小微客群开发策略

小微客群开发策略
(一）商圈
1、整体开发思路
各分行应在区域规划及项目规划的基础上，保证对本地“十大商圈”、“百亿商圈”等重点市场的开发深度，在行业选择中，应参照行业授信政策，优化传统大消费行业的细分结构，加强对新兴消费及特色行业的开发。

优选具有一定辐射力和影响力，商业模式成熟，上下游稳定、盈利能力良好、处于发展期或者成熟期的商圈集群作为重点开发对象。

优选受国家产业政策支持、区域优势明显，具有弱周期性和刚需特质的商圈集群，可以依托当地或全国颇为知名的大型综合超市（商场、卖场）、商业街区设立。

限制进入受经济波动和通胀影响大的商圈，如钢材市场、煤炭市场等。

2、适用产品
根据商圈内商户的经营规律、结算规律、经营产品的季节性、时效性规律等方面配置适合该商圈商业模式的授信产品，如商圈项下市场方保证、商铺经营权质押（需规范登记和处置流程）、以及价值稳定的如冷链、粮油等行业的动产监管模式及存货质押的授信产品。

加强“开发贷款+商户贷款”公私联动，占领商圈市场高地，发挥整体开发优势，通过对物业贷款、商户贷款、非授信类表外合作业务总量进行控制，防范整体风险。

在产品配置中，大力推广结算拉动型小额信贷和互助合作基金等标准化产品，并逐步将存量授信业务转化为互助合作基金。

3、风险提示
（1）城市规划对商圈的影响。

关注城市建设对商圈的拆迁改造以及政府推动下的商圈盲目扩大化风险。

密切关注市场管理方的经营变化情况、市场内商铺价格、租金、出租率、换手率的变动情况等，发现风险及时预警。

（2）对商圈内商户经营状况和贸易真实性进行核实，充分利用各种渠道加强客户信息挖掘和交叉验证，尤其关注关联企业，有效识别关联交易和虚假交易，防止多头授信和信贷资金集中使用的风险。

（3）关注商圈可能存在的安全隐患。

对于安全隐患较高的我行授信客户，要求购买能够覆盖我行贷款本金的财产险，并将我行作为财产险第一受益人。

（二）产业链
1、整体开发思路
各分行应在规划基础上，梳理辖区内的优秀品牌企业，充分发挥公私联动的优势，通过产业链项目，积极寻找传统消费、新兴消费及特色行业的切入点。

加强与主管部门、行业协会、核心企业的沟通合作，注重获取有效、多维度的风险信息，积极寻求信息系统对接等批量开发及风控手段。

授信方案应重点加强对上下游客户群的有效控制，如，账户监管、追加担保等，严控贷款操纵风险。

在具体选择中，应优先支持具有一定自主品牌优势、市场份额、主要依靠内需市场发展起来的国内制品品牌制造商作为核心企业，针对其采购、生产和
销售等环节，优选支持与其相关的上、下游行业中优秀企业主的发展。

核心企业选择应符合我行小微业务行业政策定位，谨慎介入重点支持行业外的其他行业。

2、适用产品
依托核心企业的担保与控制能力，结合上下游、市场方等物流及现金流特征，进一步拓展票据融资、动产融资、差额回购等创新型金融产品和服务，合理提高应收账款质押和小额信用贷款比重，将传统的核心企业担保转型为对上游供应商的应收账款质押和对下游经销商的信用方式，并适当搭配互助基金等产品。

3、风险提示
关注产业链核心企业的经营状况，多渠道了解核心企业的真实经营状况，判断其可持续经营能力及担保能力。

谨防欺诈风险，防止核心企业恶意占用贷款用于高风险业务。

产业链融资双方的账户均应开在我行，严密监控核心企业与上下游结算是否正常，定期了解交易的真实性。

（三）产业集群
1、整体开发思路
产业集群开发应优选具有鲜明行业特色、与政府产业发展政策紧密结合、符合市区规划方向、区域优势明显的内需型产业集群。

行业选择中应优选具有高附加值、技术优势、流通快速的重点行业。

重点支持内生性、产业链完整的产业集群，谨慎支持地理空间上的简单聚集的企业集合区。

2、产业集群融资产品
主要采用互助基金、抵押等产品，部分产业集群可以在行业龙头企业的上下游客户中开发产业链融资产品。

后期开发中，应逐步将传统模式转化为以互助合作基金方式为主的集团化授信模式。

3、产业链风险提示
产业集群的行业周期与政府产业集群政策，避免介入处于行业衰退期、面临产能过剩、产业升级改造的产业集群。

须重点防范行业系统性风险，在行业开发时，应注重客户质量和层级，防止过度授信和资金被行业龙头集中使用。