销售人员角色认知
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wholesaler
终端店
2.区域分销渠道设计原则
• 网络覆盖最大化原则 • 了解当地终端渠道的分布 • 了解各区域历史数据 • 渠道秩序稳定原则 • 逐渐蚕食对手地盘原则 • 渠道成员忠诚原则
3.银石泸河福建渠道设计架构
福建 区域销售经理
欧迈克汽车来自百度文库容
福州市经销商
前进汽车维修厂
汽车美容店
普通轮胎店
汽车配件店
其它轮胎品牌的渠道设计
• 客户分类：按主要程度分：A、B和C类客户；
按类型分：汽车美容店、专营店和维修厂
• 开发时间安排：09年3月、4月、8月 • 开发资料准备：招商政策、企业和产品宣传资料、营
销政策、合同、名片、样品、成功案例
• 销售任务分解
–09年1-12月任务分解 –将每月任务分解到各分销网络
销售指标分解 – 2009年各品类月销售计划
2009 年银石泸河轮胎各品类各月销售计划
品类
月
12
3
4
5
6
7
8
9
10 11
12 合计
百分比 银石盾
销售额
6.28% 6.23% 7.23% 6.71% 850 843 978 908
8.60% 1164
8.72% 8.84% 9.49% 7.52% 10.02% 7.46% 12.90% 100.00% 1180 1196 1284 1017 1356 1009 1745 13530
银狮
百分比 11.08% 6.51% 8.25% 6.78% 11.30% 10.86% 11.61% 4.31% 7.99% 6.37% 6.12% 8.82% 100.00%
销售额 219 129 163 134 224
215 230
85 158 126 121 175 1980
所有
百分比 7.30% 6.29% 7.57% 7.32% 9.32% 9.25% 9.09% 8.44% 7.35% 9.03% 7.06% 11.97% 100.00% 销售额 1171 1036 1234 1168 1510 1506 1503 1425 1227 1530 1182 2007 16500
1.分销渠道设计要素
零层通路 一层通路 二层通路 三层通路
独家分销 选择分销 密集分销
一种通路 多种通路
0-level channel
银石泸河
终端店
终端店：品牌专营店、普通轮胎店、汽车配件店、汽车美容店、汽车维修厂和汽车4S店等
2-level channel
银石泸河
经销商
对区域渠道成员 素质高低负责
区域司令
对区域渠道成员 销售成果负责
对区域市场产品流通秩序负责
职业销售人员角色认知实践
汇报工作时只说做了什么不说为什么。 数据才是硬道理。
明确自己的责任--把产品卖出去。
区域销售经理实战演练
1
明确区域的销售任务
2
设计区域分销网络
3
开发区域分销网络
• 明确销售任务
–银石盾轮胎销量 –银狮轮胎销量
第一讲
职业销售人员角色认知
一、使命 二、价值观 三、角色 四、实战演练
销售是一种职业， 销售人员只有在了解自己职业所扮演的角色 基础上，才能成为一名合格的销售人员。
掌握职业销售人员的使命
掌握职业销售人员的价值观
胜者为王 以数据说话 积极正面
掌握职业销售人员的角色
对区域渠道开发的数量负责 对区域渠道管理政策的落实负责
终端店
2.区域分销渠道设计原则
• 网络覆盖最大化原则 • 了解当地终端渠道的分布 • 了解各区域历史数据 • 渠道秩序稳定原则 • 逐渐蚕食对手地盘原则 • 渠道成员忠诚原则
3.银石泸河福建渠道设计架构
福建 区域销售经理
欧迈克汽车来自百度文库容
福州市经销商
前进汽车维修厂
汽车美容店
普通轮胎店
汽车配件店
其它轮胎品牌的渠道设计
• 客户分类：按主要程度分：A、B和C类客户；
按类型分：汽车美容店、专营店和维修厂
• 开发时间安排：09年3月、4月、8月 • 开发资料准备：招商政策、企业和产品宣传资料、营
销政策、合同、名片、样品、成功案例
• 销售任务分解
–09年1-12月任务分解 –将每月任务分解到各分销网络
销售指标分解 – 2009年各品类月销售计划
2009 年银石泸河轮胎各品类各月销售计划
品类
月
12
3
4
5
6
7
8
9
10 11
12 合计
百分比 银石盾
销售额
6.28% 6.23% 7.23% 6.71% 850 843 978 908
8.60% 1164
8.72% 8.84% 9.49% 7.52% 10.02% 7.46% 12.90% 100.00% 1180 1196 1284 1017 1356 1009 1745 13530
银狮
百分比 11.08% 6.51% 8.25% 6.78% 11.30% 10.86% 11.61% 4.31% 7.99% 6.37% 6.12% 8.82% 100.00%
销售额 219 129 163 134 224
215 230
85 158 126 121 175 1980
所有
百分比 7.30% 6.29% 7.57% 7.32% 9.32% 9.25% 9.09% 8.44% 7.35% 9.03% 7.06% 11.97% 100.00% 销售额 1171 1036 1234 1168 1510 1506 1503 1425 1227 1530 1182 2007 16500
1.分销渠道设计要素
零层通路 一层通路 二层通路 三层通路
独家分销 选择分销 密集分销
一种通路 多种通路
0-level channel
银石泸河
终端店
终端店：品牌专营店、普通轮胎店、汽车配件店、汽车美容店、汽车维修厂和汽车4S店等
2-level channel
银石泸河
经销商
对区域渠道成员 素质高低负责
区域司令
对区域渠道成员 销售成果负责
对区域市场产品流通秩序负责
职业销售人员角色认知实践
汇报工作时只说做了什么不说为什么。 数据才是硬道理。
明确自己的责任--把产品卖出去。
区域销售经理实战演练
1
明确区域的销售任务
2
设计区域分销网络
3
开发区域分销网络
• 明确销售任务
–银石盾轮胎销量 –银狮轮胎销量
第一讲
职业销售人员角色认知
一、使命 二、价值观 三、角色 四、实战演练
销售是一种职业， 销售人员只有在了解自己职业所扮演的角色 基础上，才能成为一名合格的销售人员。
掌握职业销售人员的使命
掌握职业销售人员的价值观
胜者为王 以数据说话 积极正面
掌握职业销售人员的角色
对区域渠道开发的数量负责 对区域渠道管理政策的落实负责