房产代理销售机构培训教材

房地产根底知识
一、房地产：房产和地产的总称，也喊“不动产〞。

房地产的形态：1、单纯的土地；2、单纯的房屋；3、土地和房屋的综合体。

房产是房屋及其权利的总称，地产是土地及其权利的总称；
房地产是土地附在土地上不可分割的建筑物，构筑物和其他不可不离的物质及其权利构成的财产。

(构筑物是指不能进进的建筑，如：烟筒、树、路等)
房地产按类型分为：1、住宅用(70年)；2、生产用(50年)；3、经营用(门头等，50年)；4、行政用(市政府、法院等，50年)；5、其他用(学校，博物馆等)。

二、房地产业：从事房地产经营治理效劳性企业的总称。

房地产产业的要紧内容：
1、土地的开发和再开发；
2、房屋的开发和建设；
3、地产的经营(包括土地权的出让、转让、租赁、抵押等)；
4、房地产经营(包括房屋的买卖、租赁、抵押)；
5、房地产中介效劳(包括信息、测量、律师、经纪、公证等)；
6、房地产物业治理；
7、房地产金融(包括信息、保险、金融投资等)。

三、房地产的特性
1、房地产位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移动，房屋是建筑在土地上的，因此决定房屋不可移动、固定性，使房地产受地理位置的限制；
2、地域差异性：每一个地区或者同一地区不同位置的房地产价值也不相同；
3、房地产的高质耐久性；
4、房地产具有保值、增值性，前提是国家的政局稳定，由土地性质决定，土地有限、不可再生，但人们对土地的需求日益增大、增加，物以稀为贵，房地产作为龙头产业，税收约占国民生产总值的10%。

※房地产的前景
1、都市化水平走势稳步提高，形成对房屋越来越高的需求。

2021年都市人口达6.1亿，每年需新建住宅3.27亿㎡；
2、人口流淌增加形成对住宅的需求；
3、居民消费水平的提高；
4、都市的旧城改造，增加居民对住宅的要求；
5、深化改革与市场开展的促进对住宅的需求。

政府改革深化内需
1、取消福利分房，实行住宅货币化；
2、开发二手房市场；
3、下调存款利率，吸引大批投资性客户；
4、下调税费，出台法律法规，鼓舞住房需求。

五证两书
一、?建筑用地规划许可证?
建设单位向土地治理部门申请征用划拨土地前，经都市规划行政主管部门确认，该工程位置
范围符合都市规划的法律凭证。

二、?建设工程规划许可证?
有关建设工程符合都市规划需求的法律凭证。

三、?国有土地使用证?
经土地使用者申请，经都市各级人民政府公布的国有土地使用权的法律凭证。

该证要紧载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至〞范围。

四、?建设工程开工证?
建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的要紧依据之一，没有开工证的建筑属违章建筑，不受法律保卫。

五、?商品房销售(预售)许可证?
市、县人民政府房地产治理部门准许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件
六、“两书〞
商品房质量保证书?、?商品房使用讲明书?
名词解释
一、全然参数
※复式：区不于跃层，受跃层启发，经济型跃层结构(上下不一样高)；
※错层：户内楼板面高度不一样，错开出有楼梯连接，但未分成两层，适合大面积住宅；※进深：一幢建筑物(房子)从前墙皮到后墙皮的距离(长度)；
※开间：住宅的宽度，一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮的长度(3m~3.9m较舒适)；
※层高：房屋一层的高度，指下层楼板面到上层楼板面的高度(2.9m);
※静高：一间房屋内楼板面与屋顶的高度(2.7m);
※户型：依据家庭人口组成情况和国家规定的居住面积定额所确定的每户居室；
※建筑系数：“建筑占地系数〞的简称，指建筑用地范围内所有建筑物占地的面积与用地总面积之比，以百分率计。

用以讲明建筑物分布的疏密程度、卫生条件及土地利用率。

合理的建筑系数应在节约用地的原那么下，尽可能满足建筑物的通风、采光和防火、防爆等方面的空间要求，并保证足够的道路、绿化和户外活动场地。

※三通一平：通常指施工现场到达：路通、电通、水通，土地平坦。

※七通一平：大的开发区域需要的施工现场要求：路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、热力通、煤气通，场地平坦。

二、与产权有关的概念
※房屋产权：泛指所有者对财产的占有、使用、收益处分，并排除他人干预的全能，是物权的一种，房屋产权指房产所有者按照国家法律规定所有的权利。

※房屋权属登记：指房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权以及上述权利产生的抵押权等房屋他项权利进行登记，并依法确认房屋产权回属关系的行为。

房屋产权登记应遵循房屋的所有权和该房屋占有范围的土地使用权权利主题一致的原那么。

※房地产权登记：通常称“产权登记〞(包括房屋所有权登记和房屋他项权利登记)城镇房屋所有权登记是人民政府为了健全法制，加强城镇房屋的治理，依法确认房屋所有权的法定手续，在规定登记范围内的房屋所在地产权治理部门申请所有权登记，经审查确认产权后，由房屋治理机关发给房屋所有权证。

房屋所有权登记是房屋产权治理的要紧行政手段，只有通过房屋所有权登记，才能对各类房屋产权实施有效的治理。

※共有产权：指一家房地产有两个或两个以上的权利主体，即共有人，在实践中又有按份共有和共同共有之分。

前者是指共有人分不按自己所拥有的份额的大小，对共有房地产享有一定的利益，并担当相应的义务；后者是指两个以上权利人对全部共有的房地产享受同等的权利，并担当相等的义务。

※房屋抵押：产权所有人以房契作为抵押，取得借款按期付息。

房屋产权仍由产权所有者自行治理，债权人只按期取息，而无使用治理房屋的权利，待借款还清，产权人收回房契抵押即告终结。

※过户：即更换房屋承租人姓名。

三、与面积有关的概念
※建筑面积：建筑物各层面积总和，每层建筑面积按建筑物勒角以上截面计算，包括使用、辅助面积和结构面积
※公摊面积：
1、公共门厅、过道、电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备房等为整座楼效劳的公共用房和治理用房的建筑面积；
2、各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平投影面积的50%
※商品房销售面积=套内建筑面积+分摊公用面积
※套内建筑面积=套内使用面积+套内墙风光积+阳台建筑面积
※使用面积：建筑物各层平面中直截了当为生产生活使用的净面积的总和。

※使用面积系数：用百分率表示，等于总套内使用面积之和除以总建筑面积。

※辅助面积：建筑物各层平面楼梯、走道、所占净面积的总和。

※结构建筑面积：建筑物各层中，外墙、内墙、垃圾道、通风道、烟囱(均为投影面积)等所占面积的总和。

※使用率：使用面积与建筑面积之比，用百分数表示。

板楼：80%；塔楼75%；写字楼70%；商场65%。

使用率与人流量紧密相关，人流量大的地点，使用率低。

※有用率：套内建筑面积和住宅面积之比。

※商品房销售面积=套内使用面积+分摊的功用建筑面积
※套内建筑面积=套内使用面积+套内墙风光积+阳台面积
※套内墙风光积：公用墙为水平投影面积一半计进非公用墙为水平投影面积计进套内使用面积为室内各居室面积，如壁橱等，以及不包含在结构面积中的烟囱、通风道、管道井。

※公摊的公用建筑面积=套内面积×公用建筑面积分摊系数
※公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积÷套内建筑面积总和
※公用建筑面积=整栋楼的建筑面积–套内建筑面积–不应分摊的建筑面积
※容积率：总建筑面积与所用建筑用地面积(总占地面积)之比。

※建筑覆盖率：又称“建筑密度〞，是指建筑物基底占地面积与规划用地之比。

※绿化率：指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。

※绿地率：指规划建设用地范围内的绿荫面积(包括绿地面积)与规划用地面积之比。

四、与银行贷款有关概念
※按揭：是指按揭人将房产产权转让按揭，受益人做为还款保证按揭人在换清贷款后，受益人立立即所涉及的房屋产权转让按揭人，过程中按揭人享有使用权。

※按揭所用材料：
1、身份证复印件；
2、户口本复印件；
3、结婚证复印件；
4、学历证复印件；
5、收进证实；
6、购房合同复印件；
7、营业执照复印件；
8、三个月的连续税单；
9、固定资产的发票；
10、借款申请表。

※契税：指房屋所有权公布转移时，就当事人所定契约按房价一定比例向新的房屋产权人所征收的一次性税费。

它是针对房地产产权变动的专门税种，也是购房过程中购房所承受的最大税额的一次税费，约为房价的1.5%
五、与住宅相关的概念
※公寓式住宅：相关于独门独院不墅，大多数为高层，每层有假设干个能够单独使用的套房，里面一应俱全。

※花园式住宅：一般带有花园、草坪、车库样式为二、三层，特点：建筑密度低，内部居住功能相当完备，装修华美、富有变化。

※双拼：连拼，叠拼。

※商住住房(SOHO)：SmallOfficeHomeOffice是住宅瞧念的延伸，属于住宅。

但同时又融进了写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能兴盛，能使居住的同时从事商业活动的居住形式。

事业一些小公司，以及依靠网络进行社会活动的人群。

※经济适用房：具有社会保障性质的商品住宅，它具有经济性和适用性。

经济性：是指住房价格相对市场价格而言即比市场商品房价格低，能够适应中低收进家庭的承受能力，适用性指住房的设计和建筑标准上强调使用效果，而不是落低标准。

六、经济适用房
我国在1998年房改的同时就实行了经济适用房政策。

※经济适用房享受哪些优惠政策
免征都市根底设施配套费和商业网点建设费以及契税，减半征收水电增客费等各种税费。

建设用地采取行政划拨方式需求，优先给予办理有关手续。

另外，经济适用房建设治理费只限于1%~3%，市场利润被限在3%以下。

※经济适用房价格构成
住房建设的征地和拆迁补偿安置费；
审查设计和前期工程费；
住宅小区根底设施建设费；
建设工程费；
以上4项之和为根底的1%~3%的治理费。

贷款利息、税金3%以下利润。

商品房除以上8项外，还有行政事业性收费(如小区营业性配套公建费，人防建设费等)，土地出让金其利润不受限制，由市场决定。

※经济适用房与商品房有什么不同
获得土地的方式不同，经济适用房建设用地实行行政划拨，免交土地出让金；商品房采纳出让方式须交纳土地出让金；
本钞票结构不同；
租售政策不同，经济适用房只售不租，商品房不受限制；购置条件和对象不同，经济适用房享受政府优惠，其购置对象是特定的，只需求城镇中低收进家庭，因而要实行申请审批制度，商品房购置对象和条件不受限制；
价格政策不同，经济适用房出售实行政府指导价，不得擅自提价出售。

商品房出售价格完全由市场决定。

※经济适用房是什么产权？与商品房有什么不同？
居民个人购置的经济适用房产权回个人；
房屋的产权分四局部：使用权、占有权、处置权和收益权，与商品房相比经济适用房的产权只在收益权上与它们不同。

商品房上市出售后，收益全部回个人所有。

销售技巧
一、购房客户的类型、特征，如何应付
1、理智稳健型(40岁左右)
特征：考虑咨询题深思熟虑、平复、稳健，不易被推销员言辞打动，认为疑点的地点一定要搞清晰
措施：加强产品品质，公司性质、实力。

独特优点，出奇制胜。

有理有据，虚心解决咨询题。

2、热情冲动型(年轻男性较多)
特征：天性爱冲动，易受外界怂恿和刺激。

措施：趁热打铁狂轰炸。

成交量不到50%
3、沉默寡言型
特征：出言慎重，外表反响冷漠。

措施：静、引导。

亲切诚恳态度拉近感情。

4、忧柔寡断型
特征：犹豫不决，反反复复。

措施：从我的角度果断的给他自信，让客户慢慢产生依靠于帮他的决定，分析清晰。

5、喋喋不休型
特征：过分小心，想用言语讲服你
措施：取得信任，加强产品信心、可不能跑适当引导，适当快刀斩乱麻，交定金一定要快，无忏悔余地。

6、不可一世型
特征：趾高气昂、恐吓、态度拒人于千里之外，外强中干。

措施：不卑不亢，维持原样，寻寻弱点，不抵怵。

7、求神咨询卜型
特征：做决定之前寻风水先生，决定权取决于此(不人手中)
措施：不要否认他的世界瞧，以现代瞧点配合其风水瞧。

适时提醒他一下，可接触些了解些谈得来先确信在否认，否认时强调任的价值。

8、畏首畏尾型
特征：前怕狼后怕虎，一个咨询题反复忧虑，缺乏经验，考虑太多。

措施：有力的业绩品质和保证，强调确信，不必产生其他方式。

9、神通过敏型
特征：悲瞧、什麽事都能刺激他。

措施：慎言少讲话、少讲多听，重点严厉讲服
10、斤斤计较型(似5)
特征：心思细腻，什麽都想要，想占廉价。

措施：要用气氛逼他，尽快做决定，立即调价，强调差不多有优惠
11、借故拖延
特征：个性迟疑，推三推四。

措施：追查客户不做决定的真正缘故，路过闲人、市调。

房产销售中的常见咨询题及解决方法－销售技巧
房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。

在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，那么是现场销售人员成功的阶梯。

下面，我们将其中最常见的十二种情况排列出来，以防止销售中更多的失误。

一、产品介绍不详实
房地产销售技巧之促销有用“九大原那么〞
房地产促销即战争。

将军事战略原那么应用于促销中，你将会用比四面任何人更灵敏、更有效的方式进行考虑和行动。

要是采纳历史上最伟大的军事家曾经用过的重要思想工具，同时能够与现实情况相结合，进行独立考虑，哪怕是一个小企业或一个大集团，都能到达无往而不胜的最高境地。

房地产销售技巧之促销有用“九大原那么〞－房地产定位原那么
定位要从概念开始。

在战争中，明智的将帅在发动每一场战争前都要给这场战争取一个正确、响亮、易记的名称，以便于向战士传达作战意图。

比方，莫斯科保卫战、对日本的最后一战、延安保卫战、斩首行动等。

促销也一样，要学会创新概念，可依据本产品的差异点来确定产品概念的定位方向，在丰富的语言宝库中搜索最正确、最简明、最有冲击力的词语进行表达，这是第一步。

制造出新概念后，要学会运用概念，把自己的产品概念像发名片一样有选择地"发给"每一个人，这是第二步。

在概念的使用过程中，由于概念的广泛传播，明白的人会越来越多，对手会乘机倒乱，用偷袭或明抢等手段来抢夺你的概念；也有可能打"擦边球"，取一个相近的概念，占你的廉价。

这时你该如何办呢？不要着急，方法总比困难多。

你能够发动更强大的攻势，让他无功而返；也能够发动反抢夺战，巧妙地告诉消费者哪个是确实，哪个是假的。

学会强占概念是要害，这是第三步。

定位要有明确的目标。

你的产品要卖给谁？你要打败的竞争对手是谁？你的促销活动要到达什么样的指标〔经济指标、知名度指标、美誉度指标、忠诚度指标等〕？只有把这些咨
询题弄清晰了，你在促销中才能有的放矢。

房地产销售技巧之促销有用“九大原那么〞－进攻原那么
只有进攻才能获胜。

一场获胜的战争是可不能没有进攻的战争。

在拳击场上，出拳要狠。

促销也一样，你必须成为一个特不注重行动的人，必须全身心地投进到你的促销活动中，主动进攻，狠狠地打。

你应该是一颗可移动的炮弹，能够强有力地四面出击。

因为所有重大战争的胜利，根基上通过采取有力的行动和发动猛烈的攻势取得的。

然而，何时佯攻，何时冲锋，何时总攻，这是由时机来决定的，你必须把握好时机。

时机不成熟，发动进攻可能寻不到敌人，仅占了一个空白地带，如此白耗人力、财力、物力。

吃力不盈利的事，只有愚蠢的、鲁莽的、闲得无聊的商家才能；延误了时机，好比拳击手出拳晚了一步，只能被动挨打。

关于商家来讲，确实是根基不人已赚得盆满钵满，你迟到一步，只能揩一点油水。

房地产销售技巧之促销有用“九大原那么〞－集中原那么
集中精力干一件事，即一心一意干最重要的事，同时坚持不懈，直到完成；集中优势兵力打歼灭战，立即所有能够利用的力量用于实现你促销活动的目标。

一定要将自己的精力和要紧兵力集中在能够产生重要作用、产生最大利润的一两件情况上，不要在低价值的活动上白费你的精力、人力，更不要因一些瞧似重要、实那么是日常琐事上空耗财力、物力。

房地产销售技巧之促销有用“九大原那么〞－机动原那么
出拳要快，行动要迅速，这是致胜法宝。

方法要灵活多样，不能像老虎一样只会"一剪、一扑、一扫"三招，而且总是这一套。

要寻寻与众不同的处事方法、把握时机的方法、熟悉咨询题和解决咨询题的方法。

一定要考虑到，你最喜爱依靠的假设前提和最适应使用的方法，有可能因为条件的改变而成为失效的、错误的东西。

要学会放弃，才能学会占有；要学会变化，才能学会占据。

房地产销售技巧之促销有用“九大原那么〞－合作原那么
这是一个合作的时代，依靠单枪匹马打天下的时代差不多一往不复返了。

一个军团占据不了阵地，那就与不的军团联合作战；一个人的力量占据不了市场，那就与不的经销商联合进攻。

只有合作才能实现共赢。

要学会与他人配合，利用他人的才能体贴你实现自己的目标。

在合作中要学会"舍得"，因为只有"舍"，才能"得"。

不要怕不人赚钞票，要敢于和气于让利于人。

企图一口独吞一头大象，不仅吞不掉，还有可能因此而丧生。

房地产销售技巧之促销有用“九大原那么〞－情报原那么
打仗没有军情况报不行，促销没有经济情报也不行。

古人云："知彼知己，百战不殆。

"要尽力了解你的业务和你所在的行业，尤其是你的竞争对手的方案和行动等。

在促销中，信息量愈丰富愈好，点子愈多愈好。

一条重要的信息，一个好的点子，就能够改变你的一生。

房地产销售技巧之促销有用“九大原那么〞－统一原那么
统一思想，统一方案，统一行动，是被人类特殊多的伟大活动所证实了的行之有效的原那么，能够称为第一原那么。

在促销活动开始之前，要充分发扬民主，广开言路，兼容并蓄；在促销战打响之后，必须做到"三统一"；在促销战结束之后，再充分发扬民主，总结利弊得失。

房地产销售技巧之促销有用“九大原那么〞－民主原那么
现代社会是一个人类文明高度兴盛的开放性社会，民主是人类文明的要紧标志之一。

民主原那么与统一原那么是相辅相成的，不是对立的。

要给每一位职员以最大的民主，让他们充分发表自己的意见；要虚心倾听智囊团的意见，在充分论证的根底上开展工作。

要善于把职工的意见、专家的瞧点、个人的思路融会贯穿，作出可执行的方案。

房地产销售技巧之促销有用“九大原那么〞－经济原那么
打仗要算经济账，促销更要算经济账。

本钞票最小化，用最少的时刻和经费开支，不断寻寻实现目标的方法和实现目标；利润最大化，用同样的投进猎取更多的利润。

要定期储蓄，慎重投资。

要留足可用于机动作战的后备力量，在资金投进上，切不可倾囊而出；在人力使用上，切不可倾巢而动。

缘故：1、对产品不熟悉。

2、对竞争楼盘不了解。

3、迷信自己的个人魅力，特殊是年轻女性职员。

解决：1、楼盘公开销售往常的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。

2、进进销售场时，应针对四面环境，对具体产品再做具体了解。

3、多讲多练，不断修正自己的促词。

4、随时请教老职员和部门主管。

5、端正销售瞧念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。

二、任意容许客户要求
缘故：1、急于成交。

2、为个不不有专心的客户所诱导。

解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。

2、确实了解公司的各项规定，对不明确的咨询题，应向现场经理请示。

3、注重区分客户的谈话技巧，注重把握碍事客户成交的要害因素。

4、所有载以文字，并列进合同的内容应认真审核。

5、应明确规定，假设逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。

三、未做客户追踪
缘故：1、现场繁忙，没有空闲。

2、自以为客户追踪效果不大。

3、销售员之间协调不够，同一客户，可怕重复追踪。

解决：1、每日设立规定时刻，建立客户档案，并按成交的可能性分门不类。

2、依照列出的客户名单，大伙儿协调主动追踪。

3、追踪或人员访咨询，都应事先想好理由和措词，以防止客户生厌。

4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，同时及时回报现场经理，相互研讨讲服的方法。

5、尽量防止游讲，最好能邀请来现场，能够充分借用各种道具，以提高成交概率。

四、不善于运用现场道具
缘故：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。

2、迷信个人的讲服能力。

解决：1、了解现场销售道具对讲明楼盘的各自辅助功能。

2、多咨询多练，正确运用名片、海报、讲明书、灯箱、模型等销售道具。

3、营造现场气氛，注重团队配合。

五、对奖金制度不满
缘故：1、自我意识膨胀，不注重团队合作。

2、奖金制度不合理。

3、销售现场治理有误。

解决：1、强调团队合作，鼓舞共同进步。

2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。

3、加强现场治理，防止人为不公。

4、个不害群之马，果断予以往除。

六、客户喜爱却迟迟不作决定
缘故：1、对产品不了解，想再作比立。

2、同时选中几套单元，犹豫不决。

3、想付定金，但四面钞票特殊少或没带。

解决：1、针对客户的咨询题点，再作尽可能的具体解释。

2、假设客户来访两次或两次以上，对产品已特殊了解，那么应力促使其早早下决心。

3、缩小客户选择范围，确信他的某项选择，以便及早下定签约。

4、定金不管多少，能付那么定；客户方便的话，应该上门收取定金。

5、暗示其他客户也瞧中同一套单元，或房屋立即调价，早下决定那么早定心。

七、下定后迟迟不来签约
缘故：1、想通过晚签约，以拖延付款时刻。

2、事务繁忙，有意无意不记得了。

3、对所定房屋又开始犹豫不决。

解决：1、下定时，约定签约时刻和违反罚那么。

2、及时沟通联系，提醒客户签约时刻。

3、尽快签约，防止节外生枝。

八、退定或退户
缘故：1、受其他楼盘的销售人员或四面人的碍事，犹豫不决。

2、确实自己不喜爱。

3、因财力或其他不可抗拒的缘故，无法接着履行承诺。

解决：1、确实了解客户之退户缘故，研究挽回之道，设法解决。

2、确信客户选择，体贴排除干扰。

3、按程序退房，各自担当违约责任。

九、一屋二卖
缘故：1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。

2、销售人员自己疏忽，动作出错。

解决：1、明白情况原由和责任人，再作另行处理。

2、先对客户解释，落低姿态，口秘婉转，请客户见谅。

3、协调客户换户，并可给予适当优惠。

4、假设客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。

5、务必当场解决，防止官司。

十、优惠折让
〔一〕客户一再要求折让。

缘故：1、明白先前的客户成交有折扣。

2、销售人员急于成交，暗示有折扣。

3、客户有打。