房地产销售经理操作手册
置业顾问工作手册
经营理念我们的愿景：中国房地产市场服务的第一品牌我们的使命：持续推动中国房地产市场发展的服务力量世联价值观：因团队而强大因做足功课而专业因郑重承诺而有信誉因为客户发掘价值、降低交易成本而解决中国房地产问题世联三大纪律、八项注意：三大纪律：1、不能利用岗位质变获取未经公司许可的任何个人收入2、不能再售楼处打架、在客户面前争吵，或在售楼处与客户争吵3、不能引起发展商、小业主投诉，并因此对公司造成重大影响，或其他投诉累计超过三次八项注意1、不能做任何未经公司许可的超范围承诺2、不得向外界透露公司的业务数据3、工作中如有不满，应直接面对能解决问题的人，不能私下交叉传播、不能私下议论、对接发展商4、不能引起客户的投诉5、不得对客户冷面相对，取笑，议论客户6、置业顾问不得接待轮空7、不得违反售楼处置业顾问形象要求8、心态积极乐观，不能以消极心态议论楼盘第一章：岗位职责职责1：销售目标的完成职责3：完成销售流程职责7：团队合作职责9：保密制度第二章：行为准则置业顾问必须严责遵守公司的相关制度，以专业的职业形象，良好的工作状态，代表公司维护好发展商、小业主、同行及社会公共媒体的合作关系。
如违反公司要求，将视情节轻重处第三章：工作内容及注意要点一、销售总做流程图二、销售接待过程要点提示（一）来电客户接待要点1、接听：确定接听电话的：顺序，接听时用统一话术2、复访：针对各项目具体情况，制定复访的统一话术（二）接待来访客户要点1、客户界定：2、介绍模型：是用统一话术，挖掘客户信息（关注点、现居住状况等）3、摸底4、参观样板房5、洽谈、算价6、客户登记7、销控8、落定9、签订认购书10、交首期11、签订买卖合同12、办理按揭13、培养终身客户（三）《客户登记本》的使用要点1、《客户登记本》记录了客户的各项信息，包括个人状况、家庭状况狂、购房需求、心理活动、跟踪记录、成交记录；是储存客户资料，分析客户需求的重要工具；要求内容详实，自己清晰，不得涂改。
2024年度房地产销售经理职务协议一
20XX 专业合同封面COUNTRACT COVER甲方：XXX乙方：XXX2024年度房地产销售经理职务协议一本合同目录一览1. 合同主体及职务2. 合同期限3. 销售目标与奖励4. 销售区域与权限5. 销售策略与支持6. 客户关系管理7. 团队管理8. 业绩评估与考核9. 保密协议10. 违约责任11. 争议解决方式12. 合同解除与终止13. 经济补偿与待遇14. 其他条款与声明第一部分：合同如下：1. 合同主体及职务1.2 乙方担任销售经理职务，负责甲方的房地产销售业务。
2. 合同期限2.1 本合同自2024年1月1日起至2024年12月31日止，共计一年。
2.2 如乙方在合同到期后继续从事房地产销售工作，甲方有权与乙方续签合同，具体条款双方另行商定。
3. 销售目标与奖励3.1 乙方需在合同期限内完成甲方制定的房地产销售目标，具体销售目标由甲方根据市场情况和实际销售计划予以确定。
3.2 乙方完成销售目标的，甲方将按照乙方的销售额的一定比例给予奖励，具体比例双方另行商定。
4. 销售区域与权限4.1 乙方负责甲方所开发的房地产项目的销售工作，销售区域由甲方指定。
4.2 乙方在销售区域内享有甲方赋予的销售权限，包括定价权、促销权和客户资源管理权。
5. 销售策略与支持5.1 乙方应根据市场情况和甲方的发展战略，制定具体的销售策略，并报甲方审批。
5.2 甲方将为乙方提供必要的销售支持和资源，包括销售培训、广告宣传、客户接待等。
6. 客户关系管理6.1 乙方负责维护和深化客户关系，为客户提供优质的售前、售中和售后服务。
6.2 乙方应建立完整的客户档案，并定期进行更新和维护。
7. 团队管理7.2 乙方应定期对团队成员进行培训和考核，提高团队的整体销售能力。
8. 业绩评估与考核8.1 甲方将定期对乙方的销售业绩进行评估和考核，评估周期为一个月。
8.2 业绩评估标准包括但不限于销售额、销售增长率、客户满意度等。
管理手册目录
53
销售月报表
57
54
办理预登记、抵押登记周报表
58
96
培训结果调查表
105
97
培训申请表
106
98
外派培训申请表
107
99
员工脱岗培训通知书
108
100
人员需求表
109
101
面谈记录表
110
102
新进员工报到程序表
111
103
解聘通知书
112
104
员工岗位异动通知书
113
105
岗位增编申请表
114
106
员工辞职申请表
115
107
员工调资申请表
116
44
30
工作联系单
45
31
工程部工作联系单
46
32
工程项目相关费用支付审批表
47
33
项目整体建设进度表
48
34
建筑安装工程费用估计表
49
《管理手册》目录
项目部分册
序号
文 件 名 称
页 码
1
《管理手册》修订建议表
1
2
《管理手册》发放控制表
2
3
《管理手册》颁布令
3
4
任命书
4
5
组织目标
5
6
五年发展计划要点
89
83
《卓信人》稿件预审单
92
84
协调（交办）事项备忘录
93
85
员工出差审批表
94
86
文件签发单
95
87
车辆使用申请单
96
88
员工手册(销售管理制度)
一(一)、职业操守志向：服务社会，热爱本职，服务客户正业：地产销售为主业，钻研、精通本业，以本职工作为主敬业：视客户为亲人，创造双赢；对客户负责，尽职尽责学习：坚持学习守法：遵守法律及公司的各项规章制度责任：执行制度、科学管理、爱护客户、公司的财产，并及时提出合理化建议信誉：诚信无欺，言则有信处事：先人后事、襟怀坦荡、光明磊落、忠诚老实、不欺瞒上下、无隐无假待人：新老客户一样，大人小孩一样，忙时闲时一样，亲和、宽容、不卑不亢，秉公处理、一视同仁，自己过错，勇于承担，实时改正修养：忍让和宽容；隐藏个人的喜怒哀乐，对客户保持微笑协作：亲密配合，通力合作，真诚协作，共创佳绩效率：重计划、巧安排、分主次、优质高效办实事节约：开源节流，勤俭节约资源：无形资源——资料、培训资料有形资源——工具、设备任人：公司推行任人为贤，举贤避重保密：未经批准，不得私自对外传播各种信息及资料礼尚：员工不得接受客户的礼品或者宴请，如有则需交公拾遗：一切拾遗必须交公，否则以偷窃论处多能：一职多能——工程、物业、客户服务人员(二)、工作纪律1、不许与客户有私人交易行为2、不许索取小费与礼品3、不许擅自向客户推销装饰公司及工程队4、不许向客户推销与工作无关的商品5、不许向客户借钱物6、不许动用客户钱物7、不许擅自动用客户车辆8、不许与客户之间有超越正常服务的不正常关系9、不许冷淡客户10、不许刁难客户11、不许取笑客户12、不许议论客户13、不许训斥客户14、不许要求客户请客吃饭15、不许向客户谈论公司管理及工资人事16、不许挑唆客户干扰公司管理17、不许挑唆客户与客户之间的关系。
一致的行为是对客户保障的关键18、不许挑唆客户家庭关系19、除工作需要，不得到客户家串门(除签约、收款活动)20、不得擅自带其他案场的人去本案场工作场所参观21、上班不迟到、早退22、不得在工作期间办私事、闲聊23、不得在上班期间(办公场所)抽烟、吃东西，读与工作无关的读物24、不得在上班时喝酒25、不得吵架、打闹(特别是客户在场)26、不得惹事生非、挑拨离间27、不得擅自持有危（wei）险品28、不得浮现有损公司利益的任何行为29、不得利用私欲为亲友提供优惠30、不得向下级借钱31、不许要求下级请客吃饭32、不许参预赌博行为33、不许有偷盗行为34、不得未经公司允许盗取公司资料二、礼仪仪表要求(一) 礼仪A、面带微笑B、使用敬语(请字当头、谢字不断)C、需要去客户家(或者公司)办事先预约D、敲门：用中指第二关节，轻叩二次，间隔二秒后再继续叩门E、乘车时如遇见客户应主动给客户让座；带客户去工地看房时，应走在客户的左前方，遇障碍及时清除并讲“请您小心，注意”下楼时在客户后方(二)仪态A、所有必须以立姿工作的员工必须：双腿并力、与肩同宽、双手自然垂直，双目直视前方、收腹、挺胸、微笑B、所有以坐姿工作的员工：坐姿端正、不得翘二郎腿、不得双手扶扶手、不能脱鞋C、工作时间不得东倒西歪、耸肩、插足、抱肩、插口袋、伸懒腰、打哈欠、喷嚏D、员工在客户接待区或者园区行走时，不能三人并一排，互相勾肩搭背 (三)仪表A、身体、面部、手部保持清洁，时常洗澡，注意饭后漱口，保证口气清新B、头发无头皮屑，男员工不得烫发C、化妆需淡妆，男员工不得留胡须D、员工不得涂深色指甲油，夸张饰品、手表、戒指、项链E、男士不得戴耳环、手环、项链F、胸牌佩带于左胸上(四)表情A、微笑是每一位员工的必须要求B、面对客户应表现出热情、亲切、友好、真实，必要时赋予同情表情C 、和客户交谈时，双眼需关注客户的双眼，亲切交流，聚精会神倾听客户诉说、频频点头。
销售员工手册（2篇）
4、各种销售活动现场的组织、巡检与协调，销售现场环境、气氛的调节、调度，保证活动的顺利进行；
5、销售代表的考核及日常人员管理，销售团队建设，并提交人员使用与管理建议；
6、定期向主管领导提交业务分析报告并组织销售代表进行市场调研；
7、负责销售资料的监控和准备，完成上级领导交办的临时性工作；
3、具有一定的组织和协调能力，能调动工作部门员工积极性并使其为完成公司及本部门工作而作出奉献；
4、具有很强的沟通能力，能处理公司对内、对外各种关系；
5、具有以顾客为关注焦点的认识，确保顾客服务质量，及其它相关方的需求。
风险提示：
企业规章制度也可以成为企业用工管理的证据，是公司内部的“法律”，但是并非制定的任何规章制度都具有法律效力，只有依法制定的规章制度才具有法律效力。劳动争议纠纷案件中，工资支付凭证、社保记录、招工招聘登记表、报名表、考勤记录、开除、除名、辞退、解除劳动合同、减少劳动报酬以及计算劳动者工作年限等都由企业举证，所以企业制定和完善相关规章制度的时候，应该注意收集和保留履行民主程序和公示程序的证据，以免在仲裁和诉讼时候出现举证不能的后果。
2、对秘密文件和文书档案管理不严，产生失稀、保密或失实、丧失负责；
3、对得知公司出现重大事故未及时向经理反应，致使严重后果负责；
4、对经理办公室行文的过失，搜集与收拾资料失实而形成的效果负责。
（三）工作权限：
1、有督促各部门及时做好文件与资料的立卷、回档工作的义务；
2、有权要求公司各部门提交必要的资料和讯问各部门工作情况；
6、帮助公司领导管理公司的基本运作；
7、对项目部销售代表负有直接的考核权，要求考核工作公正、公开、公平，提供业务员的公平竞争环境和条件，禁止出现不合理的竞争现象。
房地产公司营销经理岗位说明书模板
房地产公司营销经理岗位说明书模板
岗位名称：房地产公司营销经理
岗位职责：
1. 制定和执行房地产市场推广策略，推动公司产品销售。
2. 与市场部门合作，进行市场调研和分析，了解目标客户需求和竞争对手情况。
3. 策划和组织各种营销活动，如产品发布会、展览会、促销活动等。
4. 管理和指导团队成员，确保团队目标的实现。
5. 建立和维护与客户的良好关系，提供高效的售后服务。
6. 负责制定销售预算和目标，并监督销售业绩的达成。
7. 报告和分析销售数据，提出改进措施和建议。
8. 管理公司网站和社交媒体平台的内容和推广活动。
任职要求：
1. 本科及以上学历，市场营销、房地产或相关专业背景优先。
2. 具备丰富的房地产销售和营销经验，熟悉房地产市场及销售
渠道。
3. 具备良好的沟通和谈判技巧，能够与客户和团队成员有效合作。
4. 具备良好的市场分析和判断能力，能够根据市场情况制定相应的营销策略。
5. 具备团队管理和领导能力，能够有效指导团队成员完成工作目标。
6. 具备良好的计划和组织能力，能够同时处理多个营销项目。
7. 熟练使用办公软件和销售管理系统。
8. 具备较强的抗压能力和适应能力，能够在压力环境下工作。
9. 具备良好的职业道德和职业操守，对公司负责。
备注：以上岗位职责和任职要求仅供参考，实际情况以招聘方要求为准。
销售房产操作规程培训
销售房产操作规程培训
《销售房产操作规程培训》
销售房产是一个复杂而又竞争激烈的行业，为了更好地帮助销售人员了解和掌握销售房产的操作规程，许多地产公司都会进行相关的培训。
这些培训旨在帮助销售人员更好地了解行业的操作规程和法律法规，提升他们的销售能力和服务质量。
在《销售房产操作规程培训》中，通常会包括以下内容：
1. 行业概况：介绍当前房地产市场的整体情况、行业发展趋势，以及各种房产销售相关的政策法规。
2. 销售技巧：包括客户挖掘、沟通技巧、谈判技巧等，帮助销售人员更好地与客户沟通，提高客户满意度。
3. 产品知识：详细介绍待售房产的情况，包括楼盘的位置、户型、装修标准、周边配套设施等，以便销售人员能够更好地向客户介绍房产信息。
4. 市场分析：通过对市场行情的分析，帮助销售人员更好地把握市场动向，提高销售效率。
5. 法律法规：介绍与房产销售相关的法律法规，帮助销售人员遵守法律规定，规避风险。
除了以上内容，一些地产公司还会邀请行业专家、成功销售人
员等分享经验，帮助销售人员更好地学习和成长。
通过《销售房产操作规程培训》，销售人员能够更好地了解行业规程和市场动向，提高销售能力，为客户提供更专业、更优质的服务。
这样的培训不仅对销售人员本身有益，也能提升整个地产行业的服务水平，推动行业的健康发展。
销售作业指导书
销售作业指导书一、任务背景销售是企业发展的重要环节，有效的销售作业可以帮助企业提升销售业绩，增加利润。
为了规范销售流程，提高销售人员的工作效率和销售质量，制定销售作业指导书是必要的。
二、销售作业指导书的目的销售作业指导书旨在为销售人员提供明确的工作指导和规范，确保销售流程的顺利进行，提高销售人员的工作效率和销售质量。
通过标准化的销售作业流程，可以使销售人员更好地了解销售目标、销售策略和销售方法，从而达到销售预期目标。
三、销售作业指导书的内容1. 销售目标和策略- 描述销售目标的具体内容，包括销售额、销售量、市场份额等指标。
- 阐述销售策略，包括市场定位、目标客户群体、竞争对手分析等。
2. 销售流程- 详细描述销售流程的各个环节，包括客户开发、需求分析、产品介绍、谈判、签约等。
- 每个环节应明确责任人和时间节点，确保销售流程的顺利进行。
3. 销售技巧和方法- 提供销售人员需要掌握的销售技巧和方法，包括沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。
- 针对不同的销售环节和客户需求，给出相应的销售方法和应对策略。
4. 销售工具和资源- 列举销售人员需要使用的工具和资源，包括销售软件、销售资料、销售培训等。
- 提供使用这些工具和资源的操作指南，确保销售人员能够灵活运用。
5. 销售绩效评估- 设定销售绩效评估的标准和指标，包括销售额、销售增长率、客户满意度等。
- 说明评估的方法和周期，以及对绩效优秀者的奖励和激励措施。
四、销售作业指导书的使用销售作业指导书应作为销售人员的工作手册，每位销售人员都应仔细阅读并理解其中的内容。
销售经理应对销售人员进行培训，确保他们能够正确地运用销售作业指导书。
销售人员在日常工作中，应按照销售作业指导书的要求进行操作，并及时向销售经理汇报工作进展和问题。
销售经理应定期对销售人员的工作进行检查和评估，确保销售作业指导书的有效执行。
五、销售作业指导书的更新与改进销售作业指导书应根据市场环境的变化和销售策略的调整进行定期的更新与改进。
项目经理(销售经理)工作手册
工程经理〔销售经理〕工作手册第一章销售管理概述一、销售管理所谓销售管理就是确定销售目标，然后组织人力资源去达成目标的领导行为。
销售团队的领导者要学会从下属那里得到支持、建议和帮助，但自己必须有独立决策的能力。
二、销售管理的目标销售管理是这样一个过程，它存在的目的是为了更好地运用人力、物力、财力和信息资源去取得销售成果，销售管理关注如何使用这些资源来产生高的附加值，这种高的附加值有赖于对企业和团队具有管理义务的人的能力和责任心。
三、销售管理的过程销售管理的总体过程可划分为假设干子过程，这些子过程是为了完成销售目标而特别制定的操作方法。
其目的是使领导者在变化的环境中保持系统化、程序化、可预测性和前后一致性。
其中有：方案——方案是负责决定和引导一系列团队行动去完成某一预期的销售目标，是强调目标、标准和达成目标的方案。
组织——建立合理的组织架构以达成目标。
鼓励——运用领导才能去鼓励销售人员协同工作，最大限度地发挥销售人员的聪明才智。
控制——衡量、监督销售方案的进展情况，在必要时采取补救措施。
四、销售管理的职能职能一：把握时机并创造时机，完成销售任务；职能二：了解正在发生着的事情；职能三：对销售过程的新情况和新问题作出反响；职能四：对销售团队的需要和要求作出反响。
五、销售管理的能力能力一：对根本领实的掌握；能力二：与销售相关的专业知识；能力三：对事件的持续敏感性；能力四：分析问题、解决问题、决策、判断的技巧；能力五：社交技巧与社交能力；能力六：情商；能力七：预见性；能力八：创造性；能力九：敏锐性；能力十：综合的学习习惯和学习方法；能力十一：自知之明。
六、销售管理观念观念一：销售组织是由市场驱动的，管理工作必须以市场为中心；观念二：消费者偏好和优质效劳成为销售策略的主要方面；观念三：从事每一件事都要做到卓越，而卓越是通过“一定能做到〞的态度来实现的；观念四：要有团队协作精神和高度责任感；观念五：卓越的销售团队不会追求一成不变，只相信经常的改良和变革，并有能力在混乱中繁荣；观念六：不仅仅是为了适应变化，更重要的是要去预测变化，并寻求变化，学会与变化共存。
房地产营销中心销售流程
房地产营销中心销售流程
一、业务操作规程
1、接待客户后应即时如实填写客户来访登记表，并注明接待人。
2、销售人员应对自己的客户进行即时跟进，并记录在自己的客户登记本上。
3、销售人员应积极与客户接洽直至成交，或有确凿理由证明客户断线为止。
4、业务上牵涉到的后续问题（如银行按揭、抵押贷款文件准备等），由具体
经办人负责；销售人员离职后其相关事宜交由公司统一安排解决。
5、客户档案须详细注明客户情况和追踪过程。
二、销售流程表
表二：
表三：签约流程示意图
表四：售后流程示意图。
地产销售管理完全操作手册
南部商务区报业集团总部大楼销售方案一、产品定位：宁波首席数字产业园孵化基地二、客群定位：立足宁波，放眼全中国，面向全世界具体：IT界、演艺界、文艺界、金融界、外贸界，动漫界等三、核心USP（竞争差异定位）：数字网络为核心，文化为载体，入驻优惠政策为保障，立面为高度，4.2米层高为价值吸引四、目标达成：正式开盘后12个月内实现90%以上的销售率附件：地产销售完全操作手册一、计划管理（一）、销售年度计划1.在每年度初或上一年度末，公司由销售部牵头，其它部门配合编制年度销售计划。
2.年度销售计划的内容：1）.年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼计划；2）.各项目年销售量、阶段性销售额及资金回笼计划；3）.各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划；3.编制年度销售计划的依据：1）.董事会批准的年度开发计划2）.公司资金情况及市场情况3）.技术、工程部门提供的项目设计、施工进度计划4.年度销售计划经董事会批准方可实施，若有重大调整需向董事会汇报经批准后方可变更，一般性的调整由公司总经理批准后即可实施。
5.年度末或项目售磬，做好统计总结工作，汇报公司董事会和股东大会。
（二）、销售月度计划1.在每月初或上个月末由销售部向公司“月度资金协调会”提交销售月度计划，经公司批准后实施；2.销售月度计划包含的内容：①月度售房计划；②月度资金回笼计划；③月度资金支出计划；3.销售月度计划的编制依制：①销售年度计划；②宣传推广计划；③上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法；④已签合同及付款状况统计；(三)、营销费用计划1.营销费用计划按项目的不同时期可分人项目总营销费用计划、项目阶段性营销费用计划，也可根据营销活动不同时间跨度统计出公司总的年度营销费用计划及公司月度营销费用计划。
2.营销费用计划的编制依据：①宣传推广计划；②上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法；3.营销费用计划的内容：1)销售现场计划a.售楼处企划、设计、施工、布置；b.小区内及工地围墙、看板、指标等P.O.P设计、制作；c.售楼处图表、模型、效果图、道旗等装饰物的设计、制作；d.多媒体影片(电视片)之企划、撰写、设计、拍摄、制作；e.2)广告计划a.报纸广告企划、设计、文案、印刷、刊出；b.杂志广告企划、设计、文案、印刷、刊出；c.电视、网络广告企划、设计、文案、印刷、刊出；3)宣传促销计划a.楼书、套型图、会刊的企划、设计、文案、印刷；b.DM、海报、请柬、慰问函、贺卡、信封、刻字等的企划、设计、文案、完稿、印刷；c.促销活动(如推介会)的策划、设计、布置等；4)其它项目a.销售人员名片、名牌、制服、培训等；b.代理公司的酬金；c.其它。
煜泰房地产销售管理制度手册
煜泰房地产销售管理制度手册煜泰房地产销售管理制度手册第一章总则第一条：根据煜泰房地产公司的企业文化和发展目标，本管理制度手册制定出来，是为了规范煜泰房地产公司的销售行为，提高销售工作效率，保障客户合法权益，降低公司的风险。
第二条：本管理制度手册适用于煜泰房地产公司的所有销售人员，包括但不限于销售经理、客户经理、销售代表以及公司下属的所有销售人员。
第三条：煜泰房地产公司确保所有销售人员在进行销售活动时遵守本管理制度手册以及相关的法律法规，维护公司良好的声誉和形象。
第四条：本管理制度手册的执行权归属于煜泰房地产公司的销售管理部门。
第二章销售流程第五条：煜泰房地产公司的销售流程包括以下几个环节：1、客户需求分析和确定2、项目介绍和演示3、洽谈和议价4、签订意向合同或预定协议5、签订购房协议或预售合同6、执行交房和收房工作第六条：在煜泰房地产公司的销售流程中，销售人员必须严格按照公司规定的销售流程进行操作，确保销售行为规范合法，避免引起风险。
第三章销售准则第七条：在销售人员进行销售活动时，必须遵守以下准则：1、遵守法律法规，秉承公正、诚实信用原则，不得进行虚假、误导性的宣传和销售行为；2、尊重客户权益，遵循市场规律，不得进行欺诈、胁迫和强迫推销等不道德的行为；3、尊重客户意愿，不得强迫客户购房、签订合同，客户对任何项目都有选择权，销售人员应尊重客户选择；4、遵守公司规定的各项流程和管理制度，确保销售行为规范合法。
第四章销售技巧第八条：煜泰房地产公司的销售人员，在进行销售活动时应该掌握基本的销售技巧：1、了解客户需求，定位客户目标群体；2、针对客户需求，给出最佳的方案和建议，让客户感受到专业的销售服务；3、适时发现客户的疑虑和烦恼，并给出具体的解决方案和建议，让客户得到满意的答案；4、热情、真诚地对待每一位客户，让客户感受到公司的用心服务。
第五章客户关系管理第九条：对于煜泰房地产公司的销售人员，客户关系管理是一个重要的工作内容。
房地产销售手册范文
项目销售经理手册标签：销售人员目录一、销售管理流程------------------------------------4~12二、岗位职责-----------------------------------------13~19三、销售制度-----------------------------------------20~29四、部门协调----------------------------------------------29五、与发展商沟通制度-----------------------------30~31六、奖惩制度-----------------------------------------32~34七、销售员行为规范（礼仪守则）---------------35~45八、销售工具（销售资料范本）------------------40~81九、房地产专业知识（与销售相关专业知识）----------------------82~99十、营销技巧---------------------------------------100~114 附：（表一）销售管理流程一、项目前准备项目小组的建立1、项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。
包括公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策划人员、行政、财务人员和主要外协单位如广告公司等。
2、项目小组工作内容：建立项目档案；制定销售策划方案；销售策划方案的具体实施与监控；销售工作的组织和安排；对销售效果进行分析，调整相应的销售策略；对所调整的策略进行重新讲解和培训；与发展商的接洽；与外协公司的接洽；在今后项目操作中，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则；销售人员所需销售工具准备1、答客问2、尊客咨询3、表格：每日上门客户登记表房款计算表广告日效果（回馈）统计表每日上门客户统计表每周成交统计报表4、销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等）5、文具：计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞验钞机，现场名片、工卡等的制作和领取。
房地产销售操作规程
房地产销售操作规程
《房地产销售操作规程》
一、销售准备阶段
1. 开发商准备项目资料，包括项目规划、用地规划、建筑设计图纸等相关文件。
2. 开发商确定销售策略，包括定价策略、营销推广策略等。
3. 开发商组织销售团队，包括销售人员、客服人员等，进行培训和准备工作。
二、预售阶段
1. 开发商向政府相关部门提交预售项目申请并获得预售许可证。
2. 开发商进行项目预售宣传，包括发布项目信息、举办销售活动等。
3. 开发商接受购房者预订，签署预订合同，并收取定金。
三、正式销售阶段
1. 开发商组织售楼处规划和装修，确保销售环境整洁、舒适。
2. 开发商加强市场宣传，包括广告投放、推介会等。
3. 销售人员接待购房者，提供详细的项目信息和售房流程说明。
4. 购房者选择房源后，签署买卖合同并办理过户手续。
四、售后服务阶段
1. 开发商提供购房者相关的住房贷款、装修、入住等服务指导。
2. 开发商协助购房者办理房屋产权手续，并提供相应的售后保修服务。
3. 开发商建立客户反馈体系，收集购房者意见和建议，不断改
进销售服务质量。
五、终止销售阶段
1. 开发商对已售出的房源进行入住验收和交房手续办理。
2. 开发商对未售出的房源进行清盘处理，包括降价推广等手段。
3. 开发商完成项目销售情况总结和结算工作，做好相关资料存档和归档工作。
物业公司售楼处工作手册
物业公司售楼处工作手册第一章：引言1.1 背景介绍物业公司售楼处是物业管理公司中一个重要的部门，其主要职责是为公司的房地产项目提供销售服务，以促进房地产项目的销售和推广。
1.2 目的本工作手册旨在为售楼处工作人员提供清晰详细的工作指引和规范，帮助他们更好地开展工作，提高工作效率和客户满意度。
第二章：售楼处工作职责2.1 销售工作售楼处工作人员需要具备良好的销售技巧和沟通能力，能够有效地推广公司的房地产项目，实现销售目标。
2.2 客户服务为客户提供优质的服务是售楼处工作人员的重要职责，包括解答客户疑问、提供周到的服务等。
2.3 市场调研定期开展市场调研是售楼处工作人员的职责之一，以了解市场动态和竞争情况，为公司制定销售策略提供依据。
第三章：工作流程3.1 客户接待客户进入售楼处后，应立即由工作人员进行接待，并了解客户需求，根据客户需求进行相应介绍。
3.2 房地产项目介绍工作人员需要对公司的房地产项目有充分的了解，能够向客户清晰详细地介绍项目信息。
3.3 销售谈判在客户表示购买意向后，工作人员需要进行销售谈判，与客户商讨价格和其他相关事宜，争取达成合作协议。
3.4 合同签订当双方就交易细则达成一致后，工作人员需要协助客户完成相关合同的签订工作，确保交易顺利完成。
第四章：工作注意事项4.1 保持礼貌售楼处工作人员需要维护良好的客户关系，保持礼貌和耐心，提高客户满意度。
4.2 遵守规定工作人员需要严格遵守公司的规定和政策，不得擅自处理与工作相关的事务，确保工作的规范性和合法性。
4.3 监督检查定期对售楼处工作进行监督和检查，发现问题及时处理，确保工作的有效性和高效性。
第五章：总结与展望5.1 工作总结通过本工作手册的学习，售楼处工作人员能够更好地了解自身工作职责，提高工作效率和服务质量。
5.2 展望未来随着房地产市场的不断发展，售楼处工作人员需要不断学习和提升自身能力，适应市场变化，为公司的发展做出贡献。
明源ERP售楼系统操作手册
明源E R P售楼系统操作手册work Information Technology Company.2020YEAR明源ERP售楼系统操作手册(初稿) 一．模块目录A.项目准备 -----------------------第1页----------------------------------- 第2页B.市场营销 -----------------------第3页C.客户跟进 ----------------------- 第4页D.交易管理 ----------------------- 第5页----------------------- 第6页E.售后服务 ----------------------- 第7页F.财务管理 ----------------------- 第8页G.报表管理 ----------------------- 第9页二．模块说明A.项目准备：该模块用于项目初始化时期，分为：（1）项目概况、（2）房源生成、（3）房间管理、（4）价格管理、（5）付款方式定义、（6）折扣管理、(7)套打设置,（8）业务参数设置。
（1）项目概况：反映各子公司项目的最基本信息，如项目名称、占地面积、可售面积、项目团队等等。
该模块需要在项目初始化时期第一时间进行录入，数据如果有变化可以进行修改，但是项目名称一旦输入，日后产生数据后将无法修改或删除；（2）房源生成：该模块用于建立项目的分期和楼栋列表，例如香城花园一期/1幢：楼栋名称、建筑性质（高层、小高层等）信息，并且生成该楼栋的房间；（3）房间管理：该模块有a房间资料、b房间绑定、c放盘、d其他信息： a房间资料：显示所选项目/分区/楼栋下所有的租售类型非“出租”房间资料；b房间绑定：房产绑定是实现在销售前即对附属房产进行绑定；c放/收盘：可以将部分房间暂时收回，不对外销售，等需要时候再放盘；d其他信息：用于批量调整房间的景观、朝向、是否附属房间。
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房地产销售部操作手册2012 年03 月制第一部分组织架构及主要岗位职责一、人员组织架构二、主要岗位职责三、薪金体系第二部分管理制度一、工作守则二、考勤制度三、仪容仪表规范四、业务规范五、审查制度六、现场接待纪律七、审查制度八、项目例会管理制度第三部分业绩分配制度一、业绩判定二、业绩分配三、客户的归属原则和争论的处理办法四、抢客户确认及处罚原则第四部分签约监审制度一、认购书监审制度二、合同监审制度三、合同备案第五部分员工培训一、培训内容二、培训考核三、加强培训第六部分业务流程一、来电流程管理二、来访流程管理三、客户接待程序四、成交、签约流程管理五、销控管理六、签署认购书要求七、定金、发票八、办理签订购房合同、银行按揭等购房手续九、合同管理十、客户资源管理第七部分客户特殊申请审批流程一部分组织架构及主要岗位职责在房地产开发的市场价值链中，销售是最重要的一环，它直接关系到企业成本的回笼、利润的实现以及前期所作的各项努力能否得到体现，因此，销售就是盈利的连接点。
本项目现有人员如下：一、人员组织架构备注：人员根据项目实际情况做实时调整！：、主要岗位职责：1 .现场销售经理：1) 负责案场日常监督管理，下达销售任务2) 组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略3) 负责持续的培训工作4) 负责营销策略的贯彻执行5) 负责业务执行的督导6) 与公司各部门或合作部门做好协调工作7) 解决案场的突发事件8) 关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力9) 监督规章制度的执行，对销售人员工作表现做奖惩措施10) 按公司要求完成相关报表。
2、销售主管：1) 完成项目现场经理下达的销售任务及其他工作任务2) 对置业顾问日常工作进行监督，严格执行各项管理制度3) 每天收集来电、来访登记表，并检查填表质量，在能力范围内帮助置业顾问处理业务问题4) 配合项目现场经理做好房源的控制，以利于房源有计划的顺利销售5) 定期安排置业顾问进行市调，汇总提供有利的市场信息6) 协助项目现场经理编制月度案场人员排班表，并报项目现场经理审核7) 每日例会的组织与召开8) 协助项目现场经理对客户投诉的接待和处理9) 督促置业顾问催缴房屋余款10) 对置业顾问的违规违纪情况做岀记录和处罚意见，上报项目现场经理经理。
3、销售助理：1) 完成项目现场经理下达的销售任务及其他工作任务2) 协助销售主管进行日常管理工作4、置业顾问：1) 了解项目情况及周边市场状况，做到灵活运用、对答如流并随时反馈市场信息；2) 按照销售布署的工作方针，负责客户的接待、看房、解答、回访、谈判、直至与客户签定认购协议、购房合同；3) 严格按照轮班制度接待来电、来访客户；4) 负责对本人接待的来电来访客户、成交客户进行归类统计、填报及分析，并及时上报项目现场经理；5) 负责自已客户及指派客户的联络、沟通、跟踪及催款工作，完成销售任务；6) 负责开发新客户，协助建立完整的客户资料；7) 负责贷款客户，并协助客户办理贷款的各种事宜；8) 负责通知客户各项代办事宜的进程及结果，若客户岀现违约现象的有义务通知该客户；9) 作为公司直接对外的形象代表，负责对外展示公司形象，外界信息收集及反馈；10) 对客户的服务要热情、周到、专业、善解人意，提供最高品质的服务，不得与客户发生争吵；11) 熟记自身项目的各项数据，并牢记销售说辞，不得给客户销售说辞以外的任何相关承诺。
12) 定期进行周边市场市调工作，熟悉并了解市场的最新信息13) 主动学习房地产等相关知识，努力提升自身综合素质。
14) 案场之内，明确上下级制度，服从命令，听从指挥。
15) 认真完成上级领导交办的其它工作。
二、薪金体系说明：1、若在试用期三个月内项目一直未进入现场销售阶段，须由项目经理提交转正申请向总公司销售部及运营部申请，由公司审核批准方可转正。
2、所有晋升需要根据员工工作表现，由现场经理申请至销售部、运营部审批，总经理批准。
（二）奖金发放制度备注：12、中途离职：◎签定《商品房买卖合同》并催缴完首付款（并收到开发商结款）后，离职时发放个奖80%勺50%分配到完成后续工作的工作人员（指定一名）发放个奖80%勺30% ◎未签定《商品房买卖合同》，离职时不予发放任何奖金；分配到完成后续工作的工作人员（指定一名）发放个奖80%的50%3、调动：由于工作需要调离本项目，签定认购书未签《商品房买卖合同》，奖金发放个奖80%的30%接手人员发放个奖80%的50%,签定认购书并签定《商品房买卖合同》，奖金发放个奖80%的60%分配到完成后续工作的工作人员（指定一名）发放个奖80%的40%;4、置业顾问中途不辞而别或未经批准离职的，不发放提成。
5、奖金依据阶段比例按月随工资一起发放。
（三）奖金发放流程（四）奖励表彰1、Top Sales 奖A案场中月度评选岀1名销售套数最多且大于6套金额达到250万的销售冠军1名，奖金300元B案场中季度评选岀1名销售套数最多且大于20套的销售冠军1名，奖金500元C案场中半年度评选岀1名销售套数最多且大于40套的销售冠军1名，参与公司旅游福利D案场中年终评选岀1名销售套数最多且大于70套的销售冠军1名，参与公司旅游福利2、休假奖在公司工作满一年的员工，第二年享有3天年假期；第三年享有5天年假期；工作满五年的员工，享有10天的年假期。
一年内有效，不作累计。
如何安排休假，由本人申请公司批准。
（五）、淘汰制度及相应业绩保留金处理方法：1 、销售人员基本业绩若连续两阶段均为0,公司将没收其业绩保留金。
并有权予以辞退。
2 、违反“公司规章制度”及本制度被辞退或中途无故离职者，当月停止结算奖金，业绩保留金将予以没收。
第二部分管理制度销售是直接面向市场与客户的窗口，代表了公司的形象。
为保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理制度。
一、工作守则（其余条款按“公司制度”执行）1、准时上、下班，不迟到，不早退，不得擅离岗位，严守考勤制度；2 、良好的团队合作精神，同事之间谦和有礼，相互配合，不得争抢客户，搬弄是非，不得争吵、打架扰乱工作秩序；3 、上班时间内必须按售楼处规定服装统一着装，注意个人的仪容仪表，男士不留胡须长发，女士化淡妆。
4 、上班时间严禁喝酒，吃零食，看与业务无关的书刊，聚众闲聊，干私活；5 、禁打私人电话，确有急事，长话短说，不得超过5分钟；6 、维护公司形象及所在楼盘之声誉，不得擅自对外散播不利言论；7 、自觉遵守公司及售楼处管理条例，服从上级主管安排，积极主动配合售楼处经理工作，不得抵触或顶撞；8 、严守公司秘密，未经许可不得将内部资料带离公司；9 、妥善处理甲方及客户提出的各项问题，不得顶撞、怠慢甲方及客户，热情周到的为客户服务;10 、不得破坏和浪费公司物品或用品；11 、不得超越公司赋予的各种权限（价格、客户承诺等）进行销售；12 、不得擅自参与楼花炒卖楼花；13、不得利用职便从公司相关业务中，收授回扣、贿赂。
14、同销售部员工禁止谈恋爱、暧昧关系。
二、考勤制度1．销售人员原则上实行六天工作制，作息时间为：8:30 —20:30 ，每天安排值班，值班时间为17：00-20 ：30（根据当地情况由售楼部经理安排）；晚上下班时间以顾客全部离开售楼部为原则，销售人员休息由经理安排调休，在项目强销期和销售业绩不佳时，全体员工将不安排休息。
2. 销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，周六、周日、周一和展销会期间不安排休息，若有特殊情况需事先向销售经理请假，经同意后方可，否则以旷工处理，原则上不得调休两天以上。
3. 请假、调休手续1）病假：因病需要休息的，须有正规医院证明并由现场经理审批；2）事假：事假手续必须至少提前一天书面申请，由现场专案审批，并传至公司报备。
事假不足半天者按半天计；3）调休：如要调休必须提前一天向现场经理审批，非特殊情况，置业顾问不能当天打电话告知调休；4）休息安排：项目现场经理批准根据项目实际情况，进行人员休息安排。
一旦确定，必须严格按照值班安排表执行，如有变化，须提前通知，在安排好替班后方可轮休。
原则上周六周日不安排轮休4. 备案1）现场经理每月1 号将排班表上报公司备案，公司主管部门会按售楼处的排班表不定期地在上下班时间进行抽查；2）现场经理于每月2 日前将上月考勤统计上传回公司，以确保薪资的正常发放。
三、考勤纪律：A 迟到、早退：1 至15 分钟之内扣款10 元；16 分钟以上按旷工一天处罚。
月旷工三日或季度累计旷工五日以上者则以自动离职处理, 特殊情况除外；B 员工正常休假，必须提前一天向现场经理或主管报备，无故或没有报备以旷工处理；C 员工必须每天进行指纹考勤，考勤薪资以签到表为基础资料；没有考勤按正常休假处理，情节严重的按旷工处理；D 以上款项直接从工资中扣除；四、仪容着装规范（一）礼仪及行为规范1、仪容着装规（1）必需穿着公司当季制服，佩戴公司胸牌，着装整齐，清洁得体。
（2）不得穿褶皱不平或有明显污迹的制服上班；（3）女生，化淡妆，配深色皮鞋及灰色系丝袜。
（4）男生，戴领带，配深色皮鞋及深色系袜子。
（5）试用员工无公司制服，上班时间内必需着正装与公司制服颜色与款式相近的服装。
（6）男女同事须保持指甲清洁，不许涂有颜色的指甲油，男同事不得留长指甲，女同事尽量不留长指甲，若需留长指甲，其指甲长度不得超过3MM 。
（7 ）男女同事须经项目销售经理同意方可染发，男同事不许留长发、胡须，女同事在售楼处或上班时必须将长发盘起或扎马尾，不得披肩散发。
（8）上班时间内，男女同事均不得配带运动型手表，男同事不得配戴耳环、项链、脚链等饰品，女同事配戴首饰要适度、美观，原则上也不配带耳环、手链、脚链；（9）．男女同事须注意个人形象及个人卫生（现场不得吸烟、酗酒、随地吐痰、脸部不要留有眼屎、鼻毛等污垢）；女同事须化淡妆；（10 ）．男女同事均不得在售楼现场，非休息区化妆、抠鼻子、挖耳朵、剪指甲；2、优雅的姿势和动作：（1）站姿：常态下做“立正”姿势：两脚脚跟并拢，脚尖离开约45 度，腰背挺直，颈脖自然伸直，使人看清你的面孔，两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。
在客户接待较长时间中，需全程站立挺胸收腹，双腿自然分开，并与双肩垂直，双手交叉抱于身后，不东张西望，在介绍沙盘过程中，应以镭射笔做指引。
（2）在会见客户或出席仪式时，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。
（3）坐姿：落坐后，应上身垂直，端正坐好，不许后仰；双腿平行放好，自然弯曲，不倚不斜，不能随便乱伸，不得翘二郎腿。
移动椅子的位置时，应先把椅子放在应放的地方，然后再坐。