第六章 收益分配

品或劳务新定价格，定价程序应制度化；调价是在原有价格基础上降低或调 高，调 • 价程序也应制度化。商品或劳务价格的确定或调整与企业的经营目标息息相 关，因此，企业制定的定价和调价程序管理制度中，应明确产品或劳务的定 价和价格调整的条件或情形、审批权限、审批程序和确定方法等。 • 二是价格目标管理制度。其内容主要包括：有效地选择价格目标，协调价 格目标与经营目标及价格方案的关系，从而保证价格决策的合理性及决策目 标的实现。其核心问题是确定价格目标，在没有经营目标和价格目标的前提 下，企业不能随意确定商品或劳务的价格。 • 三是价格配套管理制度。从企业的实际运行机制来看，要保证企业的各项 工作和经营目标一致，实现价格配套管理，必须建立一套有效的制度。其内 容涉及企业生产经营成本管理、市场价格信息管理，与价格目标和其他经营 策略相协调的价格策略和定价方法等。 • 3．内部价格报告和检查制度。主要包括：价格通知与价格登记制度、价格 工作联系制度、定价效果报告制度、内部价格自检和奖惩制度。
(四)企业常用的价格策略
• 1．新产品价格策略。
• (1)撇脂定价策略。这是一种高价策略，是在新产品 投放市场时定高价，争取在短时间内收回投资，并赚取 高额利润。这种策略如同从牛奶中提取奶油一样，首先 就把牛奶中精华部分取走，故称撇脂定价策略。高价格 维持一段时间后，随着竞争者的加入，供应产品的增加， 企业再把产品价格降下来。
然开始时企业所创利润较低，但从长期来看，企业能够 获得较高的利润。
•
这种策略的缺点，一是大量的投入资金且回收慢，
如果产品不能打开市场，或遇到强大的竞争对手，会产
生亏损；二是低价还会影响产品的晶牌形象和企业的声
誉。
• (3)中间价格策略
• 又称稳妥价格策略或折中定价策略，它是把 价格定在高价与低价之间，在产品成本的基础上 加适当利润。这种价格策略稳妥，风险小，一般 会使企业收回成本和取得适当盈利。但这也是一 种保守策略，可能失去了获得高利或者提高市场 占有率的机会。
进场费、业务奖励以及企业收到的补助款、税收减免、处理固定 资产净收益等。企业在开展各类业务时，凡是属于企业的收入， 都应当纳入企业账内核算，归企业所有，个人不得隐瞒、截留。
(二)组织收人的原则
• 取得各种收入是企业进行收益分配管理的基础，没有真实、合法 的收入，收益分配就无从谈起。组织收入应坚持以下基本原则。
(一)收入的构成
• 1．销售收入及业务收入，指企业在生产经营过程中通过销售产 品(商品)、提供劳务等取得的各项收入，包括主营业务收入和其 他业务收入。
• 2．销售折扣，指企业根据客户付款时间或订货量的多少而给 予的折扣以及给予老客户的价格优惠。销售折扣按折扣方式可以 分为现金折扣和商业折扣。
• 3．销售折让，指企业在向客户交付商品后，因客户对交付商 品的品种、规格或质量等不满意，经双方协商，客户接受商品， 而企业在价格或者货款支付上给予一定比例或金额的减让。
销售价格管理制度包含以下内容：
• 1．岗位责任制度。它是企业做好价格管理工作的组织保证。主要包括两个 方面的内容：一是价格管理人员的岗位责任；二是企业内部相关岗位如财务、 采购、技术、生产、劳资和销售部门等的价格管理责任。
• 2．定价和调价管理制度。主要包括： • 一是定价和调价程序管理制度。定价是企业对以往没有生产或经营过的商
对于卖给不同地区(包括当地和外地不同地区)客
户的某种产品，是分别制定不同的价格，还是制
定相同的价格。也就是说，企业要决定是否制定
地区差价。
• 4．心理定价策略
• 心理定价，是指企业定价时利用消费者不同 的心理需要和对不同价格的感受，有意识地采取 多种价格形式，以促进销售。比如同一种产品， 对于低收入客户来说，价格高难以接受，但对于 高收入阶层，价格高则正好满足其追求高档的消 费心理。
第六章 收益分配
《企业财务通则》第六章收益分配共有6条，主 要对企业收入范围、股权投资收益的处理、年度 亏损的弥补、年度净利润的分配以及其他要素参
与分配等内容作出了规定。
一、收益分配概述
• (一)收益分配的概念
• 收益分配是指分配主体对分配对象(即企业经营收益)在各个分 配参与者之间进行的分割和平衡。具体讲就是企业将净利润在投 资者、经营者以及其他有特殊贡献的职工、企业留存之间进行的 合理有效的分配。
• 使用这种策略必须具备以下市场条件：一是产品的质 量与高价格相符；二是要有足够多的客户能接受这种高 价并愿意购买；三是竞争者在短期内很难进入该产品市 场；四是企业的生产能力有限，难以应付市场需求，可 以用高价限制市场需求。微软的每一款新产品刚上市， 采取的都是这种定价策略。
• (2)渗透定价策略。与撇脂定价相反，这是一种低价策略，
• 2．真实性原则。企业组织收入要依据真实的经济业务，不能 虚构销售业务。为了恰当地反映企业的经营状况，对发生的销售 业务应及时进行反映和核算，严格禁止企业通过虚构收入变相侵 害财务关系人的利益。同时企业取得的收入价格必须是公允的， 不能变相提高价格，也不能有意低估价格。只有真实的收入，才 能保证企业的收益分配是真实准确和有效公平的。
• 销售价格是企业的市场营销中一个十分敏感而又最难有效控制的 因素，它直接关系着市场对商品或劳务的接受程度，影响着市场 需求量和企业利润的多少。价格的高低涉及生产者、经营者和消 费者(或客户)三方的利益，无论是生产者，消费者(或客户)还是 竞争对手，对商品或劳务的价格都十分关注。根据《价格法》的 规定，国家实行并逐步完善宏观经济调控下主要由市场形成价格 的机制。对于与国民经济发展和人民生活关系重大的极少数商品 价格、资源稀缺的少数商品价格、自然垄断经营的商品价格、重 要的公用事业价格、重要的公益性服务价格，政府在必要时可以 实行政府指导价或者政府定价。其余商品或劳务的价格，由企业 自主制定，通过市场竞争形成。企业销售、收购商品和提供服务， 应当明码标价，注明商品的品名、产地、规格、等级、计价单位、 价格或者服务的项目、收费标准等有关情况，并不得在标价之外 加价出售商品，不得收取任何未予标明的费用。因此，企业建立 健全销售价格管理制度，既是遵守国家价格法律、法规，贯彻国 家价格方针政策的体现，更是应对市场竞争，防范销售风险，提 高自身经营管理水平的基本保证。
即企业把新产品价格定得低一些，以吸引客户，挤入市 场，提高市场占有率。低价能使企业取得
• 最大产品销售量，并且能够限制竞争者的加入。
• 采取这种策略的市场条件是：一是市场规模较大，存 在较大的潜在竞争者；二是产品无明显特色，需求弹性
大，低价会刺激需求增长；三是大批量销售会使成本显
著下降，企业总利润增加。这是一种长期价格策略，虽
• 2．检查合同价格，控制商业折扣。经营部门有 时为了追求经营业绩，会在合同签订过程中对 客户做不适当的让步。如果在价格方面减让过 多或者给予的商业折扣比例过大，就会影响企 业既定的商品定价策略的实施，减少企业的营 业收入，甚至导致市场价格秩序的混乱，影响 市场的平衡和企业的社会信誉。因此，企业应 建立健全与销售相关的内部控制制度，明确产 品或劳务的定价和销售价格调整的权限、程序 与方法等，防止业务部门在价格方面超越职权 范围作不适当的让步。
•
2．折扣定价策略
•
企业为了鼓励客户及早付清货款、大量购
买、淡季购买等行为，还可以酌情降低其基本价
格。这种价格调整叫做价格折扣。
•
3．地区定价策略
•
一般地说，一个企业的产品，不仅卖给当
地客户，而且同时卖给外地客户。可是外地客户
把产品从产地运到客户所在地，则需要花一些装
运费。所谓地区性定价策略，就是企业要决定：
• 3．相关性原则。企业的资源消耗与经济补偿密切相关。投资 者、经营者及其他职工履行本企业职务行为，消耗的是企业的资 源，由此产生的收入，应当归属企业所有；以企业名义开展业务， 立足于企业所属的有形或无形资源，由此产生的收入，也应当作 为企业的收入。对于消耗企业的资源，却隐瞒、转移、私分属于
(三)企业销售价格管理制度
• 2．利益相关原则。企业的收益分配必须由相关的利益主体按 与企业收益相关的要素进行分配。对这些分配主体、分配对象以 及这些要素相互关系的调整办法，应当以企业章程、内部管理制 度、股东大会决议等形式进行规定。在《企业财务通则》第六章 中所指的分配主体为企业，但结合第二章财务管理体制的规定， 实质上应当是企业的投资者。分配对象在形式上说是企业的净利 润，实质上是一定时期内企业经营所得的可供分配的经济资源。
二、企业收入的管理
• 《企业财务通则》第四十七条规定：“投资者、 经营者及其他职工履行本企业职务或者以企业名 义开展业务所得的收入，包括销售收入以及对方 给予的销售折扣、折让、佣金、回扣、手续费、 劳务费、提成、返利、进场费、业务奖励等收入， 全部属于企业。
• 企业应当建立销售价格管理制度，明确产品或 者劳务的定价和销售价格调整的权限、程序与方 法，根据预期收益、资金周转、市场竞争、法律 法规约束等要求，采取相应的价格策略，防范销 售风险。”
• 与税收管理相比，税收是对企业经营成果的法定分配，但无法 规范税收以外的收益分配行为，如企业是否允许职工参与收益分 配，给经营者分配多少奖励，企业给投资者分配多少利润，分配 方案是否合理等。而《企业财务通则》对这些问题进行了具体的 规范，较好地体现了公平合理的原则。
(二)收益分配管理的基本原则
• 1．合法性原则。国家有关法律如《公司法》、《民法通则》等 对社会成员之间的分配关系作出了基本的规定，《企业财务通则》 和相关政策、制度对企业收益分配的内容、顺序等进一步作出了 具体的规定，企业必须严格遵照执行。
• 收益分配管理，从企业外部看，体现了国家引导和监督企业合 理确定对经营成果分配的办法和标准，以保证企业之间、职工之 间应有的公平，保护分配主体的合法权益，保障国家财经法规的 有效执行和经济秩序的正常运转。从企业内部看，则体现着企业 是否遵守了国家有关收益分配的规定；是否贯彻了多贡献多回报 的分配原则；是否实施了公平和效率的分配原则；有无个别分配 主体侵害其他分配主体利益的不公平现象。
• 4．使用费收入，指企业将货币资金或者除货币资金之外的其 他资产让渡给其他单位和个人使用而取得的收入。通常，企业将 资产租借给其他企业使用或允许其他企业使用某些专属权利，以 此收取一定金额的占用费(使用费)。
• 5．利息收入，一般指企业的存款利息收入。 • 6．其他，包括对方给予的佣金、回扣、手续费、提成、返利、
• 3．效率优先，兼顾公平原则。根据十六大以来国家制定和完 善的一系列关于收入分配的方针政策和法律法规的规定，企业在 进行收益分配时应该坚持以效率为主，兼顾公平的基本分配原则。 企业在制定收益分配方案和处理收益分配事项时，应当充分考虑 眼前利益和长远利益的关系，局部利益和全局利益的关系，投资 者利益和职工利益的关系以及企业资本积累与投资回报的关系。
• 为了保证合同的顺利履行，企业应当制定销售合同及 销售价格管理制度。企业财务人员应及时掌握合同的签 订情况，对企业财务状况影响较大的销售合同的签订， 财务部门和经营部门要事先取得协商一致的意见，实施 财务审核。为有效控制销售风险，企业应把握好以下几 个方面：
• 1．审查对方的资信状况。对方的资信状况好坏，对 合同的签订和未来的履行有很大的影响，企业要设立专 门的机构或指定某一部门(如财务部门)负责对客户的资 信状况进行动态调查，一旦发现客户的资信出现异常， 应立即提醒相关部门采取措施，及时规避销售风险的发 生。
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5．差别定价策略
•
所谓差别定价，是指企业按照两种或两种
以上不反映成本差异的价格销售某种产品或服务。
差别定价主要有客户差别、产品形式差别、销售
地区差别和销售时间差别四种定价形式。
பைடு நூலகம்
(五)控制销售风险的措施
• 销售合同是记录经济业务、明确经济责任的法律凭证， 也是保护企业利益的有效手段。为有效控制销售风险， 企业在向购买方销售货物或向劳务接受人提供劳务时， 都应该与对方签订合同。
• 1．合法性原则。企业的收入必须在国家规定的范围内组织和 取得。开办企业、生产和销售产品、提供服务应符合国家产业规 定、工商管理规定以及其他相关的法律法规，如工商管理条例、 公司法、证券法、税法、产品质量法、环保法、食品药品安全法 等。收入的实现过程应符合国家财经法规的规定，比如广告法、 合同法、价格法、税法，企业不能采取虚假广告、虚构价格销售 企业的产品。