第2章 人的知觉差异与行为管理

2.5 社会归因理论的应用
2.5.1 归因理论的内容 归因理论，又称认知理论。 归因理论，又称认知理论。即通过改变人的自我 知觉，自我思想认识来达到改变人的行为。 知觉，自我思想认识来达到改变人的行为。
可做四种归因： 可做四种归因： 一是努力程度； 一是努力程度； 二是能力大小； 二是能力大小； 三是任务难度； 三是任务难度； 四是运气与机会。 四是运气与机会。 归因理论研究的基本问题： 归因理论研究的基本问题： １）关于人心理活动发生的因果关系，包括 关于人心理活动发生的因果关系， 内因和外因。 内因和外因。 ２）社会推论问题，即根据行动及其结果， 社会推论问题，即根据行动及其结果， 对行为者的心理特征或个性差异作出合理的 推论。 推论。 ３）期望与预测，即从一定的过去行动和其 期望与预测， 结果预测在某种情况会产生什么行动。 结果预测在某种情况会产生什么行动。
2.3.2 社会知觉的分类 1）对他人的知觉
为了客观地知觉每一个员工， 为了客观地知觉每一个员工，管理 人员应当经常提醒自己： 人员应当经常提醒自己：知觉中是 否参杂着主观的成分。 否参杂着主观的成分。
指通过对别人外部特征的知觉，进而取得对他们的动机、 指通过对别人外部特征的知觉，进而取得对他们的动机、情 意图的认识。 感、意图的认识。 管理人员应当与职工进行一定的人 影响因素——知觉对象的外部特征、知觉者的认知结构 知觉对象的外部特征、 影响因素 知觉对象的外部特征
2）人际知觉
际交往，通过友好的人际知觉， 际交往，通过友好的人际知觉，建 立相应的关系和情感。 立相应的关系和情感。
指对人与人之间关系的知觉。 指对人与人之间关系的知觉。 主要特点：有明显的情感因素参与知觉过程。 主要特点：有明显的情感因素参与知觉过程。
3）自我知觉
指一个人通过对自己行为的观察而对自己心理状态的认识。 指一个人通过对自己行为的观察而对自己心理状态的认识。 与观察别人的区别： 与观察别人的区别：a）人们观察自己时所掌握的信息要比 观察别人时更多； 观察别人时更多；b）观察自己与观察别人有熟悉和陌生的区 有观察者和被观察者的区别。 别；c）有观察者和被观察者的区别。
对于陌生人和熟悉的人， 对于陌生人和熟悉的人，哪 个效应的作用更大？ 个效应的作用更大？
2.4.3 首因效应和近因效应 首因效应是指一个人最先给人留下的印象有强烈的影 近因效应是指最后给人留下的印象有强烈的影响。 响。近因效应是指最后给人留下的印象有强烈的影响。 2.4.4 定型效应（社会刻板印象） 定型效应（社会刻板印象） 定型是指在人们头脑中存在的、 定型是指在人们头脑中存在的、关于某一类人的固定 形象。 形象。 定型效应指对某人或某一类人产生的一种比较固定 类化的看法。 的、类化的看法。
归因练习
阅读下面这篇报道，然后回答提出的问题： 阅读下面这篇报道，然后回答提出的问题： 1.根据本文内容 根据本文内容， 1.根据本文内容，你认为两篇报道所阐述的事故 原因何在? 原因何在? 2.运用归因理论分析 运用归因理论分析， 2.运用归因理论分析，分析不同人群产生不同归 因的原因？ 因的原因？ 3.通过此案例 你得到了何种启示？ 通过此案例， 3.通过此案例，你得到了何种启示？
知觉的整体性
知 觉 的 理 解 性
这是关于 选择性知 觉的经典 图案， 图案，你 看到了什 么？
2.2 影响知觉的主要因素
2.2.1 知识经验 知觉时人的知识经验如何，直接影响知觉的内容、 知觉时人的知识经验如何，直接影响知觉的内容、精确性 和速度。 和速度。 2.2.2 定势 定势是指主体对一定活动的预先的特殊的准备状态。 定势是指主体对一定活动的预先的特殊的准备状态。 2.2.3 期待与价值观 期待是人对知觉对象所抱有的态度和心情。 期待是人对知觉对象所抱有的态度和心情。 而人们的价值观不同，对事物所抱的态度不同， 而人们的价值观不同，对事物所抱的态度不同，知觉活动 的方式和内容也就不同。 的方式和内容也就不同。
先期报道
昨天下午4 30左右， 昨天下午4：30左右，一辆满载乘客的有轨电车在接近南沙车站 左右 附近转弯时脱轨撞墙，车上30人受伤，其中5人伤势较重。 30人受伤 附近转弯时脱轨撞墙，车上30人受伤，其中5人伤势较重。 有轨电车公司经理罗伯明 经理罗伯明说 这次事故显然是由于该车超速 有轨电车公司经理罗伯明说，这次事故显然是由于该车超速 行驶所致。他认为，事故发生时电车正驶过一段弧线， 行驶所致。他认为，事故发生时电车正驶过一段弧线，刚要驶入 南沙站，车速达30公里／小时，比转弯处的规定行驶速度高2 3 30公里 南沙站，车速达30公里／小时，比转弯处的规定行驶速度高2—3 有轨电车公司的一些工作人员认为， 倍。有轨电车公司的一些工作人员认为，车撞到铁轨右侧的院墙 才免于翻车，否则会造成更大伤亡。据罗伯明介绍， 才免于翻车，否则会造成更大伤亡。据罗伯明介绍，昨天发生事 故的3509号车以前曾发生过三次脱轨， 3509号车以前曾发生过三次脱轨 故的3509号车以前曾发生过三次脱轨，上一次出轨也是由昨天那 位司机开的。那三次脱轨事故都发生在中山广场的转弯处。 位司机开的。那三次脱轨事故都发生在中山广场的转弯处。 车上的50余名乘客大部分被晃倒。目击者说， 50余名乘客大部分被晃倒 车上的50余名乘客大部分被晃倒。目击者说，很多人惊慌失 未能及时打开门逃离。一位18岁的女乘客说， 18岁的女乘客说 措，未能及时打开门逃离。一位18岁的女乘客说，她感到大难临 吓得闭上了双眼；另一位乘客形容当时的情况是“乱作一团， 头，吓得闭上了双眼；另一位乘客形容当时的情况是“乱作一团， 有人大叫‘停车、停车’ 还有人拼命向外挤” 有人大叫‘停车、停车’，还有人拼命向外挤”。电车前窗及右 侧窗户的玻璃被墙撞碎，飞溅的玻璃碎片击中了一些乘客， 侧窗户的玻璃被墙撞碎，飞溅的玻璃碎片击中了一些乘客，还有 的落到了附近。一位个体餐馆的老板说： 的落到了附近。一位个体餐馆的老板说：“当时简直就像下玻璃 雨似的。 雨似的。” 有轨电车公司经理罗伯明在出事后立即赶到现场， 有轨电车公司经理罗伯明在出事后立即赶到现场，初步断定 这次事故的原因是车速太快，因此他认为司机应负主要责任 司机应负主要责任。 这次事故的原因是车速太快，因此他认为司机应负主要责任。他 一旦查明真相，司机将停职听候处理。 说，一旦查明真相，司机将停职听候处理。
第2 章 人的知觉差异与行为管理
内容 框架
2.1 知觉的 重要性 及特性
2.2 2.3 2.4 2.5 影响知觉 社会知觉 社会知觉 社会归因 主要因素 类型与管理 偏差与管理 理论的应用
2.1 知觉的重要性及特性
2.1.1 知觉概述 知觉是客观事物直接作用于人的感觉 器官，人脑对客观事物整体的反映。 器官，人脑对客观事物整体的反映。 →知觉与感觉的差别 ： 知觉与感觉的差别
2.1.2 知觉的特性 1）知觉的整体性 知觉对象是由许多部分组成，各部分具有不同的特征， 知觉对象是由许多部分组成，各部分具有不同的特征，然而 人们并不是把对象感知为许多个别的孤立部分， 人们并不是把对象感知为许多个别的孤立部分，而总是把它知 觉为一个统一的整体。 觉为一个统一的整体。 2）知觉的理解性 人们在感知客观的事物和对象时， 人们在感知客观的事物和对象时，总是根据以前所获得的知 识和实践经验来理解和解释它们，并且同词来标记它们。 识和实践经验来理解和解释它们，并且同词来标记它们。 3）知觉的恒常性 指当知觉条件（如距离、缩影比、照明度）发生某种变化时， 指当知觉条件（如距离、缩影比、照明度）发生某种变化时， 知觉的映像仍然保持相对不变。 知觉的映像仍然保持相对不变。 4） 知觉的选择性 作用于人的客观事物是十分复杂多样的， 作用于人的客观事物是十分复杂多样的，人们并非都能全部 清楚的知觉，它总是有选择的把少数的事物作为知觉对象， 清楚的知觉，它总是有选择的把少数的事物作为知觉对象，而 其他则成为衬托这种对象的背景。 其他则成为衬托这种对象的背景。
2.3 社会知觉的类型和管理
2.3.1 社会知觉的一般概念 根据普通心理学的研究，按照知觉对象的不同， 根据普通心理学的研究，按照知觉对象的不同，可把知 觉分为对物的知觉和对人的知觉。 觉分为对物的知觉和对人的知觉。 也可称为“社会知觉” 也可称为“社会知觉” 社会心理学：社会知觉是对社会对象的知觉。 社会心理学：社会知觉是对社会对象的知觉。 重点是讨论个人对个人的知觉 重点是讨论个人对个人的知觉 个人对个人 与对物的知觉的不同之处： 与对物的知觉的不同之处： 根据事物的外部特征了解他的内部心理状态。 根据事物的外部特征了解他的内部心理状态。
2.5.2 归因理论的依据和应用
依据： 依据：良好的动机是直接推动人们学习和工作的内 在动力， 在动力，是人们发动和维持其成就活动的一种心 理状态。 理状态。 应用： 应用：成就的获得有赖于对过去工作是成功或失败 的不同归因。 的不同归因。
美国心理学家维纳（ Weiner） 1974年 美国心理学家维纳（Bernard Weiner）在1974年 的研究表明，在现实中， 的研究表明，在现实中，有经验的员工对行为的 成败进行分析时常做四种归因： 成败进行分析时常做四种归因：
那么， 那么，人们何时 如果此人 此人的这一行为 如果此人的这一行为 做内部归因， 做内部归因，何 具有一贯性， 具有一贯性，也就是 时又做外部归因 如果其他人在相似的 说此人在其他时候的 如果其他人 其他人在相似的 相似场合下也表现出 呢？ 场合下也会有相同的 相似场合下也表现出 相同反应。 反应， 美国社会心理学 反应，那么我们就说 相同反应。 该行为具有一致性。 家凯利总结了人 该行为具有一致性。 一贯性 consistency） （consistency） 们在进行归因时 一致性 归因 经常使用的原则。 经常使用的原则。 consensus） （consensus） 要素 认为， 认为，人们根据 三个因素进行归 因： 区别性
a 通过感觉只能知晓事物的属性；而通过知觉 通过感觉只能知晓事物的属性； 才能对事物有个完整的映像。 才能对事物有个完整的映像。 b 知觉不仅需要各种感觉系统生理因素的影响， 知觉不仅需要各种感觉系统生理因素的影响， 而且极大的依赖于一个人过去的知识和经验， 而且极大的依赖于一个人过去的知识和经验， 以及人的各种心理特点。 以及人的各种心理特点。 c 知觉一般需要各种感觉系统的联合活动是由 多种分析器联合活动产生的。 多种分析器联合活动产生的。
2.4.2 晕轮效应（也称为以点代面效应） 晕轮效应（也称为以点代面效应）
指我们在观察某个人时，对于他的某种品质或特征有清 指我们在观察某个人时，对于他的某种品质或特征有清 某种品质或特征 晰明显的知觉， 晰明显的知觉，由于这一特征或品质从观察者的角度来看 非常突出，从而掩盖了对这个人其他特征和品质的知觉。 非常突出，从而掩盖了对这个人其他特征和品质的知觉。 往往在判断一个人的道德品质或 者性格特征时表现得最为明显。 者性格特征时表现得最为明显。
自我知觉不是在任何情况下 总是正确的。 总是正确的。
是否自我知觉一定比对别 人的知觉更正确？ 人的知觉更正确？
2.4 社会知觉的偏差与管理
2.4.1 第一印象效应
人与人第一次交往中给人留下的印象， 第一次交往中给人留下的印象 人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中 形成并占据着主导地位，这种效应即为第一印象效应。 形成并占据着主导地位，这种效应即为第一印象效应。
内因or外因 内因or外因 or 稳定or or不稳 稳定or不稳 定 属于外因中的稳定因素 任务的困难程度 属于外因中的不稳定因素 机遇或运气状况的好坏 属于内因中的不稳定因素 个人努力的程度 属于内因中的稳定因素 智力和能力的高低 结论：管理者应引导员工， 结论：管理者应引导员工，尽可能的将成功或失败的原因归结于 不稳定因素。 不稳定因素。
也叫特殊性。是指此人distinctiveness） 也叫特殊性。是指此人distinctiveness） （ 各种场合下 在各种场合下，是ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ会 表现出类似的行为。 表现出类似的行为。
2.5.３ 2.5.３ 归因偏差
行动者的自利性偏差； １）行动者的自利性偏差； ２）对他人行动的归因还取决于他人行动是否与 自己发生利害关系； 自己发生利害关系； 人们常有“善有善报，恶有恶报” ３）人们常有“善有善报，恶有恶报”的归因倾 向，因而当有人受害时，人们对受害者的责难多 因而当有人受害时， 于同情。 于同情。 对没有社会意义的现象进行拟人化的归因。 ４）对没有社会意义的现象进行拟人化的归因。