银行保险发展的现状及对策探析

银行保险发展的现状及对策探析
关键词：银行保险；协议合作；策略选择
1我国银行保险发展中存在的问题
1、1银行保险产品同质化严重
目前银行的保险产品，多是带有储蓄功能的分红保险。

这些银行保险
产品虽然结构简单、便于柜员讲解，投保方便，但是大多都偏重于理财，
保障功能没有很好地得以发挥，因此与银行的储蓄产品相当雷同，没有体
现出银行保险产品应有的特色。

为了更好地发展银行保险业务，各家保险
公司隔一段时间会推出新的保险产品，而且这些新的保险产品都为期缴产品，但一般情况下主打的产品仅有一种，尽管这些产品的名称有异，但分
红型两全保险居多。

这些保险产品在责任范围和缴费方式等方面都非常相似，同质化问题严重。

1、2银行对银行保险业务投入力度不大
银行保险是保险公司三大传统销售渠道之一，通过银行众多的网点进
行保险产品的销售，能够快速地增加保险公司的保费收入，扩大市场占有率，各家保险公司都十分重视银行保险业务，是银行保险合作中主动的一方。

但对银行来说，银行保险业务仅为中间业务的一项，在主营业务效益
明显的情况下，不愿意投入过多的精力在银行保险这一中间业务上，积极
性与主动性明显不足。

目前，各银行的领导层已意识到银行保险合作是拓
展中间业务、稳定客户资源的一条重要渠道。

但是有些银行柜员仍然认为
客户选择银行的保险产品会放弃在银行购买储蓄产品，导致银行存款萎缩，思想认识上无法与银行管理层统一。

1、3销售队伍素质有待提高
现阶段，银行保险产品是通过银行网点的柜员进行销售的，保险公司
的客户经理主要负责银行网点的维护，对柜员进行培训等。

银行柜员对保
险原理、保险产品、保险市场等了解有限。

在销售银保产品时，一些临柜
人员甚至滥用银行信誉出售银保产品，承诺保底收益，出现误导客户的急
功近利行为。

2对我国银行保险发展模式的深入探讨
银行保险的发展模式一般分为分销协议、战略联盟、合资企业和金融
集团四种，这是根据保险和银行相互融合程度的不同进行划分的。

我们应
根据金融业发展的趋势，在不同的时期选择不同的发展模式，以求更好的
推进银行保险的发展。

2、1深层次的协议合作
保险公司和银行之间可以通过比较紧密的协议作为合作方式，既解决
了双方合作关系松散的问题，还为将来深入发展银行保险业务打下了坚实
的基础。

比如保险公司可以将合作银行定为主办行，然后将保险公司所有
分支机构的资金清算和结算业务统统交由主办银行来处理。

这样不仅像合
作银行展现了保险公司合作的诚意，也有利于保险公司进行银行收支管理，对资金风险进行更好地防范。

保险公司和银行通过签订这样的协议加强合作，双方的关系会更为深入和紧密。

2、2战略联盟伙伴关系
在深层次协议合作的基础之上，保险公司和银行可以在资源共享、优
势互补等方面作更深层次的合作，建立战略联盟的伙伴关系。

①共同进行
产品开发。

根据银行的销售特点，研究开发出更适合银行销售的保险产品。

②资源的整合与共享。

通过建立战略合作伙伴关系，双方共享客户资源和
信息资源，达到共同拓展业务的目的。

③销售和服务网络的整合。

双方在
信息化的过程中，实现网络互通，提升信息传递和服务响应的速度，同时
共同开发适合双方业务的销售和服务系统，提升业务处理效率。

2、3资本相互参股渗透
2、4组建统一金融集团
长远地看，银行保险深层次的发展离不开混业经营。

在组织形式上，
将银行、保险等金融机构整合成为金融集团，这既是银行保险业务融合的
最高形式，也是金融实施混业经营的具体体现。

金融集团的成立，各类金
融业务实现一体化，保险公司和银行相互之间渗透、合作的性质会从根本
上得以改变。

3我国银行保险发展的对策建议
3、1制定银行保险合作伙伴选择策略
银行保险业务是保险公司与银行合作的业务，因此在发展银保业务时，如何选择合作伙伴对于保险公司来说至关重要。

我国银行保险业务发展合
作伙伴的选择，可以考虑如下策略：①与四大商业银行的合作。

四大商业
银行各有特色，但四大商业银行却有一个共同点，—网点丰富，是银行保
险的必争之地，寻求合作的保险公司很多，形成深层次合作的竞争压力较大。

这一级别的合作在省公司层次如果能够打开合作局面最好，否则，由
总公司协调合作，省公司执行决策。

②与股份制银行的合作。

近几年，区
域性股份制银行发展势头强劲，以招商、广发、交通、浦发、中信等为代
表的股份制银行目前逐步走出区域经营局限，开拓各地业务，网点数量有
所增加。

这类银行各有其自身特色，虽然客户数量不大，但是结构较好，
同保险公司合作进行银行保险产品销售意愿强烈，推动能力较强。

对与股
份制银行的合作以“尽可能抢占市场”为原则，争取到尽量多的营业网点，提高保险公司在省内银行保险市场的竞争力。

③与地方商业银行的合作。

各地商业银行以原各城市信用社为基础组建，主要特点就是源于基层，服
务基层，与地方合作紧密，其网点遍布各地城乡，传统分销能力较大，在
一些地方的实力和网点数量绝不亚于各大商业银行在当地的分支机构。

在
银行保险业务开展的过程中，这类银行也应是保险公司极力争取的合作伙伴。

由于这类银行的整体实力不强，建议除部分保险较为发达的城市之外，以协议的方式进行银行保险业务的合作。

④其他合作伙伴的选择。

银行保
险不仅可以利用银行的网点来销售银保产品，还可以与邮政、证券公司这
些与客户接触频繁，营业网点较多的行业合作销售产品。

另外在国内电信、移动等较为发达，网点较多，保险公司也可以考虑同这些并不专门从事金
融服务的行业开拓银行保险业务的合作，相信定能取得意想不到的效果。

3、2加大银行保险产品的开发力度
3、3完善银行保险激励制度。