关于嘉龙重卡定价对标分析

C：收益分析-商务建议
单位：元 项目 内容 价差 备注
变速箱
基本配置 调整方案 齿轮泵 厂价 建议调整后基本 配置 定价 现款价 监控价 基础 下浮 商务政策 建议方案 批量 政策 运费政策 上量返利 信息反馈奖
12JS160调为10JS160
取消标配 263000 249800 252480 现款车 监控车 现款车 监控车 5% 4% 1500元/辆 800元/辆
目前促销政策
运费政策 季度返利 月度返利 批量政策 上量返利
下浮6000
免运费 下浮2%*（2518007554)=4884元 下浮1%*（251800-74444884）=2393 无 无
无
免运费 无 无 1500+100 3000元
截止12月31日
----------
信息反馈100元
经销商购入成本
假设：
1、现款占40%，监控60%。 2、批量订单20%，零星占80%。
251408 2240 5100 239858 1067
MMP:10835
1700 3858
MMP%:4.6
244068
233233
材料成本
取消齿轮泵
调整变速箱
采购降成本
最终材料成本
平匀销售净收入
运费
返利
平均售价
C：收益分析-营业利润
P：成本分析-经销商成本
假定双方完全享受 商务政策优惠
品牌 车型 厂价 基础下浮 红岩金刚6x4底盘 CQ3254TCW34 251800 下浮3%=7554 嘉龙重卡6x4底盘（暂定） EQ3252G-30 263000（249800÷0.95） 下浮5%=13200 单位：元 备注 ----------嘉龙重卡按现款价测算
-1700
-1067 --比重 比重
降低成本价 格2767元
--40% 60%
2630
---单次订购≥5 辆 预算附后
700
运距＞200KM免运费送达一级点
本年按原方案执行，明年另行调整为季度上量返利。 执行50+50政策
市场导入期，前10家首批投放现款车政策：下浮20000元/辆，预计20辆。
C：收益分析-材料边际贡献
车架（mm）
传动轴 消声器 油箱
865X317X8+8
￠102 普通圆形 350L铝合金圆形
865X300X8+8
￠120 改进方形 350L铝合金方形
+2000
-300 -300 视同同质
钢圈
轮胎 同配置价差
8.0
成山11.00R20 A
8.5
风神12.00R20 B
-50x11=-550
-128x11=-1408 A-B=-11470
嘉龙重卡PVC分析
销售公司
2011年8月23日
汇报提纲
P：成本分析
V：品牌溢价分析
C：收益分析
P：成本分析-对标车型
嘉龙重卡6X4
红岩金刚6X4
P：成本分析-基本配置
品牌 车型 驾驶室 红岩金刚6x4底盘 CQ3254TCW34 嘉龙重卡6x4底盘 EQ3252G-30 配置价差（元） ----许可选装范围及价差
12js160换10js160减价1700驾驶室湖北齐星金刚平顶十堰方鼎d916半高顶3000单杠液压举升双缸液压举升电动举升1192无空调可选装标配空调2180发动机wp10340e32wp10340e32同质变速箱法士特9js150法士特10js1602000前桥红岩7吨前桥三环7吨前桥视同同质驱动桥红岩双级16吨铸钢桥汉德双极16吨级铸钢桥视同同质无横向稳定杆标配横向稳定杆540单推铁减震垫块v型推力杆橡胶减震垫块2000车架mm865x317x88865x300x882000传动轴102120300消声器普通圆形改进方形300油箱350l铝合金圆形350l铝合金方形视同同质钢圈808550x11550轮胎成山1100r20风神1200r20128x111408同配置价差ab11470p
用户关怀
二手车交易 综合调查：
同配置红岩金 刚与嘉龙重卡 价格差异，共 计调查10家。
红岩用户
二手车交易市场 经 销 商 0家 0家
较好
价格折扣率较合理 红岩金刚=嘉龙重卡 红岩金刚＜嘉龙重卡
一般
未知
3家
7家
红岩金刚＞嘉龙重卡=5000元以上
红岩金刚＞嘉龙重卡=8000元以上
结论
建议同配置嘉龙重卡终端成本低于红岩金刚6000元。
营业利润OP=销售净收入-完全实物成本=244068-(233233+13321)=-2486元
现款销售价：249800
返利 2240 运费 5100
MMP=10835 MMP%=4.6 OP=-2486
材料成本 233233
费用 13321
调整后
THE END
230969
245200
结论：同配置状态下红岩金刚经销商购入成本价 比嘉龙重卡经销商购入成本低2761元。
230969+11470-245200=-2761
V：品牌溢价分析
V值对标调查：
调查项目 品牌知名度 品牌价值 产品质量 售后服务 备件购买 调查对象 用户、经销商 行业数据 用户 用户、服务站 红岩用户 红岩金刚 较高 1.3亿 较稳定 较好 较方便、价格合理 嘉龙重卡 较低 未知 基本稳定 一般 未知
湖北齐星金刚平顶
单杠液压举升 无空调（可选装） 发动机 变速箱 前桥 驱动桥 WP10.340E3பைடு நூலகம் 法士特9JS150 红岩7吨前桥 红岩双级16吨铸钢桥 无横向稳定杆 单推，铁减震垫块
十堰方鼎D916半高顶
双缸液压举升+电动举升 标配空调 WP10.340E32 法士特10JS160 三环7吨前桥 汉德双极16吨级铸钢桥 标配横向稳定杆 V型推力杆，橡胶减震垫块
-3000
-1192 -2180 同质 -2000 视同同质 视同同质 -540 -2000
红岩金刚：
成山11.00R20换 12.00R20加价2200 元/车副（含换8.5钢 圈）；11.00R20换装 11.00尼龙胎减价 10000元/车副； 选 装空调加2180元。
嘉龙重卡：
风神11.00R20换 12.00R20加价1958 元/车副（含换8.5钢 圈）；风神11.00R20 换装11.00尼龙胎减价 9680元/车副； 不选 装空调减价 2000元； 12JS160换 10JS160减价1700 元。