目标市场定位
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第四节目标市场定位
一、市场定位含义
企业进行市场细分和选择目标市场后,一个重要的问题就是必需回答:如何进入目标市场?以怎样 的姿势和
形象占据目标市场?这就是市场定位。
名词解释
•市场定位:企业依据所选定目标市场的竞争状况和自身条件,确定 企业和产品在目标市场
上特色、形象和位置的过程。
如何理解市场定位呢?(可用作,如何理解市场地位理念)
1 .市场定位就是依据所选定目标市场上的竞争者产品所处的位置和企业自身条件,从各方面为企 业和产品制
造肯定的特色,塑造并树立肯定的市场形象,以求在目标顾客心目中形成一种特别的偏爱。
这 种特色和形象可以通过产品实体方面体现出来,如外形、构造、成分等;也可以从消费者心理上反映出来, 如舒适、高雅、豪华、朴实、时髦等,或者由两个方面共同作用而表现出来,如价廉、优质、服务周到、 技术先进等。
2 .市场定位,实际上是在已有市场细分和目标市场选择的基础上深一层次的细分和选择,即从产 品特征动身
对目标市场进行进一步细分,进而在按消费者需求确定的目标市场内再选择企业的目标市场。
3 .市场定位主要指本企业产品在目标市场的地位,讨论的是以怎样的姿势进入目标市场,所以乂叫产 品定位。
同时,定位就是要设法建立一种竞争优势,所以,市场定位乂叫竞争定位。
4 .定位有两维定位和多维定位。
两维定位就是在定位时,选择两个变量或两个因素,每个变量乂 选择两种状
态,分析由两种状态组合而得到的四种不同结果,它乂叫平面定位。
如在分析早餐市场时,选取〃预备时间"和"价格"两个因素,可以画出早餐市场产品定位图(见图 4-8)
准备时间
4-8早餐市场定位
贵
价格
从图4-8可以发觉不同早餐产品的定位和特色,分析各品种的竞争对手,更为新产品进入该市场进行科学定位供应依据。
明显,两维分析法有以下好处:
(1)特别直观、形象,一目了然。
(2)分析全面,不易漏掉可能消失的结果。
(3)扩展便利,略微做些改进,就可以进行扩展和进行更深入化的分析。
如对图4-8进行扩展,〃价格"变量选取"贵"、"一般"、〃廉价"三种状态,〃预备时间〃变量选取"慢〃、”中〃、〃快〃三种状态,便得出九种市场定位的选择(见图4-9)。
准备时间
慢中快
价格
4-9早餐市场定位扩展
多维定位通常选择三个或三个以上因素进行分析和定位,所以也叫立体定位。
一般来说,多维变量的构成越多,直观理解也越困难,这是由于,多维变量构成的是一个立体空间,其分析也是在立体空间上进行。
特别状况,也有实行树型结构分析的。
如旅游鞋市场,可以按〃年龄〃、〃性别〃、〃收入〃三个变量进行市场定位(见图4-10)。
老年、 中年
A 年龄 青年 儿童
J 35元以下 35~50元 51~70元 70元以上
4-10旅游鞋市场多维定位
同样,铝制品市场也可以按〃
最终用户〃、〃所需产品〃、〃用户规模“、〃追求利益〃四个变量进行“ 树型
结构〃分析定位(见图4T D 。
5 .在市场定位过程中,不论是实行两维定位法还是多维定位法,核心是选择好变量。
当一种定位 不甚科学时,
可通过重新选择变量来找到市场的空白和发觉可能消失的商机。
比如,早餐市场产品的定位 图,可以选?quot;价格“和〃预备时间〃变量,也可以选用〃价格〃和“质量〃变量,或者选用〃养分〃和“快捷〃 变量(见图4-12)。
男女 性别
公司
追求利益
4-12早餐市场定位变量重新选择
上述分析表明,市场定位操作过程中,变量和状态选对了,就可以产生新的思路、新的方法、新 的策略;选
择错了,就会造成分析上的失误和错误的实践。
二、市场定位程序
市场定位虽然有多种方式,但其基本程序一般为以下四个操作过程。
(一)画出目标市场结构图
任何一种产品都有很多属性或特征,如价格的凹凸、质量的优劣、规格的大小,功能的多少等。
其中两个以
上的属性变量就可以建立起一个市场结构图。
在这里,我们以旅游车市场为例,以〃档次”和〃 规格”来组建两维平面坐标结构图(见图4-13) o
价格
营养
高档
大型
低档
4-13旅游车市场结构
(二)标出竞争对手位置
图4T3所示,A、B、C、D产品是各竞争对手在目标市场上实际区位,图上圈的面积表明各自销售额的大小。
其中,A是小型高档旅游车,B是中档面包车,C是低档面包车,D是低档大型旅游车。
(三)初步定位
新进入旅游车市场,有三种定位方案可供选择。
1 .避让定位(EI)
图4-13旅游车市场结构
避让定位也叫错位定位,即把自己产品确定在当前目标市场的空白地带。
以上例说明,惟有大型高档旅游车尚未有企业涉足。
这肯定位可以避开竞争,获得进入市场的先机,先人为主地建立对自己有利的市场地位。
但在打算实行避让定位时,必需搞清晰以下问题:
(1)这一市场空缺为什么存在?是竞争对手没有发觉、无暇顾及还是由于根本没有市场开发前景?假如该市场确有市场需求,那么要考虑潜量是否足够大,假如收益无法弥补成本或弥补成本开支后只有微利,企业一般不会实行这一策略。
(2)企业是否有足够的技术力气去开发产品,是否有肯定的质量保证体系和售后服务体系,否则只能造成资源的铺张。
2 .插入定位(E2)
插入定位即企'也将自己的产品定位于竞争者市场产品的四周,或者插入竞争者已占据的市场位置,与竞争对手争夺同一目标市场。
实行这一策略的好处是,企业无须开发新产品,仿制现有产品即可。
这是由于现有产品已经畅销于市场,企业不必担当产品销售不畅的风险,能免去大量的讨论开发费用。
同时,实施插入定位必需有三个前提条件。
(1)在企业意欲进入的目标市场还有未被满意的需求,即该市场除现有的供应外还有•吸纳更多商品
的力量。
(2)企业推出品牌产品时,应有特色。
这是由于消费者对现有产品已有肯定的了解,新产品没有特色难为消费者所接受。
(3)没有法律上侵权问题。
3 .取代定位(E3)
取代定位是将竞争对手赶出原来的位置,或者兼并竞争对手而取而代之。
企业实行这肯定位策略的缘由,一是没有其他区域可去选定;二是企业实力较雄厚,有力量击败竞争对手,扩大自己的市场份额。
当然,实行取代定位策略应具备以下条件:
(1)企业推出的产品在质量、功能或者其他方面有明显优于现有产品的特点。
(2)企业能借助自己强有力的营销力量使目标市场认同这些优势。
(四)正式定位
在初步定位后,企业还应做一些调查和试销工作,准时找到偏差并马上订正。
即使初步定位正确,也应视状况变化随时对产品定位进行修正和再定位。
三、市场定位策略举要
市场定位对一个企业来说是特别重要的。
它是〃纲〃,定位精确才能〃纲举目张〃,才能有效地组合各类营销手段;它是〃杠杆〃,能以较小的〃投入〃举起更大的〃产出〃。
市场定位的策略除了前面已论述过的错位定位、插入定位、取代定位之外,还有以下策略。
(一)差异性定位策略
企业一旦选定了目标市场,就要在目标市场上为其产品确定一个适当的市场位置和特别印象。
但在营销实际中,我们常常会发觉这样一种状况,即在同一市场上消失很多相同的产品,这些产品往往很难给顾客留F深刻的印象。
因此,企业要使产品获得稳定的销路,就应当使其与众不同、创出特色,从而获得一种竞争优势。
差异性有以下几个方面的内容。
1 .产品实体差异化
产品实体差异化包括产品特色、产品质量、产品式样等方面(见表4-5)。
2 .服务差异化
当实体产品不易与竞争产品相区分时,竞争制胜的关键往往取决于服务。
服务差异化包括送货、安装、用户培训、询问、修理等方面。
送货必需准时、平安,这好像已成为一个常识,但在实际活动中真正坚持做到这一点的企业并不多,而购买者往往选择那些能准时送货的供
应商,设施买主常常盼望获得良好的安装服务。
随着产品本身在技术方面越来越简单,其销售也越来越依靠于质量和附带的服务,正是出于这样考虑,很多公司对服务的重视程度并不亚于对产品制度的重视。
应当指出的是,不同行业的服务有不同的内容,也有不同的重点。
因而企业应首先对服务事项进行排列,进而确定重点选择。
以零售业为例,典型零售服务事项有以下内容(见表4-6)。
在确定了服务事项后,依据顾客的需求、企业自身特点以及竞争对手策略,来确定服务差异性定位。
3 .形象差异化
即使产品实体和服务都与竞争企业特别相像,顾客依旧可能接受一种企业产品形象的差异化。
如大多数香烟味道差不多,万宝路烟借助其〃西部牛仔〃形象夺得肯定的市场份额。
4 .差异性定位要点
在实施差异性定位过程中,应把握如下要点:
(1)从顾客价值提升角度来定位。
产品差异化的基础是消费需求的差异化,顾客也因此为各种产品或服务所吸引。
消费需求是产品差异化的前提,没有前者也就没有后者,企业不能为了差异化而差异化,每一个差异化定位首先要考虑消费者是否认可,是否使用本企业产品所获得的价值高于其他产品。
因此,企业在定位时应重点把握定位的意义,如有些时髦产品或一些技术更新较快的产品(如计算机),企业强调其耐用性定位的意义就特别有限了。
(2)从同类企业特点的差异性来定位。
同行企业中每个企业都有它的特别性,当一个企业特点是其他企业所不具备的,这一差异性即可成为定位的依据,如我们轿车很多,但为什么市场占有率有这样大的反差?上汽为什么能独占鳌头?关键是上汽有一个全国性的销售网络和服务网络。
因而,〃便利〃就成为上汽公司产品定位的要点之一。
(3)差异化应当是可以沟通的,是顾客能够感受到的,是有力量购买的。
否则,任何差异性都是没有意义的。
(4)差异性不能太多,当某一产品强调特色过多,反而失去特色,也不易引起顾客认同。
(二)重新定位策略
孙武说:〃水因地而制流,兵因敌而制胜。
敌兵无常势,水无常形。
能因敌变化而取胜者,谓之神其意是打仗要依据敌我双方力气的消长变化而实行应变策略,就像流水没有固定不变的形态一样,用兵也没有固定不变的方法,能以变应变而取胜者,可称为用兵如神。
市场与战场一样风云变幻,因而企业市场定位也因市场变化而重新定位。
案例与启示
可口可乐其口味虽百年不变,但其定位却不断地因地因时而变化。
刚问世时,可U可乐是以〃提神、解乏、令人爽快〃定位的。
20世纪30年月,由于所向无敌,只强调可乐能使人精神爽朗,其广告改为〃喝新奇饮料,干新
奇事”。
二战后,百事可乐崛起竞争,可口可乐市场定位改为竞争性定位,如〃可口可乐,一个全球性的符号〃。
重新定位一般有三种状况:
1 .因产品变化而重新定位
这是因产品进行了改良或产品发觉了新用途,为转变顾客心目中原有的产品形象而实行的再次定位。
(1)因产品变化而重新定位。
有的产品因市场竞争等缘由,不断地否定自己,又不断地对产品进行改良。
当改良产品消失后,其形象、特色等定位也随之转变。
(2)因产品发觉新功能而重新定位。
很多产品在投入使用过程中会超动身明者当时的设想而发觉一些新用途,为了完善产品的形象,扩大市场,产品需要重新定位。
如苏打不仅是药品,而且还有清洁除臭作用,可用于冰箱、厕所除臭,苏打产品又被重新定位于家用除臭剂。
案例与启示
剃须平安刀片是美国吉列公司创造,近50年来始终是刀片市场的王牌。
20世纪60年月初,吉列刀片受到BIC公司的不锈钢刀片的打击,一些顾客纷纷放弃吉列,转而使用BIC公司的产品。
为扭转不利局面,吉列推出世界上第一把双片剃须刀片,其定位改为〃剃须更彻底“。
6年后,吉列公司又推出便携式剃须刀,其定位又转变为〃平安便利〃。
2 .因市场需求变化而重新定位
由于时代及社会条件的变化以及顾客需求的变化,产品定位也需要重新考虑。
如人们生活富有了,要养生,要保健减肥,因而盼望食品中糖分尽量少些。
某一品牌奶粉在20世纪50〜60年月针对消费者宠爱强调含糖分,进入80年月则强调不含糖分,正好迎合人们“只要健康不要胖〃的心理。
3 .因扩展市场而重新定位
市场定位常因竞争双方状态变化、市场扩展等而变化。
美国约翰逊公司生产的一种洗发剂,由于不含碱性,不会刺激皮肤和眼睛,市场定位于〃婴幼儿的洗发剂后来,随着美国人口诞生率的降低,婴幼儿市场日趋缩小,该公司转变定位,强调这种洗发剂能使头发松软,富有色泽,没有刺激性。
案例与启示
万宝路香烟最早是一种女性香烟,其包装采纳细腻的图案和严厉的字体,广告中消失的则是女性形象。
后来该公司为了扩展市场,将其定位转变为男性香烟,将包装改为红白两色对比鲜亮、字体刚劲有力的男性化设计,广告片则聘用外表冈,j毅的男性明星,其画面大多为荒野、骏马如西部牛仔,并大力赞助赛车、足球等激烈的体育竞赛,从今使该产品成为男性宠爱的名牌香烟,销路也随之剧增。
重新定位是重要的,但是变中要求稳,否则频繁转变定位会造成人们对品牌形象的混乱,也会加大成本开支。
(三)比附定位策略
比附定位是处于市场其次位、第三位产品使用的一种定位方法。
当市场竞争对手已稳坐领先者交椅时,与其撞得头破血流,不如把自己产品比附于领先者,以守为攻。
美国埃维斯汽车公司的广告是?quot; 在租车业中,我们不过其次位,那为什么还要租用我们的车?我们更卖力。
〃埃维斯在连续13年亏损之后, 一旦确定这个定位,第一年即赚了120万美元,其次年赚260万美元,第三年赚500万美元。
(四)细分定位策略
即在市场细分化基础上,针对某一市场予以定位策略。
1993年上海便利面市场绽开激烈竞争,〃统一〃便
利面仔细分析市场后认为,中高档市场已被〃康师傅〃占据,低档次的已有“'营多〃等分布,而恰在中低档处有一个缝隙,即1元左右的便利面较适合大中同学的消费水平,于是把自己产品定位于这一细分市
场。
同理,不少零售企业也依据市场需求、竞争对手状况和自身特征予以定位。
有的定位于〃白领〃,有的则定位于〃工薪〃。
上海太平洋百货则把〃淑女〃作为自己的目标市场,围绕这肯定位组合各类营销手段,获得胜利。
本章小结
目标市场营销是市场营销理论中重要的组成部分,它既是市场调研的结果,又是营销其他策略的基础。
离开对市场的正确细分、选择和定位,产品、价格、分销、促销等策略便失去了方向。
市场细分是目标市场营销的基础,它是依据肯定标准把一个大市场划分成若干子市场的过程,其实质是把握消费需求的差异性。
市场细分的标准很多,但必需符合可衡量性、有意义性、针对性的要求。
目标市场选择是企业依据市场潜量、市场竞争状况和企业自身状况所选定市场的过程。
无差异市场策略、差异性策略、密集性策略各有利弊,关键要分析影响目标市场选择的诸因素。
规模定制是近几年蓬勃进展的趋势,它使大规模标准化生产和共性化需求有机结合起来,这一趋势推动了目标市场营销的理论和实践。
市场定位实质是为产品确定一种特色、形象和位置,以确定一种竞争优势。