分时度假及产权酒店销售辨析及产权酒店营销思路FileDownload

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传统的分时度假产品意义
n 传统意义上的分时度假是指在购买该产品 后，在指定地点、指定时间免费使用住宿设施；
n 在指定地点、选择时间免费使用住宿设施 （时间选择并非完全随意，而是在一定的期限 内选择，并且按先订先住的原则管理）；或者 选择地点、选择时间免费使用住宿设施，在这 种情况下，时间选择仍要受一定的限制，住宿 设施也确定为某种类型。
立，这是世界上第一个分时度假交换公司。这家总部设在美国印第安纳州的美国公司，在全 世界90个国家拥有3300个分时度假村，会员家庭超过240万。 n 1976年，II（Interval International）公司组建。RCI和II是目前为止世界上实力最雄厚的分时 度假交换公司。 n 80年代初期，分时交换的概念从美国佛罗里达传播到英国和西班牙，分时度假交换系统的概 念又回传到欧洲，标志着这一产品进入到一个新的发展阶段。 n 80年代中期，90%以上的分时度假地都是专门为适应分时度假需求而新开发的，其发展规模 也迅速扩大。 n 1984年之后，一批世界著名的饭店连锁集团和发展商进入这一领域，分时度假地房产的质量 有了大幅度的提高。 n 1990年，进入分时度假领域的迪斯尼公司率先推出了点数制（又称分数制）。 n 1992年，世界开发分时度假产品的度假村有3000处以上，拥有分时度假房产的家庭也达到 近240万个。 n 1999年5月，RCI欧洲分公司完成了对点数制网络的检测，并于2001年前后将点数制网络推 向全球。 n 1999年，全球分时度假物业销售额达到67.2亿美元，540万个家庭参与了分时度假网络。 n 1999 年8月，清华大学经济管理学院提出天伦公司（天伦公司筹备组）在中国开发分时度假 的可行性研究报告。 n 2000 年9月，由首创集团、首旅集团和中旅集团联合发起组建的天伦度假发展有限公司在国 家工商局注册为首家享有全国经营权的分时度假专业公司。
n 在20世纪80年代初期，分时交换的概念从美国佛罗里 达传播到英国和西班牙，分时度假交换系统的概念又 回传到欧洲，这一概念的回传标志着这一产品进入到 一个新的发展阶段。
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分时度假交换系统
n 在分时度假交换系统中，对于加盟的房产有明
确的要求。如对于房间大小的一般规定是：度 假饭店房间不小于18.6平方米；供两人住宿的 套房在23.5平方米以上；供4人住宿的套房在 41.8平方米以上；供6人住宿的套房60.4平方 米以上；
n 所有房间都必须备有单独卫生间，6人套房必 须平均拥有1.5个卫生间。而消费者只需一次 购买一定数量的“点数”，这些“点数”就成
为他们选购产品的“货币”。他们可以使用这
些“点数”，在不同时间、不同地点、不同档
次的度假村中灵活选择其“点数”所能负担的 住宿设施。
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分时度假的点数的概念
n ¨ 点 数 点数制俱乐部用来测度房产价值的工具，点数多少与 淡旺季、房产面积和度假地坐落地点有关。这种模式，相当于在 度假地引入了一种新的流通手段。
聚之间的矛盾，从而寻找到两者双赢的结合点。
n
对投资者来讲，产权式酒店是一种风险小、回报稳定的投
资方式，有明确的产权界定作为投资凭证，具有很强的稳定性
和增值预期；对宾馆酒店来讲，产权式酒店为直接融资开辟了
新的渠道，是实施滚动发展的有效措施；对当地政府来讲，又
增加了新的税源。
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n ¨ 点数制 点数制（又称点数制），即顾客购买的不再是某处房 产的一段时间的使用权，而是购买一定的点数（或称点数），以 所购买的点数来选择消费标价已折合成点数的住宿和娱乐等产品。 它可以推进全球化点数制体系的建立和发展，即通过点数制网络 将各地的点数制俱乐部联合起来交换，使会员在度假需求上具有 更大限度的自由选择性。
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国际上对分时度假的有关定义
n 将一处住宿设施（如饭店、公寓、度假别墅等）的住宿单元每年 的使用期分为52周，将52周中的51周分时销售给顾客。每个单位 的分时度假产品，就是在约定的时期内（一般为20年～40年）每 年在这一住宿单元中住宿一周的权利。
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新型分时度假产品——分时度假交换
n 20世纪70年代之后，分时度假概念大量传入美国本土。 但引入分时度假概念并开始销售的美国经营者很快就 发现一个问题：即产品过于僵化，缺乏灵活性，人们 一旦购买了分时度假产品之后，只能年复一年地在同 一度假地度假。为了解决这个问题，有人在分时度假 系统的基础上进一步拓展开发出分时度假交换系统。 拥有度假房产使用权的消费者，可以将自己的度假房 产使用权，通过全球网络交换系统换取同等级别但位 于其它地区的度假房屋使用权。
在度假型酒店人们所追求的是身心的愉悦和放松。不同类型的 度假型酒店具有不同种类休憩、娱乐服务设施。如现代城市型度假 型酒店为满足不同年龄、性格、职业和爱好的游客的需求，提高游 乐质量和设施的利用率，应体现现代化和综合性的特点；而乡土生 态型则更强调游人对传统娱乐设施的感受，如钓鱼、烧烤等。当然 根据需要，也可以将不同类型娱乐设施融合在一起，使度假型酒店 生活更为精彩。 ■多元文化的综合体
度假型酒店配套建议考虑
■完善且独立的生活配套设备 一般度假型酒店除符合大众游客的生活习惯和品位，提供与日
常生活相衔接和融合的度假型居住设施和环境外，不少度假型酒店 也以新颖独特的住宿形式来吸引度假游客，以满足不同游客的需要。 并且度假型酒店的氛围比普通居住理念下更加舒适、安逸、完善、 周到。从居住的角度看，度假型酒店犹如多个设施完善且相对独立 的居住单元体的集合。 ■综合性的休憩、娱乐服务设施
n ¨ 点数制俱乐部 点数制俱乐部一般拥有几处度假地房产，不同 房产有面积、档次等方面的差异。会员向供应商购买一定数量的 点数，所有的住宿、娱乐产品也以点数标价。会员可以随意选择 在一年的任何时间、选择网络内任意地点消费，并且对于房间的 大小、住宿时间长短、每年来度假的次数等都可以自由选择。
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我国发展分时度假产业面临四个问题
目前我国大规模发展分时度假产业时机还未成熟，面临的问题主要有以下四点：
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（一）政策性风险
按国际上开发旅游分时度假交换系统惯例做法，一般采用先销售消费权益卡、后购买（开发） 度假村或者边售卡、边开发度假村的运作方式，加之发展大型分时度假交换系统所需的资金量较大， 所以很容易被人与乱集资等国家政策明令禁止的行为挂钩，产生政策风险。
分时度假产品要求消费者具有随机的长假期，但在中国由于带薪休假制度没有落实，我国居民 通常只有春节、五一、国庆三个固定的休假期，因而分时度假产品的“分时”优越性得不到体现， 结果势必造成消费者赶在节日期间集中消费，住宿权益得不到保证，反而形成对产品的负面印象。
n
（四） 国际化障碍
对于把分时度假网络发展为国际产品的设想，存在着国际化方面的风险。例如，我国与世界许 多国家间都没有免签证制度，我国购买分时度假产品的会员在出国签证方面还可能出现麻烦。
先它不是集资形式的债务关系，投资这获得的是明确界定的产
权；其次，它不是一般的购买房产，因为其产权除了单独界定
的酒店中某间客房外，还包括酒店统一提供的各种配套服务设
施的享用权；第三，它不是股权，投资者自然不用承担酒店经
营的风险，也不享有类似股东的权益。因此其实际意义是有效
地解决了庞大的投资难于流动变现而个人闲散投资难于有效集
分时度假及产权酒店销 售辨析及产权酒店营销
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2020/11/10
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一、分时度假的起源
分时度假起源于20世纪60年代。
在60年代早期，一位名叫亚历山大·奈特 （Alexander Nette）的德国人，在他所管理的位于瑞士提 西诺（Ticino）的饭店中首先创造出原始的分时度假概念。 他设想将度假地房产的股份出售给消费者，然后给予每个 购买者在度假地住宿的权利，所有购买者被称为股东或合 伙人。随后，他又创建了专门经营分时度假产品的欢乐迈 格（Hapimag）公司。这家公司是一家很成功的企业，在 1968年就有8000多名股东购买其房产。到20世纪90年代， 这家公司共有12.5万名股东和遍布欧洲15个国家的53处分 时度假地。
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二、分时度假的定义
n 分时度假（Timeshare,又称Vacation ownership或 Holiday ownership），最初是指 人们在度假地购买房产时，只购买部分时段的 产权，几户人家共同拥有一处房产，共同维护、 分时使用的度假形式，后来逐渐演变成每户人 家在每年只拥有某一时间段的度假地房产使用 权，并且可以通过交换系统对不同房产的使用 权实行交换。
n 《欧盟分时度假指令》（European Union Timeshare Directive） 中被定义为：“所有的有效期在3年以上、规定消费者在按某一价 格付款之后，将直接或间接获得在1年的某些特定时段（这一期限 要在1周之上）使用某项房产的权利的合同，住宿设施必须是已经 建成使用、即将交付使用或即将建成的项目”。
n 国际上流传较广的两个定义：
n 美国佛罗里达州《分时度假房产法案》（Real Estate Timesharing Act CH721 Florida）中对分时度假的定义是：“所有 以会员制、协议、租契、销售或出租合同、使用许可证、使用权 合同或其他方式做出的交易设计和项目安排，交易中，购买者获 得了对于住宿和其他设施在某些特定年度中低于1年的使用权，并 且这一协约有效期在3年以上”，即称之为分时度假项目。
n
（二）消费预期较低
当前，中国国内的平均消费水平还没有达到分时度假的要求，在住房、汽车等消费品还没有完 全解决的情况下，对分时度假的需求仅限于数量极小的高收入阶层。同时，由于医疗、养老、失业 等方面保险制度的不健全，居民普遍存在对预期收入降低、预期支出提高的心理。在这样的大环境 下，居民对于旅游产品的消费也受到一定影响。
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分时度假的发展历程
n 20世纪60年代，法国阿尔卑斯山地区的滑雪度假地首先开发了以分时销售的方式招揽客户， 标志着分时度假产品的开始。
n 20世纪70年代，美国本土引入分时度假概念。 n 1974年，最早的交换系统出现。同年，RCI（Resot Condominiums International）公司成
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（三） 近期度假需求不旺
我国旅游者对于度假产品的需求虽已崭露头角、但在当前的消费水平和发展阶段，旅游度假市 场要发展到能够支撑旅游分时度假交换系统的规模，尚需假以时日。中国目前每万人拥有的分时度 假会员数是周边国家中最低的，仅为0.6人，而美国是60人。客观条件的不成熟要求开发商承担起 培育市场的责任。
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产权式酒店
n 产权式酒店由分时度假演变而来。不同的是
由消费者或个人投资者买断旅店旅游设施在特 定时间里的使用权，发展为进而买断产权而不 仅是买断时段，即酒店将每间客房分割成独立 产权出售给投资者，投资者一般并不在酒店居 住，而是将客房委托给酒店经营分取投资回报， 同时还可获得酒店赠送的一定期限的免费入住 权。但对产权式酒店来说，分时度假权益只是 作为产权式酒店的附加值。
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产权式酒店是一种新型的经营方式，开发商通过出售产权
客房回笼资金，扩大经营规模，分散经营风险，并借助国际酒
店网络提高客源质量，实现盈利。而投资房产者也可以跳出单
一的“购房出租”模式，实现异地置业”。
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产权式酒店实际上为酒店起到了一个组合投资的作用。首