如何做好售前支持PPT课件
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. 讨论 . 记录 . 参观 . 访问客户网页 . 研读各种文档 . 整理调研结果为有系统的文件
1. 售前支持工作的内容
软件演示
定义 : 正确 为了让客户了解咱们的软件可以满足其需求 ,
所进行的各种工作
错误 为了让客户了解咱们的软件功能 ,
所进行的各种工作
内容 : . 软件功能说明与答疑
. 实施与服务方式说明与答疑 . 案例客户情况说明与答疑 . 进一步了解客户的需求 . 其它
4. 如何做好软件演示
客户看软件演示的目的是 : 了解软件产品对其公司的适用程度
所以我们要设法弄清楚客户的需求
了解我方的专业程度 (以进行演示人员的程度进行推论)
所以我们要让客户的知道售前人员有多专业
了解我方进行售后服务的方式
所以我们要向客户说明咱们是怎么做服务的
了解我方用户使用该软件产品的状况
所以我们要事先准备好案例客户找机会主动说明
3. 如何做好需求调研
注意发问技巧 , 开放式与封闭式问题并用 开放式问题 : 让对方回答时有较大选择空间的问题
效率差但被问的人答时比较自在 LRP 的主要功能是 ……,您对这 系统有什么看法 ? 贵公司对于信用额度管理有什么想法 ?
封闭式问题 : 让对方回答时选择空间狭小的问题
效率好但被问的人答时较不自在 LRP 的主要功能是 ……,你们需 要这模块吗 ? 贵公司目前有没有进行信用额度管理?
. 实施与服务方式说明与答疑 . 案例客户情况说明与答疑 . 进一步了解客户的需求
. 其它
4. 如何做好软件演示
了解客户的需求是作好软件演示的最重要的基础 客户要求演示软件是天经地义 咱员于演示前与项目组成员碰一下 , 了解 其想法, 以便事先准备
制作投影片用以自我介绍
4. 如何做好软件演示
认识客户参与者 : 姓名 部门 职称 年资 本次选型扮演的角色 认识客户的目的 : 拉近距离 了解来人的身份 确认谁是关键人物
4. 如何做好软件演示 软件演示的守则
. 按照整体流程顺序演示 - 不要自乱阵脚 , 不知所云 . 优先演示强处(第一印象) - 不要先输头阵,一败涂地 . 视状况调整时间分配 - 不要一成不变 , 忽略重点 . 演示客户关心的问题 - 不要自说自话 , 顾影自怜 . 适时穿插产品的优点 - 不要集中条列 , 无法凸显 . 尽量举案例辅助说明 - 不要平铺直叙 , 缺乏左证 . 客户不懂我方模块切割 - 不要先入为主 , 自以为是
Ps: 只收集客户现用表单是远远不够的.
别只谈现状历史,也该谈谈未来 别只谈管理及痛处,也该谈谈战略规划
4. 如何做好软件演示
4. 如何做好软件演示 软件演示
定义 : 正确 为了让客户了解咱们的软件可以满足其需求 ,
所进行的各种工作
错误 为了让客户了解咱们的软件功能 ,
所进行的各种工作
内容 : . 软件功能说明与答疑
如何做好售前支持工作
1. 售前支持工作的内容 2. 如何做好陪同拜访 3. 如何做好需求调研 4. 如何做好软件演示 5. 如何做好方案制作 6. 如何做好方案讲解 7. 如何做好顾问面试
复杂项目跟单步骤过y程 杨仁东
●
● ● ● ●●
●●●● ● ●●
初
项 针 递 方递
实产公案 高 商项
期
目 对 交 案交
2. 如何做好陪同拜访
2. 如何做好陪同拜访
陪同拜访
定义 : 陪同销售同仁拜访客户, 视情况展现 DCMS 的专业
, 以赢得客户对 DCMS 的信心与好感
内容 : . 软件功能说明与答疑
. 实施与服务方式说明与答疑 . 案例客户情况说明与答疑 . 了解客户的需求 . 演示软件 ( 不建议于初访时进行) . 其它
物管 生管
财管
业管
机械 , 五金 , 手工具 , 交通器材零件制造业
生管 物管
财管 业管
化学 , 制药 , 食品行业
业管 财管
物管
生管
以上供参考 , 演示时以客户实际需求为准
4. 如何做好软件演示 演示手法的取舍
深入 V.S. 浅显 专注 V.S. 闲扯 理性 V.S. 感性 被动 V.S. 主动
手法达共识
认识客户参与人员
自我介绍
3 – 5分钟 1 – 3分钟
了解客户公司及需求
5 – 10 分钟
找机会说明售后服 务及案例客户状况
公司简介 IT介绍
讨论确定演示 模块及顺序
进行演示
15 – 30 分钟 1 – 3 分钟
视状况
4. 如何做好软件演示
软件演示范围及顺序的范例
电子 , 电机 , 电器 , 交通器材装配业
4. 如何做好软件演示
. 细心聆听客户询问,小心应对 - 不要视若无睹,不予理会 . 认同但淡化竞争产品优点 - 不要一昧批评 , 不屑一顾 . 对客户意见,解释我方的看法 - 不要过份争执 ,有伤和气 . 对产品争议点简短迅速带过 - 不要费时恋战 , 陷入胶着 . 主动提出客户未问但很重要的优点-不要完全被动,处于弱势 . 避免触及讨论产品的弱点 - 不要自曝己短 , 作茧自缚 . 见好就收 , 保持产品优良印象 - 不要没完没了,自找麻烦 . 遵循 FFAB 的展示原则 – 不要一眛自夸,忘了说明效益
4. 如何做好软件演示
售前支持人员的特质
亲和力高 反应够快 逻辑性强 口齿清晰 了解产品 行业经验
4. 如何做好软件演示
在公司内进行软件演示的好处
1. 客户不被干扰 , 演示不被打断 2. 硬软件出状况可立即获得支援 3. 借机接近客户 , 建立私谊(如用餐时) 4. 带客户参观公司 , 争取良好印象
该在演示前花一点时间来作公司介绍 ? . 投影片档案齐全吗 ? 顺序排好了吗 ? . 投影仪、计算机、堪用可用吗 ? . 电脑中相关软件(ERP、EIS、SCM 、Easy Flow 等)是否齐备 ?
4. 如何做好软件演示
事先作好准备 共同事项
. 如果要以客户资料仿真 , 客户相关
资料是否已输入并事先测试 ?
海报制作布置吗
公司主管招呼吗 茶水咖啡准备吗 客户参观公司吗
预留停车位吗 中餐晚餐安排吗 场地整理归位吗
重要客户,安排交通
4. 如何做好软件演示
事先作好准备 共同事项
. 时间约好了吗 (客户,售前支持人员 , 自己) ?
. 多少时间可用 ? 预计演示哪些模块 ? 顺序? . 有那些人参加 ? 关键人物是谁 ? 他关心什么? . 来看演示的人听过我方公司简介吗 ? 是否
施品司例 层 务目
拜
调 性 调 讲方
方演参参 拜 谈交
访
研 交 研 解案
法示观观 访 判接
流报
讲
告
解
初步 判断
建立优势
跟进促单
成功 签约
1. 售前支持工作的内容
1. 售前支持工作的内容
陪同拜访 需求调研 软件演示 方案制作 方案讲解 顾问面试
1. 售前支持工作的内容
陪同拜访
定义 : 陪同销售同仁拜访客户, 视情况展现 DCMS 的专业
3. 如何做好需求调研 需求调研
定义 : 为了了解客户的 ERP 需求所进行的各种工作
内容 : . 发问
. 讨论 . 记录 . 参观 . 访问客户网页 . 研读各种文档 . 整理调研结果为有系统的文件
3. 如何做好需求调研
出发前先了解这家客户 , 尽可能的预作准备 . 访问客户的企业网页 . 通过销售人员了解客户的情况 . 准备好ERP需求调研表 (行业别) . 没经验的客户 , 很难主动告知其需求 , 要靠人引导 . 记得参观客户的车间与仓库等 , 多问多记 . 注重服装仪容 , 记得带名片
因此 , 销售及售前人员要尽量在演示 前弄清楚状况 , 并在演示进行中多与 客户交流 , 必要时应迅速调整
4. 如何做好软件演示
自我介绍的内容 :
工作经验 , 辅导经验(如有辅导与客户 类似行业的辅导或工作经验 , 且为案例 客户者 , 不妨提出来说明) 自我介绍的目的 : 让客户认识你 , 拉近距 离 , 争取好感及信任
4. 如何做好软件演示 如何做好软件演示的前提
•充份了解状况 •事先作好准备 •售前支持人员的特质 •尽量约在公司内进行软件演示 •依据人员的阶层不同,讲他们感兴趣的内容
4. 如何做好软件演示
软件演示前应了解的信息 关键信息 :
时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项
其它重要信息 :
行业、产品、营业额、人数、ISO9000 BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数 Database , OS , Hardware 的偏好倾向
1. 售前支持工作的内容 方案制作
定义 : 为了以(纸面)文件证明咱们的软件可以满足特定客户的
行业需求以及客户自身特殊需求,所进行的各种工作
内容 : . 发问
. 访问客户网页 . 研读各种文档 . 整理为有系统的文件
1. 售前支持工作的内容
方案讲解
定义 : 在限定的时间内 ,依照客户要求的方式 , 向客户
司投影仪前去演示文稿,投影仪堪用可用吗?
. 演示场所适合使用投影仪吗 ? (光线太强 ,
无投影幕或较大面积的白板或白墙)
. 电脑及投影仪带了吗 ?
. 客户的演示场所登记了吗 ? . 前往客户处的交通安排了吗 ?
4. 如何做好软件演示
事先作好准备
在公司内进行
. 客户知道公司的地点及交通路线 ? . 重要客户可主动安排交通 . 会议室登记了吗 ? 会议室整理布置了吗 ? . 欢迎海报制作了吗 ? 海报是否布置在适当位置 ? . 客户有高级主管前来 , 应请公司主管来打招呼 ! . 客户有开车前来 , 应协调公司停车位给客户用 !
3. 如何做好需求调研
注意发问技巧 , 开放式与封闭式问题并用
开放式 : 封闭式
=~ 1 : 3
调研重点
必需面面俱到 公司层面: 公司治理.组织.主要客户.竞争对手… 行业与产品特性: 工艺.生产型态.供应链现况… 老板的期望或痛苦点: 部门期望: 财务编制需求: 管理帐.税务帐.海关帐... 个人技术性需求:
. 是否应增加或修改投影片 ? 已完成否 ? . 服装仪容整洁吗 ? ( 售前支持人员、自己)
. 指挥棒或激光笔准备了吗 ? . 如用激光笔 , 电池的电力够用吗 ?
. 是否要准备一些数据或打印一些报表
给客户参与演示的人员 ?
4. 如何做好软件演示
事先作好准备 在客户处进行
. 客户有投影仪吗 ? 堪用可用吗 ? 如要带公
4. 如何做好软件演示
依据人员的阶层不同,讲他们感兴趣的内容
高层 : EIS , BI , EasyFlow , BB call
中层 : EIS , BI , EasyFlow , BB call
基层 : ERP , Easy Flow ,BB call
4. 如何做好软件演示
事先了解客户 状况 , 演示范围顺序
4. 如何做好软件演示
事先作好准备
在公司内进行
. 是否准备文件让客户参观 (产品,实施,服务,口碑) . 准备茶水 / 咖啡否 ? 如用餐 , 餐点准备否 ? . 如用餐 , 来宾中有人吃素或有特定食物不吃吗 ? . 如时间允许 , 可带客户参观公司 ! . 客户离开后 , 会议室整理吗 ? 设备归定位吗 ? . 远道来者应协助其安排住宿 !
说明咱们的软件 ,如何满足客户的需求
内容 : . 预先制作解说幻灯片
. 预先练习方案讲解 . 实际进行方案讲解
1. 售前支持工作的内容 顾问面试
定义 : 为了让客户在签约前对咱们的实施能力放心 ,
向客户说明自身经验能力并接受客户询问的行为
内容 : . 针对客户行业与特性 , 事先准备
. 说明与答疑
2. 如何做好陪同拜访
出发前先了解这家客户 , 尽可能的预作准备 . 访问客户的企业网页 . 通过销售人员了解客户的情况 . 准备好笔记本电脑里的 ERP,EasyFlow,EIS ….
软件及演示数据 . 准备好ERP需求调研表 . 准备好案例客户故事 . 注重服装仪容 , 记得带名片
3. 如何做好需求调研
, 以赢得客户对 DCMS 的信心与好感
内容 : . 软件功能说明与答疑
. 实施与服务方式说明与答疑 . 案例客户情况说明与答疑 . 了解客户的需求 . 演示软件 ( 不建议于初访时进行) . 其它
1. 售前支持工作的内容 需求调研
定义 : 为了了解客户的 ERP 需求所进行的各种工作
内容 : . 发问
4. 如何做好软件演示
事先作好准备
共同 : 约好相关人员时间 演示哪些模块 顺序 客户谁参与 关键人物是谁 进行公司简介 关键人物重视甚么 硬件软件妥善吗
客户数据备妥吗
书面文件备妥吗
客户 : 客户场地登记吗 客户投影仪堪用吗
客户场地恰当吗 投影仪带了吗
公司 : 场地登记整理吗
客户知道如何来吗
代为安排住宿吗
4. 如何做好软件演示
演示手法的取舍
来看演示的人在信息化/管理方面的程度
来
看
展严
示 的
肃
人
的随 个 性和
好
深入 专注 理性 被动 深入 闲扯 感性 主动
差
浅显 专注 理性 被动 浅显 闲扯 感性 主动
4. 如何做好软件演示
演示手法的取舍
但是 , 一次演示中客户会有许多 人参加 , 而其中有各式各样的人
1. 售前支持工作的内容
软件演示
定义 : 正确 为了让客户了解咱们的软件可以满足其需求 ,
所进行的各种工作
错误 为了让客户了解咱们的软件功能 ,
所进行的各种工作
内容 : . 软件功能说明与答疑
. 实施与服务方式说明与答疑 . 案例客户情况说明与答疑 . 进一步了解客户的需求 . 其它
4. 如何做好软件演示
客户看软件演示的目的是 : 了解软件产品对其公司的适用程度
所以我们要设法弄清楚客户的需求
了解我方的专业程度 (以进行演示人员的程度进行推论)
所以我们要让客户的知道售前人员有多专业
了解我方进行售后服务的方式
所以我们要向客户说明咱们是怎么做服务的
了解我方用户使用该软件产品的状况
所以我们要事先准备好案例客户找机会主动说明
3. 如何做好需求调研
注意发问技巧 , 开放式与封闭式问题并用 开放式问题 : 让对方回答时有较大选择空间的问题
效率差但被问的人答时比较自在 LRP 的主要功能是 ……,您对这 系统有什么看法 ? 贵公司对于信用额度管理有什么想法 ?
封闭式问题 : 让对方回答时选择空间狭小的问题
效率好但被问的人答时较不自在 LRP 的主要功能是 ……,你们需 要这模块吗 ? 贵公司目前有没有进行信用额度管理?
. 实施与服务方式说明与答疑 . 案例客户情况说明与答疑 . 进一步了解客户的需求
. 其它
4. 如何做好软件演示
了解客户的需求是作好软件演示的最重要的基础 客户要求演示软件是天经地义 咱员于演示前与项目组成员碰一下 , 了解 其想法, 以便事先准备
制作投影片用以自我介绍
4. 如何做好软件演示
认识客户参与者 : 姓名 部门 职称 年资 本次选型扮演的角色 认识客户的目的 : 拉近距离 了解来人的身份 确认谁是关键人物
4. 如何做好软件演示 软件演示的守则
. 按照整体流程顺序演示 - 不要自乱阵脚 , 不知所云 . 优先演示强处(第一印象) - 不要先输头阵,一败涂地 . 视状况调整时间分配 - 不要一成不变 , 忽略重点 . 演示客户关心的问题 - 不要自说自话 , 顾影自怜 . 适时穿插产品的优点 - 不要集中条列 , 无法凸显 . 尽量举案例辅助说明 - 不要平铺直叙 , 缺乏左证 . 客户不懂我方模块切割 - 不要先入为主 , 自以为是
Ps: 只收集客户现用表单是远远不够的.
别只谈现状历史,也该谈谈未来 别只谈管理及痛处,也该谈谈战略规划
4. 如何做好软件演示
4. 如何做好软件演示 软件演示
定义 : 正确 为了让客户了解咱们的软件可以满足其需求 ,
所进行的各种工作
错误 为了让客户了解咱们的软件功能 ,
所进行的各种工作
内容 : . 软件功能说明与答疑
如何做好售前支持工作
1. 售前支持工作的内容 2. 如何做好陪同拜访 3. 如何做好需求调研 4. 如何做好软件演示 5. 如何做好方案制作 6. 如何做好方案讲解 7. 如何做好顾问面试
复杂项目跟单步骤过y程 杨仁东
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初
项 针 递 方递
实产公案 高 商项
期
目 对 交 案交
2. 如何做好陪同拜访
2. 如何做好陪同拜访
陪同拜访
定义 : 陪同销售同仁拜访客户, 视情况展现 DCMS 的专业
, 以赢得客户对 DCMS 的信心与好感
内容 : . 软件功能说明与答疑
. 实施与服务方式说明与答疑 . 案例客户情况说明与答疑 . 了解客户的需求 . 演示软件 ( 不建议于初访时进行) . 其它
物管 生管
财管
业管
机械 , 五金 , 手工具 , 交通器材零件制造业
生管 物管
财管 业管
化学 , 制药 , 食品行业
业管 财管
物管
生管
以上供参考 , 演示时以客户实际需求为准
4. 如何做好软件演示 演示手法的取舍
深入 V.S. 浅显 专注 V.S. 闲扯 理性 V.S. 感性 被动 V.S. 主动
手法达共识
认识客户参与人员
自我介绍
3 – 5分钟 1 – 3分钟
了解客户公司及需求
5 – 10 分钟
找机会说明售后服 务及案例客户状况
公司简介 IT介绍
讨论确定演示 模块及顺序
进行演示
15 – 30 分钟 1 – 3 分钟
视状况
4. 如何做好软件演示
软件演示范围及顺序的范例
电子 , 电机 , 电器 , 交通器材装配业
4. 如何做好软件演示
. 细心聆听客户询问,小心应对 - 不要视若无睹,不予理会 . 认同但淡化竞争产品优点 - 不要一昧批评 , 不屑一顾 . 对客户意见,解释我方的看法 - 不要过份争执 ,有伤和气 . 对产品争议点简短迅速带过 - 不要费时恋战 , 陷入胶着 . 主动提出客户未问但很重要的优点-不要完全被动,处于弱势 . 避免触及讨论产品的弱点 - 不要自曝己短 , 作茧自缚 . 见好就收 , 保持产品优良印象 - 不要没完没了,自找麻烦 . 遵循 FFAB 的展示原则 – 不要一眛自夸,忘了说明效益
4. 如何做好软件演示
售前支持人员的特质
亲和力高 反应够快 逻辑性强 口齿清晰 了解产品 行业经验
4. 如何做好软件演示
在公司内进行软件演示的好处
1. 客户不被干扰 , 演示不被打断 2. 硬软件出状况可立即获得支援 3. 借机接近客户 , 建立私谊(如用餐时) 4. 带客户参观公司 , 争取良好印象
该在演示前花一点时间来作公司介绍 ? . 投影片档案齐全吗 ? 顺序排好了吗 ? . 投影仪、计算机、堪用可用吗 ? . 电脑中相关软件(ERP、EIS、SCM 、Easy Flow 等)是否齐备 ?
4. 如何做好软件演示
事先作好准备 共同事项
. 如果要以客户资料仿真 , 客户相关
资料是否已输入并事先测试 ?
海报制作布置吗
公司主管招呼吗 茶水咖啡准备吗 客户参观公司吗
预留停车位吗 中餐晚餐安排吗 场地整理归位吗
重要客户,安排交通
4. 如何做好软件演示
事先作好准备 共同事项
. 时间约好了吗 (客户,售前支持人员 , 自己) ?
. 多少时间可用 ? 预计演示哪些模块 ? 顺序? . 有那些人参加 ? 关键人物是谁 ? 他关心什么? . 来看演示的人听过我方公司简介吗 ? 是否
施品司例 层 务目
拜
调 性 调 讲方
方演参参 拜 谈交
访
研 交 研 解案
法示观观 访 判接
流报
讲
告
解
初步 判断
建立优势
跟进促单
成功 签约
1. 售前支持工作的内容
1. 售前支持工作的内容
陪同拜访 需求调研 软件演示 方案制作 方案讲解 顾问面试
1. 售前支持工作的内容
陪同拜访
定义 : 陪同销售同仁拜访客户, 视情况展现 DCMS 的专业
3. 如何做好需求调研 需求调研
定义 : 为了了解客户的 ERP 需求所进行的各种工作
内容 : . 发问
. 讨论 . 记录 . 参观 . 访问客户网页 . 研读各种文档 . 整理调研结果为有系统的文件
3. 如何做好需求调研
出发前先了解这家客户 , 尽可能的预作准备 . 访问客户的企业网页 . 通过销售人员了解客户的情况 . 准备好ERP需求调研表 (行业别) . 没经验的客户 , 很难主动告知其需求 , 要靠人引导 . 记得参观客户的车间与仓库等 , 多问多记 . 注重服装仪容 , 记得带名片
因此 , 销售及售前人员要尽量在演示 前弄清楚状况 , 并在演示进行中多与 客户交流 , 必要时应迅速调整
4. 如何做好软件演示
自我介绍的内容 :
工作经验 , 辅导经验(如有辅导与客户 类似行业的辅导或工作经验 , 且为案例 客户者 , 不妨提出来说明) 自我介绍的目的 : 让客户认识你 , 拉近距 离 , 争取好感及信任
4. 如何做好软件演示 如何做好软件演示的前提
•充份了解状况 •事先作好准备 •售前支持人员的特质 •尽量约在公司内进行软件演示 •依据人员的阶层不同,讲他们感兴趣的内容
4. 如何做好软件演示
软件演示前应了解的信息 关键信息 :
时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项
其它重要信息 :
行业、产品、营业额、人数、ISO9000 BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数 Database , OS , Hardware 的偏好倾向
1. 售前支持工作的内容 方案制作
定义 : 为了以(纸面)文件证明咱们的软件可以满足特定客户的
行业需求以及客户自身特殊需求,所进行的各种工作
内容 : . 发问
. 访问客户网页 . 研读各种文档 . 整理为有系统的文件
1. 售前支持工作的内容
方案讲解
定义 : 在限定的时间内 ,依照客户要求的方式 , 向客户
司投影仪前去演示文稿,投影仪堪用可用吗?
. 演示场所适合使用投影仪吗 ? (光线太强 ,
无投影幕或较大面积的白板或白墙)
. 电脑及投影仪带了吗 ?
. 客户的演示场所登记了吗 ? . 前往客户处的交通安排了吗 ?
4. 如何做好软件演示
事先作好准备
在公司内进行
. 客户知道公司的地点及交通路线 ? . 重要客户可主动安排交通 . 会议室登记了吗 ? 会议室整理布置了吗 ? . 欢迎海报制作了吗 ? 海报是否布置在适当位置 ? . 客户有高级主管前来 , 应请公司主管来打招呼 ! . 客户有开车前来 , 应协调公司停车位给客户用 !
3. 如何做好需求调研
注意发问技巧 , 开放式与封闭式问题并用
开放式 : 封闭式
=~ 1 : 3
调研重点
必需面面俱到 公司层面: 公司治理.组织.主要客户.竞争对手… 行业与产品特性: 工艺.生产型态.供应链现况… 老板的期望或痛苦点: 部门期望: 财务编制需求: 管理帐.税务帐.海关帐... 个人技术性需求:
. 是否应增加或修改投影片 ? 已完成否 ? . 服装仪容整洁吗 ? ( 售前支持人员、自己)
. 指挥棒或激光笔准备了吗 ? . 如用激光笔 , 电池的电力够用吗 ?
. 是否要准备一些数据或打印一些报表
给客户参与演示的人员 ?
4. 如何做好软件演示
事先作好准备 在客户处进行
. 客户有投影仪吗 ? 堪用可用吗 ? 如要带公
4. 如何做好软件演示
依据人员的阶层不同,讲他们感兴趣的内容
高层 : EIS , BI , EasyFlow , BB call
中层 : EIS , BI , EasyFlow , BB call
基层 : ERP , Easy Flow ,BB call
4. 如何做好软件演示
事先了解客户 状况 , 演示范围顺序
4. 如何做好软件演示
事先作好准备
在公司内进行
. 是否准备文件让客户参观 (产品,实施,服务,口碑) . 准备茶水 / 咖啡否 ? 如用餐 , 餐点准备否 ? . 如用餐 , 来宾中有人吃素或有特定食物不吃吗 ? . 如时间允许 , 可带客户参观公司 ! . 客户离开后 , 会议室整理吗 ? 设备归定位吗 ? . 远道来者应协助其安排住宿 !
说明咱们的软件 ,如何满足客户的需求
内容 : . 预先制作解说幻灯片
. 预先练习方案讲解 . 实际进行方案讲解
1. 售前支持工作的内容 顾问面试
定义 : 为了让客户在签约前对咱们的实施能力放心 ,
向客户说明自身经验能力并接受客户询问的行为
内容 : . 针对客户行业与特性 , 事先准备
. 说明与答疑
2. 如何做好陪同拜访
出发前先了解这家客户 , 尽可能的预作准备 . 访问客户的企业网页 . 通过销售人员了解客户的情况 . 准备好笔记本电脑里的 ERP,EasyFlow,EIS ….
软件及演示数据 . 准备好ERP需求调研表 . 准备好案例客户故事 . 注重服装仪容 , 记得带名片
3. 如何做好需求调研
, 以赢得客户对 DCMS 的信心与好感
内容 : . 软件功能说明与答疑
. 实施与服务方式说明与答疑 . 案例客户情况说明与答疑 . 了解客户的需求 . 演示软件 ( 不建议于初访时进行) . 其它
1. 售前支持工作的内容 需求调研
定义 : 为了了解客户的 ERP 需求所进行的各种工作
内容 : . 发问
4. 如何做好软件演示
事先作好准备
共同 : 约好相关人员时间 演示哪些模块 顺序 客户谁参与 关键人物是谁 进行公司简介 关键人物重视甚么 硬件软件妥善吗
客户数据备妥吗
书面文件备妥吗
客户 : 客户场地登记吗 客户投影仪堪用吗
客户场地恰当吗 投影仪带了吗
公司 : 场地登记整理吗
客户知道如何来吗
代为安排住宿吗
4. 如何做好软件演示
演示手法的取舍
来看演示的人在信息化/管理方面的程度
来
看
展严
示 的
肃
人
的随 个 性和
好
深入 专注 理性 被动 深入 闲扯 感性 主动
差
浅显 专注 理性 被动 浅显 闲扯 感性 主动
4. 如何做好软件演示
演示手法的取舍
但是 , 一次演示中客户会有许多 人参加 , 而其中有各式各样的人