(大学生创新创业入门课件)第六章创业项目的路

关于市场和推广方面
• 你们要进入的市场规模到底有多大？怎样判断出来的？ • 你们对未来市场乐观判断的依据是什么？ • 为什么××渠道会选择与你们合作？ • 除了××，你们还有哪些销售渠道？ • 你们的××销售渠道具体运营措施是什么？ • 为什么你能做成这件事情（技术、团队、市场营销、销售、竞争）？
【讨论】
下面10个问答，你觉得还能如何改进？ 评委可能会继续问什么问题？
评委：你们公司为什么叫这个名字？
负责人：公司的全称为“武汉幻方科技有限公司”， “幻方”的含义就是用幻灯片破解在线教育的魔方。
做“减法”。
C
引导投资人提问的方向
我们选择性不讲某些卖点的时候，是在展示时少讲，在问答时再从容
展示。
D
对常见问题提前做备课
路演经验丰富的人，几乎可以提前预判出投资人80%会提问的问题。
投资人常问的问题：
（1）关于公司整体运营方面 （2）关于产品或服务方面 （3）关于市场和推广方面 （4）关于财务方面
(大学生创新创业入门课件）第六章 创业项目的路演
创业项目的路演
学习目标：
1.掌握项目路演过程中的关键 要素。 2.了解创业路演策略及投资人 常问的问题。 3.掌握创业路演PPT的制作。
6.1 如何讲一个动人的创业故事
路演的分类：
线上项目路演主要是通过QQ群、 微信群、在线视频等互联网方式对项 目进行讲解。
雷军说“风口来的时候，猪都能飞上天”是不是一个好的故事？
6.2 创业路演策略及投资人常问的问题
创业路演策略：
A
不要什么卖点都要讲
在路演之前，有的创业者将自己的产品/项目总结出来了“十大卖点”，
根据参加路演投资人的情况，讲清楚3～5个左右的卖点就够了。
有的卖点可以留一手
B
事实上，在5分钟的时间里面讲清楚5个卖点也不容易，因此还需要再
投入了多少？
怎样？
• 你们团队构成结构是怎样的？
• 你们公司发展过程最大的风险是
• 作为大学生，你们有时间和精力兼顾这
什么？你们有什么准备？
个公司运营吗？
• 你们公司的发展战略是？
关于产品或服务方面
• 你们的产品最大的卖点是什么？（对客户价值是什么？） • 你们凭什么打败对手或者替换现有的产品？（核心竞争力是什么？） • 你们的技术真的投入商业化使用了吗？ • 项目有成功案例吗？ • 你们的产品质量靠什么保证？ • 你们的服务成本如何得到控制？ • 你们最大的竞争对手是谁？ • 如果BAT推出和你们一样的产品，你们有什么办法应对？
2．线下项目路演
线下项目路演主要通过活动专场 对投资人进行面对面的演讲以及交流。
1．线上项目路演
简单说，项目路演就是企业代表在讲台上向台下众多的投资方讲解自己的 企业产品、发展规划、融资计划。 正式路演一般需要通过几分钟的PPT宣讲和互动问答，从而让听众了解你 的项目，达成包括投资、资源对接、人才输送等方面的合作意向。
模板法，4个重要表达技巧：
A
神奇的数字“3”
把演讲内容提炼为3点，使整个演讲围绕着这3点展开，这样观众会
更容易记住。
对比法则
B
在好莱坞大片里面，英雄都需要有一个强大的对手。在讲述你的
项目时，你也可以对标一个强大的对手，这反而能够激发投资人
对你的热情。
C
借用比方
用投资人喜欢的概念包装自己。在讲述创业计划的时候，一个好故事
关于公司整体运营方面：
• 你们公司为什么叫这个名字？
• 你们如何保证创业团队的稳定性？
• 你们公司要在××注册，而不是选择××？ • 如果学校不提供场地优惠或取得
• 你们注册资本是真实的吗？你们公司的
融资，你们还能生存吗？
股权结构是？
• 你们目前的真实业绩如何？
• 你们股东参与公司运营吗？你在项目中 • 你们提出××目标如果不能达到会
如果你无法简明扼要、准确无误地阐述自己的想法，要么你没 有充分理解资料，需要进一步再熟悉熟悉，要么就是你的结构不 够清晰、准确，需要再考虑考虑。
组织一下语言，看看能否在30秒内向你的同学介绍你是一个怎 样的人？
“一分钟路演” ，一分钟，你该怎么说？试试 模板法。
在____领域，用户普遍的痛点是____。为了解决这个痛点，市场上已 经有的产品是____ 。我们的项目和市场上的东西的区别（1） ____ （2） ____ ；（3） ____ 。我们之所以能凭借这个项目赢得市场，是因为我们永 远别人不具备的3 个优势（1）____；（2）____ ；（3）____ 。我们已经 在____月内做到了____的规模，我们相信这是一个能快速发展到____年收 入规模的市场，我们有希望成为这个领域的一只独角兽，我们希望能得到 投资人____ ，换取____的股份。
关于财务方面
• 你们对未来收入的预期是基于怎样的分析得到的？ • 你们提到的政府扶持或者免税政策真的能争取到吗？ • 创始资本里面的银行贷款部分如何确保能申请到？ • 什么时候公司账上开始有收入进来？什么时候公司达到盈亏持平？ • 你们项目的投资回报周期是怎样的？ 什么时候能收回投入？ • 为什么你们需要投资？投资进入后你们准备怎样花这笔钱？ • 你们计划如何让风险投资退出？ • 你们每个月的运营成本目前是多少？
你能通过电梯测验做一次自我介绍吗？
电梯测验是指“在乘电梯的30秒内清晰准确地向客户解释清楚 解决方案”。这是麦肯锡公司检验其陈述咨询报告的方法之一。
CTR风险投资公司的罗杰·布瓦斯韦特对电梯法则的价值做出了 最好的总结：“在进行商业汇报时，尤其就我本人而言，如果不 能通过电梯测试，就不应与任何人讨论。”
的确能打动很多投资人。所以现在很多人花费大量时间准备一个有情
怀的创业故事，谈自己创业的初心、梦想、情怀。
D
自信法则
在演讲结束时，我们应该主动提出行动号召，让投资人快速进入他
们擅长价值判断思维模式，这已经让我们的沟通前进了一步。
【讨论】
讲一个故事，证明你是一个有毅力的人。
【思考题】
现在各种创业路演很多，很可能投资人当时觉得某位创业者讲得很有 道理，但到了第二天，投资人可能根本想不起来他讲过什么了。而另一位 创业者，可能在他的PPT中有不少很酷的照片，他讲了一个很有趣的故事， 或者很酷的观点—也许你也不一定记得他讲的所有东西，但你至少记得他 讲的故事。