面试医药代表和案例分析

面试医药代表，要打有准备的仗。

以下是一些超现实的医药代表面试问题，可供大家参考，但不代表本站的立场。

1、当你在向医生介绍医药产品时，你的手机响了。

该如何应对？
2、和医生的饭局中，对方或你饮酒过量。

如何解决？
3、医生有时候会提一些比较专业的问题，当你无法回答的时候。

你如何应对？
4、各个医院都有统方，医生认为自己的用量多于统方数据或远远高于统方数据。

你该如何处理？
5、对于女代表如何防范性骚扰？
6、医药代表之间或医生和代表之间提起一些敏感问题（公司制度、医院内部医生间关系等）。

如何回答？
7、医生在使用你的药品过程中由于病人投诉，医生非常恼火。

你该如何解释？
8、重点医生突然停用你的药品，而转用其它同类药品。

你该怎么做？
9、你的药品在医院用的非常好或用的很不好，医院在两种情况下都把你的药给停了。

你该如何向正在用药的医生解释？
10、由于中间渠道的原因，医院药剂科货供应不上，医生开了处方病人却拿不到药。

你如何向用药医生解释？
这是老问题了，但确实重要。

快速成长的方法就是短时间内复制前辈们实践中的方法和技巧！大家都说说自己的解决方法交流有益！
以下抛砖引玉，
个人意见：要遵循的原则，一定要了解清楚这件事情的真实原因和自己的做法是作给谁看的，他的特点是什么？从而选用相对有针对性的方法。

1 这种情况总是难以避免，总有不注意的时候，不能关机！！！有客户找，公司找，猎头找怎么办？？？看一下号码，不重要的当面改成震动，可以对医生讲，不好意思，在和他进行这么重要的交流的时候，没有注意关机，请求原谅。

其实是暗示重视他，
2 酒就是要喝过量这样才有可能成兄弟嘛，医生过了，你没过，有点不地道，可以假装过了，有钱可以叫酒店的小弟送两人回家，要知道你的酒量一定不能比医生好，酒量不好没关系，酒胆一定要好，切记！！！
3 坦言不知道，当面把问题记载在本子上，表示回去问市场部，尽量有比较正确的答案。

医生并不关心这个问题本身，而是在乎你的专业程度和对他的重视程度。

4 选择比较好说话的医生或有明显错误的医生，摆开谈。

对那些VIP，也可以示弱，表示自己有多么不容易，就是要求他的数据做调整，但
要注意，把过错推归跑方，而不是他的错误，事后他一定会很生气，在他作出明显敌对动作之前，搞点费用，一定比调整的数目要大，给他，同时表示这是自己个人出的，自己的不容易，和对他的愧疚和重视
5 一定要接近他的家庭，一可以搞好关系，二可以让他有所估计，你可是和他老婆很熟哟，这招限于他们家庭和睦的。

客户要是乱搞的，只有自求多福了，我是男的，这方面经验没有
6 自己还是要参与讨论不能脱离群体嘛说不定以后用的上谁，不过自己谈的都是些鸡毛蒜皮的事不触及敏感内容
7 自己有本事就搞定病人，没本事只有低头认错或仔细分析原因，把事情归为病人人品不好，这种中福彩头的事也会遇上，和医生一起鄙视病人（有点缺德了，唉。

咱也是为了工作）
8 分析原因（费用？关系？对手献身？）采取针对措施（具体可以讲好几节课）
9 搞清楚谁停你的药的，原因是什么，他是个怎样的人，根据他的特点和经历，有不同的方案（又可以讲好几节课，更多医药代表面试问题在）
10 低头认错或把责任归到对手和与这个医生不和的院内某人，假设是他们相互勾结制造的大阴谋，表示自己是无畏的**斗士，一定会为
了他不能开我的药造成的损失，斗争到底，例外等有药了，让医生加紧把损失补回来（哈哈，我的药又可以多开了）
今天去温特莱，参加诺和诺德的面试，一起面试的一共有16个人，有老牌的医药代表，有医生，有护士，还有在零售业工作过的我曾经的同行，还有应届毕业生，当然还有我这样在医药公司工作的。

一进会议室，发现HR是个女的，感觉就不太好，不知道为什么，我一旦碰上女的HR，似乎就注定我的失败。

简单的自我介绍后，HR给出了今天的案例分析题，在这里给大家分享一下。

一家医院，下属有5家分院，18家卫生所。

药品采用统一采购模式，伴有少量零星的采购，胰岛素产品，主要使用的是竞争对手的产品。

胰岛素产品大批量进货和使用的决定权在内分泌科主任手中，我们公司前两次拜访，都被骂了出来。

第三次，主任终于同意接见，但是条件只有一个，要求每使用一只我们公司的产品，给他8元的回扣。

而在同一医院，有少部分科室医生使用的是我们公司的产品。

药剂科主任在同时，明确表示，该药品进医院的决定权是在内分泌科主任手里，只要他同意进，就可以进。

否则会造成麻烦，因为药品不能退货。

请根据以上情况，设计解决方案。

分成四人一组，设计解决方案，给15分钟的时间。

我设计的解决方案是：
1.回公司，与公司申请，看看8元的回扣是否能给。

当然，对于诺和灵这样处于垄断地位的药品，8元的空间几乎是没有任何问题的。

所以以下的讨论，就建立在8元可以支持的情况下，当然，还要确保把产品大量推进医院。

2.对该医院，各科室背景进行详细调查，重点是内分泌科主任，并且收集已经使用过我公司产品的医生的使用情况，患者情况，以及病例情况。

接下来着重内分泌科主任，进行公关！
3.分析主任提出的要求，有两种可能，一是此主任与竞争对手厂家关系比较好，故意刁难我公司，二是竞争对手公司给出的价格低于8元，主任为了获得更大利益，而提出的8元的回扣。

4.与主任商谈，先期以每支8元的价格给回扣，但供货量一定要少量，并且每月给药剂科主任一些好处，了解竞争对手和我公司产品的使用情况。

由于产品处于垄断地位，且顾客认知度高，所以在短期供货期间，尽量通过医院，使长期使用胰岛素的患者感受到我公司的产品的优势，并形成产品替换和产品依赖。

5.待使用1至2个月以后，再与内分泌科主任商谈，以量定回扣，将每支的回扣适当降低，但承诺给内分泌科主任一个年终的销售，也就
是说如果该医院在我们的产品使用到一定的量的情况下，将给内分泌科主任一笔额外的回扣。

以分摊8元的单只回扣成本，从而鼓励我公司产品在医院的销售。

最好给予数据支持，如一般三甲医院一个月的销量是多少，给内分泌科主任拿到年终回扣一些数据上的安抚，让他感到拿到这个年终回扣不是困难的事情。

6.长期与主任保持良好关系，定期邀请参加学术会议。

7.如果公司有其他关系，可采取与院长或者其他高级领导公关，从而建立与内分泌科的联系。

结果是我挂了，进三面的是我们组唯一一个没有发言的女生，没有销售经验，第一学历是最低的，医院的护士。

面试总结：
1.女HR对于我来说，依然是挑战。

漂亮的女人，还有青蛙男，都很容易被女HR扼杀！
2.外企也要拼人际关系，大部分面试都是陪太子读书。

3.应届毕业生确实缺少工作方面的基本常识。

4.下次我还会去的，毕竟薪水诱人！
5.外企并不都是需要你英语很牛的，我们这次面试根本就没占英语的边！
刚刚去辉瑞面试完,没想到才十分钟他们竟然问那么多问题,还真不是盖的啊
本来心里还纳闷"医学信息咨询专员"是个什么新兴职业,没想到就是个医药代表
想想算了,虽然不是我向往的,既然来了就面试好再说.
一进去坐着一男一女面试,然后介绍了一下,问了我几个问题
还好我今天上网查了一下他们都会问些什么,大概列了20条,结果差不多10条都
一个不落的问到了,还好今天准备了一下,不然肯定答不顺然后问了我几个问题,大概是这样的
你先作一下自我介绍
你不是销售专业为什么想到做这个行业
你在学校里的成绩怎样
你毕业后在前一个公司才做了三个月,为什么就不做了,离职的原因是什么
你觉得自己在以前的公司做的最成功的一件事是什么,为什么觉得他最成功
你为什么选择来辉瑞
你说说自己有什么优缺点
你是怎样看待医药代表这个行业的
你觉得医药代表应该做些什么
来我们公司面试的有很多本科,博士生,你觉得的自己有什么优势
与他们竞争
大概是这几个问题,竟然在10分钟内都回答完了
还好我回答的还挺顺,今天准备充分啊
最后问我还有什么要问的吗
我稍微问了一下
不过还是没底,因为还要三次面试,今天才第一次
大公司就是不一样,还要面试N次
这是我面试时间最短的,但问的问题最多的
，后来是小组讨论，讨论如果给我们再来一次的机会，我们是否还会选择我们这个专业。

刚开始第一个女生（汗。

她太恐怖啦。

团队意识不是很强），用了一大半的时间来给我们介绍她们学院分几个专业然后相互之间的不同点，直到被陈珏旭给提醒了她才停止这样的讲话，我们剩下的四个都配合的比较好，没有冷场也没有抢话，她显得与我们有点不搭，我也不知道这样是好是坏，十分钟很快就完了，我们的这次面试没有小组总结，有个同学参加的是最后要求小组讨论完了有人做小组总结，她们遭遇的更恐怖，说如果要踢掉他们，请列出自己这个组依次被踢掉的名单，然后解释为什么这样做，我同学遇到的一个问题是，如果在你跟你同学之间只能留一个，你认为该留哪个？请给出理由。

汗，我们讨论完了之后向面试的老师致谢就退出教室了，我走之前递
给她们简历，因为我没有网投，所以就现场交了，还很厚脸皮的邀请他们能安排时间到我们学校来，我们学校还有很多有能力的人。

她们笑了下，没给我她们的联系方式，只是说有机会来，见这样我也不好继续纠缠，然后道谢就出来了。

1.案例分析简介案例分析就是让考生在有限的时间内模拟、分析真实的商务问题。

案例分析与其他面试形式的最大区别就是它的实践性。

在 1.案例分析简介案例分析就是让考生在有限的时间内模拟、分析真实的商务问题。

案例分析与其他面试形式的最大区别就是它的实践性。

在案例分析中，每位考生都要以案例中的角色，设身处地参与到矛盾冲突之中，以当事人或决策者的身份发表意见，重演决策过程。

这种方法便于调动考生的积极性，具有极强的针对性，有利于考查考生发现问题、深入思考、互相交流、主动学习的能力。

案例分析还可以很好地测试考生的分析能力、推理能力、自信心、商务知识以及沟通能力，所以现在这一方式正在被广泛地应用于各高校的MBA入学面试过程中。

对于那些有良好的专业背景、丰富的实际工作经历和管理经验考生，对这种案例分析的面试形式可谓得心应手。

大多数的案例分析并没有某个特定的正确答案。

面试官希望通过观察你分析案例的过程，测试你的反映能力和创新能力。

不要担心你的答案是否正确，关键是你分析问题的思路和方法是否合理正确。

管理是一门不确切的科学，没有确定的正确答案。

管理决策危险重重，其结果关系着一个
企业的生死存亡。

任何管理决策的结果都有赖于决策的环境。

因此无法保证某个决策在任何环境中都能够起到作用。

案例分析的目的是考查考生能否清楚地了解与决策冲突的主要管理问题，并在此基础上灵活地调整策略。

2.常用案例分析流程
该步骤确保完全正确理解案例分析的意图，你和你的团队在这一步需要详细了解案例的背景资料，解决WHO、WHERE、WHEN、WHAT、WHY，并从这5个问题出发，增进对案例的了解。

必要时，你们应该对重点信息重复强调。

在这个步骤中，你们应该根据收集的信息提出解决问题的方法，虽然说提出的是问题假设，但是在MBA面试中，可能你这个假设必须是最终的答案，因为你们没有更多的时间否定方案后再进行提案，这就要求你们第一步骤一定要讨论充分。

此时Leader应该能够主动地将你们的问题分解为几个小问题，循序渐进、有步骤地到达终点。

在小组陈述时，你应该将解决问题的整体方法和步骤告诉面试官，这样给人的感觉是你们条理清楚、逻辑严密。

当然你还要将适合的框架应用在你案例分析的过程。

在这一步，你们主要的任务是通过相关信息来支持你们的假设。

信息来源：一是案例本身，二是你们的管理常识。

到这里我要提醒大家，不要担心你的结论是否正确，考官关注的更多的是你们解决问题的方法，你的结论只要言之有理就可以。

怎样做到言之有理？这就要求你提供结论的同时，向考官展示你们的分析过程以及你们的支持信息。

将你们划分的每一个小问题都要按照优先次序、有条不紊地将结论展示出来。

这个阶段要求你们将分析问题中的发现转变成具体的实施方案，提出整体性的建
议。

当然最好要谈到你们后续实施中的空中手段，如果可能的话，不妨向面试官展现一下你们的方案的美好前景。

简而言之，案例分析要遵循下列流程：确保准确完整理解案例背景解决问题的整体步骤和方法获得支持假设的信息和数据将发现转变成建议方案。

下面我们做一个练习。

3.案例分析实例：《罗宾汉》
在罗宾汉反抗诺丁汉郡的名誉郡长的次年春天，他去舍沃德森林散步。

他一边走，一边考虑起义的进程、军队的安排、郡长最近的行动和面临的选择。

反抗郡长已经成为个人为理想而进行的战斗。

它因为罗宾汉同郡长及其统治的冲突而爆发。

然而，罗宾汉一个人做不了什么。

因此他想找帮手，找那些心怀不满并且具有强烈的正义感的人。

后来，他欢迎所有参加的人，问几个问题并仅仅要求他们诚心诚意地加入。

他认为人多力量大。

第一年，他把这群人训练成有纪律的队伍，团结起来与郡长作对，不受法律的约束，自由自在地生活。

队伍的组织很简单。

罗宾汉是头领，决定所有重要的事情。

他把特殊的任务委派给副手。

威尔斯卡莱特负责情报和侦察，他还搜集富有的商人和税务官行踪的消息。

小约翰维持队伍的纪律，并且训练他们的箭术以到达职业需要的较高水平。

斯卡罗克负责财务，把战利品兑换成现金，给大伙分钱，并且找到合适的隐藏处把剩下的钱藏起来。

最后米勒的儿子有一个艰难的任务，就是为这帮人数逐渐增加的快乐的男人提供食物。

队伍规模的增大既让罗宾汉感到满意，又让他担心。

他的军队的名声正在传播开来，新的加入者从英格兰的各个角落涌来。

随着队伍的增大，他们原来狭小的宿营地变成了一个大的营寨。

在突袭的空
闲时间，这些人漫无目的地走动、谈话和做游戏。

警觉性下降，纪律更难加强。

罗宾汉想：为什么这些天我见到的人几乎有一半我不认识。

增大了的队伍的食物需求也开始超过森林食物的容量。

猎物开始变得稀少，供应品不得不从外面的村庄获得。

当收入下降时，购买食物的成本就开始侵蚀队伍的财物储备。

旅行者，特别是那些家财雄厚的，现在总是避开森林。

这对他们来说虽然成本高并且不方便，但总比所有货物被充公好。

罗宾汉认为，已经到了把他们的政策由对货物的完全没收变为收取固定的过路费的时候了。

他的副手强烈反对这个主意。

他们为他们著名的格言面感动骄傲：劫富济贫。

他们认为：农民和小镇里的居民是我们最重要的帮手。

我们怎么能向他们收税，而又在我们与郡长的战斗中希望得到他们的帮助呢？罗宾汉不知道要过多久这支队伍才能恢复到初期那样的方式和状态。

郡长越来越强大，组织也变得更好。

他既有钱又有人，开始袭击罗宾汉的人马，刺探这支军队的缺点。

事情变得对罗宾汉不利。

罗宾汉感觉到，在郡长抓住机会进行致命的一击之前，必须果断地进行起义。

但是该怎么做呢？罗宾汉曾考虑杀掉郡长的可能性，但是这种机会好像越来越小，再者，杀了郡长也许能满足他个人的报复心理，却无法改善状况。

罗宾汉曾经希望长时间的闹事，使郡长无法收税，因而被撤职。

结果相反，郡长运用他的政治联系使他的地位得到了加强。

他在法院有很有势力的朋友，并且也深受摄政王约翰王子的尊敬。

约翰王子残暴并且反复无常。

他不受人民的拥戴，人们都希望被监禁的理查德国王能够回来。

约翰王子还生活在对男爵的恐惧之中，这些男爵最初给了他摄政王的
地位，但现在不同意他登上王位。

几个男爵已经筹集赎金，以便把理查德国王从Austria 的监狱中解救出来。

罗宾汉被邀请参加这次谋划，报答是未来的特赦，这是一个危险的计划。

省内盗匪是一回事儿，宫廷谋反是另一回事儿。

约翰王子到处都有间谍，并且他以报复心极重而著称。

如果合谋的计划失败，捕杀将是残酷的，报复很快就会来到。

响亮的号角声把罗宾汉从思绪中惊醒。

空气中有一丝烤肉的气息。

什么事情也没有解决或者安排好。

罗宾汉一边向营地走去一边发誓，在明天的突袭之后，他将全心贯注的解决这些问题。

根据案例所提供的情况，请分析罗宾汉下一步该如何走？认真阅读案例，从中找出相关信息。

比如该组织目前的状况、遇到的问题、罗宾汉的决策备选方案、方案的限制条件以及预计后果。

之后利用相关模型发散思维，获取更多的信息。

首先我们分析相关环境因素，因为环境具有不可改变性，我们只能通过机会和威胁的分析去找到组织最好的生存空间，这里需要我们运用PESTN模型和竞争环境五力量模型进行分析；其次分析组织自身资源状况，可以从人、财、物等几个角度进行分析。

在这一步骤，你们应根据上一步的相关信息分析，从备选方案中达成一个协议：是杀死郡长？还是参与政变？还是自力更生？注意你们提出的方案假设基本就应该是你们最后的结果。

所以你们选择的方案应该有足够的信息作支持，每位成员都应该有了自己的打算，不要怕不一致，在争论的过程中会使你们的思维更加的严谨、方案更加的完善。

一旦大家确定了方案，就应该积极地去寻找相关的支持信息，可以适当地扩展和假设（注意要适可而止），增加方案的可信度和可行性。

可能有
些同学没有接触过管理，针对案例分析，我给大家一个很实用的模版，让你在很短的时间内就可以掌握，这个模版可以在一定程度上弥补你的不足。

这个模版就是目标限制决策模型，具体步骤如下。

第一步：确定目标在这个案例中我们可以假设罗宾汉下一步应该打败郡长。

第二步：问题诊断为什么要打败郡长？第三步：寻找制约因素注意一旦你们决定了这个方案，你们就应该寻找不适合其他方案的因素，如果某因素对你们的方案有限制，你们必须找到解决办法。

这些因素分为外部的和内部的，可借助PESTN、SWOT、竞争五力量分析等管理等工具进行分析。

第四步：确定信息方案其实这一步已经完成，不过最好你们要多告诉面试官你们曾经考虑过其他方案，这样的话，你们的流程才符合管理中对于决策的要求。

第五步：反馈和回顾这一点很重要，但是往往被许多人忽视。

我在讲MBA入学联考写作课的时候就强调，这是让你高人一头的绝好方法。

你们可以按照上述几个步骤思考问题，同时在向面试官陈述报告时，也可以它向面试官展示你们分析的过程以及你们结构化的解决问题的方法。

为了加强大家的理解，我们看下面一个例子。

如果你作为一个中学生，如何度过这周星期五的晚上？（选自：英国《剑桥商务决策分析》）目标：在经济许可的范围内过得愉快，不会影响第二天的学习。

问题诊断：星期五晚上干什么？制约因素：内部的可支配的钱、身体状况、合适的服装。

外部的年龄限制、法律、家长压力、交通时间、学习。

信息/方案：电影院费用、演出时间、交通。

聚会费用、交通。

呆在家，做商务课程学习。

确定信息和方案：根据限制条件淘汰。

反馈和
回顾：次日所剩的钱，身体状况。

其实，各校面试案例分析的长度根据面试的形式有很大的差异。

一般的学校一个案例会用去10～20分钟，北大的时间稍长一些，其他学校都在15分钟左右。

但是这个模型无论长短案例，都比较实用。

注意，在陈述你们报告的时候，面试官关注的并不是你们的结论，而是支持你们结论的决策信息分析。

所以，你们不妨如此处理：不要在确定方案的时候花费太多的时间，确定方案后，每位成员迅速收集相关的决策信息，将你们收集的信息作为你们结论的有效支持，提出整体性的建议。

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何为案例面试? 为何使用案例面试？
案例面试是咨询公司招募员工时经常采用的方式，一般而言，案例问题是饶有趣味性，迷惑性和进取性的面试工具，用于对申请者进行多方面的考评。

面试官给出case，并不是要让你难堪或者出丑，也不是想看到你直冒冷汗（有时候压力面试时候的确会令人紧张不堪，但还是考察重压之下处理问题的能力），他的目的在于：
1．测试你的分析能力
2．测试你逻辑思维和组织答案的能力
3．观察你的思考过程。