垃圾处理器的B端市场突破

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本刊编辑部
接更有效率的方式去触达消费者，非常重要，而美的在这方面是有相对优势的。

例如，当地的业务人员每个月要做5000公里的业务寻访，每个月要去拜访80个不同的网点。

这是因为美的的渠道有高密度覆盖，基本上是无死角覆盖。

网点的覆盖率对于一个新品类的推广是基础数据。

业务人员在拜访客户的过程中，不断的推荐美的的新产品，垃圾处理器就是美的未来的明星性产品。

因此，在拜访客户的过程中，业务人员要不断给客户介绍这个产品，同时做产品的演示性培训，包括怎样安装，怎样去解决售后中遇到的各种问题。

业务人员在与分布在不同层面的渠道客户沟通推广的过程，既是对产品的推广，也是对品类的推广。

宽度与深度足够的渠道，让美的的垃圾处理器能够更好更快更直接触达到消费者家中。

行业标准要建立在框架性标准之下
垃圾处理器的标准是与上下游产业的标准紧密相关的，例如，橱柜。

因此，水槽、下水管等行业正在制约着垃圾处理器行业的发展。

所以，垃
圾处理器的标准要上升到整个国家建筑的层面和高度，制定出相关架构性的标准。

我们看，无论是美国还是欧洲的标准，很多都是架构性的标准制定好之后，各个行业都是在这个大的框架之下，再去规范自己产业或者行业的标准。

但是中国往往是反过来制定标准，就是先做行业的标准，之后再反过来去影响大的整个产业的框架标准。

所以，这一块希望相关部门能够重视这个问题。

另外，垃圾处理器行业的主流品牌，首先要以身作则，在遵守国标行业标准甚至更高的标准，把更好的产
品带给消费者。

这样可以让新的产业建立好的口碑，良性的传播，否则很有可能把这个产业提前扼杀掉。

其实，这个可以借鉴中国家电行业里一些小品类或者新兴品类的案例，就是在行刚开始爆发的时候，因为鱼目混珠，因为产品品质低劣，消费者的体验感差，出现了很多质量问题，结果导致这个行业就消失了。

未来，垃圾处理器对中国消费者来讲，将是个非常有用的产品。

作为从业者来讲，品牌除了要有社会责任，更重要的一点还是要研究消费者。

比如，垃圾处理器要变成自动化的，不需要像水龙头一样需要人工操作，也就是降低使用的难度，这对于产品未来能否更好的发展是有重要影响的。

例如，中国家庭喜欢吃韭菜，老外都不吃，中国的标准就是要体现这种差异化，而不是直接从欧洲或者美国搬过来标准。

也就是说，这种舶来品在制定标准的时候需要做中国本土化修订，有更多的品牌参与进来认真研究这个问题。

欧琳作为中国水槽第一品牌，从2011年开始整合垃圾处理器这个品类，以水槽配套的方式做推广。

垃圾处理器的B端市场突破
成立26年以来，欧琳以水槽为中心的概念一直没有改变。

欧琳在这段时间里进行更多的产品的储备。

2019年，欧琳的垃圾处理器已经到了第四代。

2020年7月份，将推出第五代产品。

欧琳除了在线上电商线下零
■ 浙江欧琳生活健康科技有限公司产品总监 柯慈浩
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2020.07
售专卖店做针对C端客户的推广，在B端客户的推广也有很多特色。

从系统到B端客户的新品类推广优势
对于欧琳而言，B端客户属于自然流量的存在。

因为欧琳很多的客户是B端的家装配套，工程配套，橱柜配套，家装公司。

在政府的政策利好出台以后，水槽和垃圾处理器天然的结合，成为风口的市场。

从产品本身的一致性，服务的一致性，垃圾处理器也离不开水槽。

水槽和垃圾处理器就是鱼水关系，水槽就是水，鱼就是垃圾处理器。

介于两种产品之间如此密切的关系，欧琳在垃圾处理器的推广上投入了非常多的资源。

主要是针对现有的合作品牌，包括生活家，齐家，包括家装驿站。

2019年4月份起，上海推行垃圾分类以后，欧琳就与当地的多个家装公司形成紧密的合作。

家装公司在推广的时候以水槽为核心，进
行产品的增值，垃圾处理器作为赠品，或者是以满额加购的方式进行推广，是非常的接地气的。

在这样的前提下，整个B端渠道的销量出现了十几倍的增长。

既然市场发展的态势好，欧琳也就有更多的精力，研发费用去投入到产品升级，更好的做好水槽的服务。

在安装服务方面，水槽与垃圾处理器服务是结合在一起的。

欧琳可以向客户提供专业的水槽配置，包括水槽的厚度要能够防止垃圾处理器的震动。

用 1.0~1.2mm的不锈钢板材配合垃圾处理器安装会更好。

如果安装垃圾处理器，最好是选择台上盆和台中盆，因为台下盆式水槽可能对垃圾处理器后期的服务带来一些麻烦。

在下水管管道的服务方面，欧琳也是非常专业的。

在这些核心的专业服务领域，欧琳与B端的合作客户联系也非常紧密，由此带动了欧琳整个B端的整个系统的升级和产品的介
入。

未来，欧琳会更多的从产品性能考虑，在变频，低噪音和高通配的服务领域，将垃圾处理器作为单独的品类进行研发投入，让B端的客户对于欧琳的产品有更多更好的理解，更好的服务体验。

在这样的前提下，欧琳愿意推动垃圾处理器与水槽结合，把这个行业做的更好更远。

水槽的国标推动有利于垃圾处理器的服务
第一，虽然欧琳没有参与垃圾处理器的国标的制定，但欧琳是家用水槽标准的主起草单位。

2020年3月份，新的水槽国标发布了，GB38474-2020会在今年10月份开始启动执行。

垃圾处理器的服务与水槽的下水管，落水器是一个系统性的组合。

从龙头到水槽槽体，到落水器口的口径，到下水管管的口径，国标对排水口和排水管口径都做了统一，排水管外径尺寸与整个工程内径40mm和50mm，欧琳倡导国标强制规定这两种尺寸。

欧琳在国内销售的所有成套的产品也都必须符合这个标准的。

欧琳建议，排水口的尺寸，采用114mm、140mm和160mm三个规格。

当然市场上也有水槽品牌在推广180mm口径的产品，并当成核心卖点。

但其实并不是口径越大，下水就越快，造成对消费者的误导。

鉴于参与国标起草的企业利益，很难规范所有的口径保持一致。

所以，鉴于水槽标准的现状，垃圾处
行业解读
HANGYEJIEDU
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垃圾处理器进入中国市场，就是通过橱柜商打开销路的。

国内橱柜第一品牌欧派通过厨房装修前置的过程，快速拉动垃圾处理器的销售的。

欧派已经从国内第一橱柜品牌转型为定制家居品牌。

对于垃圾处理器这个来说，整体厨房在配套垃圾处理器时具有先天的优势。

首先，垃圾处理器与橱柜本身是一个天然的结合，包括垃圾处理器在内的多种家电产品都是通过橱柜在
推动垃圾处理器快速增长
销售终端做捆绑销售的，给整体厨房增加实用的功能，增加更多的卖点，带来更高的销售客单价。

作为新房装修比较前置的销售节点，用户在定制橱柜的时候选择产品，切入点是占有一定的先机和优势的。

包括整体厨房在内的定制家居本身是拥有一体化特征的，拥有一体化的安装配套服务，所以全屋定制企业可以提供一站式解决方案。

因此，客户往往是在定制整体家居的配套中
一次性选择垃圾处理器，做配套产品之一。

高速增长得益于终端主动推广近两年，垃圾处理器无论在专业领域，还是在橱柜和定制家居行业表现都是比较亮眼的。

以欧派为例，2018年，欧派橱柜零售渠道的客户中，大概有2~3%配套安装了垃圾处理器。

到了2019年，欧派橱柜零售渠道中垃圾处理器的配套率猛增到了10~12%。

单看这个数值，垃圾处理
■ 欧派集团厨配产品总监 陈耀权
利用平台优势
理器未来在服务安装上可能还是存在挑战。

尤其是在售前回访以及安装设计这块可能会受到一定的影响，比较繁琐，品牌和服务商可能要投入的费用比较大。

产品与服务系统性提升用户体验
对于欧琳而言，欧琳有服务了26年的客户基础，积累的客户有两三千万之大。

所以，在为这些客户提供服务，或者欧琳的老客户在购买垃圾处理器的过程当中，欧琳会针对于原本使用的水槽型号匹配适应的垃圾处理器，这样就会节省一些售后的费用。

值得一提的是，水槽的国标里特别强调了一点，叫做水分，水槽要有50mm水分的高度设置。

但垃圾处理器安装完以后，很多的安装工直接将软管与垃圾处理器排水口直接相连。

也就是说，排水管的排污口是直接连接到垃圾处理器的。

且不说对垃圾处
理器的影响，这样连接主要是会造成对厨房空气的污染。

如果是双槽的话，附槽在排污口没有水分的情况下，直接造成空气污染，严重的话会有臭味。

因为水槽排水管本身是有水分的，但是由于垃圾处理器安装工的不专业，导致水分没了，结果就是产生臭味和滋生病菌，甚至小昆虫爬出水槽，到厨房，甚至其他的空间。

所以，这一点，欧琳也是建议垃圾处理器在服务培训这块提供更加系统性专业的安装知识，让消费者有更好的体验。

欧琳除了有水槽，还开发了水槽洗碗机。

水槽洗碗机有洗碗的功能，洗菜的功能，再加上净水器，厨下的空间就显得太有限了。

因此，欧琳最新设计的水槽，针对市面上普通产品设计下水管占用空间较大的问题，采用后置式的下水管，使得下水管占用较小的空间，就是为了让厨下
的空间更大。

这样，垃圾处理器、净水器、洗碗机几个产品都可以放到一个空间进行系统化安装。

欧琳的推广渠道，包括常规零售、电商平台以外，还尝试了直播和电视购物等新渠道，效果也还不错。

未来，欧琳整个推广和产品服务的主题是提倡水槽式的垃圾处理器，成为一个系统。

有品牌提出打开水龙头，垃圾处理器就能自动启动工作。

这个设想是完全可以实现，达到了无线开关的效果。

因为垃圾处理器与水槽是系统性的组合，所以，欧琳会通过系统性的组合和捆绑模式去打开垃圾处理器市场。

在提高欧琳水槽专业服务的同时，把垃圾处理器的服务品质也提升上去。

让垃圾处理器这个新产品不仅能用，而且能让用户的产品体验、服务体验达到一个极致。