世联广东深圳淡市营销案例海语西湾

开盘时间
开盘地点 均 价 优惠活动 销售率 到场客户数量 客户构成
2008-04-20 上午9：30 起算价选房
保利•海语西湾销售中心 折后均价：9800元／平米 按揭付款折扣：综合折扣率为91.2折（其中验资折扣为98折，开盘折扣为 96折，按时签约折扣为97折） 一次性付款在上述基础上再享受总价的98折 4月20日现场销控216套，销控率约35％ 到场客户约500批，约1000多人 宝安和南山客户为主，另有少量福田、罗湖客户；自住客户为主，有少量 投资客户，年龄在25-45之间。
世联研究案例
淡市营销成功案例 ——海语西湾
本报告是严格保密的。
[关键字]： 淡市营销
[案例简介]： 低密度小高层
[案例适用范围]： 营销、定价、展示
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项目基本情况介绍

总占地：34888 ㎡ 总建筑面积：90983 ㎡ 住宅建筑面积：55790㎡ 商业建筑面积：3658㎡ 规划：10栋17-18层住宅 容积率：1.8 绿化率：41.32% 住宅总户数: 616户

中观
深圳成交均价延续08年以来的下跌趋势，整体价格回归至07年水平，宝安一手成交价更居于末 位；

个盘销售情况迥异，宝安各在售楼盘纷纷以特价促销； 宝安三级市场量价齐跌，近期基本无成交。 宝安市场未来供应呈井喷状，竞争激烈，下半年将推出近9000套住宅，以中小户型为主；
微观



入市时与阳光海、富通城、金港华庭二/三房，与新岸线、幸福海岸四房直面竞争；
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项目成功的关键举措
售楼处——深圳首创互动触摸屏


现场展示
07年下半年至08年初，深圳楼市处于低谷，深圳各在售项目均遇到巨大
销售阻力，上门量极度不足，成交量停滞不前，市场价格开始下滑，整
个市场处于严重观望状态。在这种形势下，采取非常规方式营造亮点， 在售楼处引入高科技的“电子模型”和墙体LCD，既提升了楼盘的档次， 又增加客户的互动性，给海语西湾上门客户留下了深刻印象，在客户和 业界奠定了良好口碑。
本项目以小二、三房为主，可替代产品多，后续竞争激烈。
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项目销售成果
项目名称 发展商 投资商 代理商 项目位臵 类型/规模 推售套数 推售户型 保利•海语西湾 深圳市祥瑞实业发展有限公司 保利投资、德业基控股 世联地产 宝安中心区新安六路与海滨大道交汇处 10栋（17－18层）小高层 共616套 68~140平米的2~4房
看楼通道——宝安首创艺术通廊

本项目突破市场常规使用手法，结合项目特质，以手工工艺展示项目卖 点，使看楼通道成为宝安市场独一无二的艺术通廊。通过视觉冲击缓冲 客户爬楼的疲惫感，同时通过艺术气息渗透项目，使客户沉浸在海语西
湾的情境当中，为销售做足铺垫。
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The End
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土地使用年限：70
位臵：宝安中心区新安六路 与海滨大道交汇处西北面

开盘日期：2008年4月20日
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项目入市背景
银根紧缩、货币政策从紧，投资客大量离场； 住房保障力度加大，增加中低价位、中小套型普通商品房供应；

宏观

CPI持续攀升，后市不明朗；
舆论导向鲜明，影响客户对价格的心理预期，并导致客户在全市范围内流动。 深圳近期供应量大增，集中在宝安、龙岗两区；
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设臵验资折扣、开盘折扣、签约折扣、付款方式折扣，以0.912的折扣保证开盘销售量；持销期设臵项目经理 折扣、团购折扣、老带新折扣、发展商折扣等多重折扣。
开盘方式

综合考虑市场竞争、客户量、销售目标与价格，经双方多次商讨后确定以自然发售的方式开盘，按到达的先
后顺序排号选房，同时按集中开盘进行人员与物料的准备。但开盘前夜台风登陆、暴雨如注，进入项目的唯 一通道深度积水，轿车无法通行。项目组临时改变开盘流程与场地布臵方案，充分利用售楼处的内部空间， 将签到区、算价区、选房区、交款区、签约区全部设于场内，营造热烈选房氛围。
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项目成功的关键举措
价格策略

采取大平面差、小层差价格策略，根据客户量分产品定价； 分别控制二、三房总价区间，制定内部负向标杆，促进其中特价户型与优势户型走量； 瘦狗产品采取低价策略，作为开盘冲量单位。
折扣模式

开盘前项目组通过多次摸查客户、反复试探客户的心理，以多环节折扣增加蓄客量、锁定目标客户。开盘期