渠道销售治理制度(1)

渠道销售治理制度(1)
渠道销售治理制度
第一章总则
第一条目的为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规范公司渠道销售工作，提高公司销售业务的治理水平，迅速扩大品牌的知名度，提高公司的销售额，特制定本制度。

第二条适用范围
本制度适用于公司渠道销售业务，具体包括公司的品牌治理、渠道营销，以及与公司商品销售相关的各项业务。

第二章渠道治理
渠道治理包括：渠道分析、销售打算、渠道营销推广三个业务模块
第三条渠道分析定义及执行规范
（一）渠道分析定义：经过对目标渠道及行业的数据分析，提供渠道运营数据、商品目标市场价值参考数据，用于渠道拓展策略及商品需求制定的数据支持。

（二）数据分类
1、渠道信息：渠道基础信息，渠道销售数据，渠道特性、渠道用户特性等；
2、商品信息：商品的市场行情、价格、品类、包装、市场占有率、客户需求的趋势、对商品质量/技术/ 包装/ 外观的要求等意见反馈；
3、商品竞争对手信息：要紧竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向等；
4、行业信息：各渠道销售量、容量、进展趋势，相关政策法律法规等；
（三）渠道合作衡量标准
注：渠道样品申请参考此标准
第四条销售打算定义及执行规范
（一）销售打算定义：依照商品、客户、渠道、行业事情等因素制定具体的时期性的销售任务分解，以确保完成企业战略规划目标。

1、销售打算应该包括的要紧内容有：商品名称、要紧销售地区或行业、打
算新签合同额、打算销售数量、打算销售收入、打算完成清欠款数额、存在的要紧困难和预备采取的措施等。

（二）销售打算的报批及执行流程渠道营销团队结合品牌规划策略及渠道分析，并依照市场竞争事情和销售业务的实际事情，制定年度销售打算，向财务部、公司总经理报批。

1、渠道销售拟定年度销售打算，经部门经理审核后报总经理审批。

2、总经理审批的年度销售打算各渠道人员依照销售打算推动执行
（三）渠道销售的考核
1、执行人：销售打算执行由渠道销售具体负责实施。

2、监督考核人：渠道组经理负责对销售打算的实施过程及效果举行监督，并定期召开销售打算完成协调会；
、一方面监督检查销售打算的执行效果；
、一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。

第五条渠道营销推广定义及执行规范
（一）渠道营销推广的定义：指为了开拓市场，为了产品入市，为了扩大销售，提高销售量而一系列渠道活动。

（二）渠道营销推广的分类：包括广告宣传、促销活动、终端维护三大类。

1、广告宣传：对门店、品牌及产品的广告宣传；在各类媒体中品牌、产品及门店形象的广告宣传等。

2、促销活动：为提升产品销量而开展的买赠、奖励、返现等活动，该活动的发生与产品销量增长直截了当挂钩。

、促销物料：保障促销活动开展而必须的相关物料（含宣传物料）。

、促销宣传：环绕促销活动主题举行的各种宣传、广告、演出等。

、促销陈列：为促销活动而投入的专项终端陈列与展示。

3、终端建设：指基于传播品牌形象、市场开拓和提升销量为目的的门店专场专柜、形象店/专卖店的建设、门店陈列及生动化（端架、堆头物料、特别陈列等）、门店宣传（终端门头、店招、灯箱、展台、包柱、窗贴、特别造型及其他宣传形
式）。

（三）渠道营销推广费用的报批及使用审批流程
1、渠道渠道销售依照年度销售打算，制定渠道营销推广活动方式及费用预算，向部门经理、财务部、公司总经理报批。

2、实施所发生的费用，在当年或次年度渠道营销推广预算中列支。

3、营销活动实施结束后，渠道渠道销售结合销售数据举行总结分析活动效果，为往后的工作提供业务数据支持。

4、营销费用申报，由渠道销售规划，报部门经理、事业部负责人审核业务合理性，财务审核财/ 物执行规范性后，经OA 提报批复后予执行。

（四）渠道营销推广费用的操纵原则
1、渠道营销推广费用实行在预算内先审批后执行再核报的原则。

2、渠道营销推广费用的预算额度按销售额一定比例计算（别高于40%）。

3、渠道营销推广费用的使用必须依据别同类型的市场，欲达成的目的及策略做到有规划性使用。

4、渠道营销推广费用的核报必须符合检核要求与财务核销要求。

5、渠道营销推广费用统一归口渠道部治理与操纵。

第三章销售合同治理
第六条合同治理
（一）销售合同定义：为渠道渠道销售商品销售及回款提供保证的合作协议；双方当事人在法律地位上是平等的，所享有的经济权利和承担的义务是对等的。

双方的意思表示必须真实一致，任何一方别得把自个儿的意志强加于对方，别允许一方以势压人、以强凌弱或利用本身经济实力雄厚、技术设备先进等优势条件，签订“霸王合同”、“别平等条约”，也别允许任何单位和个人举行非法干预
（二）合同签订后3 个工作日内，渠道销售按规定将所需的全部的合同资料整
理备案。

（三）渠道渠道销售依照合同的进度、回款等事情，记录相关信息，要紧包括
客户的名称、合同额、产品数量、价钞票、回款事情等等。

第四章价格治理
第七条商品定价
（一）商品零售价由渠道部与商品部、财务部共同制定，以市场竞品调研均价为参考依据，举行线上、线下渠道价格调研，以该类商品市场零售平均价为定价基准，指导定价操纵在市场竞品调研均价正负10% ，倒推采购及运营成本。

（二）商品零售价格调研由渠道部采集、整理，并参考商品原材料成本价格，给出该商品所在渠道销售零售价作为参考依据，具体调研采值评估方案每年与财务部、品牌组共同协商定制。

（三）商品分销价依照采购成本最后由商品部、财务部举行核定。

（四）商品定型后即统一分销价格，原则上余三分之二保质期热销商品，保证平均分销毛利别变（分销毛利计算基数为商品部提供的商品原始分销价）。

依照商品保质期事情，非热销商品可依照保质期实际事情，举行让利调整，并执行渠道考核标准，具体如下所示：
注：
I、内部供货、渠道销售考核依据此价格标准执行；
II、依照保质期的递减，出货量在渠道销售考核占比中递减，毛利率在渠道销售考核占比中递增；
III、出货毛利越高，销量在考核中占比越大，出货毛利越低，毛利在考核中占比越大。

（五）特别商品价格政策
1、新品上市：渠道渠道销售，制定品牌推广活动打算，申请品牌营销费用，申请流程及执行标准参考第二章；
2、滞销商品：渠道渠道销售依照年度销售打算，制定渠道促销打算，申请渠道促销活动费用，申请流程及执行标准参考第二章；
3、畅销商品：临期畅销商品可思考新旧包装搭配方式出货。

第五章订单治理
第八条订单流程
1、线上平台订单由线上运营负责人治理，在接到订单后，跟客户核对具体的订
单内容，填写产品出库单，经过邮件把产品出库单发送给渠道运营负责人审批，
并抄送给部门负责人、仓储物流负责人，审批后由仓储物流部负责订单出库及产
品配送；
2 、线下渠道订单由渠道销售经理负责，订单应在配送时刻提早24 小时填写，
填写好的产品出库单，经过邮件发送给部门负责人审批，并抄送给仓储物流部；
审批完毕后，由仓储物流部负责产品的出库，填写物流配送单举行配送；
第九条订单产品价格
1、产品价格由商品部每周一更新，并发送给渠道运营、仓储物流部；
2、产品的价格表应依照配送和账期的别同，包含自提现结价格、配送现结价格、自提账期价格、配送账期价格；
3、产品的出库单的价格，按照商品部给出的当周产品价格来填写；
4、如遇产品出库价格变动，应经过邮件发送给部门负责人审批，并抄送给相关人员；
第六章账款治理
第十条依照客户类型账款分为现结和账期两种，账期可依照客户实际事情制定，
原则上别超过60 天；第十一条现结的客户应与销售负责人确认完订单后，经过电汇、转账、现金等形式，按照订单金额支付，在收到客户的货款后，仓储物流部再举行安排出库；第十二条账期的客户应依照签订合同约定的账期天数举行付款，并有相关销售人员跟进并负责；
第十三条关于有账期的客户账款处在逾期的事情，应第一时刻邮件通知部门
负责人，并讲明具体
事情，并视具体事情按照每日固定比例收取客户账款产生的滞纳金；
第十四条客户账款收回事情的良好与否，与相关销售人员的绩效关联，严格按照客户签订合同条款执行账款回收；
第七章客户治理
第十五条渠道销售人员每日应做好客户跟进事情的备案，每周做好客户汇总表并发送给部门负责人；
第十六条合作的客户应做好订单完成事情的跟进、客户运营事情的了解、产品销售事情、客户产品库存等销售相关事项；
第十七条关于有订单延误、产品咨询题等客户投诉的事情，渠道销售人员应第一时刻汇报给上级领导，并制定解决方案，力求让客户得到中意解决；
第八章附则
第十八条本制度由渠道部负责解释。

第十九条本制度自发布之日起实施。

渠道运营部
2016 年8 月23 日。