【学习课件】第九章_国际商务谈判语言和非语言沟通技巧
《非语言沟通》课件
身体接触在非语言沟通中的作 用
解读身体接触的不同含义，如拥抱、握手和轻碰等肢体接触方式的作用。
非语言沟通的误解与误造成的危害，以及如何避免和纠正沟通失误。
如何正确理解并运用非语言沟 通
提供实用的技巧和策略，帮助听众正确理解并有效运用非语言沟通能力。
非语言沟通在商业谈判中的作 用
讨论非语言沟通在商务谈判中的关键作用，如通过姿势和眼神交流建立信任 和洞察对方意图。
肢体动作和姿态的沟通方式，包括手势、姿 势和身体动作的解读。
眼神交流
眼神接触、目光转移和眨眼等眼部动作的非 语言沟通方式。
面部表情
通过面部表情传递情感和意图，如微笑、愤 怒、惊讶等。
声音与语调
通过声音的音量、语速和音调等因素传达信 息和情感。
动作与姿态在非语言沟通中的作用
详细探讨身体动作和姿态在非语言沟通中所起的重要角色，如姿势的自信、走路的方式等。
《非语言沟通》PPT课件
什么是非语言沟通？
了解非语言沟通的定义和基本概念，包括肢体语言、面部表情、眼神交流、声音与语调、动作与姿态、 身体接触等方面。
非语言沟通的重要性
探讨非语言沟通在人际交往、领导力发展和商务谈判等多个领域中的关键作用，以及为什么需要重视非 语言沟通技巧。
非语言沟通的种类
肢体语言
商务谈判中的语言技巧课件
PART 02
商务谈判中的沟通技巧
倾听技巧
总结
耐心专注地倾听对方发言，理解其观点和需求。
描述
在谈判中，倾听是获取信息、了解对方的重要手段。要耐心地听对方发言，不打断、不插话，集中注 意力理解对方的意图和需求。通过倾听，可以更好地掌握谈判的主动权，做出有针对性的回应。
表达技巧
总结
清晰明确地表达自己的观点和立场。
ONE
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商务谈判中的语言技 巧课件
目 录
• 商务谈判语言概述 • 商务谈判中的沟通技巧 • 商务谈判中的说服技巧 • 商务谈判中的语言策略 • 商务谈判中的文化差异应对 • 商务谈判实战案例分析
PART 01
商务谈判语言概述
商务谈判语言的定义与特点
总结词
准确、清晰、礼貌、灵活
详细描述
精确语言策略是指使用具体、明 确的词语来表达自己的意见或回
答对方的问题。
在商务谈判中，精确语言策略可 以用来让对方明确了解自己的需 求和条件，有助于建立互信和达
成共识。
例如，在合同条款中，使用精确 的语言描述交货时间、付款方式 等细节问题，以避免歧义和纠纷。
幽默语言策略
幽默语言策略是指使用幽默、 诙谐的语言来缓和气氛或化解 紧张情绪。
在商务谈判中，幽默语言策略 可以用来打破僵局、缓解紧张 气氛，增强彼此之间的互动和 沟通。
例如，当谈判陷入僵局时，可 以用幽默的方式来化解尴尬的 气氛，使谈判继续进行。
沉默语言策略
沉默语言策略是指使用沉默的方式来 表达自己的意见或回应对方的问题。
例如，在对方提出一个条件后，可以 选择沉默一段时间，让对方感到紧张 和不安，从而在后续的谈判中获得更 好的条件。
谈判中的非语言沟通技巧
谈判中的非语言沟通技巧
三．下肢的动作语言
➢ 腿和足部往往是最先表露潜意识情感的部 位，主要的动作和所传达的信息如下：
1. 摇动足部、用足尖拍打地板、抖动腿部， 都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲 摆脱某种紧张感的意思。
谈判中的非语言沟通技巧
2. 双足交叉而坐，对男性来讲往往表示从心理上压制 自己的情绪，对女性来讲，如果再将两膝盖并拢起 来，则表示拒绝对方或一种防御的心理状态。
谈判中的非语言沟通技巧
一．妨碍倾听的因素 ➢ 在商务谈判中，谈判者彼此频繁地进
行着微妙、复杂的信息交流，如果谈 判者一时疏忽，将会失去不可再得的 信息。为了能够听得完整、清晰，谈 判人员就必须克服“听”的障碍。
谈判中的非语言沟通技巧
1. 判断性障碍 2. 精力分散 3. 思路跟不上对方 4. 受自身素质的影响 5. 环境的干扰形成了听力障碍 6. 思维定式的影响
商务谈判
谈判中的非语言沟通技巧
➢ 谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。 谈判中我们不仅要听其言，而且还要观其行。
➢ 谈判者的独特气质，可以通过身体的各个动作， 如站姿与坐姿、走路的样子、说话的姿势或一 颦一笑等表现出来。自然而毫不做作的动作所 流露出的权威感，就像一条绳子，牵引着对方， 在不自觉中为你所吸引。
以下定决心要做一件事情。 6. 斜仰着头，烟从鼻孔吐出，表现出一种自信和优越
感，以及一种休闲自得的心情。
谈判中的非语言沟通技巧
二． 上肢的动作语言 ➢ 借助手势或与对方手的接触，可以帮助我们判断对方的心理活动或心
理状态，同时，也可以帮助我们将某种信息传递给对方。 1. 拳头紧握，表示向对方挑战或自我紧张的情绪。 2. 两手手指并拢并重置上胸的前上方呈尖塔状，表示充满信心。 3. 用手轻敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示谈判者对对方的话不
国际商务谈判第九章 商务谈判中的语言技巧
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第一节 商务谈判语言的形式及表达原则 （二）商业法律语言
商业法律语言是在进行国际性的商务谈判过程中使用的基础性和 主体性的语言。商业法律语言则具备通用、刻板和严谨等主要语言特 征。通常商务谈判使用的商业法律语言的表达形式有诸多分类，比较 常用的如下：
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• 从心理角度来看，倾听别人的表达和话语时给对方的感觉是 很用心地或是重视他的讲话内容，无形中满足了对方倾诉欲 望，有利于彼此感情的增强并活跃谈判气氛。商务谈判中的 倾听不是光凭耳朵来听，而是运用眼睛仔细、认真地观察谈 判对手的表情与动作；用心去吸取对方表述中的精华；用脑 去思索和研究对方言语之外的玄机。这种耳、眼、心和脑贯 穿并综合运用的听是之倾听。
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第二节 商务谈判语言的运用技巧
2．倾听技巧的“五要” （1）要集中精力、聚精会神地听 （2）要学会记录下倾听的内容 （3）要对倾听得来的信息有鉴别 （4）要克服先入为主，客观地倾听 （5）要在良好的商务谈判氛围中愉快地倾听
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第二节 商务谈判语言的运用技巧
3. 倾听技巧的“五不要” （1）不要抱有轻视或歧视的态度去倾听对方的表述 （2）不要急于争辩，要有耐性听取对方的论述 （3）不要未经过思考就下结论而耽误后继的倾听 （4）不要躲避暂时无法应对的问题而不留神听 （5）不要为避开交流而不仔细听
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第二节 商务谈判语言的运用技巧 （三）回答
1. 己方要留出思考的时间后再回答对手的问题 2. 提问者的真实给予答复 3．顾左右而言他 4．不知者不答 5．反问作答
第9章 非语言沟通《商务沟通》PPT课件
这似乎有作用。当布莱尔与小布什总统在一起时，他总是 把双手放进裤兜里——这是一种表示服从且紧张的姿势。 科里特说：“布莱尔只有在感到级别不如身旁的人高时， 才会这样做。”
（1） 头部语言（首语）
Байду номын сангаас
非语言沟通，是相对于语言沟通而言的， 它是指人类在沟通过程中，通过语言之 外的所有符号，如身体动作、表情、语 气语调、空间距离等方式交流信息、进 行沟通的过程。
9.1.2 非语言沟通的作用
在沟通中，非语言信息占比可高达93％ 93％＝55％（面部表情、形体姿势、手势动
作）＋38％（声音） 单纯重视语言沟通，会丢失75％的意义。
一般可以从空间暗示中可以判断出： 友好程度、亲密程度、霸道程度、诚实程度、同情程度……
信息含量分布图 7%
38%
55%
视觉信息 声音信息 语言信息
作用： 1）替代语言。“此时无声胜有声” 2）辅助语言。口头交流 3）表达情感。 4） 强化效果。服饰语言的传递
效果 5）体现真相。验证语言的真假
9.1.3 非语言沟通的特点
1） 无意识性
弗洛伊德认为，没有人可以隐藏秘密，假如他的嘴 唇不说话，则他会用指尖说话。 一个人的非语言行为更多的是一种对外界刺激的直 接反应，这种反应基本上都是无意识的。
1 ）亲密距离：0~0.5米，一般沟通双方会保持频繁的身体 接触，适用于很亲密的朋友关系、亲人关系。
2 ）个人距离（私人距离）：0.5~1.2米，适用于社交酒会 中与他人接触的距离，如果想进一步交往可以主动接近。
3 ）社交距离：1.2~4米，适用于商业咨询活动。
商业谈判与沟通技巧软技能培训课件
实战应用：适用于需要互动、讨论的沟通场景，如谈判、 协商等。
沟通模型三：全方位沟通模型
实战应用：适用于需要多角度、全面了解的沟通场景，如 团队内部协作、跨部门沟通等。
03
商业谈判实战技巧
准备阶段的策略与方法
明确谈判目标
在谈判前，要明确自己的 目标和底线，以便更好地 制定谈判策略。
收集信息
了解对方的需求、背景和 谈判风格，以及市场行情 和相关法律法规，为谈判 做好充分准备。
针对不同场景和问题，进行实战演练，提高学员 应对复杂情况的能力。
反馈与改进
通过互评和指导，让学员了解自身沟通技巧的不 足之处，并加以改进。
06
总结与展望
总结培训内容与收获
谈判策略与技巧
培训中介绍了多种谈判策略和技巧，包括如何制定谈判计划、如何运 用沟通技巧、如何处理冲突等。
沟通技巧
培训强调了有效沟通的重要性，并介绍了如何建立良好的沟通渠道、 如何倾听和理解对方的需求、如何表达自己的观点等技巧。
制定谈判策略
根据收集到的信息，制定 相应的谈判策略，包括如 何开场、如何应对对方的 提问、如何让步等。
实施阶段的策略与方法
有效沟通
在谈判过程中，要保持冷静、清 晰、有条理地表达自己的观点和 需求，同时倾听对方的意见和建
议。
灵活应对
根据对方的反应和变化，灵活调整 自己的策略和方案，以达到最佳的 谈判效果。
积极倾听，灵活应对，寻求共识
详细描述
在商业谈判中，解决争议和冲突是常见的挑战。作为一名谈判者，你需要运用沟通技巧来化解紧张局 势。在处理冲突时，要积极倾听各方的观点和关切，并灵活应对。努力寻求共识，并着眼于实现双赢 的结果。同时，如果无法达成一致，也要学会妥善处理分歧。
商务沟通技巧语言沟通培训 ppt课件
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四、 沟通的技巧（一）
成熟沟通的十大法则
（八）寻找真相
• 这消息来自哪里？ • 这些数据正确吗？ • 我们有没有征询“××”的意见/忠告？ • 我看过另外一些详细的资料，在…… • 我想，这需要做一个新的调查 • 我们可否信赖这份资料 • 这些都是最新的资料吗
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四、 沟通的技巧（一）
望。”黑人欣喜若狂，马上就想出了三个愿望：
1．我要水，我要天天喝水； 2．我要变白； 3．我要天天能看到女人的臀部；
突然，黑人变了……，他居然变成了一只 白色的马桶！
案例：黑人的愿望
为啥沟通不畅
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3.1 从沟通渠道的角度来分析
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6. 未注重非语言信息的应用
有人总结出如下的公式：
文字语言在沟通中所占比例是 7%,声音占 38%,非语言占 55%。
“你长大后想要做什么呀？”
小朋友天真的回答：“我要当飞 机的驾驶员！”林克莱特接着问：“如 果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所 有引擎都熄火了，你会怎么办？”
小朋友想了想说：“我会先告诉 坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂 上我的降落伞跳出去。”
为啥沟通不畅
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3.3 从解码的角度来分析
我们从上面这个公式看到，文字语言沟通效果所占有的比例还不足10%，可见， 我们通过传真、书信、短信、网络聊天软件、邮件等方式沟通是非常具有局限 性的。因此，能当面沟通的，绝不打电话；能打电话的，绝不发短信（邮件、 网络聊天）；必须发邮件的，要尽量辅以电话的方式进行进一步沟通。
《商务谈判电子教案》课件
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。
国际商务谈判语言和非语言沟通技巧课件
学会倾听和提问
总结词
倾听和提问是商务谈判中非常重要的语言技巧，能够帮助谈判者更好地理解对方的观点和需求，同时也能展示自 己的专业素养和合作意愿。
详细描述
在谈判过程中，谈判者应认真倾听对方的发言，并从中获取关键信息。同时，通过提问的方式进一步了解对方的 需求和关注点，以便更好地调整自己的策略和表达方式。提问时应注意语气和方式，避免过于直接或冒犯对方。
非言沟通在国
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商判中的要
性
肢体语言的解读
肢体语言
肢体语言在谈判中起着非常重要的作用，它可以传达出很多 信息。例如，挺直的背部和开放的肢体语言通常表示自信和 友好，而交叉的臂膀则可能表示防御或紧张。
解读姿势
注意对方的姿势和动作，比如对方是否频繁地变换姿势，这 可能表示他们感到紧张或不安。同时，注意对方的坐姿和站 姿，这可以反映出他们的态度和情绪。
如何应对文化差异
了解对方文化背景
在谈判前了解对方的文化背景、价值观和商业习 惯，有助于更好地理解和应对文化差异。
灵活应对时间观念和决策方式
根据对方文化观念调整自己的时间安排和决策方 式，以促进谈判进程。
ABCD
适应对方沟通方式
尊重对方的沟通方式和习惯，采用对方更易于接 受的沟通方式进行交流。
强化合同条款和履行
在合同条款中明确双方的权利和义务，并确保合 同履行符合双方的文化观念和商业习惯。
国商判中的
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策略和技巧
掌握谈判主动权
充分准备
主导议程
在谈判前做好充分的准备工作，了解 对方的需求和利益，收集相关信息， 制定谈判策略。
提前制定好谈判议程，掌握谈判的节 奏和方向，引导对方按照自己的思路 进行谈判。
建立信任
商务谈判技巧课程课件
商务谈判技巧课程课件商务谈判是商业活动中至关重要的一环。
无论是与供应商、合作伙伴还是客户，有效的谈判技巧都能帮助我们达成更好的协议和合作。
为了提升学员的商务谈判能力，我们设计了一门商务谈判技巧课程，旨在帮助学员掌握谈判的基本原则和技巧，提高谈判的成功率。
一、谈判前的准备在进行商务谈判之前，充分的准备是至关重要的。
首先，我们需要了解对方的需求和利益，这可以通过市场调研和竞争分析来获取。
其次，我们需要明确自己的底线和目标，以便在谈判中有条不紊地推动事情的发展。
此外，了解谈判的背景和环境也是必要的，这可以帮助我们更好地把握谈判的节奏和方式。
二、建立良好的关系在商务谈判中，建立良好的关系是成功的关键之一。
通过与对方建立互信和友好的关系，我们可以在谈判中更好地沟通和合作。
因此，在谈判开始之前，我们应该主动与对方交流，了解他们的背景和兴趣，并尽可能找到共同的话题。
此外，展示出真诚和尊重也是建立良好关系的重要因素。
三、掌握有效的沟通技巧良好的沟通是商务谈判中不可或缺的一部分。
通过有效的沟通，我们可以更好地表达自己的意见和诉求，并理解对方的需求和观点。
在谈判中，我们应该注重倾听对方的意见，并给予积极的反馈。
此外，运用非语言沟通技巧，如姿势、面部表情和眼神交流，也能增强沟通的效果。
四、灵活运用谈判策略在商务谈判中，灵活运用谈判策略是取得成功的关键。
不同的情况和对手需要采用不同的谈判策略。
例如，在面对强势对手时，我们可以采用合作策略，寻找双赢的解决方案；而在面对弱势对手时，我们可以采用竞争策略，争取更多的利益。
此外，了解对方的文化和背景也能帮助我们选择合适的谈判策略。
五、处理谈判中的困难和冲突在商务谈判中，难题和冲突是难以避免的。
然而，如何处理这些困难和冲突是我们需要学习和掌握的技巧。
首先，我们应该保持冷静和理性，不被情绪左右。
其次，我们可以尝试寻找共同的利益点，并通过让步和妥协来解决分歧。
此外，运用有效的解决问题技巧，如分析问题的根本原因和寻找解决方案的多个可能性，也能帮助我们应对困难和冲突。
国际商务谈判策略与沟通艺术课件
谈判中，设计以及使用策略的人是施策 主体；谈判策略是施策主体认识、意志、 思维等多种心理机能的综合表现。策略所 指向的人或事物是策略的承受者，叫做施 策客体。客体不是单纯的承受者，因为有 策略就必然有反策略，所以，主客体处于 一种相互作用、相互排斥的矛盾运动之中。 使用策略的关键在于抓把握住施策客 体（即对方）的活动特点，分清对方的优 势与劣势、长处与短处，抓住其劣势和短 处，掌握好进攻的时机，攻心斗志，施计 用策；从而实现施策主体活动的优化和控 制，才能使策略的应用显示出效果。
国际商务谈判策略与沟通艺术阐明了国际商 务谈判实际运作过程中的应用规律和基本操作方 法。 包括：国际商务谈判策略的含义、开局策略、 磋商策略、僵局的突破策略、攻防策略；国际商 务谈判的语言与非语言沟通艺术等。本篇分两章 来学习。齐王与田忌赛马。其中： 第五章 国际商务谈判策略 第六章 国际商务谈判的沟通艺术
因此就必须在还价前针对对方的报价作出周密的筹1应根据对方对己方讨价所作出的反应和自己所掌握的市场行情及商品比价资料对报价内容进行全面的分析推算出对方所报价格中水分的大小并尽力揣摩对方的真实意图从中找出对方报价虚头最大我方反驳论据最充分的部分作为突破口同时找出报价中相对薄弱的环节作为己方还价的筹码
第三篇 国际商务谈判策略与沟通艺术
（三）必须符合客观事物发展的灵活性要求 “成功的谈判者，必须把剑术大师的机智、速度和 艺术家的敏感能力融会于一体。他必须像一个剑术大师， 以锐利的目光，机警地注视谈判桌那边的对手，随时准备 抓住对方防线中的每一个破绽，随时洞悉对方策略上的每 一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会。同时，他又 必定是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨查对方情绪 或动机上的最细微的色彩变化。他必须能抓住灵感产生的 一刹那，从色彩缤纷的调色板上选出最合适的颜色，画出 构图与色调完美和谐的佳作。谈判场上的成功，不仅是得 自充分的训练，更关键的是得自敏感和良机”。 从这段话中，我们可以知道，谈判中的灵活应变来自 于锻炼和时间，并且这段话也告诉我们，在谈判中应如何 灵活应变。 此外，在谈判中我们会遇到很多预想不到、防不胜防 的突发事件。有创意的灵感往往能避开突发事件的伤害， 使本方的利益得到最大的保护。