客户经理如何做好陌生拜访

客户经理如何做好陌⽣拜访
没有拜访就没有销售，但不等于销售⼈员去拜访客户就⼀定会实现销售，任何销售都是从零做起，客户累计也是从⽆到有，第⼀笔业务从哪⾥来，第⼀个客户是怎么获得的，这都需要通过陌⽣拜访来实现，陌⽣客户是客户经理开拓市场的重要客户群体，但拜访成功率很低，经常见不到⼲系⼈或者敷衍了事，今天，我们就来聊聊如何做好客户拜访，做好陌⽣拜访需要掌握那些技巧。

⼀、为什么要进⾏陌⽣客户拜访
作为⼀个客户经理，能够⾃带资源固然好，但是倘若没有关系和资源，就需要从陌⽣拜访开始做起，与⼴告、集体营销活动相⽐，上门营销是客户经理最常见的⼀种营销⽅式，虽然过程可能⽐较困难，但是⼀旦做成，成为忠诚客户的⽐例⽐较⾼。

⼆、怎样进⾏陌⽣客户拜访
1、注意形象（隐性加分）
⼈是视觉动物，在⼼理学上有七三⼋五五定律，七是内容，三⼋是语⽓语调，五五是外表，⾼颜值，形象好这种得天独厚的⾃然条件并⾮⼈⼈都可以拥有的，但是客户经理第⼀次见客户起码给客户在形象上⼀种⼲净整洁⼤⽅的感觉，⾐着得体，⼝腔清新，⾝上不能有任何异味，最好给客户⼀种很专业的外在形象。

在与客户交谈的时候要不卑不亢，有恰当的眼神交流，保持⾃⾝的⽓场，不要⽬光躲闪，不要低声下⽓，说话声⾳语速平稳有⼒，表情动作⼒求⾃然，要充分利⽤好与客户见⾯这个重要⼜短暂的时间，把握好时机向客户介绍⾃⼰，突出⾃⼰优越的个性，并发⾃内⼼的对客户微笑，这种微笑体现出来的是⼀种⾃信与沉稳，可以给陌⽣客户⼀种良好的印象，还能与客户聊天时营造出⼀种良好的氛围。

2、平稳⼼态
客户经理在⾯对客户的时候，⼀定要端正⼼态，要将客户看的重要，但也不要将客户看的过分重要，因为不是所有的客户都会成为我们的客户，客户经理与客户是⼀个双向挑选的过程，客户选择客户经理，同样客户经理也会对客户进⾏挑选，因此们与客户的地位应当是平等的，在交流的时候也应当是平等的。

即便客户最后拒绝你，也不要有任何⼼理上的压⼒创伤，很多客户经理坚持不下去不是因为⾝体原因，⽽是因为⼼累，但你要明⽩，销售中会遇到各种各样的拒绝是很正常的，客户拒绝的是你的某个⾓⾊⽽不是你这个⼈，因此不要有任何⼼理负担。

⼤部分客客户都是友善的，你换个⾓度想想看，如果你是客户，你在接触陌⽣⼈的初期是不是也会本能的抗拒，他们只是在找⼀个借⼝推拒你罢了，并不是真的讨厌你。

因此在正式拜访之前为⾃⼰最好⼼理预期与建设，设想好可能遇到的场景，拜访客户的时候，如果你感觉你的客户真的在下意识的拒绝或者敷衍你，千万不要灰⼼，这个时候你可以通过转移话题的⽅式来吸引客户的注意⼒。

⽆论客户的反应如何，你都要充分保持你的耐⼼与真诚，让客户慢慢的对你放下戒⼼，建⽴起对你的信任，如果客户主动提问，客户经理⼀定要给出迅速反应与思路清晰的回答，快速设计个性化⾦融服务⽅案尽快的促成业务合作。

营销就是⼀个需要不断搭讪然后被拒绝的过程，即便失败也没有关系，作为新⼈客户经理⼀定要有⾯对失败的勇⽓，⾯对失败的时候不要沮丧，寻找失败的原因，总结经验，寻找客户开发的可能性，寻求该客户的突破点。

3、准备、观察、模式
（1）准备
对客户进⾏拜访客户之前，我们要先了解你的客户，这是有⼀定的道理的。

如果你对⾃⼰的客户处于完全未知的状态，在营销的时候就注定被动。

因此，作为客户经理，在对客户进⾏陌⽣拜访之前，⼀定要对客户有⼀个⼤致的了解，通过报纸⽹络数据库以及多⽅打听等等渠道对客户进⾏⼀个基本的了解，包括客户的年龄职业性格家庭背景教育背景，习惯嗜好，资产状况，⾏业背景，⾏业特点，企业状况，甚⾄是乔迁新居，
结婚，⽣⽇，特殊纪念⽇等等，了解的越多，就越容易知道与客户⼤致的谈话⽅向。

（2）观察
除了对客户基本情况的了解以外，你还可以在对客户进⾏拜访的时候，注意留⼼观察⼀下客户家中或者办公室的装修风格，物品的摆放风格，屋内有没没有什么标志性的物品等等，这些⽆声的物品其实都是对客户的性格、兴趣爱好、个⼈风格的侧⾯反映，因此作为客户经理⼀定要敏感的捕捉到这些⽆声的信号。

（3）模式
与客户正式交谈的时候应当注意⾃⼰的谈话模式。

在销售⾏业有⼀句⽼话“⼀个销售⾼⼿应该是⼀个很好的提问者。

”提问并不是让客户感受到你很有⽬的性吗，这样反⽽会起到⼀种反效果，从现实提问⼊⼿，从客户感兴趣的话题⼊⼿，能唤起客户的兴趣和关注才是聊天能不能惊进⾏下去的持续保证，⽐如问⼀下客户的店⾯装修，墙上的古玩字画，客户的经营品牌等等。

从聊天中挖掘出客户的真实关注点，同时要善于倾听，在与客户的沟通过程中有意识的引导与客户的交流⽅向，并通过对⽅的⾔谈举⽌，挖掘出客户的真实想法以及有价值的信息，客户说话时候要及时给予正⾯积极的反馈，适当的点头微笑表⽰肯定，让客户感受到你在⽤⼼跟他沟通。

在客户介绍产品时要注意留⼼客户的反映，但不要死盯着客户，根据客户的反映适时地调整⾃⼰的营销⽅式，对于客户提出的异议表⽰认同，如果客户有意成交的时候，我们⼀定要抓住时机。

还有，“⼯欲善其事，必先利其器”，⼀位优秀的营销⼈员⼀定要带好⾃⼰完整的营销⼯具，⽐如名⽚、产品说明书、笔记本，计算器等等，凡是能促进销售的资料，都应该带上，这些都会⽆形之中辅助你的营销。

4、注重客户的隐性需求
⼀个⼈的需求就像是⼀座冰⼭，冰⼭之上能被⼈看得见的部分是显性利益，包括产品的质量收益等等，第⼆层就是隐藏在冰⼭之下的隐性利益，那才是真正影响成交的因素，也就是客户的隐性利益，也就是情感、感受和信任，客户是不会明确的表露对影城那个利益的需求，如果他对你的产品或者服务缺乏信任，她会⽤“显性需求”来将你搪塞过去，因此想要跟客户达成合作，⼀定要让客户真正的信任你，让客户感受到你在营销破过程中的热情与服务，只有这样，才能更好的帮助你达成合作。