文案创作者对消费者行为的认知 (电商文案创作)
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1. 买家人群定位 买家人群画像定位是指通过对消费者的性别、年龄、地域、价格等数据的统计分析来筛选出
买家人群，然后对筛选后的数据进行分析，得到更加准确的买家属性信息，主要包括职业分布、 淘气值分布、省份分布排行、城市分布排行等数据。同时，还会对这部分买家的购买行为进行分 析，得到这部分买家人群的标签属性，如下单支付时间段、搜索词偏好、购买价格偏好、购买频 次属性、购买品牌偏好等数据。
3.2.3 用户画像定位
通过对用户购买意向和购买心理的分析，可以建立起对用户的基本印象，明确用户的基本属 性信息，即用户性别、年龄、身高、职业、住址等信息。通过对信息进行分类统计，即可建立起 基本的用户画像模型，然后再将收集和分析的数据按照相近性原则进行整理，并按照重要程度进 行先后排序，最后再进行信息的丰富与完善即可完成用户画像的构建。
4. 攀比心理
攀比心理是消费者基于对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为 参照而表现出来的消费行为。与炫耀心理相比，攀比心理的消费者更在乎自己是否也有某种商品， 特别是对于别人购买了的商品，他会出于“你有我也有”的心理来购买商品。针对这一类型的消费 者，商家可以通过与参照群体的对比来吸引消费者。
环境因素
商品因素
消费者个人及心理因素
3.1.1 购买意向分析
1. 淘宝
（1）淘宝为消费者提供了十分丰富的商品，几乎涉及我们生活需求的方方面面，其商品琳琅 满目，品种不一，消费者可以自主地进行商品的浏览和搜索。
3.1.1 购买意向分析
1. 淘宝
（2）淘宝中的商品价格低廉，很多商品都比实体店中的商品价格更加实惠，符合很多消费者物 美价廉的消费需求。
3.2.2 购买心理分析
3. 炫耀心理
炫耀心理是指消费者欲向他人炫耀和展示自己的财力、社会地位、声望等的心理远远超过 了他们追求商品实用性的心理。有炫耀心理的消费者一般具有求荣性和攀比性，经常购买名贵 或时髦的商品。如图所示的几种奢侈品就是这一类型的消费者比较喜欢购买的商品。
3.2.2 购买心理分析
行为分析：人 群的优惠偏好 、支付偏好
购买偏好：人 群对品牌及类 目的购买偏好
对比分析：对比分 析多个不同搜索词 所对应的人群
3.2.3 用户画像定位
3.2.3 用户画像定位
3.2.3 用户画像定位
3.2.3 用户画像定位
职业分布
1
淘气值分布
2
省份分布排行、城市分布排行
3
下单及支付时间段分布
4
搜索词偏好
5
属性偏好
6
购买价格偏好
3.2.3 用户画像定位
2. 搜索人群画像定位
1
2
3
4
属性分析：人 群的社会属性、 淘宝属性
2. 京东
（2）良好的仓储物流服务品质
商品认知与卖点提炼
3.1.2 消费人群定位
1. 好奇心理
好奇心是一种普遍的社会现象，是每个人都会有的一种心理，但不同的人其好奇心的强烈程 度不同，因此也会导致不同的购买行为。对于那些好奇心旺盛的消费者来说，一般比较喜欢追求 新奇、赶时髦，是各种潮流商品的常客。这一类型的客户通常是青年消费者，他们不会在乎商品 是否经济实惠，看重的是商品能否满足自己的好奇心。如图所示的“树叶变色温度计”就是一款 比较有创意的商品，它不仅可以作为温度计使用，还能作为装饰品点缀房间，既实用又有情调。
2. 实惠心理
实惠心理的消费者追求的是商品的物美价 廉，就是指商品功能实用且价格便宜，一般 为家庭妇女或中老年消费群体。他们一般看 重商品的功能和实用性，对商品外观、样式 等不太注重。对价格低廉、经久耐用的商品 很感兴趣，且购买能力惊人。如果商品定位 于这样的消费群体，可以通过不断提高商品 的性价比，提高商品的效用和功能，或在适 当的时候进行有奖销售，这样可以吸引更多 这一类型的消费者。如图所示为一款儿童保 温杯商品针对这一类型的消费者所制定的策 略。
3.1.1 购买意向分析
1. 淘宝
（3）淘宝基于阿里巴巴开发了一系列APP，如图所示。通过这些APP消费者可以预定酒店、火 车票、电影票，也可以进行理财、旅游等日常生活服务。
3.1.1 购买意向分析
2. 京东
（1）可以根据“京东自营”的标志来进行判断选择，质量更有保障。
3.1.1 购买意向分析
5. 从众心理
通常人们所说的“随大流”就是从众心理，它是指个体在社会群体的无形压力下，不知不觉或 不由自主地与多数人保持一致的社会心理现象。特别是在当今存在各种社会圈子的现象中，很多消 费者都希望与自己所在的圈子保持同步，不愿落伍于他人，因此有这种消费心理的消费者也占据大 多数。对于这一类型的消费者来说，商家可以通过宣传商品，增加商品热度的方法来让消费者趋于 追求。
3.2.2 购买心理分析
8. 名人心理
与“名人心理”相对应的是“名人效应”。名人效应就是因为名人的出现所达成的引人注意或 强化事物、扩大影响的效应，或通过模仿名人的某些行为或习惯而获得满足的现象。因此，可以将 拥有名人心理的消费行为看作消费者对名人效应的推崇。通过明星代言、行业权威人士进行商品宣 传都是对名人心理的消费者比较有效的方法，在淘宝等电子商务平台中，就有很多专门卖名人同款 商品的商家，如图所示。
3.2.2 购买心理分析
6. 崇外心理
对于进口商品来说，一般吸引的是具有崇尚外国文化心理的消费者，这种消费者较喜欢购买外 国商品且对所谓的原装进口商品趋之若鹜。在网站中销售这一类型的商品时一定要标明商品的原产 地与进出口相关文件信息，以取得消费者的信任。
7. 习惯心理
很多消费者在购物的过程中都会产生一定的习惯，比如偏向于购买某种品牌的商品、只购买价 格不超过某个范围的商品等。这一类型的消费者一般会在自己心中制定一个“心理预期”，当商品 的实际价格或功能不能满足或超过预期时，就会让消费者另谋其他商家。
商品认知与卖点提炼
3.1 对消费者行为的认知 3.1 .1购买意向分析
购买意向是基于消费者态度的一种指向于未来的购买行为。当消费者对商品产生积极、支持 的态度时，就可能产生购买该商品的明确意向。购买意向是消费者选择某种商品的主观倾向，表 示消费者愿意购买某种商品的可能性，是消费者进行购买行为前的一种消费心理表现。
买家人群，然后对筛选后的数据进行分析，得到更加准确的买家属性信息，主要包括职业分布、 淘气值分布、省份分布排行、城市分布排行等数据。同时，还会对这部分买家的购买行为进行分 析，得到这部分买家人群的标签属性，如下单支付时间段、搜索词偏好、购买价格偏好、购买频 次属性、购买品牌偏好等数据。
3.2.3 用户画像定位
通过对用户购买意向和购买心理的分析，可以建立起对用户的基本印象，明确用户的基本属 性信息，即用户性别、年龄、身高、职业、住址等信息。通过对信息进行分类统计，即可建立起 基本的用户画像模型，然后再将收集和分析的数据按照相近性原则进行整理，并按照重要程度进 行先后排序，最后再进行信息的丰富与完善即可完成用户画像的构建。
4. 攀比心理
攀比心理是消费者基于对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为 参照而表现出来的消费行为。与炫耀心理相比，攀比心理的消费者更在乎自己是否也有某种商品， 特别是对于别人购买了的商品，他会出于“你有我也有”的心理来购买商品。针对这一类型的消费 者，商家可以通过与参照群体的对比来吸引消费者。
环境因素
商品因素
消费者个人及心理因素
3.1.1 购买意向分析
1. 淘宝
（1）淘宝为消费者提供了十分丰富的商品，几乎涉及我们生活需求的方方面面，其商品琳琅 满目，品种不一，消费者可以自主地进行商品的浏览和搜索。
3.1.1 购买意向分析
1. 淘宝
（2）淘宝中的商品价格低廉，很多商品都比实体店中的商品价格更加实惠，符合很多消费者物 美价廉的消费需求。
3.2.2 购买心理分析
3. 炫耀心理
炫耀心理是指消费者欲向他人炫耀和展示自己的财力、社会地位、声望等的心理远远超过 了他们追求商品实用性的心理。有炫耀心理的消费者一般具有求荣性和攀比性，经常购买名贵 或时髦的商品。如图所示的几种奢侈品就是这一类型的消费者比较喜欢购买的商品。
3.2.2 购买心理分析
行为分析：人 群的优惠偏好 、支付偏好
购买偏好：人 群对品牌及类 目的购买偏好
对比分析：对比分 析多个不同搜索词 所对应的人群
3.2.3 用户画像定位
3.2.3 用户画像定位
3.2.3 用户画像定位
3.2.3 用户画像定位
职业分布
1
淘气值分布
2
省份分布排行、城市分布排行
3
下单及支付时间段分布
4
搜索词偏好
5
属性偏好
6
购买价格偏好
3.2.3 用户画像定位
2. 搜索人群画像定位
1
2
3
4
属性分析：人 群的社会属性、 淘宝属性
2. 京东
（2）良好的仓储物流服务品质
商品认知与卖点提炼
3.1.2 消费人群定位
1. 好奇心理
好奇心是一种普遍的社会现象，是每个人都会有的一种心理，但不同的人其好奇心的强烈程 度不同，因此也会导致不同的购买行为。对于那些好奇心旺盛的消费者来说，一般比较喜欢追求 新奇、赶时髦，是各种潮流商品的常客。这一类型的客户通常是青年消费者，他们不会在乎商品 是否经济实惠，看重的是商品能否满足自己的好奇心。如图所示的“树叶变色温度计”就是一款 比较有创意的商品，它不仅可以作为温度计使用，还能作为装饰品点缀房间，既实用又有情调。
2. 实惠心理
实惠心理的消费者追求的是商品的物美价 廉，就是指商品功能实用且价格便宜，一般 为家庭妇女或中老年消费群体。他们一般看 重商品的功能和实用性，对商品外观、样式 等不太注重。对价格低廉、经久耐用的商品 很感兴趣，且购买能力惊人。如果商品定位 于这样的消费群体，可以通过不断提高商品 的性价比，提高商品的效用和功能，或在适 当的时候进行有奖销售，这样可以吸引更多 这一类型的消费者。如图所示为一款儿童保 温杯商品针对这一类型的消费者所制定的策 略。
3.1.1 购买意向分析
1. 淘宝
（3）淘宝基于阿里巴巴开发了一系列APP，如图所示。通过这些APP消费者可以预定酒店、火 车票、电影票，也可以进行理财、旅游等日常生活服务。
3.1.1 购买意向分析
2. 京东
（1）可以根据“京东自营”的标志来进行判断选择，质量更有保障。
3.1.1 购买意向分析
5. 从众心理
通常人们所说的“随大流”就是从众心理，它是指个体在社会群体的无形压力下，不知不觉或 不由自主地与多数人保持一致的社会心理现象。特别是在当今存在各种社会圈子的现象中，很多消 费者都希望与自己所在的圈子保持同步，不愿落伍于他人，因此有这种消费心理的消费者也占据大 多数。对于这一类型的消费者来说，商家可以通过宣传商品，增加商品热度的方法来让消费者趋于 追求。
3.2.2 购买心理分析
8. 名人心理
与“名人心理”相对应的是“名人效应”。名人效应就是因为名人的出现所达成的引人注意或 强化事物、扩大影响的效应，或通过模仿名人的某些行为或习惯而获得满足的现象。因此，可以将 拥有名人心理的消费行为看作消费者对名人效应的推崇。通过明星代言、行业权威人士进行商品宣 传都是对名人心理的消费者比较有效的方法，在淘宝等电子商务平台中，就有很多专门卖名人同款 商品的商家，如图所示。
3.2.2 购买心理分析
6. 崇外心理
对于进口商品来说，一般吸引的是具有崇尚外国文化心理的消费者，这种消费者较喜欢购买外 国商品且对所谓的原装进口商品趋之若鹜。在网站中销售这一类型的商品时一定要标明商品的原产 地与进出口相关文件信息，以取得消费者的信任。
7. 习惯心理
很多消费者在购物的过程中都会产生一定的习惯，比如偏向于购买某种品牌的商品、只购买价 格不超过某个范围的商品等。这一类型的消费者一般会在自己心中制定一个“心理预期”，当商品 的实际价格或功能不能满足或超过预期时，就会让消费者另谋其他商家。
商品认知与卖点提炼
3.1 对消费者行为的认知 3.1 .1购买意向分析
购买意向是基于消费者态度的一种指向于未来的购买行为。当消费者对商品产生积极、支持 的态度时，就可能产生购买该商品的明确意向。购买意向是消费者选择某种商品的主观倾向，表 示消费者愿意购买某种商品的可能性，是消费者进行购买行为前的一种消费心理表现。