贷前信用调查培训讲稿
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（六）委托专业资信调查机构调查
2012-7-10 7
三、信用及信用管理基本知识
2012-7-10
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3.1 信用是随着市场的发展而产生
市场经济形态和交易形式的发展
信用交易 现金交易 以物易物
自然经济
货币经济
信用经济
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3.2 相关概念
信用
是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可以获得资金、物资、 服务的能力。这种能力受到一个条件的约束，即：受益方在其应允的时 间期限内为所获得的资金、物资、服务付款。
2012-7-10
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4.2 法人客户信用调查内容
走访客户财务部门和主要管理者，核对财务报表和主要凭证，查看库存， 了解和掌握客户的动态情况以及走访集团有关管理部门了解其对客户的 评价，核实有关情况等方式，获取第一手材料；必要时拜访客户的商业 往来客户、供货商和其他债权人，向他们询问客户的资信情况； 现场调查时应该依据调查要求向客户询问尽可能广泛的问题，全面了解 各方面的情况，包括贷款车辆的用途、车辆管理方式、还款来源等； 应亲自到客户的经营场所调查企业的生产情况、设备利用情况、企业管 理情况、原材料和产品存货情况等，对企业直观上有个判断，证实企业 情况的真实性； 对客户提供的复印件资料，要求客户提供原件进行核对，在资料上注明 “与原件核对无误”，把审查资料时发现的疑问一一弄清楚； 查看客户生产经营计划、年度财务收支计划和流动资金补充计划及报告 期执行情况、实现情况，分析原因； 走访客户的上级单位或关联公司，收集、整理有关该客户的上述有关资 料、信息且与该客户自行提供资料做比较核对,如发现两者有不相符合 之处，应进一步了解，以明了真实情况； 收集客户提供的重要资产或项目运营合同等书面证明材料。
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调查中的访谈
• 访谈是我们重要的数据收集工具。访谈提纲中我们设定了 若干访谈方向，其中有些是对申请表中一些问题的考证，有 些是补充，这些都是影响个人或企业信用状况的因素。我们既考虑了 影响个人或企业信用的共性因素，也考虑了汽车消费贷款的特殊影响 因素，力求对个人或企业信用的考察范围综合、全面。对个人信用的 考察，有反映其外在客观经济环境的指标，如个人的资产状况、收入 水平、社会职务与地位以及该人所生活的家庭环境等，也有能反映其 内在道德诚信水平的指标，如历史的信用行为记录、犯罪记录等，更 有职业稳定情况、收入保障等问题。对企业信用的考察，有反映其外 在客观经济环境的指标，如企业的资产状况、经营管理水平、盈利能 力与发展前景等，也有能反映其内在道德诚信水平的指标，如历史的 信用行为记录、处罚记录等。 • 在汽车消费贷款中，对于拥有自己企业的客户，我们要了解其企业经 营状况，是否盈利、盈利多少，公司有几个股东、各投资多少等等； 对于没有自己企业的客户，我们要了解汽车的用途，每月的月供打算 怎么还，以往是否有贷款等。
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调查访谈提纲
自然人客户（1）
（1）工作经历 工作经历就是申请人的就业史，就业在决定申请人的稳定性方面是一个关键的因素。就业情况包括以下 内容：在哪里工作，工作的类型，从事该工作有多久，该行业的稳定程度。 就业也是大多数消费者的主要收入来源。因此，为确保收入的持续性，调查员必须查明申请人所在单位 名称、经营类型、申请人所任职务、资历。 商用车用户，我们很重视行业内经验，所以，申请人的就业背景，行业内工作经验是一定要考察的。 （2）居住状况 居住状况对申请人来说意味着稳定性，拥有自己住房的人比租房的人稳定得多，我们要看看顾客是什么 样的居民，是租房住的人，还是拥有住所的人。 对客户居住状况的调查主要了解申请人的出生地，目前居住地，现住房性质（租用、自有、与亲属合住 等），有无房屋产权？是否有其他住处？是否有产权？ （3）资产与负债 对个人的资产与负债的考察是衡量个人经济实力。评估个人或家庭的经济实力，内容应该包括个人存款 和手头的现金、可变现资产以及可用于抵押或质押的资产等三部分。可变现资产包括股票、债券等有价 证券和可置换房产；可供抵押或质押的资产包括有价证券、房屋产权、私人所有的贵重珠宝器物、珠宝 首饰、名贵古玩、字画等珠宝文物，以及可以拍卖的家用电器等。个体工商业者还可以用自己所有的房 地产、机器设备、流动资产、生产资料做贷款抵押。农民还可以用拥有的农用机械、交通工具、依法承 包并经发包方同意抵押的荒山、荒沟、荒丘、荒滩、荒地的使用权等作贷款抵押。 信用申请人的偿债能力取决于其净所得，而非各名目所得或者毛收入。债务与日常开销都是影响其偿债 25 2012-7-10 能力的因素。
信用交易
一笔交易以现金完成者称为现金交易。一笔交易以将来付款承诺完成者 称为信用交易。
信用销售
俗称赊销，“先提货后付款”方式，使用信用工具进行支付，提高赊销 成功率的关键在于采用科学的客户风险管理技术，即信用管理技术。
信用的 货币化 衡量
美国的《诚实借贷法（Truth in Lending Act）》在其披露条款中要求， 所有的授信机构应以货币单位描述发放信用的额度，不论授信人发放/投 放的是何种类型的信用，还要包括使用信用的成本。
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3.3 信用风险产生的基本原因
产生信用风险的基本原因：信息不对称
信用风险产生原因
外部原因 （1）交易（信用交易、实体交易）纠纷 （2）客户经营不善，无力偿还 （3）蓄意欺诈及有意占用对方资金
内部原因 （1）客户信息不全、不真实 （2）没有准确判断客户的信用状况
（3）企业内部人员没有与客户沟通
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3.5 信用管理的主要内容
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获取客户信息途径
业务员评价法
直接收集法
实地考察 跟踪监控法
公共媒介和文献资料 公共渠道法 官方渠道
专业机构调查法
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3.6 信用分析 为什么要进行信用分析
客户既是企业最大的财富来源，也是企业最大的风险来源。
财务要素 (Financial Factor)
担保品（Collateral） 环境（Condition） 保险（Coverage Insurance）
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经济要素 (Economic Factor)
五“P”学说
人的因素
目的因素
还款因素
保障因素
展望因素
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品格：企业经营者遵守信用的诚意和意愿 管理要素 能力 内部要素 资本；资本结构、安全性、流动性、获利 能力 经营者经营、管理、资金运营、信用调 度的能力 企业自身规模决定的营运、获利和偿债 的能力。
贷前信用调查
主讲人 ：孙东放
什么是贷前信用调查 为什么进行贷前信用调查 影响调查对象的信用要素（信用及信用管理基本知识） 如何进行贷前信用调查
调查内容
调查步骤 访谈内容及技巧 资料要求及规范
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一、什么是贷前信用调查
2012或征信，指的是以了解企业资信、消费 者个人信用、资产抵押状况等为目的调查，或者对一些信用交易有关 数据进行核实。西方国家将它解释为“收集被调查方各信用要素资料， 客观反映被调查方信用特征的活动”。 对于我们厂家的金融服务业务而言，贷前信用调查是对客户及保 证人提供的全部文件、材料的真实性、合法性、完整性、可行性和对 客户及保证人的品行、信誉、家庭财产（或企业财产）、偿债能力、 营运经历、担保手段落实情况等进行的调查和评估。目的是通过调查 贷款申请者判断其是否为有价值的客户或合格的受信人，从而做出正 确的贷款或赊销的授信决定。
信用调查采取书面调查、面谈调查、实地调查等方法。
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二、为什么进行贷前信用调查
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目前我国的信用体系还不完善，我们在无法全面掌握贷款人 信用的情况下，实在不敢承担太大风险，只能逐个审查贷款人的 收入信用状况。这就需要我们尽可能地搜集贷款人的资料，用于 信用分析。 信用调查是主要的收集资料的方法，包括访谈与实地查勘。 信用调查是承接汽车信贷业务申请的第一线业务员的基本职责， 要求他们具有客观和正确的判断力 、专业知识和经验，对客户尊重、 诚实和慎重负责的态度，及时、公正处理问题的能力，特别要求业 务员具有较强的使命感和良好的专业素质。
信用要素 （CREDIT
财务要素
担保品；提保品的种类、性质和变线性
经济状况如政治、经济、社会、市 场、战争等对企业的影响。业务状 况如行业、企业、环境、竞争、运 动等企业的影响
FACTOR）
状况
外部要素——经济要素
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保险：借助第三方的力量获得信用
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四、如何进行贷前信用调查
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对客户进行信用分析，是为了在赚取最大利润的同时，尽可能地避免由 客户引起的信用风险。
大量的拖欠案件中，60％以上是由于客户选择不当引起的。 信用分析是对客户还款能力与还款意愿的综合分析，是对客户将来是否 能够按时偿还借款的测定。 信用分析的目的是为了信用决策。
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3.6 信用分析
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4.1 自然人客户信用调查内容
客户及保证人提供的贷款申请资料是否齐全； 核实客户及保证人提供的材料是否真实有效，原件和复印件是否吻 合，材料之间是否一致； 核实客户及保证人的联系方式和电话号码是否正确和畅通； 核实客户及保证人的资信及收入状况； 对贷款车辆的营运效益进行预测； 客户是否能按时偿还贷款本息； 保证人是否有保证能力； 申请书所列其他事项是否真实无误； 收集客户提供的重要资产或项目运营合同等书面证明材料。
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信用调查的渠道
（一）直接向授信者索取 （二）向行业协会等机构索取资料 （三）向政府有关机构查询
向工商\税务\房产\车辆管理\法院等查询
（四）向客户查询 （五）订阅查询相关资料 资料来源有以下几种： 1．来自官方资料：政府部门的个有关机构发表或公布的经济动态，经济 指数、物价统计、商品走势、市场行情等。 2．来自行业协会资料 3．来自专业及一般新闻杂志。
调查访谈提纲
自然人客户（2）
（4）家庭状况 申请人的家庭状况是考察其家庭背景、家庭环境，它也是影响个人素质的因素，而家庭成员所拥有的人 事关系往往是作为个人的资源出现。 （5）此次贷款情况 主要考察购车用途、购车首付款来源、还款计划。这些是间接确认申请人贷款意愿、经济实力，同时 明确申请人是否有明确的还款来源。 （6）其他方面 要询问担保人与申请人关系，确定担保人的被动程度，也可能从中探听出是否是其他因素导致担保人 的担保行为，明确此次贷款的缘由。 其他还要考虑的方面有： a.以往贷款付款记录 这也是消费者个人信用调查中的主要项目。这项资料不但可显示消费者付款态度，也可以判断其付款习 惯。但目前我们得到信息的渠道不多，应多利用与行业内经销商的关系、与银行关系，进行有效的调查。 b.处于分期付款状态的资产 消费者通过消费信贷购买的消费品，采取分期付款方式的，形成消费者每月的还款压力，考验消费者每 月的支现能力。 而且消费信贷购买的消费品在付清贷款之前，消费者只拥有所购商品的使用权和收益权， 而没有所购商品的所有权。
• 信用是可以计量的
我们经过信用评分和信用评级划分出客户信用的不同层 次。再根据每位客户信用等级，按照公司信用管理政策，给 予该客户相应的授信额度。
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影响信用的要素
“C” 学说 “F”要素学说
品格（Character ）
能力（Capacity ） 资本（Capital） 管理要素 （Management Factor)
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信用风险：
信用在实质上是一种短期的融资，虽然是有期限约 束的付款承诺，但通常没有担保和抵押要求。因此，在 信用交易过程中，就永远存在着一定程度的风险，即客 户到期不付款的风险，通常称这种风险为信用风险。它 是在以信用关系为基础的交易过程中，交易的一方不能 履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性。
（4）业务监控不严 （5）对拖欠缺乏有效的追讨手段 （6）企业缺乏科学的信用管理制度
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3.4 信用管理的概念
信用管理：
针对企业赊销和金融机构的授信活动所采取的科学管理， 最主要的功能在于提高企业赊销或信贷授信的成功率。 它研究在扩大企业赊销或信贷授信业务的同时降低客户 风险，使企业取得利润最大的效果。同时，提高企业的 对外信用形象，间接提高企业的融资能力。
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三、信用及信用管理基本知识
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3.1 信用是随着市场的发展而产生
市场经济形态和交易形式的发展
信用交易 现金交易 以物易物
自然经济
货币经济
信用经济
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3.2 相关概念
信用
是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可以获得资金、物资、 服务的能力。这种能力受到一个条件的约束，即：受益方在其应允的时 间期限内为所获得的资金、物资、服务付款。
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4.2 法人客户信用调查内容
走访客户财务部门和主要管理者，核对财务报表和主要凭证，查看库存， 了解和掌握客户的动态情况以及走访集团有关管理部门了解其对客户的 评价，核实有关情况等方式，获取第一手材料；必要时拜访客户的商业 往来客户、供货商和其他债权人，向他们询问客户的资信情况； 现场调查时应该依据调查要求向客户询问尽可能广泛的问题，全面了解 各方面的情况，包括贷款车辆的用途、车辆管理方式、还款来源等； 应亲自到客户的经营场所调查企业的生产情况、设备利用情况、企业管 理情况、原材料和产品存货情况等，对企业直观上有个判断，证实企业 情况的真实性； 对客户提供的复印件资料，要求客户提供原件进行核对，在资料上注明 “与原件核对无误”，把审查资料时发现的疑问一一弄清楚； 查看客户生产经营计划、年度财务收支计划和流动资金补充计划及报告 期执行情况、实现情况，分析原因； 走访客户的上级单位或关联公司，收集、整理有关该客户的上述有关资 料、信息且与该客户自行提供资料做比较核对,如发现两者有不相符合 之处，应进一步了解，以明了真实情况； 收集客户提供的重要资产或项目运营合同等书面证明材料。
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调查中的访谈
• 访谈是我们重要的数据收集工具。访谈提纲中我们设定了 若干访谈方向，其中有些是对申请表中一些问题的考证，有 些是补充，这些都是影响个人或企业信用状况的因素。我们既考虑了 影响个人或企业信用的共性因素，也考虑了汽车消费贷款的特殊影响 因素，力求对个人或企业信用的考察范围综合、全面。对个人信用的 考察，有反映其外在客观经济环境的指标，如个人的资产状况、收入 水平、社会职务与地位以及该人所生活的家庭环境等，也有能反映其 内在道德诚信水平的指标，如历史的信用行为记录、犯罪记录等，更 有职业稳定情况、收入保障等问题。对企业信用的考察，有反映其外 在客观经济环境的指标，如企业的资产状况、经营管理水平、盈利能 力与发展前景等，也有能反映其内在道德诚信水平的指标，如历史的 信用行为记录、处罚记录等。 • 在汽车消费贷款中，对于拥有自己企业的客户，我们要了解其企业经 营状况，是否盈利、盈利多少，公司有几个股东、各投资多少等等； 对于没有自己企业的客户，我们要了解汽车的用途，每月的月供打算 怎么还，以往是否有贷款等。
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调查访谈提纲
自然人客户（1）
（1）工作经历 工作经历就是申请人的就业史，就业在决定申请人的稳定性方面是一个关键的因素。就业情况包括以下 内容：在哪里工作，工作的类型，从事该工作有多久，该行业的稳定程度。 就业也是大多数消费者的主要收入来源。因此，为确保收入的持续性，调查员必须查明申请人所在单位 名称、经营类型、申请人所任职务、资历。 商用车用户，我们很重视行业内经验，所以，申请人的就业背景，行业内工作经验是一定要考察的。 （2）居住状况 居住状况对申请人来说意味着稳定性，拥有自己住房的人比租房的人稳定得多，我们要看看顾客是什么 样的居民，是租房住的人，还是拥有住所的人。 对客户居住状况的调查主要了解申请人的出生地，目前居住地，现住房性质（租用、自有、与亲属合住 等），有无房屋产权？是否有其他住处？是否有产权？ （3）资产与负债 对个人的资产与负债的考察是衡量个人经济实力。评估个人或家庭的经济实力，内容应该包括个人存款 和手头的现金、可变现资产以及可用于抵押或质押的资产等三部分。可变现资产包括股票、债券等有价 证券和可置换房产；可供抵押或质押的资产包括有价证券、房屋产权、私人所有的贵重珠宝器物、珠宝 首饰、名贵古玩、字画等珠宝文物，以及可以拍卖的家用电器等。个体工商业者还可以用自己所有的房 地产、机器设备、流动资产、生产资料做贷款抵押。农民还可以用拥有的农用机械、交通工具、依法承 包并经发包方同意抵押的荒山、荒沟、荒丘、荒滩、荒地的使用权等作贷款抵押。 信用申请人的偿债能力取决于其净所得，而非各名目所得或者毛收入。债务与日常开销都是影响其偿债 25 2012-7-10 能力的因素。
信用交易
一笔交易以现金完成者称为现金交易。一笔交易以将来付款承诺完成者 称为信用交易。
信用销售
俗称赊销，“先提货后付款”方式，使用信用工具进行支付，提高赊销 成功率的关键在于采用科学的客户风险管理技术，即信用管理技术。
信用的 货币化 衡量
美国的《诚实借贷法（Truth in Lending Act）》在其披露条款中要求， 所有的授信机构应以货币单位描述发放信用的额度，不论授信人发放/投 放的是何种类型的信用，还要包括使用信用的成本。
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3.3 信用风险产生的基本原因
产生信用风险的基本原因：信息不对称
信用风险产生原因
外部原因 （1）交易（信用交易、实体交易）纠纷 （2）客户经营不善，无力偿还 （3）蓄意欺诈及有意占用对方资金
内部原因 （1）客户信息不全、不真实 （2）没有准确判断客户的信用状况
（3）企业内部人员没有与客户沟通
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3.5 信用管理的主要内容
2012-7-10
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获取客户信息途径
业务员评价法
直接收集法
实地考察 跟踪监控法
公共媒介和文献资料 公共渠道法 官方渠道
专业机构调查法
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3.6 信用分析 为什么要进行信用分析
客户既是企业最大的财富来源，也是企业最大的风险来源。
财务要素 (Financial Factor)
担保品（Collateral） 环境（Condition） 保险（Coverage Insurance）
2012-7-10 18
经济要素 (Economic Factor)
五“P”学说
人的因素
目的因素
还款因素
保障因素
展望因素
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品格：企业经营者遵守信用的诚意和意愿 管理要素 能力 内部要素 资本；资本结构、安全性、流动性、获利 能力 经营者经营、管理、资金运营、信用调 度的能力 企业自身规模决定的营运、获利和偿债 的能力。
贷前信用调查
主讲人 ：孙东放
什么是贷前信用调查 为什么进行贷前信用调查 影响调查对象的信用要素（信用及信用管理基本知识） 如何进行贷前信用调查
调查内容
调查步骤 访谈内容及技巧 资料要求及规范
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一、什么是贷前信用调查
2012或征信，指的是以了解企业资信、消费 者个人信用、资产抵押状况等为目的调查，或者对一些信用交易有关 数据进行核实。西方国家将它解释为“收集被调查方各信用要素资料， 客观反映被调查方信用特征的活动”。 对于我们厂家的金融服务业务而言，贷前信用调查是对客户及保 证人提供的全部文件、材料的真实性、合法性、完整性、可行性和对 客户及保证人的品行、信誉、家庭财产（或企业财产）、偿债能力、 营运经历、担保手段落实情况等进行的调查和评估。目的是通过调查 贷款申请者判断其是否为有价值的客户或合格的受信人，从而做出正 确的贷款或赊销的授信决定。
信用调查采取书面调查、面谈调查、实地调查等方法。
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二、为什么进行贷前信用调查
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目前我国的信用体系还不完善，我们在无法全面掌握贷款人 信用的情况下，实在不敢承担太大风险，只能逐个审查贷款人的 收入信用状况。这就需要我们尽可能地搜集贷款人的资料，用于 信用分析。 信用调查是主要的收集资料的方法，包括访谈与实地查勘。 信用调查是承接汽车信贷业务申请的第一线业务员的基本职责， 要求他们具有客观和正确的判断力 、专业知识和经验，对客户尊重、 诚实和慎重负责的态度，及时、公正处理问题的能力，特别要求业 务员具有较强的使命感和良好的专业素质。
信用要素 （CREDIT
财务要素
担保品；提保品的种类、性质和变线性
经济状况如政治、经济、社会、市 场、战争等对企业的影响。业务状 况如行业、企业、环境、竞争、运 动等企业的影响
FACTOR）
状况
外部要素——经济要素
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保险：借助第三方的力量获得信用
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四、如何进行贷前信用调查
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对客户进行信用分析，是为了在赚取最大利润的同时，尽可能地避免由 客户引起的信用风险。
大量的拖欠案件中，60％以上是由于客户选择不当引起的。 信用分析是对客户还款能力与还款意愿的综合分析，是对客户将来是否 能够按时偿还借款的测定。 信用分析的目的是为了信用决策。
2012-7-10 16
3.6 信用分析
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4.1 自然人客户信用调查内容
客户及保证人提供的贷款申请资料是否齐全； 核实客户及保证人提供的材料是否真实有效，原件和复印件是否吻 合，材料之间是否一致； 核实客户及保证人的联系方式和电话号码是否正确和畅通； 核实客户及保证人的资信及收入状况； 对贷款车辆的营运效益进行预测； 客户是否能按时偿还贷款本息； 保证人是否有保证能力； 申请书所列其他事项是否真实无误； 收集客户提供的重要资产或项目运营合同等书面证明材料。
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信用调查的渠道
（一）直接向授信者索取 （二）向行业协会等机构索取资料 （三）向政府有关机构查询
向工商\税务\房产\车辆管理\法院等查询
（四）向客户查询 （五）订阅查询相关资料 资料来源有以下几种： 1．来自官方资料：政府部门的个有关机构发表或公布的经济动态，经济 指数、物价统计、商品走势、市场行情等。 2．来自行业协会资料 3．来自专业及一般新闻杂志。
调查访谈提纲
自然人客户（2）
（4）家庭状况 申请人的家庭状况是考察其家庭背景、家庭环境，它也是影响个人素质的因素，而家庭成员所拥有的人 事关系往往是作为个人的资源出现。 （5）此次贷款情况 主要考察购车用途、购车首付款来源、还款计划。这些是间接确认申请人贷款意愿、经济实力，同时 明确申请人是否有明确的还款来源。 （6）其他方面 要询问担保人与申请人关系，确定担保人的被动程度，也可能从中探听出是否是其他因素导致担保人 的担保行为，明确此次贷款的缘由。 其他还要考虑的方面有： a.以往贷款付款记录 这也是消费者个人信用调查中的主要项目。这项资料不但可显示消费者付款态度，也可以判断其付款习 惯。但目前我们得到信息的渠道不多，应多利用与行业内经销商的关系、与银行关系，进行有效的调查。 b.处于分期付款状态的资产 消费者通过消费信贷购买的消费品，采取分期付款方式的，形成消费者每月的还款压力，考验消费者每 月的支现能力。 而且消费信贷购买的消费品在付清贷款之前，消费者只拥有所购商品的使用权和收益权， 而没有所购商品的所有权。
• 信用是可以计量的
我们经过信用评分和信用评级划分出客户信用的不同层 次。再根据每位客户信用等级，按照公司信用管理政策，给 予该客户相应的授信额度。
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影响信用的要素
“C” 学说 “F”要素学说
品格（Character ）
能力（Capacity ） 资本（Capital） 管理要素 （Management Factor)
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信用风险：
信用在实质上是一种短期的融资，虽然是有期限约 束的付款承诺，但通常没有担保和抵押要求。因此，在 信用交易过程中，就永远存在着一定程度的风险，即客 户到期不付款的风险，通常称这种风险为信用风险。它 是在以信用关系为基础的交易过程中，交易的一方不能 履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性。
（4）业务监控不严 （5）对拖欠缺乏有效的追讨手段 （6）企业缺乏科学的信用管理制度
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3.4 信用管理的概念
信用管理：
针对企业赊销和金融机构的授信活动所采取的科学管理， 最主要的功能在于提高企业赊销或信贷授信的成功率。 它研究在扩大企业赊销或信贷授信业务的同时降低客户 风险，使企业取得利润最大的效果。同时，提高企业的 对外信用形象，间接提高企业的融资能力。