第45讲第九章第二节商务谈判准备

第二节商务谈判准备
【考点一】商务谈判的组织准备【熟悉】
（一）谈判组织构成原则
商务谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，因此整个谈判团队的组织精良、协调是获得谈判成功的必要条件。

商务谈判涉及面广，需要大量的资料和专业知识，因此谈判队伍由多方面人员组成，至于谈判小组人数多少适宜，也没有一个明确的定论，主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。

根据国内外商务谈判经验，从一般管理幅度原理出发，一个管理者能够有效领导3-5人。

在这种规模下，最容易发挥小组成员的力量，同时容易取得一致意见，并易控制。

2.谈判人员层次分明、分工明确
由于商务谈判往往会涉及到许多专业知识，仅靠一个谈判组长是难以胜任的，因此在选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，又要有一定的具备专业知识的人员。

谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。

当然，分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作，协同作战。

商务谈判时一种手段，最终目的要达成协议，因此谈判人员应有法定或授权的代表人资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理谈判活动中的一切事务。

（二）谈判组织人员构成及优化
谈判群体构成没有一个固定模式和唯一的标准，一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分：
（1）谈判小组的领导人或主谈人，他们对谈判负有领导责任，应该是富有经验的谈判高手。

出了具备一般谈判人员的素养外，还应阅历丰富，目光远大，有审时度势、随机应变、当机立断的能力；有较强的学习能力和准确的概括能力；此外还应有善于控制欲协调谈判小组成员的能力。

（2）专业人员。

谈判小组中应有经营人员、财务人员、技术人员和法律人员，他们在小组中分别负责某一方面的专门工作，这样既有利于准确回答对方提出的各种专业问题，又便于向主谈人提出解决专业问题的建议。

（3）必需的工作人员，如速记员、打字员。

他们是谈判班子的工作人员，根据需求从事纪录、资料收集、数据分析、文字打印等。

谈判人员的优化组合是指组建谈判班子、分工协作、有效完成谈判任务的组织过程。

（1）知识互补。

知识互补包含两层意思：一是谈判人员各自具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。

二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。

（2）性格协调。

谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格的人的优势发挥出来，互相弥补不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。

（三）谈判人员素质要求
商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。

对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。

但是，一些基本的要求却是共同的，历来为许多谈判者所遵循。

这就是：（1）忠于职守，有强烈的事业心和高度的责任心；（2）熟悉业务，有良好的知识结构；（3）具有较高谈判能力和技巧，思路开阔，判断力强；（4）有良好的心理素质和充沛的精力。

商务谈判人员除了在素质和能力上，有一定的要求外，在个人性格方面也应具备良好品质和修养。

一是要诚恳和主动，诚恳是谈判中使用的一切方法、技巧的基础；同时利用合适的时间、场所、语言和表情与对方主动交谈，创造良好的氛围。

二是自信与进取，要不怕挫折，树立信心，克服困难。

三是团队精神，做好分内工作，注意协调配合。

对谈判人员的约束主要表现在以下方面，一是权限约束，谈判人员在谈判中享有一定的授权和自由度，但不可擅自越权决策；二是法律约束，就是要防止和惩罚商务谈判人员的经济犯罪行为；三是道德约束，是一种自我内在的约束，具有强烈的自律性和自主性，可以在法律约束不到的灰色地带进行软约束。

【典型例题】
一、单项选择题
1．商务谈判成功的决定性因素在于谈判人员的()。

(2010年单项选择第38题)
A．气质
B．素质
C．个性
D．口才
【答案】B
【解析】本题考查谈判人员素质要求。

四个选项中，显然素质最重要。

B符合题意。

二、多项选择题
1．谈判组织构成的原则有()。

(2009年多项选择第67题)
A．知识互补
B．性格协调
C．年龄互补
D．分工明确
【答案】ABD
【解析】谈判组织构成的原则有：谈判人员层次分明、分工明确、知识互补、性格协调等，谈判组织构成的原则不包括年龄互补。

本题的正确答案为ABD。

【考点二】商务谈判的信息准备【熟悉】
（一）商务谈判信息的分类
科学地区分谈判信息的类型是研究分析谈判信息的基础，有利于提高谈判信息工作的利益。

按照不同的标准，可以将谈判信息分为以下几种类型：
（二）商务谈判信息的收集
谈判信息收集的主要内容包括市场、谈判对手、科技、政策法规等方面的背景调查。

（1）对谈判环境因素的分析。

社会环境会直接或间接地影响谈判，如对政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件、地理位置等。

（2）对谈判对手的调查。

对谈判对手的调查时谈判工作的最关键环节。

主要调查分析对方的身份、资信情况、资本、履约能力、参加谈判人员的权限、谈判目的等情况。

（3）对市场调查。

一般包括：第一、市场分布。

包括市场容量、地理位置、运输条件等；第二，产品竞争情况。

使自己做到“知己知彼”，在谈判中占据主动地位；第三、消费者需求。

掌握消费者需求和心理，掌握消费者对本企业产品的消费意向，预测本单位产品的竞争力，有利于谈判。

商务谈判背景调查工作应该坚持长期一贯性，企业应该不间断地收集各种信息。

调查要寻求多种信息渠道和调查方法，是调查的结果全面真实准确地反映现实情况。

（1）背景调查的信息渠道及方法。

背景调查的信息可以通过多种渠道，如印刷媒体、电脑网络、电视媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士等。

背景调查的方法有多种，如访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法等。

（2）背景调查的原则。

背景调查首先要具有可靠性，收到的信息要真是可靠，收集的信息要力求真实可靠，要选用通过验证的结论、经过审批的数据和经过确认的事实；其次要具有全面性，信息要能从整体上反应事物的本质，不能仅仅靠支离破碎的信息来评估某些事物；同时要有可比性，即横向比较（易于得到正确的结论）和纵向比较（易于分析事务的现状和未来的发展趋势，发现事物发展的规律）。

（三）商务谈判信息的处理
即根据已有信息对项目是否可行作出判断。

比如技术的引进过程中，选择技术方针很重要，选择得当为经济发展带来好处，选择失误则会作出各种损失。

因此引进技术时，既要坚持技术上的先进性和实践中的可能性，又要考虑到经济上的承受力和技术的匹配度。

在技术方针选择明确后，要综合原材料市场变化、价格、资金需求量、融资条件、汇率风险等各项因素做定性分析，并在此基础上做定量分析，如投资回收期、内部收益率等。

通过定性定量分析得出的最终结论，这样形成的报告蔡具有科学性和说服力。

【典型例题】
一、多项选择题
1．商务谈判的信息准备主要是做好市场、科技等方面的背景调查，背景调查应坚持的原则是( )。

(2010年多项选择第70题)
A．可靠性原则
B．长期性原则
C．全面性原则
D．可比性原则
【答案】ACD
【解析】本题考查背景调查的原则。

背景调查的原则包括可靠性、全面性、可比性。

答案为ACD。

2．商务谈判涉及技术、经济、政治诸多方面，因此必须做好谈判的各种准备，在信息准备的背景调查中，应当坚持的原则是( )。

(2009年多项选择第70题)
A．可靠性
B．可比性
C．互换性
D．全面性
【答案】ABD
【解析】背景调查不需要互换性(和谁互换)。

因此，本题的正确答案为ABD。

二、单项选择题
1．商务谈判背景调查中，最关键的一环是（）。

(2011年单项选择第37题)
A．对谈判环境因素的调查
B．对谈判对手的调查
C．对谈判方式的调查
D．对谈判地点的调查
【答案】B
【解析】商务谈判背景调查的内容包括以下方面：对谈判环境因素的分析；对谈判对手的调查；对市场调查。

对谈判对手的调查是谈判准备工作最关键的一环。

知己知彼，百战不殆。

B符合题意。

【考点三】谈判方案的制定【熟悉】
（一）确定谈判目标
谈判目标体现了参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须围绕目标进行。

一般情况下，谈判的目标包括：商品的价格，质量、品种、规格等要求，交货日期和付款方式。

在进行谈判之前，应根据自身利益需求和他人利益的需求制定谈判的目标系统和设计目标层次。

从总体上确定谈判目标实现的程度可分为四个层次：
这是指对商贸谈判最有利的理想目标，即在达到实际需求利益外，再得一个增加值，在必要时可以放弃。

最优期望值是一个随机数值，是谈判的起点，是讨价还价的筹码。

这是指谈判双方根据主客观因素，经过科学论证、预测及核算后，力求争取实现的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃。

这个目标是谈判者坚守的最后防线，如果达不到这个目标，谈判可能会陷入僵局或暂停。

这是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

它是满足商务谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标。

这是指商务谈判各方对交易内容的最低要求，它是商务谈判必须达到的目的。

如果达不到，不如不交易。

实践中要具体确定某个项目的谈判目标要综合考虑很多因素。

首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析；其次，要考虑今后是否会与谈判对保持长期的业务往来；此外，交易本身的性质和重要程度，谈判与交易的时间限制等因素，也是必须考虑的。

（二）规定谈判期限和议程
这是指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段之间的时长。

谈判期限直接涉及到谈判的效率，而谈判的效率也是评价谈判成功与否的一个重要标准。

谈判议程一般包括谈判时间安排和谈判议题的确定，谈判议题可由一方准备，也可以双方协商确定。

1.谈判前的模拟
所谓模拟谈判，是指商务谈判前提出各种设想和臆想，进行谈判前的联系。

为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的谈判、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方法来改进和完善谈判的准备工作。

假设的内容是根据某些既定事实或常识将某些事物承认（即臆测）为事实。

假设的内容可以分为三类：第一，对外界客观存在事物的假设。

包括对环境、时间、空间的假设。

通过这一假设，找出相应对策。

第二，对对方的假设。

包括：对方在商务谈判中意愿冒险的程度；对方对商品价格、商品质量、运输方式、付款方式等方面的要求等。

对对方的准确假设可使己方在谈判中占据主动地位，是商务谈判制胜的法宝。

第三，对己方的假设。

包括：谈判者对自身心理素质、谈判能力的自测与自我评估，对对方的经济实力、谈判实力、谈判策略、谈判准备等方面的评价。

模拟谈判的形式主要有两种：
（1）沙龙式。

这是指谈判者聚合在一起充分讨论，自由发表意见，共同想象商务谈判全过程，以充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。

这样可以使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。

（2）戏剧式。

指每个谈判者都在模拟谈判中扮演某一特定角色，根据拟定的不同假设，安排各种谈判场面，进行商务谈判全过程的演习。

这可使商务谈判的准备更加充分、更准确，资料是否晚上得到当场验证，同时能使谈判者选择自己充当的最佳角色，减少上午谈判的不确定性，并使谈判小组成员相互配合，协调统一，发挥最佳功能。

【考点四】谈判地点选择及谈判室的布置【熟悉】
（一）谈判地点的选择
主场谈判指对谈判的某一方讲，在其所在地进行的谈判。

这种谈判方式的好处是：熟悉环境，有安全感；可依靠自己的信息渠道，充分收集资料；能随时和上级保持沟通，商量对策等。

不利之处是要负责迎来送往客人的事情，对方也可能会实地考察了解本企业的情况。

客场谈判指到贸易谈判中的对方所在地去谈判。

不利之处是：旅途劳顿；谈判中会紧张或情绪不稳定；好处是可省去迎来送往客人；在谈判遇到僵局时可借口必须请示等退出谈判；还可借
谈判之机进行实地考察，了解情况等。

中立地谈判指选择第三地谈判。

多见于立场对立、互不相让的军事谈判、外交谈判等，商务谈判中较为少见。

在商务谈判中，这种方式较为少见。

（二）谈判室的布置
谈判室的应主要考虑两方面的问题：一是对谈判室的要求以及室内用品的布置；二是谈判双方座位的安排。

谈判室的选择主要是考虑适合谈判及满足谈判的具体要求。

如是集体谈判，最好安排三个房间，其中一间是主谈室，一间是机动谈判室，另一间是休息室。

主谈室应比较舒适，灯光好，最好有冷暖空调，隔音好。

一般不要安装电话，以免干扰，也不要有录音设备，以免对方顾忌。

机动谈判室主要供双方私下讨论或一方协商用，最好配些文具、纸笔等。

休息室布局上强调轻松、舒适。

主要介绍两种座位安排法：
（1）如参与谈判人不多，或室内无谈判桌，可主要客人坐在主人右边，其他客人按礼宾
顺序在主宾一侧就坐主房陪同人在主人一侧就坐。

（2）如参与谈判人较多，有谈判桌，双方可在谈判桌两边相对而坐，以正门为准，主人
占背门一侧，客人面向正门。

主谈人居中，其他人按礼宾顺序左右排列，记录员可坐在后面，也可安排在谈判桌就坐。

双方各居一面的排位方法，利处事同伴在位置上相互接近，可在一定程度上消除心理上的紧张不安的情绪，容易树立起信息，同时便于交流信息。

弊处在于双方在心里上会产生对立感，导致谈判气氛不和谐。

具体怎么安排座位，可根据谈判时具体情况定，关键看是否符合礼仪，是否对谈判成功
有作用。

【典型例题】
一、单项选题题
1.在工商谈判前，应确定不同目标策略。

某设备公司拟支付100万元人民币购买一台数控机床，并想借此获得开发软件，该公司确定的目标策略是（）。

（2005年单项选择第40题）
【答案】A
【解析】本题所考查的考点是工商谈判前目标策略的选择知识点。

工商谈判的战略决策，是指针对即将到来的商务谈判，从总体上确定谈判目标。

商务谈判目标内容包括：谈判性质及谈判对象、商品价格、质量、品种、规格等要求；交货日期和付款方式。

对上述内容可实现的程度可分为四个层次：第一，最优期望目标。

这是指对商贸谈判最有利的理想目标，即在达到实际需求利益外，再得一个增加值，在必要时可以放弃。

第二，实际需求目标。

这是指谈判双方根据主客观因素，经过科学论证、预测及核算后，力求争取实现的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃。

第三，可接受目标。

这是指能满足商务谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标。

第四，最低目标。

这是指商务谈判各方对交易内容的最低要求，它是商务谈判必须达到的目标。

如果达不到，不如不交易。

本题中，该公司确定的是最优期望日标。

正确答案是A.
2．我国甲公司拟与外方合作生产汽车，就谈判地点问题进行利弊分析，主场谈判的主要缺点是()。

(2010年单项选择第40题)
【答案】A
【解析】本题考查谈判地点的选择知识点。

主场谈判具有以下优点：熟悉的环境会使自己产生一种安全感；可以依靠自己的信息渠道，充分收集各种资料；能随时与自己的上级、专家顾问保持沟通；不利之处是要负责迎来送往客人的事情，对方也可能会实地考察了解本企业的情况。

最符合题意的答案为A。

3.商务谈判中能满足谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标是（）。

（2009年单项选择第40题）
C.可接受目标
【答案】C
【解析】本题所考查的是商务谈判目标策略知识点。

商务谈判目标内容包括：谈判性质和谈判对象、商品价格、质量、品种、规格等要求；交货日期和付款方式。

对上述内容可实现的程度可分为四个层次：最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标。

最优期望目标，指在达到实际需求利益外，再得一个增加值，必要时可以放弃。

选项A错误。

实际需求目标，指谈判双方根据主客观因素，经过科学论证、预测及核算后，力求实现的期望值，只在迫不得已的情况下才能放弃。

选项B错误。

可接受目标，指能满足谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标。

选项C正确。

最低目标，指商务谈判各方对交易内容的最低要求，它是商务谈判必须达到的目标。

选项D错误。

C符合题意。