大型公司终端管理计划精编WORD版

大型公司终端管理计划精编W O R D版
IBM system office room 【A0816H-A0912AAAHH-GX8Q8-GNTHHJ8】
终端管理计划
一、终端发展战略
随着市场竞争的越演越烈，消费者素质水平的提高，终端拦截战已处白热化阶段，分析原因主要有以下几点：
1、厂家对营销网络的普遍重视；
2、零售业的发展，零售终端数目的快速增长，同类品牌间的竞争，零售商之间的竞
争；
3、消费者行为和态度的变化，消费者消费心态日趋成熟，追求更合理的性价比；
4、媒介环境“恶劣”：广告成本不断提高，且广告的泛滥造成促销效果下降等。

以上种种原因迫使品牌发展战略的重要步署落在了终端拦截工作上，**企业提出“决胜终端”的战略口号，为更有效实现该品牌战略，终端的运作要点主要有以下四点：
1、标准化终端：不论大的，小的终端，不论是一级还是二级、三级市场，其终端
Logo
视觉形象、服务、促销及管理等必须是一致的、统一的。

管理目标：
A类市场终端达标率95%以上（含95%）
B类市场终端达标率90%以上（含90%）
C类市场终端达标率80%以上（含80%）
2、多元化终端：主要指宣传点的多元化和销售点的多元化。

宣传点的多元化指商业
场
所场内外，有消费者视觉可到之处，均可增设宣传POP、商场外橱窗情景展示等，广告媒体宣传可通过更多的形式传播，可以是时尚类书刊杂志、各类公益事业的支持等。

销售点的多元化是通过增设各类形式的销售点以求增大产品市场覆盖率，可以是健身房、泳馆、高级酒店、高级写字楼、商场电梯口、商场中厅以及任何其它可以发掘和引导消费者购买的场所。

管理目标：
计算公式：销售点数量/可开发销售点总和×100%=产品市场覆盖率
情景展示点数量/可开发终端总和×100%=宣传覆盖率
A类市场产品覆盖率达到70%以上（含70%），宣传点覆盖率达到80%以上（含80%）
B类市场产品覆盖率达到60%以上（含60%），宣传点覆盖率达到70%以上（含70%）
C类市场产品覆盖率达到50%以上（含50%），宣传点覆盖率达到60%以上（含60%）
备注：各类市场专卖店的增设及达标标准以《市场管理规范》中终端考核项目表为准，今年专卖店管理目标是终端开发及合格率为80%以上。

3、生动化终端：实行售点规范生动化布置，如短裤包装陈列台、羊绒展示柜、泳装
架
等的合理利用，旗舰店（柜）现场要求增设影视设备闹活终端氛围。

进行有效促销和平面宣传相结合，终端现场氛围布置完整支持时段促销活动。

4、互动化终端：建立客户基本资料档案，把客户信息资料按类型、行业等进行分类，资料存档，准确地把握品牌与客户的关系信息，建立独立终端客户服务系统，实现客户会员制管理，设立800专线服务及投诉电话，在终端现场设立客户服务告示牌等；终端实现公司主题促销+经销商区域促销方式相结合，即相同主题，不同区域不同形式。

管理目标：至2003年末，全国市场终端网络资料的完成率为60%，建立整套完整VIP顾客资料的终端达80%，增设VIP顾客俱乐部的区域达60%。

总部实现800专线服务，全国终端设立顾客服务告示牌完成率为100%。

二、终端管理细则
1、管理组织架构图及职能描述
1-1 架构图
1-2 岗位终端职能描述 终端形象督导岗位
职责： ① 负责终端陈列标准的编写及督导实施；
② 督导全国各网点终端形象的统一达标；
③ 把握终端形象的设计理念；
④ 负责全国区域经理、品牌督导、导购员终端相关培训资料编写及培训工作；
⑤ 负责全国经销商促销活动的审批、监控及效果评估；
⑥ 完成上级交办的其它任务。

市场策划的终端管理职责：（辅助功能）
① 各类终端促销活动的实施程序时间表的制定；
② 各类终端促销活动相关执行人员的培训；
③ 各项促销活动执行情况的效果评估。

区域经理的终端管理职责：（辅助功能）
① 监督各区域品牌督导，如实完成各类终端表格并即时反馈至市场部；
② 负责各区域竞品信息调查表及市场信息的每月即时反馈；
③协助终端形象督导做好各区域终端督查工作；
④对区域品牌督导的工作指导和帮助。

品牌督导的职责：
①负责导购人员的日常管理工作，包括：售点的建设和管理、销售量的督导和统计、考勤管理、人员管理、报表管理、档案管理、建立信息反馈制度、每周固定一次的例会制度，并作详细的会议记录；
②对导购人员反馈的有关产品、质量、顾客、商场、竞争对手等方面的信息应及时汇总；
③必须把握品牌终端形象的设计概念和管理规范并严格实施；
④具体管理各终端POP宣传品的摆放，指引导购人员保持终端或展架上产品摆放整齐、清洁、有序；
⑤导购日常管理制度的制定和实施，考核方案的制定和实施；
⑥各类促销活动的执行和终端宣传的配合工作；
⑦就导购管理及终端售点管理提出合理化建议；
⑧上级交办其它工作的完成。

店、柜长工作职责：
①严格遵守导购人员行为规范守则；
②培养、提高专卖店专柜内所有员工的专业服务素质，并进行有效培训和督查；
③对专卖店专柜所有员工在销售技能上提供帮助并作出相应指引；
④爱护公物，维护营业场所里一切物品的安全，维护品牌形象；
⑤保证营业场所内销存比例的合理性，帐务及时准确；
⑥可以独立完成营业场所内商品陈列工作；
⑦倡导团队精神，保持与同事的有效沟通及配合协作；与上司的有效沟通确保销售额的
稳步提升；尊重商场管理人员，完善专柜在商场的营业形象；
⑧终端营业日常管理工作及上级交办的各项工作的完成。

2、培训工作说明
2-1 培训目的
提高个人综合素质和提高团队效率，同时提高终端销售额（即企业效益）。

2-2 培训体系及原则
常规培训：
①每年2次品牌督导的终端管理系统培训，时间为新品上市前（春夏/秋冬两季）。

主要负责培训人为终端形象督导，培训对象为区域品牌督导。

②每周三例行培训，内容以终端陈列、产品知识、服务销售技巧及终端现场管理为主。

主要负责培训人为品牌督导，培训对象为各终端店柜长。

③每周一次的导购集中培训，时间根据终端现场实际情况定，内容围绕终端销售及品牌维护为核心。

主要负责培训人为店柜长。

④每日必须召开晨会，内容以总结昨日销售，明确当日目标，鼓舞士气及宣布注意事项为主，主持人为店柜长。

主题培训：
①提出主题规划：终端形象督导根据公司战略发展规划及市场需要提出培训规划；
②提出申请：各区域经理结合当地市场及人员状况向市场部提出书面申请；
③审批：市场部根据终端规划核实并准备相关资料；
④由市场部终端形象督导执行；
⑤培训完毕后形象督导向上级反馈、提交总结报告并备案。

2-3 培训执行流程图
市场需要
区域经理
提出申请
确定需要
2-4 培训课题
3、促销管理说明3-1 促销活动的申请
收到企业统一推行的策划组合案，区域经理应积极与经销商及各卖场沟通，并结合当地
市场消费习惯、地方法规、竞品已举行过或正在举行的促销活动，对策划案进行必要修正，并填写《市场促销活动申请表》提出申请。

各级市场区域经理也可根据当地市场实际需要，在充分调查并与相关人员充分沟通后，
拟定促销推广策划案，然后填表向企业相关部门提出申请，让促销活动获得必要的支持：A、必须获得企业的批准后，活动才可以执行；B、促销活动必须有经销商的充分理解和支持；C、促销活动必须获得卖场的支持和配合。

3-2 促销活动终端执行流程
3-2-1活动前准备：
认真了解活动的目的、时间、方法、产品知识（用于新产品促销）等细节；
领取活动用具及促销宣传品并签名登记；
将各种宣传品、用具运抵促销终端；
和终端负责人（店柜长）联系好，就活动事宜作出妥善安排。

3-2-2活动执行：
严格按照公司要求执行促销活动；
穿着工作服并佩带胸卡，表明公司人员身份；
将活动用海报张贴于醒目位置，高度与视线持平，以营造良好的促销气氛；促销礼
品、宣传品需摆放整齐、美观，促销产品一定要放标签；
态度积极的向消费者散发宣传品、介绍活动、推销产品，语言要得体亲切，不可擅
自离岗、脱岗；
所有赠出的促销礼品须即使登记，数量要与售出产品符合；
促销过程中出现问题，应及时向终端组长告之并尽快解决。

3-2-3活动结束：
收拾好促销物品和设备，搞好促销终端的卫生；
清点当日剩余促销用品、宣传品并及时申领不足的用品，仔细保存；
交还促销用品必须登记，非易耗品毁坏或遗失须作赔偿；
填写当日促销活动报告，记录促销销量及赠出礼品，请当日终端组长与品牌督导代
表签字。

3-3促销活动的整体程序
3-3-1执行：
①本次活动各级负责人必须对下级传达、培训促销主题及相关注意事项，所有相关人员
根据促销活动安排表开始动作；
②促销组长及全体促销人员负责按活动要求布置现场氛围；
③促销人员主动积极的按照规范执行活动方案，并时刻维护好现场布置、陈列；
④促销人员上、下班做好相关保管工作、交接工作；
⑤相关工作人员时刻关注活动进度，及时做好产品、物料的补给；
⑥促销组长及时发现和处理各种异常状况；
⑦促销组长及时做好相关数据、资料的记录；
⑧品牌督导指导和督促促销组长的相关工作的完成。

3-3-2 督导：
各促销场所均应有一负责人进行督导（促销组长）。

①检查现场促销人员是否按规范作业；
②充分调动促销人员的工作积极主动性；
③检查现场布置、产品及物料陈列是否符合标准；
④促销人员是否遵守规章制度；
⑤指导促销人员提高销售技巧；
⑥掌握销售状况，确保安全库存；
⑦与卖场的关系协调；
⑧负责与本次活动的负责人的联络，及时反馈相应信息；
⑨活动结束时，产品、赠品及相关物料的回收、入库。

3-3-3 巡查：
对于各类促销活动，特别是较多网点同时举行的活动，品牌督导必须对各网点必须对各网点进行巡查和工作协助，以确保活动的严肃性和效果。

备注：巡查不是考查，必须暗地里观察、询问顾客、询问相关人员，分析相关状况，进
行指导，做好相关记录等。

3-3-4 活动检讨
品牌督导比较计划目标和实际结果的差异，找出原因，分析执行过程的每个细节，了解其优缺点，记录入档，供以后活动参考，并为活动策划人提供相关数据和信息。

3-4 促销作业流程图
附页：表格
A 类：终端管理类
1、 品牌督导区域月度工作报告
2、品牌督导区域月度工作计划
3、品牌督导区域月度考核标准
4、品牌督导区域月度信息反馈报告
5、导购人员面试测评表
6、导购人员月度考评表
7、培训申请表
8、导购培训考核档案
9、终端形象评定表
10、终端巡查表
11、导购人员违纪通知单
12、市场终端申请表
13、经销商档案表
14、顾客投诉统计表
15、投诉处理办法申请表
B类：促销活动管理类
1、市场促销活动申请表
2、市场促销活动反馈表
C类：市场信息调查类
1、竞品状况调查表
2、市场调查报告
附表A-1
关于月（季）工作计划区域：品牌督导：日期：
1、本月（季）工作主题及计划：
2、达成计划目标的主要措施和方法：
3、此计划的核心问题所在和解决方式：
4、特别注意点及原因：
5、需公司提供的所需资源及帮助：
6、原经营状态中应保留或丢弃的方面及原因：
1、对本计划的总评：
附表A-2
关于月（季）工作总结区域：品牌督导：撰写日期：
1、月（季）主要工作记录：
2、工作中优秀的方面及原因：
3、工作中的主要不足、失误及原因：
4、主要不足、失误方面的处理方法及如何改进：
5、改进所需要时间及改进后的情况：
6、相邻店铺、品牌的了解及分析，对我店铺、品牌的影响及启发：
7、执行计划总评及其它：
附表A-3
品牌督导月度考核标准
市场：姓名：月份：日期：
品牌督导：区域经理：市场部：
附表A-4
品牌督导区域月度信息反馈报告
区域：导购人员：月份：
商场：地址：
一、工作执行：
1、本月指标：，完成情况：，达成（或未达成）的原因：
2、广活动效果及原因：
3、赠品、宣传品派送的品种、数量：
4、考勤与纪律：
5、顾客意见：
6、个人建议：
二、获得支持：
1、每月培训次，例会次，效果：
2、你最需要哪方面培训：
3、品牌督导巡察次，现场指导次，效果：
4、配送货：①很及时②一般③差；举例：
5、其他：
三、竞品信息：
1、销售状况：
原因：
顾客意见：
2、新进场（指三个月内）的同类产品名称及销量：
其最畅销的品种、规格、单价和销量：
原因：
顾客意见：
3、其他同类产品促销推广活动的内容及效果：
导购人员：日期：区域经理：
注：1、本表交区域经理，并就第二部分内容对品牌督导保密。

2、区域经理应充分重视并及时反馈本报告相关信息，要求培养好促销员准确填制本报
告的能力以及习惯。

3、每月收集后编号归档，备上级检查。

附表A-5
导购人员面试测评表
姓名：应聘职位：日期：
备注：1、在“评核项目”你认为合适的五个等级栏中打“√”。

2、“评述人”为“应聘职位”的上一级主管。

3、“上级主管”为“评述人”的上一级主管。

附表A-6
导购人员月度考评表区域：商场：导购员：日期：
评分人：附表A-7
培训申请表
区域：区域经理：申请日期：
终端数量：培训人数：培训最迟日期：
客户名称：联系方式：
备注说明：请申请人于培训要求时间的前一周内填好该申请表格递交相关部门领导批准，由相关部门统一安排执行。

附表A-8
培训考核档案表
区域：商场：品牌督导签字：
附表A-9
**终端形象考核表（共2张）区域：商场：评审时间：考核人：
**终端形象考核表
总得分：导购签字：
其它意见：
说明：
1、采用选分方法，如5分项目，只选取5分或0分（5分项目中有一个小项不符合要求，
该项为0分）
10分项目，可从10分、7分、5分、0分四个选项中根据考核情况选取。

所有项得分累计后填写在总
分一栏。

备注栏里填写扣分事项。

2、每个货区专柜必须存放《**货区形象评核表》，以备公司相关人员进行随机考核和导
购自查。

附表A-10
终端巡查表
区域：日期：巡查人：
附表A-11
导购人员违纪通知单
兹有终端人员，你于工作时间内，出现
违规现象，损害公司品牌形象。

处罚意见：
当事人签名：处罚人签名：附表A-12
市场终端建设申请表
备注：1、需附促销柜位置分布平面图。

2、建柜前须通过批准，建柜后须有建柜协议。

附表A-13
经销商档案表区域：区域经理：日期：
附表A-14
顾客投诉统计表区域：商场：柜长签名：
附表A-15
投诉处理办法申请表
附表B-1
市场促销活动申请表
注：1、本表与各城市根据市场需要，要求修正企业统一促销方案或准备自行设计促销方案
时使用。

2、方案获得批准后方可举行。

附表B-2
市场促销活动反馈表
填表人：日期：
附表C-1
竞品状况调查表
注：不足一年的按实际时间算，并注明。

附表C-2
市场调查报告
调查市场：调查期限：
1、包含区
（县），处于省（市或自治区）的部，面积。

2、常住人口万，其中城镇人口万
流动人口万。

3、人均收入每月元，消费习惯为。

4、地级市商业中心在区，各区按富裕程度依次排名为。

5、地级市有各类零售网点各。

6、县及县级市依富裕程度排名依次为
，主要乡、镇排名为。

7、县及县级市有各类零售网点各。

8、共有本类产品批发市场个，依成交额、辐射能力排名依次为：。

9、同类产品品牌中，按销量排名依次为（列出名称及销量）。

10、有助于宣传的各类媒体、媒介及其费用、效果如何：。

综合分析：。