江中制药渠道分析

江中制药集团公司销售渠道分析与探讨

一、企业简介

江中制药集团公司是一家集天然植物药、化学合成药、抗生素、生化制剂、生物工程产品、功能性食品的开发、生产、经营于一体的现代化高水准制药企业。

公司总部设在中国南昌，公司董事长兼总经理由全国有突出贡献的中青年专家、国务院特殊津贴获得者、主任中药师、留美归国的工商管理硕士钟虹光先生担任。

江中制药集团公司拥有符合GMP要求的制剂大楼和仓库大楼，拥有先进的制药设备和检测仪器，管理上采用美国SSA公司的ERP软件，实现企业的产供销及财务管理全面计算机化。

江中制药集团公司努力实施品牌战略，不断提升企业形象，狠抓产品市场开拓，在国内建立了完善的销售网络，销售网点遍步全国29个省、市和自治区，并通过天然妇科用药和功能性食品的研究开发，积极开拓国际医药市场。

江中制药集团公司以企业为主体，以创新为动力，在北京、南昌等地建立了多个研究机构，加大科技投入，引进一流科技人才，不断研制开发高效优质的新产品，为弘扬民族制药工业，造福于人类作出贡献。

二、江中制药的渠道分析

1.销售渠道一般分为直接渠道和间接渠道。目前医药药销售渠道形式,有以下几种基本类型:

(1) 企业→顾客; (2) 企业→医药零售商→顾客; (3) 企业→医药批发商→医药零售商→顾客; (4) 企业→医药代理商→医药批发商→医药零售商→顾客; (5) 企业→医药物流配送企业→医药批发商→医药零售商→顾客。

医药公司药品营销渠道模式示意图

2、江中现行渠道分析

RX药品的主要营销渠道模式：生产厂家→经营企业→医院→患者

OTC药品的主要营销渠道模式：生产厂家→经营企业→药店→患者

（1）经销商组合模式

药品供应商综合考虑经销商的配送半径、主推品种类型、主要下游客户类型等与产品销售挂钩密切的因素，挑选那些在传统的三级营销模式中处于二、三级地位的医药经销商，建立一个由2-3家有助于自身产品销售工作开展的经销商组成的经销商组合，每一家都直接与生产厂家建立买卖关系。其模式为：

经销商1

经销商零售终端最终消费

经销商3

（2）终端直营模式

药品生产厂家从源头上压缩产品的流通环节，抛开各级中间商，直接运作药品零售终端。这样，产品销售的利润掌握在生产商手中，有利于生产厂家将终端促销、客情维护等实现最终销售的关键环节做到位；也有利于集中人财物力宣传自身企业或产品的品牌形象，最终形成品牌产品的营销优势。

其模式为：江中制药→零售终端→最终消费者

（3）厂商终端联盟模式

省级总经销商自建终端营销队伍，以便于对总经销代理的产品进行精耕细作，赢得更多更好的产品的经销代理权，以更精细化的服务吸引能给自己带来最终销售的终端型客户。很多生产商乐意与这样的经销代理商结成一种营销联盟：由熟悉渠道的经销商负责渠道疏通工作，自己负责产品的促销工作。其模式为：

经销商1

经销商零售终端最终消费

经销商3

（4）经销直营结合模式

生产厂家的第一供应商既有经销商，也有零售商。产生的原因有：一是新兴的交易方式的推动，如招商代理。二是生产厂家在不同市场的不同操作思路。比如，有实力的生产厂家为了把市场做深做透，常实施通路精耕细作策略，自己操作终端；反之在目标市场上只好借助当地经销商的网络了。其模式为：

区域总经销商零售终端最终消费者

这样的渠道管理。选择代理渠道方式风险比较高，一方面会因某一个代理商的问题导致一个地区的销售出现问题,另一方面一旦随着竞争的加剧，代理商可能会不再代理,或不以该企业作为最重要的合作客户,企业不易进行深度分销工作的开展,无法控制终端市场。采用这种渠道方式的企业,应加强对代理商的管理监督工作,科学地掌握市场数据,分析地区市场,合理指定代理商的销售任务,发展代理商的不良行为,及时采取措施，减少市场损失。

（3）代理商与广告公司合作的形式

这种营销模式的基本内容是：

①在某一特定区域选择一个合适的代理商，由它完成企业产品完全流向终端的分销工作及费用；

②在该特定区域内选择一家合适的广告公司，由其全面代理企业产品的营销策划、广告宣传及推广促销工作及相应费用；

③提供产品，并以一定比例的销售收入向代理商返利，广告公司的收入一部分来自代理商,一部分来自于企业以销售收入的固定比例的返利。

该模式的最大特点是生产企业的产品优势、代理商的网络优势、广告公司的专业传播优势三者有机整合,形成“优势互补、风险共担、利益共享”的利益机制和约束机制,成立战略联盟,合作营销,共同开发市场。此种渠道方式适用于无资金优势、无管理优势、无市场营销优势的中小企业,可以大大削减市场启动成本和网络维护成本,节约市场启动时间,降低市场风险,但由于涉及到三方的通力协作，要取得成功企业需要投入很多的精力,不适合企业的长久发展，企业做大做强将面临很大困难。

三、完善渠道几点建议

1.渠道组成结构：由金字塔式向扁平化方向转变

所谓渠道的扁平化是指对渠道的结构整合，使渠道重心下移，缩减渠道环节，减少渠道长度。也就是采取“短宽型渠道”，将分销渠道“短化”和“宽化”。渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，对原有的供应链进行优化，缩减了销售成本，使企业有较大的利润空间。营销渠道的扁平化趋势如下：

区域总经销商零售终端

江中制药

区域总经销商零售终端

2.渠道管理中心：由以总经销商为中心，变为以终端市场为中心

企业产品的促销重点是消费者教育，直接面对消费者。医药营销中采用DTC(Direct--To 一Consumer)模式进行推广。因此企业要最终提高自己的经济效益，就必须将销售渠道的工作重心放在终端市场。一方面通过对经销商、零售商等环节的服务与监控，使自身的产品能够及时、准确的通过各渠道环节到达零售终端，提高市场展露度；另一方面，在终端