IT软件市场部岗位职能阐述老王原创

企业市场部岗位职能阐述
一、为企业的营销目标制定策略：
总结经验，分析市场潜力，根据市场现状，做出销售预测；提出未来市场的分析、发展方向和规划；协助营销总监制定年度营销目标计划，对计划任务
进行分解。

二、分析各类市场信息和有关情报：
1、负责对内部、外部的市场及产品各类信息收集、分析、交流。

2、负责对客户购买需求的调查分析。

3、负责对竞争对手产品的性能、价格、促销手段及其品牌广告策略、销售通路
收集、整理和分析。

4、其他市场动态分析。

调查对象调查目的调查内容调查方式
竞争对手研究竞争对手优势与劣
势，以及营销策略；为
公司产品定位、营销战
略调整做极其重要的参
考竞争对手产品的性能、价格、
促销手段及其品牌广告策略、
销售通路收集、整理。

A、从销售部、渠道部、客
户处得到。

B、各类媒体上搜集。

行业资讯研究行业动态和状况；
为公司产品开发、营销
战略规划做参考软件行业动向、最新国家软件
业政策、客户行业动向。

A．从行业协会、政府机构
处得到。

B、各类媒体上搜集。

客户分析研究客户购买心理，改
进营销手段。

5W：谁买（WHO），为什么买
（WHY），在何处买（WHERE），
何时买（WHEN），买什么样
的（WHAT），如何买（HOW）。

A、从销售部、渠道部、客
户处得到。

B、发布各种市场调研表，
并做出分析。

产品分析搜集产品反馈，分析产
品竞争的优势与劣势。

搜集产品反馈。

从销售部、渠道部、客户
处得到。

并做出恰当的定位调整
建议。

三、产品开发及管理：
1、针对产品线调整，做SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁），细分市场，
定位产品，负责制定产品营销策略，新产品上市规划等。

2、产品线调研、分析、定位、跟进和总结及反馈。

具体实施如下：
步骤内容目的：
1市场调研市场细分、客户需求、竞争状况。

2寻找机会通过SWOT,明确营销战略切入点。

3明确目标客户再次明确潜在客户群。

4产品与服务的市场定位确定目标市场所处的位置（产品线种类和档次）
5制定营销业绩目标明确、量化业绩目标、客户目标。

并制定分解计划。

6营销组合策略4p:产品、价格、渠道、促销。

7绩效评估PDCA循环：目标与计划、执行、检查与调整、行
动处理（明确奖罚）。

四、宣传推广与效果评估：
1、线下推广：广告策略、公关、会议营销、行业展会等。

2、线上推广：百度关键字、网站SEO优化、微信推广、EDM推广、论坛推广、
网络广告等。

推广手段投放实施实施要素备注
a、立柱：价格高，适合树立产品品牌，在客户群集中区域投放。

a、分析客户群扎堆情况。

b、分析广告效用。

预测投入产出比。

C、考察广告商。

D、管控设计、制作过程。

b、路牌广告：适合在客户群集中区
域投放，内容灵活，价格中等。

同上
c、公交车或候车厅广告：根据客户
群不同区域投放，适合树立产品品牌，价格中等。

同上
户外广告
d、展板广告：适合在客户群不同区域投放，内容灵活，价格低。

同上
短、中期
效果评估。

展会摊位：通常价格较高，效果不定。

展会摊位注重位置和外观设计。

并准备好相关视频和销售物料。

展会展板广告：通常价格较高，效果不明显。

注重广告位置和设计效果.
行业展会
会刊广告：通常价格适中，有时会有较好的效果。

注重设计效果和文案写作；考虑发
行量。

短、中期
效果评估。

会议营销会议营销适合意向客户比重偏大，签约率偏低的区域组织进行。

通常价格
较低，效果较好。

会前做好充分准备，准备好促销方
案，找好成功案例人，找准客户未
购原因，掌控客户心理，促进现场
或一周内成交明显提升。

短、中期
效果评估。

公关营销公关营销主要是联系沟通行业协会和政府资源、目的是取得一定的客户资
源。

对政策快速反应。

站在对方的立场讲解决方案和利益点。

礼品促销礼品促销主要是分析客户喜好，购买一些礼品，一般情况，低值品用于初
次拜访，高值品用于促成签单。

有一
定的效果。

礼品设计一定要实用、突出企业品
牌。

短期效果
评估。

百度推广收效明显，但价格高。

投入前仔细分析竞争对手关键字方
案。

一旦投入需根据自身产品线策
略调整与竞争对手投放定期做调整
关键字价格。

短期效果评估。

SEO优化由自己优化，注重内页title写法和外链的质量。

长期效果
评估。

微信推广搜集文章发布。

按粉丝数提升而提高发布频率。

选文要吸引人，要与行业有所关联。

长期效果
评估。

EDM推广建立客户e-mail或手机号档案。

根
据促销内容、新品发布、重大新闻、
节日问候等主题发布推广信息。

要求体现品牌，设计图文并茂，符
合主题。

尽可能完善客户管理系统，
避免打扰客户。

短期效果
评估。

论坛推广与客户行业相关的、客户所关心的话题论坛发布软文。

软文要注重关键字密度和超链接。

长期效果
评估。

网络广告与客户行业相关的网站做广告投入。

考察广告商。

初期注重广告效果反
馈，及时调整方案。

短期效果评估。

五、降低销售难度：
1、销售工具设计制作：如样本、DM、案例包装、礼品、项目前期范本等。

名称内容与用途实施要素备注
样本充分体现：品牌、案例、产品线卖点。

用于向重点客户推介。

设计必须精美。

产品线内容需配合二维码展示动态。

文案突出卖点。

设计突出品牌。

DM常见是单页含（电子版）。

充分体现：品牌、单产品卖点。

大量用于向潜在
客户推介。

平面内容突出产品，相关产品内容需配合二维码展示动态信息。

文案突出卖点。

设计突出品牌。

案例包装主要用于项目前期演示重要说明部分
和网站展示。

充分了解用户体验，销售看法等做为素材，
从中发现中心亮点，表述简洁，做必要的
夸张，写成吸引人的文案。

项目前期范本
主要用于项目前期演示。

以
PPT、pdf等形式表现。

配合产品演
示视频。

充分体现品牌、案例、产品线卖点，简易
可理解的产品流程图。

2、促销策略。

每天注意来自一线的各种反馈，尤其是竞争对手动态和渠道推广阻力，及时发现问题，提出解决思路，快速形成方案，贯彻执行。

3、培训计划与实施。

录制产品结合远程培训；建立一个强大的FAQ系统知识库。

最大程度节省人力成本，为将来1万家、10万家甚至更多打下基础。

六、市场制度建立和完善。

建立、完善各项市场运作的制度；实现科学化管理、规范化操作。

七、品牌战略。

1、完善VI体系，执行VI标准。

（严格执行企业VI手册。

）
2、品牌BI（行为识别）系统的建设策划。

（以制度形式规范员工行为，开展企业内刊发布活动等。

）
3、品牌公众形象策划与推广。

建立与保持同各类政府资源、各类媒体的关系，以各种形式做宣传，树立公司品牌形象。

后期可以考虑抽一员工兼职做为公关（媒体）经理。

4、危机预案和处理。

每天关注网络舆论，一旦发现不利言论和诽谤，立即采取相应措施，消除不良影响。

同时搜集竞争对手不利言论，做为销售通报。

2016-11-14。