种子酒的精耕细作(ppt文档可编辑修改)

一、公关团购精准化—品牌人员
4、公关人员：雇佣有素养的公关人员，定期或
者非定期地对目标核心消费者进行拜访、送酒、 小型品鉴会邀请等进行情感沟通；
注意：说法的转变表示这样表达更贴切、更科学
公关小姐
公关美女
品牌人员
一、公关团购精准化—金卡会员
5、金卡会员：在当地经销商的配合下，从信 誉好的企事业单位找到应酬比较多的人， 把他们发展为金卡会员，先送酒免费品尝， 建立关系，再在节假日、会员生日给予短 息祝福、送酒、贺礼等，提供优惠服务和 长期的情感服务；
三、烟酒店营销细致化—重形象
四是，一个堆头醒目化：在面积较大的烟酒店的入
口处或醒目合陈列，这样
能够对消费者产生强大的视觉冲击力，以刺激购买； B，突出核心主导产品的生动化地位； C，堆头上的醒目价格标签； D，堆头陈列的垂直集中法。因为消费者的视线时先上下，
8、氛围营造：制作店招，明显位置的墙体广 告，灯笼悬挂（不限数量），大厅KT板， 大厅墙体（文化墙）广告，包厢KT板，产 品最优位置陈列、最多数量陈列，以及其 物料的摆放，如产品模型、台卡、餐巾纸、 桌号牌、价格牌、促销卡、椅套、灯箱等。
还有吗？……这个是必需的！
二、核心餐饮深度化—小结
• 1、直接派驻促销员 • 2、发展暗促： • 3、组织内线消费领袖 • 4、酒店常客公关 • 5、联合酒店促销 • 6、奖品投放 • 7、差异性服务 • 8、氛围营造 思考：餐饮深度化这样做，广度化应该怎么做？我
一、公关团购精准化—先公关后团购
1、先公关后团购：只有对单位领导做到了充分
而良好的客情公关后，才具备了团购的条件和动 力。 如果不进行有效的客情公关便开展团购，成 功的可能性将大大降低。尤其是强势集团中核心 人物的公关，从而拉动权贵、富裕阶层进行消费， 培养长期忠诚的消费群体；
一、公关团购精准化—确立关系
思考：怎么铺？定期清理可有必要？！没有厂家支持的展示 自己是否要铺？！
三、烟酒店营销细致化—重质量
2、深分类，重维护，占领烟酒店的质量
如，某个区域市场，烟酒店数量有400家，但是真正能够创 造高价值、高回报、能够给当地团购、零售市场起到作用， 对其他烟酒店具有引领和带动作用，能够产生影响效应的 烟酒店只占20％左右，公司通过与众不同的利益分配，多 样化客情维护手段，个性鲜明管理方式来服务这些20%的 核心客户。对于其他的烟酒店，虽然占比很大，但销售贡 献相对较低，由一般业务人员进行维护和服务。——2/8 原理
三、烟酒店营销细致化—重覆盖
1、广铺路，全覆盖，占领与产品匹配的烟酒店数量。
就烟酒店来说，根据产品价格定位进行产品组合铺货，争取 做到铺货率为100%，不放过能够销售本产品的所有烟酒 店，占有率为全覆盖，目的占有渠道，占领终端，才能展 现企业品牌的市场价值。这里铺货率100%的全覆盖并非 是指所有的店，而是能够与产品结构相匹配的店，产品与 烟酒店类型不匹配不仅不能起到正面效应，甚至可能会带 来一定的负面影响，甚至后遗症。
2、确立关系，纵向深耕、横向发展：当成功
的对一家企事业单位进行了团购之后，一定要充 分利用此单位领导人的人脉关系，对此单位的其 他直系单位开展公关团购工作，将整个系统做深 做透；利用这个领导的朋友或业务关系渗透到其 他单位或系统，将其他单位或系统开发出来；
一、公关团购精准化—公关顾问团
3、公关顾问团：（只公关，不团购，拿公关费用），当地 政府部门的退休干部，或者企事业单位重要人物，社会关 系网宽，能量大，是众多交际圈内的意见领袖，能持续性 协助企业进行各个单位的公关活动，对企业和品牌忠诚度 较高，企业聘为公司顾问，通过公关顾问的社会关系，公 司能够掌握当地核心消费人群的翔实情况，为市场拓展和 数据库建立奠定基础。一般做法：按照行政区域划分选定 公关顾问，也可以说消费“带头大哥”，根据“带头大哥” 的具体表现给予公关费用和公关赠酒，一般“带头大哥” 都是在当地或圈子里有一定影响力的人，这样很快就能够 在消费带头大哥的生活圈子中产生巨大的影响。
比如：定期奖励桂林游，20件港澳游，…… 为酒店管理提供些实质性帮助，如餐饮店管理与销售方面
的杂志报刊，邀请餐饮店营销专家团，定期免费为骨干餐 饮店老板及有关人员培训； 比如：原颍上市场业务员管虎就能做到这一点！ 提供特色菜、特色服务参考建议等。 比如：我们想过，可是……
二、核心餐饮深度化—氛围营造
三、烟酒店营销细致化—重形象
三是，一个陈列抢眼化，产品陈列的优劣主要体现在三
个层面 A，陈列的产品，对主导核心的产品必须强化陈列的效果与
价值力，如红柔和、红花窖； B，陈列的数量，对于核心店一般采取3*4或者3*5（品种数
量*产品数量），普通店采取3*2或者3*3，专柜陈列通过 独立协议保证专柜陈列； C，陈列的方式，根据产品档次，在货柜或者货架上由高到 低的自上而下式陈列，或者摆放一排，价位由高往低依次 摆开，陈列面上必须具有价格标签。 请问：我们的专柜在哪里？抢眼吗？ 这个问题很严肃！
2、发展暗促：酒店领班、吧台、营销经理、 服务员等；（种子酒公司明令禁止！！！）
思考：竞品促销员可管？仓管呢？关联行业从 业人员呢？
兼职促销使用效果怎样？
二、核心餐饮深度化—组织内线消费领袖
3、组织内线消费领袖：该内线必须是酒店常客、
主顾，可以将其聘为企业顾问，使产品概念行为 化。对于意见消费领袖要花费一笔钱，如：在A 类酒店内对意见领袖花费2000元公关费用分配如 下：初始阶段给予1000元酒水点名购买费用，只 要到这个酒店消费就点名购买这个酒，以后每月 给赠酒使其带到酒店里消费；
后左右；同时还可以做出生动有效的陈列面，使产品陈列 更具有层次、更有气势。
我们发现：凡是堆头堆好的店面，卖种子酒就不要表扬
了……
三、烟酒店营销细致化—重形象
五是，生动化POP、展架、帐篷：
生动化POP可以是易拉宝、海报、X展架、柜眉、室内墙 体广告、单透、KT板，也可以是跳跳卡、价格签、促销 卡等。
种子酒的精耕细作做哪些？
1、团购+ 2、餐饮+ 3、烟酒店+ 4、超市+ 5、乡村+ 6、品牌+
信心毅力
持之以恒 融会贯通
区域王者
种子酒的精耕细作字面理解？
• “精”在于“产品定位精准、销售目标精确”； • “耕”在于“跑到位，扎下去”—耕好“一亩三分地”； • “细”在于细节、在于细致 、在于服务； • “作”在于“不等不靠不要”，主动做市场，心
们市场可有人在做？这个问题很严肃！病者诡道 也！
三、烟酒店营销细致化
• 大环境三公消费限制、经济下行压力较大 • 消费者购买方式的碎片化 • 餐饮渠道话语权不再强，超市仅节假日促销走量，
团购渠道销售受阻，电商没有形成气候，唯有烟 酒店渠道的价值还比较强大。烟酒店渠道集团购、 零售、分销、陈列、推广五种功能于一身，是许 多白酒品牌必争之渠道，也是各经销商现金流的 主要来源，是白酒上量的最大场地，当然是各经 销商经营的“重中之重”。
展架可以是企业单独设计独立的展架。 帐篷
思考：还有吗？……“包裹理论”是什么？
三、烟酒店营销细致化—重形象
六是，核心店配置促销员：
进行终端拦截和现场销售促销，同时能够对 烟酒店管理、监督以及客情维护服务；
试问：这个应该做的多吧？
二、核心餐饮深度化—联合酒店促销
5、联合酒店促销：如，用餐赠酒，喝酒赠菜， 限时促销（固定时间段），限桌赠送酒 （前五桌），买酒打折，连台赠酒，等等；
还有吗？
联合酒店公关？！六安有一家酒店送卡时赠送种子 酒，你知道吗？！宣城酒店老板公关就用种子酒！
二、核心餐饮深度化—奖品投放
一、公关团购精准化—小结
1、先公关后团购 2、确立关系，纵向深耕、横向发展 3、公关顾问团：只公关，不团购，拿公关费用 4、公关人员 5、金卡会员 6、一桌式品鉴会 7、其他发展方式
二、核心餐饮深度化
餐饮营销在于抓住核心，只求深度不求广度， 而且深度挖掘进入酒店的潜力，把核心酒 店做扎实，做到位，而非全面铺开造成资 源浪费，风险增大。——市场培育阶段
一、公关团购精准化—县级市场数据
• 只要建立400多个核心客户的数据库，就几乎覆 盖了整个市场的核心消费人群，其中包括副县级 以上政府领导，企事业单位负责人；
• 针对这400多核心客户，需要组建了30多人的大 客户经理团队，由客户经理专门负责核心客户的 客情维护、公关团购和后备箱工程的推进。
• 力争让这400多个核心客户完全成为种子酒的忠 实消费群体，并由他们带动种子酒在政务、商务 用酒市场的销售。
6、奖品投放：在指定酒店投放有奖产品， 采取现场兑奖的方式，引起消费者消费热 情；有内配和外配两种方式
比如：刮刮卡、茶杯、香烟、电话卡，等等
中奖后：条幅、电视字幕、软文宣传等
二、核心餐饮深度化—差异性服务
7、差异性服务：
对酒店老板、经理、领班等主要负责人的关系型公关、情 感型维护、圈子型交往来建立深厚的友谊；
一、公关团购精准化—一桌式品鉴会
6、一桌式品鉴会（大家都在做，一点不新鲜）
首先是“请进来”的品鉴会，由经销商或品牌顾问等邀请以品鉴为主题 的宴会。对目标消费群体进行集中的品牌宣导；使我们的产品与目标 客户直接见面加深其对产品的认知度（体验式营销）；寻找和发掘潜
在团购客户资源及招商。比如上市会、年会、书法展示会，等等。
“生日宴、升学宴、连台用酒、私家车、教师节、退伍军人、60岁以上 老人”等
一、公关团购精准化—其他发展
其他还有什么？
1、大客户预存款返利制度（洋河2013年合肥区域 操作）；
2、乡村级干部种子酒专卖店（种子酒阜阳区域）； 3、单位团购酒两年返还（种子酒阜阳区域）； 4、金种子俱乐部（金卡会员延伸）
请问：我们尝试做过吗？
二、核心餐饮深度化—酒店常客公关
4、酒店常客公关：餐饮促销员在日常工作中收集品 牌常客信息，并向销售部﹑公关部进行反馈。收
集途径如下：在酒店的定餐电话登记簿，店内主要负责人 打听，服务员打听。收集常客的姓名﹑电话﹑背景﹑联系 方式，主要用酒的价位﹑品牌﹑用量﹑单位地址等，建立 核心消费者资料库，根据名单定期拜访﹑经常性赠礼或赠 酒方式进行客情维护。针对常客中奢华地位较高，辐射能 力较强的顾客，可以择情将其聘为品鉴顾问；
深度：占有率，单店占有率和动销率的结合 广度：覆盖率，现金下货而不是简单铺市代销
二、核心餐饮深度化—直派驻促销员
1、直接派驻促销员：在核心酒店内派驻专职 促销人员，口头传播方式，直接向目标消 费者宣传、推介产品；
思考：为什么排在第一位？！六安市场各厂 家共有多少直派促销员？
二、核心餐饮深度化—发展暗促
注意事项：1）小品鉴会要分系统、按顺序依次开展，不要把很多不同单 位的客户召集在一起，不便于沟通；2）小品鉴会尽量每次请一桌， 最多两桌；3）便于照顾到每位客户并进行一对一的沟通；4）每次以 一个或者两个核心领导为重心邀请相关目标群体参加小品会；
其次是“走出去”品鉴会，以赠饮用酒的方式参加目标客户集中的小型 的宴会。如：“重大节假日免费排送活动”、“重要人物家庭婚庆免 费送酒”等公关性质的活动，让他们成为喝种子酒的主流消费群，来 引导、引爆其他消费群体，逐渐形成消费种子酒的消费潮流。
中有谱，有担当
一、公关团购精准化
• 选择核心消费者营销，采取“公关营销”为主线， 最大化地整合“SNS社会关系网络”，建立公关 团购对象数据库，“定标准管理办法，定圈子、 定系统、定人、定利益链、定职责”地进行服务 跟进，不断完善团购数据库，不断优化团购客户 人群或组织，提升公关团购质量。
• 六度分割理论，简单地说：你和任何一个陌生人 之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多 通过六个人你就能够认识任何一个陌生人 。
思考：我们有哪些套路？
三、烟酒店营销细致化—重形象
3、重形象，塑品牌，烟酒店“6个1工程”
一是，灯箱或门头广告化：将门头、灯箱或店招上 升到户外广告的角度来做，给人以很大的视觉冲 击。如核心店、样板街等；
二是，一个牌匾正规化：在烟酒店显著位置放置该 企业牌匾；铜牌或木质的牌子，上写“XX酒授权 特约经销商”或“XX酒品牌示范店”字样，给烟 酒店以名份，给消费者以可信的理由。