净水设备销售渠道

净水器的营销模式
一、营销是净水器企业的生命线
净水器的营销是企业供产销链上最要点的一环，有些净水器厂红红火火，发展迅速，主要靠的就是销售渠道的畅达，产品供不应求；而少量净水器厂则每况日下，频临破产，主要也是由于销路不好，产品卖不出去。

因此需要生产净水器的企业家重视销售，研究现代销售理念。

能够说，企业的利润靠销售实现，销售的利害决定企业的盛衰致使存亡。

净水器销售，既有某些企业的成功经验，又有某些企业的失败教训，作为企业的领导，第一要抓销售，确定先进的、最合适的销售模式。

总的说来，净水器技术含量不高，生产厂家众多，新入门的企业不会生产不重要，能够去其他厂贴牌，等有了必然的牢固的销量，建好了销售网络，积累了利润和资本，再去建厂，再去搞开发，抓生产。

市场是净水器技术进步的原动力，而净水器的技术进步又起了推动销售、打开和扩大市场的作用，二者相辅相成互相促使。

净水器发展到今天，在大的技术上稀有进展，近来几年来净水器的改进，经常是局部技术、生产工艺、产品外形、零部件等的改进，在净水机理上并没有重要的打破。

但就是这些改进，都是市场推动的，不是技术人员坐在办公室或实验室里绞尽脑汁出来的。

九十年代先期，净水器在我国曾迅速发展，并在95、96年达到巅峰，但很快就掉下来，进入谷底，为什么会掉下来，由于净水器主要靠活性炭吸附，而活性炭吸附是有限度的，高出这个限度，不仅不能够净水，反而污水，会大批长细菌。

用户不知道或不注意，滤芯老不换，净水器
就变成了“污水器”，当时报上就是这么称净水器的，老百姓还敢用吗？市场的反响促使我们净水器厂想方法：“说明书”写清楚滤芯的更换周期；建立用户档案，搞好售后服务，如期上门或打电话提示用户更换；更为先进的是采用液晶屏幕显示并到期报警，促使用户更换滤芯，更换的控制也从时间型到积分流量型到压差型发展。

生产或经销净水器的企业都有过用户漏水索赔的悲惨教训，有的一次就赔了好几万，有的被起诉打官司，不仅花销，而且化费了很多时间和精力，市场要求我们企业解决这个问题，解决漏水保护问题，现在很多厂都解决了，采用漏水芯片，漏水时自动关闭电磁阀，切断进水水源，解决了漏水漫溢、浸润用户地板并使地板变形。

净水器用户夜晚睡觉睡得着了，甚至出远门都不用担忧了。

滤芯更换时要关闭水源，否则水会喷出来；即便关闭水源，水还是会滴漏出来，每次换滤芯，地上总少不了一滩水。

有一家企业，在某个展览会上看到韩国有产品在插拔滤芯时不会漏水，就解析其原理及结构，进行研制，并申请了专利。

二、营销必定和服务相结合
净水器的销售必定和服务(包括售前服务、售中服务、售后服务)相结合，搞好服务是开拓市场并使市场和销售可连续发展的必要条件。

售前服务包括市场调研和市场引诱，前者是企业确定发展方向和新品开发的目标，是市场主导企业；后者则是企业主动掌握市场的方向了，包括利用媒体、广告等等引导市场向本企业的产品发展，引导经销商及广大用户（特别是潜藏的客户）对本企业正在生产或准备开发的产品的兴
趣和购买欲望，是企业引诱市场。

售中服务则是热情款待，详细向经销商及客户介绍产品及生产企业，使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同，提快乐趣，逐歩坚定经销或购买的欲望和信心。

要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项，使经销商会销、用户会用，会保护保养，会简单维修，防备可能出现的瓜葛。

售后服务不但要搞好维修，而且要经常睁开用户走访，包括电话走访，指导用户正确使用产品；搞好用户档案，及时提示用户更换滤芯或进行再生、冲洗、反冲等等；睁开上门服务（如换滤芯等）；征采用户对产品的建讲和建议，并及时向质量部门、生产部门、研发部门及有关领导信息反响，促使产质量量不断提升，切合用户需要的新品不断涌现。

对净水器生产企业来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分，后者特别重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、业务知识培训、保护保养和维修技术培训等等，使你企业的经销商集体真切能担负起发展和扩大销售，开发、占有和扩展市场的重任。

三、净水器的销售特点
净水器虽又常被称为“水家电”，但它与一般的家电产品不相同，因此销售模式也不相同。

一般家电用户采买目的性很明确，如买彩电看电视，买冰箱储蓄食品，不买彩电我就看不到电视节目，但净水器忧如是没关紧急的，自来水也能喝，这不我喝了几十年的自来水也都过来了；一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用，而净水器经常需要安装调试，需要交待用户很多注意事项；一般家电很少需要经常性的保护保养，而净水
器却需要经常反冲洗、冲洗或更换滤芯、再生树脂等；一般家电可是买卖关系，客户主动来买，店家卖掉就完事了，而净水器需要对用户进行启示教育培训，引诱潜藏的客户购买，并搞好售后服务，经常与已购买的用户联系，能够吸引和带动他的亲友一大片人购买。

一般家电实行单一功能（如看电视节目），而净水器倒是企业和用户双蠃，即企业蠃得利润，用户蠃得健康，用户喝了干净的水，提升免疫力，减少疾病，而身体健康对每一个人来说都是最重要的。

把这些讲清楚，净水器就不是没关紧急的了，而是家家必备的生活必要品。

由于上述原因，净水器的销售采用老例的销售形式经常很难奏效。

如放在商场、商场，问津者乏人。

有一家净水器企业，在**开了专卖店，并壮心勃勃要在全国开几千家联锁专卖店，但只搞了一年，**专卖店亏了七、八十万，全国几千家连锁店自然也成了泡影。

四、常有的净水器销售模式
常有的净水器销售模式有以下几种：
（一）总营销模式
上规模的生产企业要在全国睁开营销，睁开网点和营销网络，总的营销模式有三种：
1、经销商（代理商）形式
经销商销售又常被业内人称为“传统销售”，先采用刊登广告、发通知、开会等方式，在全国范围（或局部范围）内招商，宽泛招收经销商，一准时期（一般一年或二年）后对经销商进行整合，依照经销商的业绩、能力、忠诚度等，划分省级、市级、县级经销商，或称一、二、三级代
理商，赋与该地区以独家经销权或总经销权，该地区其他客户或经销商必定从代理商进货而不能够直接从生产厂进货。

生产企业要对经销商进行培训，包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等，双方签订协议，明确责、权、利、代理地区、代理价格、市场销售价格、维修责任等等。

企业形成全国范围（或局部范围）的经销网络。

网络越大，经销商越多，销售量越大。

大企业的经销商经常有几百致使上千个，若是每个经销商一年卖一千台，企业的总销售量应达到几十万台。

2、分企业形式
经销商模式的好处是经销商出钱进货，或少量铺货主要为进货，不需要积压生产商的大批资本，能够借助经销商们的财力共同发展；其次，经销商军多将广，弘大的经销商团队会帮品牌作宣传，扩大品牌影响，加强品牌实力；第三，有些经销商是当地的“地头蛇”，与当地的政府部门、企事业单位有各种关系，和当地的方方面面有很广很深的“人脉”，所谓“强龙不压地头蛇”，能办成很多作为外来户的生产厂办不能的事。

好的经销商会和生产商造成“双赢”场面。

但是由于净水器生产厂很多，有些经销商经常会经不住诱惑而同时销售其他产品甚至于其他厂家生产的其他品牌的净水器，经销商的忠诚度经常是成问题的，生产商会感觉它其实不能靠；其次，有特别好的市场让别人占有赚钱（即即是自已的经销商），某些生产商会感觉心里不愉快；第三，某些经销商在安装、服务等方面经常出现问题，会造成品牌在声誉上的损失，生产商会感觉不放心；第四，经销商和经销商之间、经销
商和生产商之间也常为为销售价格、串货等问题打架，生产商甚至于被搞得焦头烂额。

于是，有些企业在某些大城市或销售热点自已开起了分企业。

分企业是由生产企业直接派出的，人、财、物都是生产商的，人员和货物由生产商一致分派，所销产品和销售模式由生产商指定，基本一致规划，而经济上大多为独立核算，便于核查。

3、直销形式
直销是从外国传来的较年轻的销售模式，与被明令禁止的传销既有相似之处，但又不尽相同，这也是搞直销的企业虽屡遭举报仍安然无事的原因。

宽泛的销售网络，独到的销售模式，振奋人心的激励系统，热血沸腾的培训课程，这些，直销和传销有异曲同工之妙。

但二者也有不相同之处：传销点人头，直销销实物；传销对个人，直销对门店；传销培训限制人身自由，直销培训自觉报名来往自由；传销闪避税收，直销遵章纳税。

因此，直销水机的企业均未碰到撤消和封杀。

但直销应获取政府部门赞同，以获取合法直销手续为宜。

直销的销售方式特别，由于是一对一的销售实行方式，对看法流传较为有利，销售收效较好。

但是企业直销模式要规范，若是直销模式不规范，即可能对品牌流传不利。

其他，这类销售模式风险较大，如：**省某净水器企业搞直销，曾红火于一时，但现已毫无踪影。

直销给终端客户的水机价格特别高，RO纯水机要三千多，碱性离子水机要五千多甚至八千多，而生产成本才几百元。

这是由于除了企业要获取暴利以外，直销网络的每一层都要赐予“奖励”，这样才能调动网络的
积极性，才能使销售红红火火。

大型直销企业的直销网络有几万人致使十几万人。

举例来说，目前业内比较出名的做纯水机某企业，其在全国的代理商达到3000多家，销售人员达十几万人，据悉，安利也将介入纯水机行列。

新介入的武汉瓜拿纳规模很大，主要定位高端产品。

除了传统的直销外，电视直销、互联网直销、加盟联锁等奇特直销模式在净水器营销中也层见迭出。

（二）、详细营销模式和经销方式
1、会销（开会销售）
一种经典的“会销”模式是：经某地的经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理企业联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区中的中老年人特别是离退休人员请来开会，由经销商或生产企业请来的几个专家讲解健康知识，讲解饮水与健康的关系，讲解自来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用净水器的必要性和收效，讲自已产品的优点、特点和作用。

这就看讲课老师的水平了，可否能感动听众的心，乖乖地拿出钱来。

有的把自已的产品吹得胡说八道、致使包治百病的全能灵药，甚至会冒出几个病人来以身作则，证明此物此水确有神效；有的会请出名的专家声威坐阵或由当地官员押阵，以示正宗和可靠，不能置疑；有的会就地演示一些诸如冷水泡茶、白酒去味、酱油去色、电导笔测试、电解水试验等等较为直观的小试验，以证明自已产品之功能奇异；有的还供应免费的午（晚）餐或组织免费旅游以联系感情。

搞“直销”的企业必然是搞“会销”的好手，它们组织的会议常能齐聚
数百上千人，请来的讲课老师亦非等闲之辈，煽动性之大，能使这数百人中的大多数人畅快解囊购机。

2、网销（互联网销售）
利用互联网，开网上商店，搞网上销售，是近几年来新发展的一种新的营销模式，现在在互联网上已能查到很多销售净水器的，并也确有人经过它在网上购买了净水器，比方在2007年无锡臭水事件中，无锡市场上净水器一度热销，有钱也买不到，水臭又急需，网销就成了大救星了。

但总的来说，网销在国内还处于起步阶段，它在净水器销售中所起的作用和所占的份额，还有待实践的证明和时间的考验。

经过互联网，获取外国订单的，也有很多例子，化费很少，是一种值得试一试的外销渠道。

3、展销
展销就是利用参展的机遇，一方面显现自已的企业和产品，搜寻合作伙伴，搜寻经销商；另一方面也销售部分产品。

95、96年无锡举办的全国净水器展销会上，****、****等企业生产的净水器在展会上供不应求，每天运来货每天售完，赶着生产都来不及的情况还记忆犹新。

但近几年在国内展会上的销售均不理想，由于现在生产厂家多了，销货方式多了，信息畅达了，展会也实在太多了，有些展会上参展的比参观的人还多，其收效可想而知。

参加外国的水办理展销会，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有时能获取很多外国订单，浙江省很多企业深有领悟。

4、电视销售
有一段时间，在江、浙、沪一带的电视中常能见到*****企业在销售碱
性离子水机，其销售收效不得而知，但对某些家庭妇女、退休人员有必然的影响。

电视销售的相当大一部份销售收入要被电视广告企业拿去，自然广告企业也要支付电视台。

5、广告销售
广告自己是促销的一种手段，问题是广告怎么投放？登在哪里？一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告，一是净水器厂宽泛规模小、销售额少、比较穷，其他生产净水器利润不高，付不起高额的广告费。

销售企业的利润表面上高，但售后服务很头痛，还有就是风险大，漏水索赔时有发生。

杂志、广告册对原资料（如活性炭）、零部件（如滤芯、膜元件）的制造厂比较有效。

6、租借
还是在七年前就有人向我讲过这类设想：只租不卖，把家用净水器租给用户，装在居民家中，净水器所有权仍属企业，分司负责安装调试、保护保养、换滤芯等等，向用户收租金，如每天一元或二元。

也有把立柜式多功能净水器或其他型式的净水器、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取租金。

租借不失为净水器营销的一种奇特模式，这样用户应没有后顾之忧，从而乐于接受净水器。

外国也有很成功的案例，如韩国的熊津化学，听闻租借及服务占总经营额的绝大多数。

但一旦睁开需要不小的启动资本，其收效尚待观察。

目前已有一些实力雄厚的企业在进行这类试一试，听闻相看作功。

7、外销出口
做外贸买卖有多种渠道。

有外贸企业给单的，有主动找外贸企业的，有
经过互联网找到外国客户的，有经过台商、港商转手出口的，更多的是经过广交会或其他近似的展销交易会结识外国客户的，以及出国参加国际水办理展销会而接到订单的。

外销产品目前利润也不是很高，主若是生产厂多，竞争激烈，有些厂家把价格压得很低，质量就无法保证，给外国造成中国制造的净水器价廉物不美的感觉，影响了国产净水器的整体形象和价位。

在目前金融危机涉及全球并影响各行各业，但净水器行业一花独放，不仅销量未减，出口势头更猛，如富阳中荷、慈溪康洁、深圳英尼克等，而且原资料价格下降形成新的利润空间。

8、大型综合商场、百货商场
把净水器放进大型综合商场（如沃尔玛、家乐福、大润发、乐购、好又多等）、百货商场去销售自然是好事，有助于提升净水器行业的整体形象和出名度，让更多的老百姓认识净水器、认识净水器、购买净水器。

但这样的企业和产品太少，一方面，大型商场、百货商场的门槛高，花销高，小企业跨不进，付不起；另一方面，净水器销售需要专业知识，一般售货员根本不具备；净水器售后服务多，店家怕麻烦；净水器销售需要时间的积累，而店家则看到短期内销售业绩不好就赶快撤柜或打入冷宫。

因此，在大型综合商场、百货商场内，除了少量企业的净水桶经常能看到外（净水桶和饮水机配套卖），其他净水器产品就很少露面了。

9、装修建材商场
装修建材商场（如百安居、好美家）是净水器的重要销售渠道，特别是大型、正规的装修建材商场更是碰到欢迎。

优势表现为：
1）受众目注明确
去逛装修建材商场的花销者是购买目注明确的集体，而去在型综合商场或家电连锁店的花销者随机性比较大，目的性不强。

有人作过统计，目前净水器在装修建材商场和家电连锁商场的投放比率约为7:3。

2）定位正确
装修建材商场的产品价格比较高，质量有保证，一般莅临此类场所的花销者在经济上比较宽裕；而目前高端净水器的目标客户为三高（高收入、高学历、高职位）人群。

二者定位正确一致，利于产品的销售。

而去装修建材商场的花销者多是为装修而去的，他们比较简单接受这类产品，销售人员的讲解和引导比较重要。

3）净水器产品比较合适于装修前安装，特别是输水管道的排布。

而装修后要敲墙挖地，很困难。

这样能够节约不用要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的收效。

10、家电联锁商场
家电联锁商场（如国美、永乐、五星）是净水器产品另一销售渠道。

其销售模式比较成熟和正规，有利于品牌的流传和优异发展。

产品扎堆，形成有效的竞争环境，同时能吸引花销者眼球，有利于净水器看法的实行。

受众随机性大。

很多逛家电联锁商场的人其实不是有必然的目的性，很可能都是闲逛。

去家电联锁商场的人们分布在各个花销层次，对于高端的净水器产品需求力度不大。

家电联锁商场的返点，缴纳商家花销等要求直接影响到销售商业利润的多寡，是一般小品牌不敢企及的。

11、专卖店
专卖店有生产厂直接开的，更多的是经销商开的。

有单卖某单一企业产品的，也有卖多家企业净水器产品的所谓“净水器商场”。

但忧如宽泛不甚景气。

无锡市在臭水事件后开了很多这类专卖净水器的专卖店和净水器商场，报载市工商部门统计有三百多家，我们看到仅“阳光城市花园”小区就有八家，但仅过了二、三个月，除了很少量外，多数门可罗雀。

偌大的净水器商场，那么多人、车，开支不小，据悉每个月销售额仅几万元，月月亏本。

前文所述某净水器企业在**开净水器专卖店一年亏了七、八十万。

这些都说明开专卖店不简单赚钱。

自然也有开得好的，但不多，而且要兼营其他业务，如承接水办理工程等等。

其他不能够光坐在商店里等上弟子意，要主动出击找客户，找买卖。

品牌专卖店的优点是形象一致，有利于吸引花销者的关注。

缺点可能是面对寅吃卯粮的状况。

在净水器发展的现阶段，对多数企业来说，尚不合适开专卖店，投入与销量不能够成正比。

当企业发展到必然阶段，专卖店是一个必然的渠道。

12、批发市场（小商品市场）
很多城镇都有小商品批发市场。

规模大的小商品批发市场一般都有净水器的商店或摊位，搞批发及零售，产品都是价格低价但质量低质的净水器。

上品位的产品是不会进入这类批发市场的，由于有失身份。

13、为其他企业贴牌生产
净水器企业大多数是小企业，有的仅有一个组装车间，买来零部件拚凑组装一下，有的连组装车间也没有，干脆到其他厂贴牌生产，双方谈好
款式和价格，委托生产，自然要有自已的品牌，注册个商标，再去办一张卫生批件，就去搞销售了。

即即是大企业，也不能能所有的品种都是自已生产，很多品种也是去其他厂贴牌的。

这样就有一些厂主要精力或相当一部份产能是为其他企业贴牌生产净水器，由于生产净水器的厂多，竞争激烈，利润不高，但只要产质量量、服务和企业信誉过得去，工厂还活得下去，也会发展，可是生产很忙，做得很累，看上去浩浩荡荡，其实油水不大。

14、与房地产开发商或装璜企业合作
与房地产开发商或装璜企业合作开发、生产、实行应用净水器是一种很好的营销模式。

前面我们曾举例说过一个厂与房地产开发商合作，从生产滤芯到生产净水器。

其他还有企业，与设计院及房地产开发商结合，在别墅、商品房开发时，设计住所时就把家用净水系统设计在内，造房屋时把管道系统铺好，把净水设备装好，向业主交房时把净水系统同时移交，这样，房屋的品位提升了，售价自然也就高了；而且我开发的房屋有全屋净水系统，有中央空调系统，就更有卖点了，毕竟房屋开发企业之间也是有竞争的，这样房屋就更好卖了。

达到了房地产开发商和净水器生产厂“双赢”的结果。

一套150平方米的商品房，房价每平方米九千元，我开发的这住所有全屋净水系统和中央空调系统，高档住处，每平方米加五百元，用户也能接受，增加的七万五千元，全屋净水系统和中央空调系统哪用得了，房屋还好卖，开发商又大赚了一笔。

与装璜企业合作也相同，住所装修时装璜企业介绍安装你的净水器或净水系统，净水器厂做成了买卖，自然应该忘不了给装璜企业一笔回扣，
达到“双赢”的结果。

与房地产开发商或装璜企业合作需要必然的人脉或关系，万事开头难嘛！一旦合作，双方要有诚意，搞好关系，长远合作，达到双赢。

房地产商开会、办展览时，净水器厂或经销商不如多去走走，说不定会有意外收获呢！
与房地产开发商或装璜企业合作能够有效的带动销售数字，与出名的房地产开发商或装璜企业合作也会增加品牌的流传效应。

但是，这类方式需要有必然的关系网络才能够进行。

有些高档住处其实不倾向于此，从前做过配套设备，收效不是很好。

其他，和开发商合作风险大，涉及到资本回笼等问题。

15、联系企、事业单位机关、学校、队伍等发福利
曾有人要我办RO纯水机的卫生批件（纯水机是去其他厂贴牌的），吃饭时我问他销到哪里？怎么销？他说他来自傲庆，大庆油田等大企业都是国有系统，有几十万职工，福利花销很多，还有什么月奖、季度奖、年关奖啦，什么节约奖、改革奖、合理化建议奖，什么高温费啦，都能发净水器，只要把关系搞通了，就是几十万台的市场，能够做很多年都有饭吃。

除了大庆油田，其他油田呢？铁路系统呢？公路系统呢？供电系统呢？。

这些可都是钱多得化不完的单位呀！
对一个经销商来说，当地的机关、学校、银行、铁路、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气、。

以及其他有钱的企事业单位，把单位领导的工作做好了（比方先送一台去上门安装试用），单位当福利发是完好有可能的。

说不定还能够带动一大片呢！。