医院市场营销实战

分组
互相认识—游戏 给小组命名 确定小组精神 为小组设计标志 讨论小组成员间的合作方法
课程结构
基本理念
实战应用：
什么是营销 营销战略
营销战术 市场引力因子与医院核心能力 营销的步骤方法 营销组合
营销实战—沙盘模拟训练
谁停止变得更优秀，谁就不再优秀
问题导向
·卖产品到底应该卖什么？
（心脏起博器安装、介入治疗、人工耳蜗植入、试管婴儿、断肢再 植、脏器移植、核磁共振、螺旋CT、立体定位放射治疗系统-----与医院形象、医院品牌、医院理念的关系是什么？）
对达到目标的奖励
买一件衣服
• 企业战略层次
征 询 征询
建 议
建议
公司发展战略
指导
支持
企业竞争战略
指导
支
企业职能战略
持
企业生命周期
壮年期（PAEi） 青春期（pAEi） 学步期（PaEi） 婴儿期（Paei） 追求期（paEi）
稳定期（PAei）
效果 效率
贵族期（pAeI）
P行动 目标
A行政 规范
核心要件： 本质：
战略解释
名词 使命（Mission)
定义 与所有者的价值观 或期望一致的前提
举例 健康并且好看
目标（Goal) 战略
（stratagem) 理念、行为/任务 （Actions/tasks) 控制（Control)
奖励(Rewards)
对目的或目标的一般说法
健康、好看---减肥（子目 标）
解放军某三甲医院营销战略案例
案例三
ONE TO ONE（一对一）战略
案例四
某民营医院营销战略研讨
经典的知名度与使用率的关系
根据经典的知名度与使用率的关系，我们可以知道，当某一品牌的知 名度达到60%以上后，该品牌被购买或使用的概率会有较快的增长。
使用率
60
50
50
40
40
30
30
20
20
9 10
短
E创新 冒险
I整合 人际
长
提早老化（Ae）
官僚早期（pA-i）
未竟事功的创造家 （paEi)
创办人陷阱（P…E…）
官僚期（…A…）
夭折（P…….）
罗曼史（…E…）
死亡期（……）
竞争战略
• 成本领先： • 差异战略 • 集中策略 • 报复滞后 • 跟随战略：
案例一
天津某总医院营销战略案例
案例二
什么是医院营销？
对于医院来讲，营销就是了解病人的需要 和期望，设计满足病人需求的医疗服务产 品，并将这种产品高效率地提供给病人而 实现医院的价值。
医院营销战略
调整自身实力与 资源配置的活动
客户
大环境 公司
小环境: 医院文化 医院目标
对手
•医院经营（营销）战略：
医院经营（营销）战略： 是医院对外部环境把握，认清机遇来自何方？威胁来 自何方？对自身能力把握，了解自己的优势何在？劣 势何在？在此基础上确定的一个医院如何竞争和经营 的总体谋略和规划。
10
5
6
7
8
0 39.16 43.6 47.35 50.6 53.46 56.6 72.89 82.76 89.76 95.19
知名度
100%
80%
忠 诚
60%
度
40%
保
留 率
20%
(
)
1
2
非常不满意 不满意
3 一般
4
5
满意 非常满意
满意测量
客户满意与忠诚(再购买意图)的关系，竞争性行业
营销实战
对目标的量化和资源配置 （如果可能）或更精确的描 述
节食、锻炼、按摩、美容 药物、器械（减少合成代谢）
实施战略的各步骤（或许
少吃饼干/小吃/黄油，限于
与经营问题或具体个人有关） 每天1杯酒，每天游泳
对各步行动的监视； •加强目标 •估计战略和行为的有效性 •如果必要，修正战略或行为
每天早晨量体重，是否令人 满意，如果不，考虑别的战 略和行动
·如何解决让客户反复购买产品？（有没有占有患者） ·“战争”与 “和平”是否可以选择？医院能否避 开价格战和恶性竞争? ·为什么医院会面临“成长极限”这样一个难题？ ·在产品差异越来越小的今天, 从什么角度来建立竞 争优势？
什么是营销？
思考题： 把梳子卖给和尚
（角色扮演）
问题思考： 营销的本质是什么？ 营销的最终目的是什么？ 营销的核心是什么？ 什么影响交换过程？
医院市场营销实战
主讲：史晓群
中国千家医院职业化培训组委会 培训总监
香港国际商学院
研究员
增强学习效果的方法
1、100%参与；
2、勇于分享与表达； 3、注重伙伴关系 4、写笔记与行动承诺； 5、做活动时全神贯注
教室公约
准时出席； 全程参与，中途不离席 请关手机，呼叫器静音； 教室内请勿吸烟； 请勿录音或录象
十、软营销观念：
营销实战
十一、服务营销
问题讨论
由衷地……
• 愿每位渴望成功的朋友， nedly…. • 奔向自己的理想，
• 执著地飞翔！！
销售卖什么？----产品卖点
•产品-营销=
简单地理解市场营销
了解需求
满足需求
持续的售后服务
开发项目
销售项目
促成顾客反复消费
我们的任务目标： 如何把产品卖给不同的人：
什么是营销?
• 是发现并满足消费者的需求, 并从中获取利润 • 提高消费者满意程度从而达到组织目标 • 将医院的总体资源与市场要求相结合
沙盘式模拟仿真训练
营销实战
一、市场导向营销观念：
营销实战
二、 价值营销观念
营销实战
三、 愉快营销观念
营销实战
四、关系营销
营销实战
五、整合营销（IMC 系统整合过程）
营销实战
六、品牌营销（品牌差异）
营销实战
七、绿色营销观念：
营销实战
八、网络营销观念：
营销实战
九、柔性营销观念
营销实战