客户服务经营四部曲分享诚于心敏于行

小结：在服务中高端客户之前的投入是较大的，这时候需要摆正心态，不要过于计较得失；
相反，通过用心服务之后再对比保费收入，你会发现原来高端的服务费用占比保费反而最低。
服务经营——诚于心 敏于行
03 PART
持续见精心
玫瑰的故事 精心的礼品 如何记录客户资 料 客户分类服务
三、持续见精心
玫瑰的故事
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
面见前：尽量向介绍的人问清楚即将见面的客户大致的情
况。见面中：一定要准时到达，营造轻松愉悦的聊天氛围，
聊事业、家庭，聊天中要不断的赞美
宋总您好，我是张姐介绍的，我是 中国人寿张冬霞，开心认识您！
现在没空啊，很忙的
霞姐你好，我听张姐说了
不会打扰您很长时间的，叔叔您很有亲 和力，看到您，我这个外地来打工的 人，在这人生地不熟的地方看到您的眼 神跟了我很多温暖。这是两个苹果您别 嫌弃，祝您身体健康平安快乐。
让客户感觉到用心。
03
OPTION
与客户聊天的时候一起
可爱小清新糖果 分享，小小惊喜客户觉
得原来你好可爱，甜甜 的，拉近感情。
家乡特产，聊天时随 便介绍下家乡，让客 户感觉到新鲜，有话 题，有兴趣。
家乡特产蔓越莓
04
OPTION
二、平日示温馨
平日客户服务贴心
问候、祝福短信
01 02 03
亲自编写
随便转发别人的短信内容，客户不会看， 也无法体现我们的用心和与众不同。
目录
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
初见表诚心
01
平日示温馨
02
持续见精心
03
资源行爱心
04
服务经营——诚于心 敏于行
01 PART
初见表诚心
初见陌生客户 初见转介绍客户
一、初见表诚心
替换文字内容
初见陌生客户： 寻找有眼缘之人（第一个看你的人） 寻找赞美点（真诚、实在） 送上两个苹果（祝福平安健康）
维系感情、轻松愉悦
中端 客户
高端 客户
在中端客户服务项目之外增加 国外带香水和保健品给客户， 带客户到东北家乡旅游。
舍得投入、不计回报反而有更多回报
服务经营——诚于心 敏于行
04 PART
资源行爱心
整合资源帮助客 户 案例分享
四、资源行爱心
整合资源帮助客户
4.汽车、房地产销售经理
客户买车、买房可以帮助他们
二、平日示温馨
平日客户服务贴心
对于女性客户朋友，周末祝福或者 特别日子祝福微信: 有一种遇见，天涯咫尺有一种温 暖，源自指尖有你，一株梦想我珍 藏你一生縱然全世界落满了雪，也 封不住思念的路我以参拜的虔诚， 合上尘世微澜目光落处，一朵花因 你盛开——冬霞祝XX姐，永吉、永 顺、永在我遥远的身边！
平日温馨微信： 已是深冬时节，空气寒冷，满目荒凉 萧瑟，物景疏离，人影晃动，两两默 然相怯。冬，没有春的鸟语花香，夏 的芬芳争艳，秋的成熟厚重。而我给 你的是浓浓的问候，温暖的祝福，天 气冷多穿点，XX姐你的健康是我最大 的财富！
感谢聆听
2.律师
客户公司运营遇到问题可以帮助他们
1.正规医生
客户家人住院需要医生可以帮助他们
42 1 35
5.酒店经理
客户摆酒可以帮助他们
3.教师
客户孩子补课可以帮助他们
四、资源行爱心
案例分析
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
一位企业家客户的父亲半夜不 舒服，病情紧急需住院治疗
通过这件事情，客户非常感激我，对我的认可度和信任度 又提升了一个档次，可以说日后发生什么问题，都会主动 聊天，听取我的意见。
小结：尽量帮助客 户解决问题，会逐 渐走进他们心里！
服务经营——诚于心 敏于行
我的服务理念：真诚、给予、用心、坚持、用行动感动客户。 我的销售原则：任何客户无论他多有钱，我们都要为他们考虑，先买意外 险、重疾险再考虑养老、子女教育、理财险，这样客户遇到问题的时候我 们才无愧于心。
三、持续见精心
如何记录客户资料
在云助理是查客户资料，并在手机中设置提醒功能，在工作日记本上写好近期 要服务的客户，记一记中记录近期的安排。
三、持续见精心
客户分类服务
日常经营服务：短信、微信、小礼品、 年底挂历、外出旅游小纪念品
让客户知道我的近况，知道我一直在国寿工 作。
普通 客户
两个月最少一次吃饭或 喝茶，节日祝福微信、 特定节日礼物、每季旅 游一次
客户第一时间找到我，是因为我在每次递送保单的时候都 会说一句话：感谢XX的信任，接下来我会藉由我的服务使 您的人生更加圆满。如果以后有需要医生、律师或者其他 方面人脉资源的时候可以联系我，我会尽我所能提供帮助。
深夜立刻帮忙联系医生，并预定床位，客户父亲住院后， 亲自问医生朋友他在哪个病房，直接到医院去看望，带着 果篮、鲜花、包了666元的利是，让叔叔安心治疗，一切 都会很快好起来。客户看到后非常惊讶也非常感动。
二、平日示温馨
客户分类 感情基础
信息准确
客户分类
普通客户
中端客户
高端客户
按年收入划分 年服务费用 平均收获保费 平均收获转介绍 服务费用占比保费收入
10万以下 300-500元
1万 2人 3%
10万-30万 2000-3000元
30万 4人 1%
30万以上 6000-8000元
100万 10人 0.80%
25万 2012年
29万
54万
2013年 2014年 2015年
2016年
做保险不是一天两天、一年两年的事情，是要持续做一辈子的事情，所 以我客户服务经营是常态的、用心的、持续不断的，用服务带动营销。
我的收获：
1998年3月13日入司 目前职级:组经理 市公司三大委主席 服务客户1200人 参加公司多次海外高峰会旅游 （台湾2次，泰国3次，欧洲1次，越南1次） 多次国内游
一个陌生开拓的故事： 一支玫瑰每月送，送三年 坚持、执着打动了客户， 获得见面机会，成为朋友，获得转介绍 投入72元，收获保费23万
一个转介绍的故事： 13支玫瑰每年送，送13年 每年结婚纪念日按时送13支玫瑰， 祝福爱情一生一世， 投入400元，收获保费73万，转介绍6人
三、持续见精心
精心的礼品
初见转介绍客户： 寻找话题（家庭、工作、教育） 寻找赞美点（走心、有依据）
一、初见表诚心
初见陌生客户话术
初见转介绍客户话术
来到一个新的办公室，第一个抬头看你的人，就是
与你有眼缘的客户，直接走到他的身边道明来意：
叔叔您好，我是中国人寿的客服人员，
叔叔您好，我是中国人寿的 客服人员，打扰您一下。
诚
语句精炼
内容精炼，重点突出， 表达内心的祝福。
必有署名
加入名字客户看到后更会觉得受到重视， 深刻感受到我的贴心。
对于女性客户朋友，周末祝福或者 特别日子祝福我会这样写: 有一种遇见，天涯咫尺有一种温 暖，源自指尖有你，一株梦想我珍 藏你一生縱然全世界落满了雪，也 封不住思念的路我以参拜的虔诚， 合上尘世微澜目光落处，一朵花因 你盛开——冬霞祝XX姐，永吉、永 顺、永在我遥远的身边！
服务经营——诚于心 敏于行
——客户服务经营四部曲
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客户服务经营现状：
不知道如何 服务客户
不需要服 务客户， 爱买不买
服务客户要 花很多钱
有业绩需求时 再服务客户
服务客户如 果没效果， 浪费钱
我的客户经营之道：
保费
80万
97万
叫我林叔就行，说的我都不好意思了…..
宋总我发现张姐介绍你还有不到位的地方，我觉得 你是80后年轻有为的代表，1、你乐于付出，对亲 戚对员工都很好，2、有责任心，可以把家人孩子照 顾的这么好，3、有孝心，一直把老母亲带在身边伺 候着，非常难得。难怪事业这么顺利，你是怎么起 家的啊?原来有个非常旺你的太太啊，真的好福气。
DIY自作两个心贴 心的公仔送闺蜜
亲自制作自己的小偶， 唱生日歌给客户
听到朋友喜欢冰箱贴，每次 去国外都会带去普陀山祈福，开光手链送给客 户，每年再用新的换回旧的送回莲 花山
美图购买电影票把验证码 发给客户，他们可以一家 人一起去看
一切源于真心，选择礼品精心，客户拿到称心
服务经营——诚于心 敏于行
02 PART
平日示温馨
礼品样式温馨 平日客户服务贴 心 客户分类
二、平日示温馨
礼品样式温馨：
天气不好的时候备在
小柴胡颗粒
包里，遇到不舒服的 客户马上拿出来，小
01
OPTION
心意，大温馨。
东北特产，都会备在
02
OPTION
车上几包，遇到谈得
东北特色黑木耳
来的客户都会送上，