进出口业务实训之进出口前的准备工作.pptx
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❖ 有关谈判人员要掌握一定的谈判技巧，善于应战 和应变，谋求对外一致实施有效的谈判策略，以 确保谈判成功。
四、制定出口经营方案
❖ 进出口商品经营方案：是指进出口公司根据国家 的有关政策与规定，对其所经营的进出口商品所 作的一种业务计划安排。
❖ 出口商品经营方案的一般内容： ❖ 商品及货源情况 ❖ 国外市场情况 ❖ 出口经营情况 ❖ 出口计划安排 ❖ 出口措施
❖ （一）对国外市场进行调研的主要内容 ❖ （二）对国外市场调研信息的收集途径 ❖ （三）进行国际市场细分 ❖ （四）进行国际市场选择
二、选择目标市场
❖ （一）对国外市场进行调研的主要内容 ❖ 对社会文化环境、政治法律环境、经济人口环境、
市场竞争环境、科技自然地理等的调研。 ❖ 对国外市场需求情况的调研。 ❖ 对国外市场的商品及其价格、分销渠道及促销活
五、落实货源或制定出口商品生产和营销计划
❖ 作为生产企业在制定出口商品经营方案的同时， 应按不同商品的具体情况，及时根据经营方案对 备货资金及生产加工及早做好安排；
❖ 作为外贸公司应与生产供货部门及早落实货源的 收购、调运，或制定出口商品生产和营销计划。
六、及时做好出口商品的商标注册和广告宣传工作
一、取得外贸经营权、开启外贸之门
❖ 在取得进出口经营权后的30日内，还应到外汇、 银行、税务、检验检疫及海关等部门办理开展对 外贸易业务的所需手续。手续齐全、正确后方能 开展进出口业务。
二、选择目标市场
❖ 在对外洽商交易之前，企业应对国外市场做深入、 细致、准确、多方面的调查研究，以便从中择优 选定出适当的目标市场，并合理地确定出口市场 布局。
引导案例一
❖ 我某出口公司与香港公司签订一笔总值25万美元销 售猪肉的合同，价格条件青岛，目的港是韩国釜山 （因香港公司将货物转手卖给韩国商人），付款方 式为远期120天办理托收。该出口公司按规定的装运 期装运货物后，通过中国银行办理托收手续。中国 银行委托香港南洋商业银行为代收行向香港公司收 款。单据到香港后，香港公司即承兑赎单，又以原 提单向韩国收货人收取了货款。
❖ 商标注册 ❖ 外贸公司要注意加强商标管理，在进入某个市场
前要及时将自己出口货物的商标按市场所在国的 有关法规向有关部门申请注册。商标注册的有效 期一般为十年，如期满可以续展注册的有效期。 ❖ 广告宣传 ❖ 在交易前，为了扩大产品知名度，增加销量，对 外广告宣传的重点应放在介绍出口商品的特点和 用途方面。广告宣传的内容要生动、传神，说明 力强，要使消费者相信多宣传的商品正是他们所 需要的。
一、取得外贸经营权、开启外贸之门
❖ 个人做外贸“挂靠”外贸公司出口 ❖ 所谓“挂靠”就是个人与某个外贸公司达成协议，
成为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。 业务自己做，以外贸公司的名义对外签合同、交 货、结算货款，自己则按照约定的比例计提利润。 ❖ 个体工商户外贸备案出口 ❖ 如果交易金额不大，但又不能像网上小店那样可 以用“网上快递+网上支付”方式简易操作外贸 的，还可以选择个体工商户外贸备案出口。
动等方面的wk.baidu.com研。
二、选择目标市场
❖ （二）对国外市场调研信息的收集途径 ❖ 对国外市场分析、调研所需信息可通过本企业信
息系统、调研者案卷、图书馆、在线数据库、政 府机构、国际组织、行业协会、咨询公司、银行、 商行、消费者组织及出版社提供的书籍、文献、 报纸杂志等收集。
二、选择目标市场
❖ （三）进行国际市场细分 ❖ 宏观细分：决定在世界市场上应选择哪个国家或
地区作为拟进入的市场。 ❖ 微观细分：类似国内市场细分，即当企业决定进
入某一海外市场后，会发现当地市场顾客的需求 仍存在差异，需进一步细分成若干市场，以选择 其中之一或几个子市场为目标市场。
二、选择目标市场
❖ （四）进行国际市场选择 ❖ 企业现有产品、未来发展的产品在该市场是否适
销对路。
❖ 企业应选择自己有地区优势或技术优势的市场作 为目标市场。
引导案例一
❖ 香港南洋商业银行在汇票到期时向公司催促付款， 但此时该公司已经宣布破产。经查核香港公司在当 地注册资本仅15万港元，其财产远远不够抵偿该公 司的欠款，而且公司又是有限责任公司。因此，我 出口公司遭受严重经济损失。
❖ 请问：我出口公司遭受严重经济损失的原因是什么？
引导案例二
❖ 我某外贸企业向国外一新客户订购一大批初级产品， 按中国天津新港、即期信用证付款条件达成交易， 合同规定由卖方以程租船方式将货物运交我方。我 开证银行也凭国外议付行提交的符合信用证规定的 单据付了款。但装运船只却一直未到目的港，后经 多方查询，发现承运人原来是一家小公司，而且在 船舶起航后不久已宣告倒闭，承运船舶是一条旧船， 船、货均告失踪。此系卖方与船方互相勾结进行诈 骗，导致我方蒙受重大损失。
❖ 请问：我方公司应从中吸取什么样的教训？
第一节 出口交易前的准备工作
一、取得外贸经营权、开启外贸之门
❖ 申请自营外贸经营权 ❖ 我国外贸企业都有外贸经营权，但许多生产企业
型企业并不具备，这类企业如需要可以向所在地 的外经贸委申请进出口权。 ❖ 生产企业请外贸公司代理出口 ❖ 外贸代理出口一般为中小生产企业采用，是指中 小企业找一家外贸公司或有进出口权的公司事先 约定进行合作。
❖ 对其他市场有重大影响的市场，也可选作目标市 场。
❖ 对容量大的市场，也可选作目标市场。 ❖ 若企业产品在某一国际市场中有可能达到较大的
市场占有率，也可选作目标市场。
❖ 企业如在某一国际市场中信誉高，也可选作目标
三、选配素质高能力强的经贸谈判人员
❖ 为了保证进出口交易的顺利进行，事先应选配素 质高能力强的洽谈人员。选配方式应根据具体的 谈判形式而定。
第一章 进出口交易前的准备工作
教学目标与要求
❖ 本章主要介绍了进出口交易前期的准备工作，包括 取得外贸经营权、选择目标市场、选配经贸洽谈人 员、制定进出口商品经营方案、建立外贸业务关系 等。做好这些方面的工作是提高交易的成功率和经 济效益的重要保证。
❖ 通过对本章知识的学习，学生应了解一笔交易的准 备工作包括哪些环节，并掌握有关环节的业务处理 技巧。
四、制定出口经营方案
❖ 进出口商品经营方案：是指进出口公司根据国家 的有关政策与规定，对其所经营的进出口商品所 作的一种业务计划安排。
❖ 出口商品经营方案的一般内容： ❖ 商品及货源情况 ❖ 国外市场情况 ❖ 出口经营情况 ❖ 出口计划安排 ❖ 出口措施
❖ （一）对国外市场进行调研的主要内容 ❖ （二）对国外市场调研信息的收集途径 ❖ （三）进行国际市场细分 ❖ （四）进行国际市场选择
二、选择目标市场
❖ （一）对国外市场进行调研的主要内容 ❖ 对社会文化环境、政治法律环境、经济人口环境、
市场竞争环境、科技自然地理等的调研。 ❖ 对国外市场需求情况的调研。 ❖ 对国外市场的商品及其价格、分销渠道及促销活
五、落实货源或制定出口商品生产和营销计划
❖ 作为生产企业在制定出口商品经营方案的同时， 应按不同商品的具体情况，及时根据经营方案对 备货资金及生产加工及早做好安排；
❖ 作为外贸公司应与生产供货部门及早落实货源的 收购、调运，或制定出口商品生产和营销计划。
六、及时做好出口商品的商标注册和广告宣传工作
一、取得外贸经营权、开启外贸之门
❖ 在取得进出口经营权后的30日内，还应到外汇、 银行、税务、检验检疫及海关等部门办理开展对 外贸易业务的所需手续。手续齐全、正确后方能 开展进出口业务。
二、选择目标市场
❖ 在对外洽商交易之前，企业应对国外市场做深入、 细致、准确、多方面的调查研究，以便从中择优 选定出适当的目标市场，并合理地确定出口市场 布局。
引导案例一
❖ 我某出口公司与香港公司签订一笔总值25万美元销 售猪肉的合同，价格条件青岛，目的港是韩国釜山 （因香港公司将货物转手卖给韩国商人），付款方 式为远期120天办理托收。该出口公司按规定的装运 期装运货物后，通过中国银行办理托收手续。中国 银行委托香港南洋商业银行为代收行向香港公司收 款。单据到香港后，香港公司即承兑赎单，又以原 提单向韩国收货人收取了货款。
❖ 商标注册 ❖ 外贸公司要注意加强商标管理，在进入某个市场
前要及时将自己出口货物的商标按市场所在国的 有关法规向有关部门申请注册。商标注册的有效 期一般为十年，如期满可以续展注册的有效期。 ❖ 广告宣传 ❖ 在交易前，为了扩大产品知名度，增加销量，对 外广告宣传的重点应放在介绍出口商品的特点和 用途方面。广告宣传的内容要生动、传神，说明 力强，要使消费者相信多宣传的商品正是他们所 需要的。
一、取得外贸经营权、开启外贸之门
❖ 个人做外贸“挂靠”外贸公司出口 ❖ 所谓“挂靠”就是个人与某个外贸公司达成协议，
成为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。 业务自己做，以外贸公司的名义对外签合同、交 货、结算货款，自己则按照约定的比例计提利润。 ❖ 个体工商户外贸备案出口 ❖ 如果交易金额不大，但又不能像网上小店那样可 以用“网上快递+网上支付”方式简易操作外贸 的，还可以选择个体工商户外贸备案出口。
动等方面的wk.baidu.com研。
二、选择目标市场
❖ （二）对国外市场调研信息的收集途径 ❖ 对国外市场分析、调研所需信息可通过本企业信
息系统、调研者案卷、图书馆、在线数据库、政 府机构、国际组织、行业协会、咨询公司、银行、 商行、消费者组织及出版社提供的书籍、文献、 报纸杂志等收集。
二、选择目标市场
❖ （三）进行国际市场细分 ❖ 宏观细分：决定在世界市场上应选择哪个国家或
地区作为拟进入的市场。 ❖ 微观细分：类似国内市场细分，即当企业决定进
入某一海外市场后，会发现当地市场顾客的需求 仍存在差异，需进一步细分成若干市场，以选择 其中之一或几个子市场为目标市场。
二、选择目标市场
❖ （四）进行国际市场选择 ❖ 企业现有产品、未来发展的产品在该市场是否适
销对路。
❖ 企业应选择自己有地区优势或技术优势的市场作 为目标市场。
引导案例一
❖ 香港南洋商业银行在汇票到期时向公司催促付款， 但此时该公司已经宣布破产。经查核香港公司在当 地注册资本仅15万港元，其财产远远不够抵偿该公 司的欠款，而且公司又是有限责任公司。因此，我 出口公司遭受严重经济损失。
❖ 请问：我出口公司遭受严重经济损失的原因是什么？
引导案例二
❖ 我某外贸企业向国外一新客户订购一大批初级产品， 按中国天津新港、即期信用证付款条件达成交易， 合同规定由卖方以程租船方式将货物运交我方。我 开证银行也凭国外议付行提交的符合信用证规定的 单据付了款。但装运船只却一直未到目的港，后经 多方查询，发现承运人原来是一家小公司，而且在 船舶起航后不久已宣告倒闭，承运船舶是一条旧船， 船、货均告失踪。此系卖方与船方互相勾结进行诈 骗，导致我方蒙受重大损失。
❖ 请问：我方公司应从中吸取什么样的教训？
第一节 出口交易前的准备工作
一、取得外贸经营权、开启外贸之门
❖ 申请自营外贸经营权 ❖ 我国外贸企业都有外贸经营权，但许多生产企业
型企业并不具备，这类企业如需要可以向所在地 的外经贸委申请进出口权。 ❖ 生产企业请外贸公司代理出口 ❖ 外贸代理出口一般为中小生产企业采用，是指中 小企业找一家外贸公司或有进出口权的公司事先 约定进行合作。
❖ 对其他市场有重大影响的市场，也可选作目标市 场。
❖ 对容量大的市场，也可选作目标市场。 ❖ 若企业产品在某一国际市场中有可能达到较大的
市场占有率，也可选作目标市场。
❖ 企业如在某一国际市场中信誉高，也可选作目标
三、选配素质高能力强的经贸谈判人员
❖ 为了保证进出口交易的顺利进行，事先应选配素 质高能力强的洽谈人员。选配方式应根据具体的 谈判形式而定。
第一章 进出口交易前的准备工作
教学目标与要求
❖ 本章主要介绍了进出口交易前期的准备工作，包括 取得外贸经营权、选择目标市场、选配经贸洽谈人 员、制定进出口商品经营方案、建立外贸业务关系 等。做好这些方面的工作是提高交易的成功率和经 济效益的重要保证。
❖ 通过对本章知识的学习，学生应了解一笔交易的准 备工作包括哪些环节，并掌握有关环节的业务处理 技巧。