丰原 从末流到巨头的跨越

丰原从末流到巨头的跨越
本期出镜的安徽丰原集团有限公司的成功故事，似乎略带几分冒险色彩。

一个从破产边缘刚刚扭亏为盈的企业，居然敢向世界领先企业叫板，而且还是从一项已被专家宣判“死刑” 的技术上找突破，这确有几分异想天开的大胆。

而结果，居然还就是这破釜沉舟式的冒险换来的“一技之长”改写了企业的命运。

可见，创新是发展的灵魂。

所谓绝处逢生，正是绝境使丰原得以放下包袱，挑战禁区，积极参与竞争，最终开启了企业发展的新天地。

案例概述
丰原集团曾是一家连续6年亏损的柠檬酸厂，到1994年时全厂累计亏损已达1700多万元。

按照有关规定，丰原完全可以选择破产。

但是，在综合考察市场和企业之后，以李荣杰为首的新任领导班子决定不破产。

通过内部改革，初步建立市场机制，企业扭亏为盈。

1995年，丰原瞄准用玉米代替山芋干生产柠檬酸的这一重大课题，冒险挤出180万元进行科技攻关。

经过反复试验，终于研制成功了用玉米粉取代山芋粉直接发酵生产柠檬酸的新工艺。

凭借这项创新技术，丰原集团顺利地完成了从一个同行业末流企业到行业巨头的角色转换。

2000年，丰原集团年生产能力已突破12万吨，其出口量占全国出口总量55％以上，占全球市场8％的份额，成为亚洲最大的柠檬酸生产和出口基地，并跻身于世界柠檬酸制造商巨子的行列。

竞争背景
柠檬酸是一种广泛应用于食品、医药、日化等行业的添加剂，目前，全球柠檬酸的需求量约为90万吨，并以每年5％的速度递增。

其中，欧美5家大公司的产量就达到70万吨左右，每家平均年生产能力都在11万吨以上，占据了世界70％的市场份额。

我国柠檬酸的产量约占世界总份额的20％。

目前，国内柠檬酸生产厂家约有90家，但真正能正常生产的只有20多家。

这20多家企业中，绝大部分都是年产量在5000吨以下的企业。

能在国际市场上敢于和世界柠檬酸制造商抗衡的，仅有安徽丰原集团等7家企业。

这7家企业总产量已占全国柠檬酸总产量的85％。

其中，丰原集团2000年生产的柠檬酸占据全球市场8％的份额。

竞争战略瞄准世界领先者
长期以来我国生产企业一直以山芋干为原料提取柠檬酸，产品质量差，成本高，致使我国柠檬酸市场一度产品过剩，价格急剧下跌。

招数出击原料革命末流变强者
1995年前后，丰原刚刚扭亏为盈，此时柠檬酸市场环境发生重大变化，主要原料山芋干的价格持续上扬，产品赢利能力迅速下降。

同时，国家降低了出口退税，也调整了外汇率，对依赖出口的柠檬酸厂家影响很大（当时全世界柠檬酸年销售量在70万吨左右）。

加上国际上贸易保护主义抬头，国外对中国产品多方抵制，国际竞争日趋激烈。

在这一情况下，全国柠檬酸行业陷入全面亏损，国内的80多家柠檬酸厂只有十几家能维持生产。

分析我国柠檬酸行业几乎全军覆灭的教训，丰原认识到，造成这种局面的原因除了产业发展的失控，盲目竞争外，传统的山芋干发酵柠檬酸工艺落后是一个非常致命的弱点。

找准了问题的症结，丰原大胆提出“挑战世界领先企业的竞争战略”，决心通过开发柠檬酸生产的核心技术，扩大生产规模，提高产品质量，降低成本，增加国际市场的份额，与国外领先企业全面抗衡。

1995年以前，国内外柠檬酸生产厂家全都是用山芋干发酵生产柠檬酸。

中国传统的山
芋干原料生产柠檬酸的工艺上原料处理简单、菌种酶类齐全、药典符合率低；而发达国家企业拥有先进的柠檬酸提取技术，产品质量普遍高于中国，每吨售价高于中国300美元左右。

但由于其同等规模的生产线固定资产投资高于中国8－10倍，其产品每吨综合成本高于中国300－500美元。

因此，尽管中国企业柠檬酸产品质量差却能勉强维持下去。

在国内外曾有专家设想过用玉米代替山芋干直接发酵生产柠檬酸，但一些技术上的难题始终无法解决。

发酵专业科班出身的李荣杰决定带领丰原人背水一战，突破禁区，对已被国内外专家判了“死刑”的玉米粉直接发酵生产柠檬酸的工艺构思进行深入研究。

进行这一开发，至少需要投入100多万元。

李荣杰力排众议，组织技术骨干成立研究中心，经过反复试验，终于攻克了菌种筛选、营养控制、低温液化、清液超滤等难关，研制成功了用玉米粉取代山芋粉直接发酵生产柠檬酸的新工艺。

按惯例，小试完成之后，需通过中试才能进行工业化生产。

但李杰荣认为，生物发酵与化工发酵不同，工业生产的大型发酵罐有可能为菌种提供优越的生存条件。

跨过中试阶段的想法得到上级领导的支持。

就这样，企业在资金十分紧张的情况下，抽出180万元直接进行工业化实验。

1995年3月，“玉米粉一步发酵法”这项技术创新获得成功，并获得了国家重大发明专利。

与山芋干发酵法相比，“玉米粉一步发酵法”的生产周期缩短了9％，生产能力提高了30％，单位粮耗下降了13％，电耗下降了35％，水耗下降了65％，总收率由62％上升到84％。

因此，产品综合成本比国内同行每吨低1500元，低于国外同行400美元，产品质量显著提高，达到美国、英国和日本药典的标准。

五次技改，生产规模并列世界第一
在接下来的3年时间里，李荣杰带领全厂员工不失时机地进行了5次技术改造，迅速地扩大了生产规模。

1995年3月的第一次技改将以山芋干为原料的3000吨生产线改造为用玉米粉为原料的5000吨生产线；1995年下半年的第二次技改将生产能力从5000吨提高到1万吨；1996年的第三次技改使生产能力提高到 2.8万吨，一跃为全国同行业之首；1997年～1998年的第四次技改使生产能力达6万吨，跃居亚洲第一，世界第五；1999年的第五次技改使年生产能力达12砘，规模与奥地利的荣格邦瓦拉公司并列世界第一。

丰原集团认为，这仅仅是走完了挑战世界领先企业竞争战略的第一步。

他们把发展成为世界最大的生化集团当做自己的奋斗目标。

为此，他们特别重视技术开发机构与队伍的建设。

1995年，公司投资315万元组建了生物工程技术研究开发中心（现正在申报国家级），聘请了大批知名专家担任顾问；1996年，投入402万元新建了3120平方米的研究中心大楼，设备仪器投资148万元，配套设施25万元；1997年，投资317万元建成中试工厂，新增设备77万元，项目调研与技术协作81万元。

目前，企业每年固定从销售收入中提取2 ％— 3％作为科研开发经费。

丰原研究中心成立以来，取得了一大批科研成果。

为了进一步提高科研水平，他们又继续扩大与国内外科研院校的合作。

1997年，企业从荷兰农业大学引进了先进的废水处理技术，投资2214万元建成了先进的污水处理系统，成为淮河流域污染治理典范企业；1998 年开始，丰原与韩国的东洲公司以及德国的麦索公司共同攻克革除钙盐法的新提取工艺；1998年开始，丰原在中国科技大学指导下建立研发中心。

此外，他们还与中科院等离子体研究所、无锡轻工业大学、天津轻工学院、无锡格道特化学集团进行了多方面的合作。

名牌占市场
1996年以前，蚌埠柠檬酸厂没有自营出口权，产品依赖外贸公司代理出口。

这样不仅收购价格低，而且企业远离客户。

1995年，当生产能力只有8000吨时，丰原便开始筹备自营出口权的申报工作。

1996年丰原申报成功，当年便创汇960万美元，成为全国同行业创汇第一户。

此后，丰原相继在美国洛杉矶、法国巴黎、荷兰鹿特丹等地设立了分公司。

三家分公司经历了依靠代理商，再到经销商，最后向最终用户直接销售几个发展阶段。

现在，美国可口可乐公司、R＆D公司等世界超级大公司都成为丰原的直接用户。

目前，丰原以这3个外销机构为前沿阵地，产品已销售70多个国家和地区。

丰原认为，仅仅把产品推向国际市场还是很不够的，必须把企业培育成世界级的“巨人” 才行。

他们瞄准的对手是美国的ADM、卡吉尔、德国的拜尔、瑞士的罗氏、奥地利的荣格邦瓦拉等世界一流化学集团。

为此，丰原制定了与国际市场接轨的几项具体措施：在技术开发方面，注意按照不同国家的标准和消费者需求提供产品。

在管理方面，通过了ISO9002质量体系认证和可口可乐公司C级食品原料供应商的资格认证，形成了辐射美国、欧洲、南非、中东、东南亚等70多个国家和地区的全球营销网络。

在欧美等国不断提高关税的情况下，丰原的柠檬酸产品仍然大量销往欧美市场，与可口可乐、百事可口、红牛等几十个国外名牌企业建立了稳定的合作关系。

在销售服务方面，丰原集团专门成立了信息部，通过国际互联网掌握国际市场动态，及时了解客户需求，努力做到“质量、交付、服务”三过硬。

同时，丰原集团还确定“靠名牌占市场”的营销策略，依托自己高科技含量、高质量的产品，创立了自己的品牌“ BBCA”。

目前，“ BBCA”已成为中国出口柠檬酸的第一品牌。

实施效果
成本方面，每吨柠檬酸的生产成本由1994年的7218元下降到1998年的3800元，下降了47％。

在销售、利润与市场方面，各项指标逐步上升，1994年到1998年销售收入从1620 万元增加到3.4亿元；利润从负670万元变成4521万元；自营出口量从0发展到 3.75万吨；国内市场占有率从5％上升到55％；国际市场占有率从0.1％（代理出口）上升到2000 年的8％。

丰原集团的有机酸及其衍生产品的生产能力位居亚洲第一和世界前列，出口总量居全国精细化工产品之首，是国家计委和国家经贸委重点支持的我国柠檬酸行业唯一骨干企业。