市场开拓方案
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区域市场拓展方案
一、前言
房地产行业一直是国家的敏感行业,同时也是一种营销服务走在前端的领头羊行业,很多行业都在跟房地产行业学习营销,学习服务,但是能够将自己的服务和营销产生影响力的房地产企业,建立的是一种什么样的企业文化呢?这种企业文化是如何建立起来的?
二、目标
为所服务的房地产企业诊断其企业文化现状及其效能,提炼其企业核心文化理念及文化纲要,提出其企业文化建设与实施的总体规划。并为所服务的房地产企业提供企业文化落地服务体系服务。
三、策略
开拓地方市场,就要本着本土化的原则开拓市场,不能违背当地的市场规律。只有本土化的模式和服务,才会更快的开拓深入市场。
四、方案
作为北京机构,要开拓地方市场,有以下方式:
(一)合作开展
1.资源互换
在以一己之力为主的情况下,在地方上,要善于借助地方同行力量。借助同行力量了解房地产业的培训情况,做到资源互换,本机构自主开发维护客户。
2.招生合作
与当地咨询机构签订合作开发市场合同,合作开发维护客户。
3.拓展代理机构
这种方式,是在地方上建立自己市场的最快方式,但需要北京机构根据当地实际正确指导把控代理机构。
以上三种方式,需要配备的是沟通谈判能力极强,善于合作,善于团结的经营管理人员和业务人员。
(二)办事机构方式开展
设立办事处,该办事处属于纯销售型的办事机构,配备总部机构业务精英,同时招纳当地同行业业务精英,开拓当地市场业务。
(三)独立与合作同时进行
在业务开展上,一方面单独开展,一方面与合作机构合作开展。
(四)业务员独立开展
以业务员的形式在区域独立开展业务,隶属公司总部管理,程序简单,只会产生业务费用。
五、预算
设立机构,会产生相应的机构营运费用,会比纯业务员独立开展的模式产生很多费用,比如场地租赁费用、行政及管理费用、合作费用等。但这种模式易于本土化,也有利于公司客户资源传承。
业务员独立开展模式,可能只会产生业务管理费用,但不利于公司在当地影响力的扩展,甚至客户资源难以为继,更不说运用。
六、监控
对于合作机构的监控,主要是根据市场开发情况来进行。
对于业务人员的监控,可以从其业务费用、工作日志、工作计划和工作汇报等方面进行监控。
对于办事机构的监控,主要是从其业绩、业务量、会议汇报等方面进行监控。
2014年12月26日