权力只是渠道权力的表面来源，它们都派生于有价值的资源。
在营销渠道中，某个渠道成员获得的权力资源数量决定了其拥有权力的大小。
因此，渠道成员要想对其他渠道成员产生持续的影响力，需要对其他渠道成员认为重要的资源进行投资；同时，并不是占有资源就能够产生渠道权力，渠道成员还必须采取有效措施将这些资源转化为自己的核心能力。
某一方拥有的权力越多，他就越倾向于使用权力，他们不会留待以后使用或弃置不用。
潜在的权力总是被迅速地转换为实际使用的权力。
２、权力使用的方法。
权力可以有多种不同的使用方法。
一部分研究者将使用权力视同使用权力源，这些研究基本上都继承了Ｈｕｎｔ和Ｎｅｖｉｎ（１９７４）的研究框架。
在这个框架中，强制性权力指的是潜在的惩罚，包括缓慢的交付与支付、不公平的分配和终结关系的威胁等内容；非强制性权力指的是一渠道成员对其他渠道成员提供的支持，包括产品服务、培训、激励、财务、广告等方面的支持。
这种方法主要探讨了惩罚和支持对冲突、满意的影响。
渠道权力理论
渠道权力理论？渠道权力理论是什么意思？渠道权力理论(Channel Power Theory)渠道权力：在渠道权力理论中，多数渠道理论研究者都是利用社会学中的权力概念来定义渠道权力的。
如著名渠道理论学者斯特恩和艾－安萨利（Stern & El-Ansary,1977）将渠道权力定义为某个渠道成员所具有的让其他渠道成员必须进行某种行为的能力，并进一步将渠道权力解释为“某个渠道成员A对另一个渠道成员B的权力是指B在A的干预下的行为概率要大于没有A干预下的行为概率”。
后来，斯特恩等学者（Stern，El-Ansary，&Coughlan,1996；Coughl an, Anderson, Stern，&El-Ansary，2001）将渠道权力进一步定义为“一个渠道成员A使另一个渠道成员B去做它原本不会做的事情的一种能力”。
除上述学者外，罗森布罗姆（Rosenbloom ，1999）将渠道权力定义为“一特定渠道成员控制或影响另一成员行为的能力”，另两位学者Bowersox 和 Cooper（1992）则认为渠道权力是“一个渠道成员影响或改变另一个渠道成员决策的能力”。
从上述定义中我们可以看出，虽然各位学者的定义表述有所不同，但表达的意思却是基本一致的，即渠道权力是一个渠道成员对另一个渠道成员行为的控制力和影响力，这种观点是为目前西方营销理论界所普遍接受的。
对于渠道权力的涵义，另一种从社会学中引出的定义方法也被西方营销理论界所普遍接受，这就是从渠道成员之间相互依赖的角度对渠道权力进行定义。
斯特恩等学者（1996，2001）认为，“还可以把权力理解为一个渠道成员对另一个渠道成员的依赖程度”，“如果对A有所依赖，B就会改变它通常的行为以适应A的需求。
B对A的依赖性赋予A 潜在的影响力”，影响力的大小取决于B对A的依赖程度。
Bowersox 和 Cooper（1992）认为渠道权力有赖于渠道成员所感知到的相互之间的依赖程度，渠道权力是依赖关系的结果。
第8章 渠道权力
• 在既定渠道中希望长期保持专长权的3种选择
– 可以小部分转移其专长，但保留足够多的重要数据，这 样其他的渠道成员不得不依赖它
– 公司能够持续地投资于学习，这样就能够不断有新的知 识和重要的信息提供给渠道合作伙伴
– 只转移定制化的信息
• 运用专长权
4.合法权
• 合法意味着正确和合适，符合通常或既存的 标准
– 渠道成员是否可以轻易地从你的组织转向你 的竞争者
• 综合考虑效用与稀缺性：举例说明
2
3.通过代用指标测量依赖性
• 估计你在其销售额和利润额中所占的比例
– 数字越高，你越重要，对方对你的依赖性越大 – 只是一种近似替代：重要性 – 并不包括你提供的所有利益，也不直接估计你的稀
缺性
• 检测你和你的竞争对手相比较而言，你在渠道； 里的作用发挥的是否足够好
确的
• 强制权与奖赏权相反，容易招致反击，关系遭到破 坏
– 受影响者从影响者那里获得的财务报酬 – 关系的非财务方面 – 关系变得更容易产生冲突
• 正确运用强制权：EDI的早期采用
3.专长权
• 专长权（Expert Power）基于这样一种认识：影响 者具备目标所不具备的某种特殊知识和有用的专长
• 劳动分工、专业化、比较优势、特许经营 • 一旦专家建议使得接收者可以无需依靠帮助而自己
营销渠道设计与实施框架
渠道设计
市场细分： 识别并对目标客户的服务产出需求 做出反应
高效渠道反应的决策
渠道结构： 我的渠道里的中间商有哪几种？ 是谁？ 有多少？ 分配工作： 职责是什么？ 承诺的程度： 分销联盟？ 纵向一体化/拥有渠道？ 差距分析： 我需要改变什么？
渠道实施
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
渠道权力类型借势权利
1.渠道权力的来源
（1）渠道权力来源的类型
①奖励权：奖励权也称为承诺策略，即对服从型伙伴给予好处的做法。
②强迫权。
指渠道中的影响者能对受影响者施加惩罚的能力。
【注意】“赏罚分明”是指对奖励权与强迫权的运用。
③法定权。
是指受影响者认识到影响者有明确的权力对其施加影响，并由交易合同或契约式垂直分销体系形成的明确的权力。
④认同权，也称参照权。
是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方有利的活动时，它对另一方成员所产生的影响。
例如：一些企业选择与某些知名制造商合作，达到提高市场声誉的目的，被选择的制造商就具备了认同权。
⑤专长权。
是指受影响的渠道成员认为，影响者具备其所不具备的某种特殊知识或有用的专长。
例如：特许经营就是一种典型的租借授权人的专长建立自己业务的渠道管理方式。
⑥信息权。
是指渠道成员提供某类信息的能力。
（2）渠道权力来源的区分
①强制性权力和非强制性权力
强制性权力：强迫权。
非强制性权力：专长权、信息权、法定权、认同权。
②中介性权力和非中介性权力
中介性权力包括：奖励权、强迫权和法律法定权。
非中介性权力包括：专长权、信息权、认同权和传统法定权。
2.渠道权力的运用
（1）许诺战略：奖励权。
（2）威胁战略：强迫权。
（3）法律战略：法定权。
（4）请求战略：认同权、奖励权、强迫权。
（5）信息交换战略：专长权、信息权、奖励权。
（6）建议战略：专长权、信息权、奖励权。