成功推销的五个“不”字诀

商 品后 ． 明的推 销 员则立 即放 弃继 续对 精
商 品 的推 介 ， 而是 用非 常友 善 、 恳 的态 诚 度 尽 量和 顾 客 多聊 几 句 ． 听取 顾 客 的意 见 ． 从侧 面 了解 顾 客 家庭 的一 些 情 况 、 既 消 费 需求和 消费 习惯 ． 也让顾 客 对推销 员 有 了一 定 的印象和 好感 。 到第二 次登 门 等 时 ． 销 员能根 据该顾 客 的性 别 、 推 年龄 、 家 庭成 员 、 费观 念等特 征携 带 比较 适合 的 消 产品。 由于有 了第一 次 的 印象 ． 第二 次 推
和你一 起配 合消 除产 品不尽 如人 意的地 方 ， 避免推 销失败 或
退 货现 象的 发生 。 相反 ， 当顾客 与推 销 员对 商品 开展 激烈 的 辩论 时 ． 推 销员再 强词 夺理 ． 图 以各种 理 由和逻 辑推 理 如 试 使顾 客 信服 ， 往 是适得 其 反 的 。 往 因为 顾客 是不 会 因为推 销 员在 辩论 中多得 了一分 就买该 商 品的 ， 必然会 影响到 他对 而 推 销员 的印象 ， 至还 可能 因此失 去 了一 位甚 至与这位 顾客 甚 有联 系 的一 大批 消费 者 。
串门销售 ” 日本 东京百 货公司称 为继 柜台 销售 、 被 开柜
销售 之后 的 第三代 ” 方式 ， 销售方式 占到 了公 司营 销售 这种
业额 的 １ ％ 。 大 门 。 公 司的推 销员并 不太 看重 该 首次 推销 的成 功与否 ， 是尽量 促成 今后 而
销 的成 功率 便会 大大 提高 。
８ ％ 的生意来 自２ ％ 的老顾 客 。这 是美 国超级推 销 员 ０ ０ 马克 － 麦克 总结 出来 的一 条成 功的推 销 定律 。 东京 百 货公 司 的 串门推 销 ”尽 管推销 员第一次推 销并 没有取得 很好 的成 ，
绩， 但顾客 已是你 的老顾 客 ． 已是顾 客的新 朋友 ． ” 你 待 朋友
当 然 费者 的消 费 需求 具 有伸 缩 的特 点 ． 受 到一 些 消 会 因素 的影 响 ． 费 需求 是可 以变 化 的 。 消 这种 通过 一定 的 方法 和 手段可 以促使 消费者 的需求 发生 变化 的特 性 ， 就是消 费者
消 费需求 的可诱 导性 。 明的推销 员可通 过灵 活的市场 营销 精
手 段和策 略 ， 引导 、 诱发 和刺激 消费 者的需 求 ， 使消 费者少 的 需 求 变为 多的 需求 ． 无需 求变 为有 需求 ． 在 的需 求变 为现 潜 实 的 需求 ． 期 需求 变为 近期 需 求 ， 就 是推 销 工作 的最高 远 这 境界 ． 用一 句流 行 的话 说 就是 ” 引导 消 费潮流 ” 既迎合 又 刺 。 激． 使推 销 员手 中 的产 品永远 是顾 客需 求 的商 品 ． 销的成 推
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串门销售— —不让顾客在 “ 朋友”面前说 “ 不
优 秀的推 销员懂得 ， 在许 多情况下 积极地 收 回 自己的意 见 可 以取 得 长远 的成 功 ． 比拼 命 地要 做 成一 笔 交易 更 重 这 要。 当遭 到顾客 对产 品非 常坚 定 的拒绝 ． 可能 表 明顾客 确 这 实不 需要这 种产 品 。 销员 应当机 立 断 ：这 对你 来说 ， 推 “ 大概 是 不合 适 的 。 那我给 你 留下一 张 名片 ． 果你 今后 有什 么需 如 要． 请和 我联 系 。 样顾 客会 马上 精神 放松 下来 ． 好地 接 这 友 过 你递去 的名 片。 这样也 就为你 的第二 次登 门取 得成功 打下
能再 次 门 第 一次 上 门时 ， 销 员带 串 。 推
的商 品种 类并不 是很 多 ． 当顾客 拒绝 购买
细 划市场—— 不让 顾客对 自己的
需 求说 “ 不”
由于 人所 处 的环 境 、 会地 位 、 社 经济 条件及 性格 、 化教育 、 文 年龄 、 历等 的不 经 同 ． 选 购商 品 时必 然 出现不 同的心 态 、 在 言 行 、 费 习惯和 消 费 需求 。 消 掌握消 费者 的不 同消 费特点 以及 购物 形式 购物 时的 心态 举止 ． 也是做 好推 销工作 的前提 条件
之一 。 明 的推 销员如 果及 时把顾客 的所 精
需送 到他 面前 ． 自然不 会轻 易说 “ ” 他 不 。 李 嘉 诚 先 生是 一 名 从推 销 员 走 出来 的香 港 富豪 ． 轻 时 ． 曾在 一 家塑 料 厂 年 他 当推 销员 ， 仅能 到处 跑推 销 产 品 ． 不 而且还 能 根据 不 同对 象 采 取 灵活 方法 。 把 香港 划 了很 多个 区域 ， 个 区域 的居 民 他 每 生活 情 况 和市 场 情况 都 记 在一 个 小 本子 上 。 要产 品一 出 只 产， 他就 按产 品 的档 次和 顾客 的 “ 档次 ” 进行 对 照 ． 便知 道什 么产 品该 送到 什 么地 方去 ． 果他 推 销 的产 品都能 销 对 结 适 路 ” 很少 碰 壁 。 ．
再 上 门时 ． 遇拒 绝 比例 自然 大幅 度 下降 。 遭
听取意见——不让顾客对 “ 问题 ”商品说 “ 不”
法 国著 名作 家拉 罗 斯 福说 过 一 句值 得 我 们 沉思 的话 ： “ 们 与人交 谈 ． 觉得 知音难 觅 ． 者鲜 寡 ． 我 总 和 其原 因之 一就 是人 们几乎都 对 自己要 说 的事 情津津 乐道 ， 而听不进 别人在
良好 的基 础 。
首先必须 肯定 目前 的画面确 实不如 人意 ， 然后 具体看 造成这 种状 况 的原 因 ， 比如说 是 否受 了干 扰物 的 影响 、 目源是 否 节
有 问题 、 电视 机 调试 是否 正 常等 。 一边 听取 顾客 意 见 的同 在
时 ， 边着 手解 决 问题 ． 种实 事求 是 的诚 恳态 度会 感化 消 一 这 费者 。 他也 会 把对 商品 的一 些 点 疑 坦然 处之 ， 也许 还能 够