终端销售-话术步骤

SAIQI 终端销售技巧—开场篇
❖聆听的技巧
关心 耐心 整合收集信息
用眼睛，用表情，用心去听
不打断 让顾客多说 不要自作聪明
确定推销商品
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❖如果顾客不配合呢？
❖你们的款式怎么这么少呀， 感觉都没有什么可买
❖ 你们的衣服好难看，怎么感觉都是怪怪的
❖ 导购员热情接近顾客，可顾客冷冷的回答：我随 便看看
终端销售技巧
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SAIQI 终端销售技巧
❖销技鼻祖：服务十步曲+FAB
FAB：特性、优点、好处
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❖业绩不理想的因素：
天气
商品
位置
竞争
袋鼠
服务
联系
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目前各企业都在不断完善硬件设施、提升 产品质量、提高陈列技巧，但身为活招牌 的员工呢？
贵在坚持
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❖留意寻机
❖留意需求： ❖常见错误 ❖客户浏览商品时，露出警戒形态，或紧盯
在后，或紧紧跟随 ❖未在适当的时机，主动向客户提示介入 ❖没有事先探询客户的消费需求，即开始盲
目推介商品
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❖常见错误：
❖ 站位不正确，以致未能留意是否有客户进入店堂 ❖ 客户进入店堂时，未及时做出相应的迎宾动作 ❖ 迎宾之际，未暂时停止手边工作，以示尊重 ❖ 问候僵化，不能依时段或节庆提出适当的问候语
❖肢体语言生硬或不洽当，没有微笑， ❖目光未与客户正面接触
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❖正确应答： 1、是的 ，您很细心，我们这儿的衣服确 实不是很多，不过件件都是我们老板精心 挑选的精品，每件都有自己的特色，来我 给您介绍一下吧。请问您平时都喜欢什么 样的款式？
2、我们这儿的款式确实不多，因为我们老 板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我 觉得非常适合您。
❖你们卖衣服时都说得很好， 哪个卖瓜的不说自己 的瓜甜呢
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❖ 你们的款式怎么这么少呀， 感觉都没有什么可买
经常应对语言： ❖ 新货过两天就到了。 ❖ 已经卖得差不多了。 ❖ 怎么会呢，够多的了。 ❖ 这么多衣服你买得完吗？
❖ 天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题即可以是机会也可以 是陷阱。许多导购员以为只要能说会道就可以将衣服卖出 去，结果他们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归，但门 店业绩却一落千丈，这实在是一种悲哀。
“小姐，您好，这款是今年最流行的XXXX，它的功能……”
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❖ 错误做法：
❖ “小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”
❖ “小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？” ❖ “小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？” ❖ “小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”
❖ 顾客没有回应时：站在顾客左边或者右边的45度角、保持 在1.5—2.5米的距离（一边整理货品，一边留意顾客的举 动。如果顾客的目光停留在某件产品或直接触摸产品时， 我们就应该以最快的速度上前展示此产品，并带出FAB）。
❖肆意聊天
终
❖追逐嬉戏
端
❖冷眼相看
通
❖倚门看笑
病
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❖迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象
❖沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、 11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触 觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是 最大的影响因素，这就解释了上面的培训 游戏中视觉的影响力。
❖ 寻机接触
❖ 开服装店好比钓鱼，拉钩的时机十分重要！
❖ 接触时机：
❖ 眼睛一亮（兴趣）
❖ 买完单后仍不愿离去时
❖打量货品（有需求） ❖目光相遇时
❖翻看标签（寻求说明） ❖顾客主动打招呼时 ❖扬起脸来（需要帮忙） ❖离开返回时 ❖ 寻找东西（有明确需求）
❖ 停下脚步（非常喜欢）
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❖ 你们的衣服好难看，怎么感觉都是怪怪的
❖ 常见回答：
❖ 不难看呀，怎么怪怪的呢？ ❖ 挺好看的呀，哪里难看了？ ❖ 现在年轻人都这么穿，今年就流行这样 ❖ 个人想法不一样，我们许多顾客都喜欢这样
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❖ 1、请问，您一般都喜欢什么样风格的衣服？ （假如顾客说出自己的想法）哦，原来如此。因 为您以前的衣服都偏向职业化，所以您才会觉得 怪怪的，其实，我们每个人穿衣服都容易形成并 偏爱一种习惯，结果就变得没有什么变化了，像 您的这种气质，其实穿这类风格的衣服还蛮好看 的呢？
❖ 2、呵呵；小姐，请教你一下，您觉得是怎么样 怪怪的呢？是款式、花色还是？（假如顾客可以 明确说出他的想法）哦，原来如此，我觉得这里 有几款很合适您穿的，来试一下吧！？
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❖ 导购员热情接近顾客，可顾客冷冷的回答：我随 便看看
正确说法：
“小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍……”（开门 见山）
“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式 优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！”
“小姐，您好，这款是今年最流行的XXX，穿在身上显得您 非常XX，这边请！您可以亲自体验一下。”（突出新款的 特点）
“先生，您眼光真好，这款家具是我司最新推出的XX，非常 适合您这样的运动爱好都，您不防感受一下；”
❖ 接触要决
❖ 语速、动作模仿
❖ 留意内容： ❖ 类别、穿着对象、风格或场合、款式-年龄、颜色-肤色
❖ 注意事宜： 1. 先询问容易的再询问难的问题。 2. 不连续发问（不超过3个），可以穿插介绍或寒暄 3. 尊重顾客的朋友特别是核心人物 4. 注意顾客的消费性格。
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❖迎宾基本要素：微笑、语言、举止
❖正确做法：
目光
迎宾
音量 表情
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招呼时必须与顾客有目光交流， 眼神真诚、自然
音量适中，语气轻柔、亲切
面带微笑，亲切热情
时段性问候、老顾客姓氏、促 销内容、品牌LOGO
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❖范例：
❖早上好，赛琪！ ❖早上好，XX先生！ 欢迎光临！ ❖中秋快乐！欢迎光临赛琪！ ❖中秋快乐！XX先生/小姐！欢迎光临！