销售阶段性执行及控制表格

表32 入市前期各阶段工作内容日程计划
时段阶段主题侧重点目标计划工作完成时间
筹
划
期
开始桩基础-地正负-工至二层（98年11月15日-99年2月15日，即春节前）·发展商及项
目形象包装
·内部认购基
础工作准备
○示范单位规
划
○营销中心布
置工地形象○
售楼法律手续
办理
○按揭手续办
理
○现场环境、道
路施工及维护
○物业管理确
定
○塑造
工地形
象
○塑造
物业形
象
○完成VI设计
○简单印刷品（折
页）设计制作
○户外广告设计及
配合实施
○楼书（户型指南）
及其他售楼资料制
作
○内部认购策略
○入市前后价格策
略，
○入市前媒体策略
○20-25天
○5-10天
○30-45天
○以上各
项设计工
作的顺利
完成应以
所需资料
的完备为
前提
内部认购○正式发售
前的市场预
热
○直销○前期
对市场
反应的
试探聚
集人
气，制
造局部
供不应
求气氛
○广告策略制订
○创意主题（包括
平面广告和电视广
告）
○广告设计、制作
○促销活动方案拟
定及可行性验证
○软性广告组织
正式销售阶段○黄金海岸
强势推广
○现楼售楼
○相关主题活
动举办
○创造
良好的
市场业
绩
○树立
良好的
物业形
象及品
牌
○配合进行活动组
织销○售广告设计
○市场策略调整
表33 内部认购三种方式
认购方式优点质量自我检验
排队1、市场影响大，轰动
2、易形成氛围，促进购买行为
发生
3、利于物业短时间售罄
1、可能引起市场争议
2、易发生不愉快事件
抽签1、操作上正规，公平
2、宣传上较易成正面报道
1、市场气氛较弱
2、较难形成轰动效应
3、出现重复不利购买
内部1、产生市场吸引力，烘托购买
气氛
2、在正式开售前笼络一批客
户
内部认购会由原来演变成
发展商检验市场和操纵气
氛的又一伎俩
表34内部认购实操阶段性部署
日期实操部署备注7．1 提交（内部认购实操部署）
7．1-7．2 双方研究讨论7。

1提交的实操部署
7．3 双方意见达成统一，确定工作细则
7．4 提交双方研究后决定之方案，并明确分工，全面开展准备工作
7．5 现场售楼部及示范单位布置完毕
销售资料之图表准备妥当，销售人员到位
7．6-7．7 现场包装完成，睇楼专车及保安、清洁人员到位
7．8 设立专人专线回答客户咨询及接受认购登记，睇楼专车（三条线，
3台车）开始动作，（朝9晚6，1小时一班）
7．9 设立专人专线回答客户咨询及接受认购登记，睇楼专车（三条线，
3台车）开始动作，（朝9晚6，1小时一班）
7．10-7．11 加派睇楼车（增至6台车）及销售人员到场配合
7．12-7．13 现场布置及所需物料、销售资料（价目表、13日晚演习彩排，认
购程序）准备妥当
7．14 全面检验现场布置完成情况，集合参与开show当日全体工作人员
开会，明确岗位责任
7．15 上午10：00派发第一批单位，临时筹码，
下午3：00每二批单位，临时筹码（如上午人流火爆，可于上午
派发）
7．16 上午10：00第一批客户换正式筹码并派发价目表及认购程序
下午3：00第二批客户换正式筹码并派发价目表及认购程序7．17 上午9：00第一批客户进场选购
下午接待散客参观或视情况通知第二批客户到场选购
7．18 上午9：00第二批客户进场选购（机动）下午接待散客户参观
表35 销售工作执行流程基本要求参考标准
执行程序 执行着眼点
执行要求
服务洽谈
资料解说 环境解说 建筑解说 配套解说 物管解说 客户信息解说 广告解说
购房洽谈
认购洽谈
交付条件解说
工程进度解说 价格洽谈
促 销 解 说 工程质量解说 合同洽谈
企业形象解说 售后服务解说
付款洽谈
准确 详细 特色
规范 合理 随机
符合
明确 全面
诉求 针对性 服务 规模
基本要求
项目要求
职业要求
特色要求
表36 销售的整体安排表工地接待现场接待
广
告
客
户
接
待
参观客户排
除
客
户
认
购
客
户
合
同
客
户
业
主
关
系
客
户
行
业
关
系
客
户
企
业
关
系
客
户
项
目
关
系
客
户
初
访
认
购
再
签
约
付
款
投
诉
处
理
客
户
联
谊
关
系
客
户
接
待
访
认
购
促
销
认
购
表37 销售现场推广管理参考标准
位置条件表
37
销
售
现
场
推
广
管
理
参
考
标
准
规划条件
建筑条件人文条件
交通条件
市政条件
周边建筑条件气候条件
土质条件
环境规划
日照规划
交通规划
绿化规划
休闲娱乐规划市政配套规划区内配套规划建筑布局规划建筑立面规划建筑套型规划建筑功能规划建筑空间规划建筑造型规划建筑分区规划
表38 销售现场监控管理表
监控项目
小组点评
量化 最终效应
综合分析
采取措施
监视控制
监 控 量 化
列 表
通过录像和特聘人员观察环境
消费者
销售环境 反应
整理客户资料 市场推广部 预 约
代理公司
签 订 合 同
代理公司
开具交款通知书
代理公司
客 户 缴 款
财务部：出纳、会计处
客户取回合同
代理公司
客户办理公证
公证处
客户办理按揭
银行
解 释 合 同
市场推广部
整理合同资料 市场推广部
银 行 按 揭
借 款
市场推广部、财务部
房 管 局 鉴 证
市场推广部
抵押备案登记
市场推广部
按揭资料送银行
市场推广部
清单送财务部
市场推广部
一次性付款
整理合同资料
市场推广部
房 管 局 鉴 证
市场推广部
表41营销策划主体内容执行计划表
策划内容工作形式部别执行要点开始时间完成时间执行评价调1 销售执行月日～日
包括销售定价，楼盘上市、折扣执行管理、价格调整方案乙方出具概念方案甲
方根据概念方案编制
甲方
销售
部
价格调整方案是本
类核心，对此将进
行定期方案制订
日一二三四五六星期符合甲方预算标准符
合市场启动基本要求
均价
格逐
2 销售管理月日～日
包括现场、接待、洽谈、销售统一、物业口径管理甲方出具要点方案乙
方根据要点方案编制
甲方物业口径管理是本
类核心，对此将进
行定期方案制订
日一二三四五六星期全面迅速反应物业
特点及卖点符合其
他环节时间要求
以
以
3 促销执行月日～日
包括促销方案编制、阶段促销计划、现场操作配合、销售培训乙方出具操作方案甲
方根据操作方案进行
配合和编制应用文本
甲方
销售
部
促销方案编制是本
类核心，对此将进
行定期方案制订
日一二三四五六星期启动市场
符合其他环节时间
要求
逐步
格销
4 市场管理月日～日
包括市场信息管理、售前售后服务方案、物业信息管理乙方出具要点方案甲
方根据要点方案进行
编制应用文本
甲方
销售
部
售前售后服务方案
是本类核心，对此
将进行定期方案制
订
日一二三四五六星期正确建立开发商所
需市场管理基本体
制
逐步
管理
5 部门管理月日～日
包括岗位管理、执行流程管理、职责分类管理乙方出具要点方案甲
方根据要点方案进行
编制应用文本
甲方
销售
部
执行流程管理是
本类核心，对此将
进行定期方案制订
日一二三四五六星期正确建立开发商所
需销售部门管理基
本体制
突出
制
6 配合管理月日～日
包括物业配合管理、工程配合管理、公司配合管理乙方出具要点方案甲
方根据要点方案进行
编制应用文本
甲方物业配合管理是本
类核心，对此将进
行定期方案制订
日一二三四五六星期促进市场发展建立
开发商部门配合体
制
转入
为中
业管
7 形象管理月日～日
包括企业形象管理、现场形象管理乙方出具要点方案甲
方根据要点方案进行
编制应用文本
甲方销售形象要求是本
类形象管理核心要
求须定期要点执行
日一二三四五六星期完善房地产企业基
本形象管理构架
以促
象
8 计划管理月日～日
包括执行计划管理、准备计划管理乙方出具管理标准甲
方进行监督执行
甲方
乙方
执行计划管理是本
类核心，对此将进
行定期会议汇总
日一二三四五六星期配合顺利以甲
制表人：制表日期：年月日
表42 销售准备计划编制参考标准工执配月份
作内容行
部
门
合
部
门
1 2 3 4 5 6 7 8 9
1
1
1
1
2
…
…
2
1
2
2
2
3
2
4
2
5
2
6
2
7
2
8
2
9
3
3
1
文件及人员
1 基价及系数指定审
批
及
确
认
2 销
售预
算审
批及确认
3 销售提成执行
法审
批
及
确
认
4 广
告预
算审
批及确认
5 销
售权
贵审
批及确认
6 付
方式与形式审
批
及
确
认
7 促
销条
款审
批及确认
8 文件制定
9 文件准
1 0 岗位职责
1 1 人
员
培
训
许可及资质
1 2 物管概况
1 3 物管流程
1 4 物管收费
1 5 物管
价
1 6 物管与销售交往
1 7 收楼文件
1 8 样板房设计及制作
1 9 环境美化
2 0 其
他
广告及布置
2 1 楼书及
展板
2 2 广
告总策
划审
批及确认
2 3 报纸策划
2 4 路牌策划及实施
2 5 展示策划及实施
2其
6 他
媒
体
策
划
2 7 C I S 标
识
2 8 现场展示品
2 9 销售点现场布置
3 0 宣
传
配
套
品
开盘及活动
3 1 开盘日促
活动
3 2 开盘日活动组织
3 3 开盘日活动实施
3 4 开盘有关设计制作
3 5 其
他
许可及资质
3 6 2 5 %工作量申请
3 7 预售
申请
3 8 按揭申请
3 9 预售准备相关文件
4 0 预售合同
4 1 物
管
资格申请
4 2 物
管收
费审批
4其
3
他
制表人：制表日期：年月日
表43 总进度控制表
操作序列10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8
备注
第一阶段1、时间自1996年10月至1997年8月2、每周小结一次
总
结
重新
部署
第二
阶段
总
结
跟进
销售
第三
阶段
表44 第一阶段进度表（时间序列以周为单位）操
作序列10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
负责
人
报
纸广告公关部
电
视广告公关部
咨
询专线销售部
寄
咨询表办公室
举公关
办
酒
会
部现
场布置销售部
售
楼工具13
销售
部
总结总经理。