案场销售流程表

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整套案场销售表格

房地产代理有限公司(内文件 1）周边（新增）竞争个案调查表● 调查人：● 调查日期：年月日投资兴建案名售楼处企划销售工地位置电话建筑设计可售总价开盘日期规划用途规划户数交房日期基地面积可售户数工程进度销售面积售出户数平均单价建筑楼层销售率单价范围规划面积付一次车位售价 /租价主力面积款分期特别付款折主力总价扣银贷调查日期综合分析面积配比：规化分析：综合分析：客源分析：区域：职业：年龄：备注：去化分析：房型：楼层：备注：广告分析：横幅、招风旗：售楼处：样板房：围墙、指示牌：杂志或电视广告：印刷品：报纸广告（近 2个月）：注：负责填写的员工应尽力填写，对内容标题有问题可致电回公司市调部询问。

房地产代理有限公司（内文件 2）项目周边竞争楼盘市调总表（复调总表）● 制表人姓名：●制表日期：年月日案名位置投资兴建企划销售规划用途基地面积建筑楼层规划面积主力面积平均单价主力总价付款折扣总销金额总户数可售户数促销单位销售率车位售价 / 租价贷款银行贷款年限工程进度公开日期调查日期售楼处电话得房率 / 绿化率投资商电话备注注：制表人 /专案组可复印后负责转送至市调部、策划专案作存份。

房地产代理有限公司（内文件 3）项目名称：销售现场日记____年 ___ 月 ___日天气情况：上午 _____ 下午 _____ 晚 _____甲组正常上班名单：非正常上班名单：值班人员乙组正常上班名单：非正常上班名单：上午：次来电情况下午：次来访情况：上午 __________ 组下午 ___________ 组广告情况：有□无□广告形式：________________________________________________________Cold Call及派单情况：__________________________________________________________________________________________________________________________________________售楼处及工地重要情况本日销售动态本日新小定本日退小定单位单位本日新大定本日退大定单位单位本日新签约本日新签约本日新单位面积签约金额本日报告情况：动态□成交报告□合同签定确认书□大定周报表□周报□月报□会议情况：专案协调例会□现场销售例会□开发商例会□会议记录附后填写人：甲组_____________乙组______________审阅人_______________房地产代理有限公司（外文件４）客户来访记录营业员姓名：来访日期：年月日客户编号：1.基本情况背景资料：客户姓名性别年龄婚姻状况联系电话手机BP机居住区域地址邮政编码2.认知途径□ 报纸（□新民晚报□解放日报□新闻报□申江服务导报□文汇报）□DM□ 亲戚朋友□ 路过□电视□广播□派单□其它3.询问重点□地段□房型□ 面积□ 建材□ 单价□ 总价□ 贷款□业主□ 工程进度□ 交房时间□ 交通□ 生活机能□ 楼层□ 朝向□使用率□ 物业管理□ 学校□ 公园□ 公共设施□ 付款方式□ 规划□环境□座向□ 消防安全4.购买动机□ 自住□投资□ 自住兼投资5.客户类别□ 私营企业主□ 单位购房□ 海外归来者□ 外企高级主管□ 动迁补偿□ 国营、企事业干部□ 港澳台家属□ 个人□ 其它6.意向产品所需面积：□60 以下□ 60— 69□ 70— 79□ 80— 89□ 90— 99□ 100 — 109□ 110— 119□ 120— 129□ 130— 139□ 140— 149□ 150 — 179□ 180 以上户型：□1 房/1 卫□2房/1 卫□2 房/2 卫□3 房/1 卫□3 房/2 卫□4 房/2 卫□其它倾向单位：倾向房型：付款办法：□一次性付款□分期付款□按揭付款□公积金贷款□组合贷款备注：客户档案（内文件5）档案编号：姓名陪访者关系性别年龄体貌特征性格特征联络电话联络地址邮编跟踪日期跟踪手段及讨论问题下步计划成交原因未成交原因及客户主要抗性结论□成交□放弃年月日如放弃你不觉得可惜吗？！客户档案（文件 5）档案编号：姓名陪访者关系性别年龄体貌特征性格特征联络电话联络地址邮编跟踪日期跟踪手段及讨论问题下步计划成交原因未成交原因及客户主要抗性结论□成交□放弃年月日如放弃你不觉得可惜吗？！房地产代理有限公司（文件 6）销售周报表营业员姓名：●迟到：天日期：年月日至年月日●早退：天页数： /页●请假：天本周接听电话（个）●现有客户本周接访客户（组）●放弃客户意向客户意向单元意向等级来访日期客户情况或房型（A.B.C ）（首次）个人总结：注：员工可把过往一星期所累积接待的客户当中理顺，把当中重点客户列明，以方便下星期的跟踪工作。

房地产销售的业务流程和案场表格

房地产销售的业务流程房地产销售业务是一个比较复杂的流程，需要经过多个环节才能完成。

这里我们将介绍一般情况下的房地产销售业务流程。

一、项目交易前期准备1.1 项目前期调研在开展房地产销售业务前，需要对项目进行充分的调研和分析。

主要包括对项目所在区域、周边交通设施、商业配套设施、教育、医疗等方面进行了解。

1.2 项目可行性研究对于所选的房地产项目，业务人员需要进行投资可行性研究。

主要包括现有市场环境、项目的市场定位、投资收益预测等方面的研究。

1.3 市场营销策划在项目交易前期，业务人员还需要进行市场营销策划。

主要包括市场定位确定、营销方案制定、媒体宣传和销售渠道等方面的工作。

二、销售阶段2.1 销售准备在销售阶段，业务人员需要对项目进行销售前的准备工作。

包括媒体方案的制定、售楼处的设计、环境布置、物料制作等。

2.2 应约订购当顾客决定购买该项目时，业务人员则要进行应约订购的工作。

主要包括确认购房意向、签订预订协议等方面的工作。

2.3 定金、签约在确认订单后，业务人员需要收取定金，并进行签约。

主要包括签订商品房预售协议和补充协议等方面工作。

三、售后服务阶段售后服务阶段是整个房地产销售业务中非常重要的一个阶段，它涉及到客户的满意度以及后期维护。

主要的工作内容主要包括售后服务、客户满意度调查等方面的工作。

案场表格在房地产销售业务中，案场表格是非常重要的一个工具。

下面我们将介绍一些常见的案场表格类型及其作用。

1. 客户情况统计表客户情况统计表是用于统计客户信息，包括客户的购房意向、所需的房源信息、联系方式等方面。

能够帮助业务人员及时了解客户的需求，方便开展后续的工作。

2. 竞品市场调查表该表格主要用于统计和了解竞品开发商的产品情况，包括竞品产品的户型、价格、销售策略、市场推广和销售数据等方面的内容。

通过对竞品分析，业务人员能够更好地了解市场，制定有效的销售策略。

3. 销售日报表销售日报表是用于统计和记录每日的销售情况，包括当日的销售金额、签约数量、客户接待数等方面的内容。

物业前期案场(销售配合)工作流程

物业前期案场（销售配合）工作流程一、水吧服务员岗位职责1、为客户提供茶水、饮品、糖果、小点心的服务。

2、按规定要求做好背景音乐播放工作。

3、负责区域内的卫生保洁和物品定位摆放工作。

4、客人离开后，负责大厅台面的保洁复位工作。

5、做好食品饮料消耗的登记和表单的制作上报。

6、保证所提供物品的品质，保证食物饮料的质量和美观。

7、对所需物品的不足及时做出汇报。

二、水吧员工作流程1、8:00- 8:15 着装到岗，检查自身仪容仪表，参加班前会。

2、8:15- 8:30 到岗检查服务工具是否运行正常；对吧台台面进行清洁；检查茶水备品是否充足；打开钢琴音乐。

3、8:30- 11:30 接待客户;做好茶水服务。

4、11:30- 13:00 轮流用餐。

5、13:00- 17:15 接待客户；做好茶水服务。

6、17:15- 17:30进行吧台食品饮料的物耗清点提交数据表单，备品不足时及时告之首席客户管家，向项目公司申请购买。

7、17:30- 17:35 下班例会。

三、水吧服务标准1、做好开放前的准备工作，打开加热器，配制好各种饮料等，补充好各种饮料酒水。

2、客人光临，笑脸相迎。

3、客人进入VIP室,用托盘将配制好的咖啡从客人的右边送上，在送咖啡过程中，手拿杯子底部，并要向客人说：“请用咖啡”。

（注：咖啡应该倒满水杯的七分位置）如客人需要点饮料，站在客人右侧，腰部稍弯，点完后向客人复核一遍，并说：“请稍候”。

然后迅速准备相应的饮品，在3分钟内用托盘把客户选用的饮料奉上，微笑致辞或用手势：“请慢用。

”，（注：饮料应倒满水杯的七分位置，咖啡为杯子的八分位置左右。

）4、客户洽谈期间，每隔10分钟或根据管家、销售员的提示为客人添加茶水。

添加茶水时用手指留意茶具的温度，如发现茶水已凉，主动征询客户：“是否需要为您换一杯？”5、在添加茶水时如发现烟缸内有三个烟蒂立即更换，并说：对不起，给您更换烟缸。

（注：更换烟灰缸时，应先将干净的烟灰缸盖住要更换的烟灰缸，放入托盘后再将干净的放于原处。

房地产销售的业务流程及案场表格

房地产销售的业务流程及案场表格第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。

(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。

(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。

(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。

(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

4、代理公司老总：客人会适量提一些技巧较高的问题，目的了解Sales素质及技巧。

Sales对待踩盘客人切记要礼貌，客人少的情况下，要细心解答，客人多时要及时推荐给SIC、PIC接待，踩盘客人对房地产会有深入的见解，Sales给客人印象代表公司的专业形象，直接影响公司接盘的成败。

Sales的坐位1、Sales尽量对门口的位置；优点：1）第一时间清楚客流量，控制现场气氛；2）旧客未访，可以马上招呼，并且作好安排；3）由于客人背对门口，因此不能知道客人出入情况；2、若对门口位置给客人占，Sales应尽快挑座位可与其他同事对望，或可以看见Sales台，可即时接收SIC、PIC及同事的信号。

如何对待在Sales过程中遇旧客再光临1、Sales应自行判断Sale 哪台客人，若现场有同事空闲时，尽量让同事帮忙Sales一台客人，不要留太多空余时间给客人。

2、看见旧客是可向新客交待旧客再次来临目的，围绕“来下定，再看一次或来交款”等，有利于销售的言词。

3、对待旧客时应把新客的“满意”程度及展销会“热烈气氛”成交状况，加以“渲染”。

4、务求令新旧客人有一个共识——展销会的成功，为客人“下定”作铺设，平衡“放弃”的那台客人心理，给客人一种舒服感觉，一个好印象。

Sales客过程1、Sales对待单独来访者，要尽量安排客人坐在Sales身边，拉近彼此距离。

尽快得到客人信任，对于年长者，不妨有身体“接触”，例：拍拍膀头，握手等；2、对待情侣，Sales应找与自己不同性别的人为对象入手，切记不要太刻意，并且要察颜观色，否则适得其反；3、一群客人，Sales一定要找一个中心人物，此人必须有决定权，主攻此人，否则一、二小时亦找不到重点；4、Sales销售过程要有重点，要有主动权，带领客人按自己思路走；5、Sales最后只能给客人“二间起，一间止”的“狭窄”范围，令到客人有一个较快决定。

楼盘销售案场操作流程及表单

案场操作流程适用营销部接待流程轮序接待表轮序接待表值班经理：日期：年月日轮序接待表客户来电登记表客户来访登记表置业顾问工作日志客户资料卡保留流程保留流程控制单保留申请单本人，身份证号码为：经介绍，已详细了解该项目产品、购买流程等情况。

现对该项目的：区幢号有较强的购买意向，特向*******有限公司申请保留该房源。

在接到销售部通知一周内前来缴纳剩余房款及办理相关手续，如逾期未前来办理购买手续视自动放弃该房源的购买机会，该保留单无效。

特此申请！申请人：年月日审核人：时间：会员流程会员流程控制单******会员认购书会员号：甲方：联系方式：乙方：身份证号：通讯地址：联系电话：*****会员卡认购协议甲乙双方本着公正、平等的原则，乙方自愿加入*****会员。

现达成以下协议，以兹双方共同信守：一、乙方在签订本协议后缴纳人民币万元整，享受******会员的权利：1、享有首期开盘***房源优先选房的权利；会员号即为选房的顺序；2、享有购房按揭**折优惠，一次性付款**折优惠；3、享有购房基金人民币万元整（即存*抵*），会员所有优惠金额只可冲抵房款，不可兑换现金；4、每个会员仅限订购一套*****房源；5、根据甲方通知的选房日期，当日选房有效。

二、*******会员对*****房屋的现状、信息、本协议内容等有关约定有了充分的了解。

三、会员在接到甲方有关购买*****所售房源通知后与甲方销售部联系并了解销售的相关流程，按照甲方的销售流程购买****的所售房源。

如开盘后未购买到上述房源的会员可在7个工作日内前往****销售部注销会员，逾期不办理注销手续，自动取消会员权利。

四、如在上述约定期限内，乙方未按照甲方规定的流程办理相关的购房手续，则视为乙方自动放弃****会员资格，且不得享受*****员的一切权利。

五、乙方不得对*****会员归属进行变更，购买*****所售房源时的姓名须与本协议保持一致。

六、本协议未尽事宜双方同意以签署《商品房买卖合同》为准。

标准化案场销售流程12.22

他行动不便的客户；
3.销售人员带客看房进出电梯、房门时应让客户先行，同时手部应做相关遮挡电梯门和房门的举动，防止上述物件撞击到客户；
4. 销售人员带看样板房时应带头使用鞋套，并保持和维护样板房内整洁干净； 5. 和客户进入工地，必须戴安全帽，并严格遵守各项安全规定； 6. 销售人员在带看过程中根据行走位置的变化，告之客户项目规划的优势和特点； 7. 讲解样板房时必须对客户熟练告知户型公共部位的空间关系、面积尺度装修建材等相关信息，通过讲解让客户对产品有更深入的了解。
流程五：带看现场
一、基本动作：
1. 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。（因为我们销售的大多为期房，给客户更多交房后的想象空间） 2. 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 3. 尽量多说，让客户始终为你所吸引。
二、注意事项：
1. 严格根据开发商确认的《销售讲义》、《答客问》、《样板房说辞》和培训教
二、注意事项：
1. 客户资料表应认真填写，越详尽越好。 2. 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。 3. 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 4. 每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。
流程八：客户追踪
一、基本动作： 1.针对自己所有的客户，应通过短信、电话等有效手段进行客户跟踪，联络感情解需求、信息通告； 2.及时记录客户跟踪情况，做好客户信息分析统计工作； 3.针对自己的所有客户应做客户分析报告（客户数量、客户来源、客户家庭情况、购房用途、购房喜好等情况）； 4. 每逢重大节日时，给自己的重要客户和成交客户致电祝贺； 5. 把销售热线及售楼处地址编辑成短信保存在手机内，以便及时为客户发送，告知准确的联系方式和地址； 6. 对于暂时不能满足的置业需求，要主动整合各种资源，通过提供持续服务，努力让客户满意。了

房地产营销中心销售流程

房地产营销中心销售流程
一、业务操作规程
1、接待客户后应即时如实填写客户来访登记表，并注明接待人。

2、销售人员应对自己的客户进行即时跟进，并记录在自己的客户登记本上。

3、销售人员应积极与客户接洽直至成交，或有确凿理由证明客户断线为止。

4、业务上牵涉到的后续问题（如银行按揭、抵押贷款文件准备等），由具体
经办人负责；销售人员离职后其相关事宜交由公司统一安排解决。

5、客户档案须详细注明客户情况和追踪过程。

二、销售流程表
表二：
表三：签约流程示意图
表四：售后流程示意图。

案场销售流程

注：1、案场整体以巡场主管为主，控台及应接主管为副，各组主管轮流当值，当值期为一周。

在当职期内巡场主管原则上不安排休息；2、案场所有流程以案场经理为操作监督人。

说明:1、A、B、C、D、E详见各节点流程图。

客户接待流程(A)3、未成交客户案场必须总结原因。

认购流程 (B)注：1、客户成功认购单位后，置业顾问须了解客户首期款是何种付款方式，如是刷卡交款则可以直接到财务处交款后签合同；如须转帐付款(需在汇款单上注明认购的地址、楼室号、建筑面积)或支票付款则需财务确认款到帐后，置业顾问方可通知客户到场签约；2、签《商品房买卖合同》前，首先应要求客户出示《物业维修基金交款单回执》，并检查客户所带资料是否齐全；3、签约后应重点审核6本购房合同：盖骑缝章、公章等，审核签字及签字页的内容；4、每份合同需签5个名字，每个签名处需盖手印；5、所有合同条款的修改必须经开发商同意；6、需交给控台助理的资料包括：身份证复印件1份、合同复印件2份、首期款缴款单（白联和黄联）、首期款交款发票复印件1份；7、需交给开发商客户签完后《商品买卖合同》原件（一次性4本、按揭6本）、业主及共有人身份证复印件6份。

前期物业服务协议原件3本，经开发商审核并留取客户承诺联后交客户原件1本；8、客户提供的身份证必须是新版身份证，如老版身份证需同时带齐户口本。

注：1、原认购书上的所有客户均须本人到场，带好身份证；2、作废《认购书》必须交回公司，不得遗失。

全过程由置业顾问全程陪同；3、置业顾问在接待客户过程中，应以更名、换房客户为先，在巡场主管帮助下，尽力挽回；4、在更名、换房过程中如需开发商确认的，在更名、换房申请上，须请开发商相关负责人签字盖章确认；5、如客户在认购后减名的需所有共有人签署结具书；6、如客户在认购后增名的，经巡场主管同意，并征得开发商相关负责人同意后，重新签署认购书并注明开发商相关负责人意见。

增名者须为原客户直系亲属并出具户口簿或相关身份证明。

前台销售工作流程

7
跟进售后服务
-定期与客户联系，了解使用情况和反馈-及时处理客户问题和投诉-提供后续支持和维护服务
8
整理销售记录和资料
-记录客户信息、需求、交易细节等-归档销售合同、发票等文件-分析销售数据，总结经验教训
案前台销售工作流程
步骤序号
工作内容
注意事项
1
接待客户
-保持微笑，礼貌问候-主动询问客户需求-提供座位和要求-确认客户预算和期望
3
推荐产品或服务
-根据客户需求推荐合适的产品或服务-详细介绍产品特点、优势及价格-提供相关成功案例或客户评价
4
处理客户疑问和异议
-耐心解答客户疑问-针对客户异议提供专业建议和解决方案-保持沟通，确保客户理解并满意
5
促成交易
-适时提出交易建议-协助客户完成交易手续（如签订合同、支付款项等）-确认交易细节，确保无误
6
交付产品或提供服务
-按照约定时间交付产品或提供服务-确保产品质量和服务质量符合客户要求-提醒客户注意事项和后续维护

案场销售流程

案场销售流程案场销售是指房地产开发商在售楼处或者样板房等销售场所，进行房屋销售的流程。

这个过程需要经过一系列的环节和步骤，以确保顺利完成销售任务。

下面将详细介绍案场销售的流程。

首先，案场销售流程的第一步是接待客户。

当客户到达售楼处或者样板房时，销售人员需要热情接待客户，引导客户进入展厅，为客户提供舒适的购房环境。

接着，销售人员需要进行产品介绍。

在接待客户后，销售人员需要向客户介绍房屋的基本信息，包括房屋的户型、面积、价格、楼盘的周边配套设施等。

销售人员需要充分了解自己所销售的产品，以便能够为客户提供准确的信息。

然后，销售人员需要进行需求分析。

在了解客户的基本信息后，销售人员需要与客户进行深入沟通，了解客户的购房需求，包括客户的购房预算、购房动机、购房时间等。

只有了解客户的需求，销售人员才能有针对性地推荐合适的产品。

接下来，销售人员需要进行实地看房。

根据客户的需求，销售人员需要带领客户实地看房，让客户亲身感受房屋的实际情况，包括房屋的采光、通风、采暖等情况。

通过实地看房，客户可以更加直观地了解房屋的情况，从而做出更加准确的购房决策。

最后，销售人员需要进行谈判和成交。

在客户确认购房意向后，销售人员需要与客户进行价格谈判，并根据客户的实际情况进行灵活的策略调整，争取最终成交。

在谈判过程中，销售人员需要细致耐心地回答客户的问题，解决客户的疑虑，促成双方达成购房意向。

综上所述，案场销售流程包括接待客户、产品介绍、需求分析、实地看房、谈判和成交等环节。

每一个环节都至关重要，需要销售人员具备良好的沟通能力、产品知识和谈判技巧。

只有在每一个环节都做到位，才能顺利完成销售任务，实现客户和开发商的双赢局面。

希望以上内容对您有所帮助，谢谢阅读。

案场销售流程

现场销售流程一·准备工作（1）以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良好的第一印象，进而由销售人员这一窗口开始树立对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归。

（2）深刻认识楼盘自身的素质，周边楼盘的情况以及所处的环境等，熟悉及理解销讲资料，确定销售信息。

（3）熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度。

（4）销售资料和工具的准备，例如：资料夹，计算器，名片，笔，工装等，必备的销售工具以适当方式放在适当的位置，方便取用，如笔不可随意挂在胸或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内，计算器，名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。

二·接待规范（1）两名售楼员对称，份两侧直立在售楼部门内，当客户进门时销售员远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门，连带笑容，主动迎上去去客户说，：欢迎光临。

请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客户在内侧走，销售员在外围带动，同时其它销售员应及时补位，保持有人缘站立于门口。

三·介绍楼板概况（1）楼盘介绍：指引客人到模型胖，介绍外围情况介绍现在所占的位置在哪，方向方位，楼盘位置，路名，附近建筑物，附近配套设施，公交网络，人文景观等等。

介绍完后，指引可客人到洽谈台就做，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员及时第水，上茶。

（2）基本要素介绍：小区占地规模，层高，绿化率，小区配套设施，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业绩，今期助理推介单位等等，同时询问客户需求，了解客户的想法，人后起身带可混到样板房，示范单位。

（3）参观样板房，示范单位：样板房，介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家具摆设状况，示范单位：重点突出“示范”性，直营客户如何二次装修，家私如何布局，间隔开间如何改动等等。

（4）楼盘实地介绍（小区的景点）须视各项目现场的具体特点而定，是否看现场，重点是眼见为实，推介有点，结合香肠实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势要注意工地现场的安全性。

案场标准销售作业流程(新) 7.12

案场销售标准作业流程销售接待总流程（见下图）1. 接听来电的要点：电话响铃三声以内必须接听注意开场白，要使用案场标准礼貌用语：“前城·上东郡，您好！”（其中“您好”，语气上扬，语调亲切，给人感觉有激情、有朝气。

）留客户资料（地址、电话等）（注意方法、技巧）约时间来现场看房（业务员要掌握主动）填写来电登记表（表单编号）（与接听电话同步完成）尽量帮助不在场的同事接听来电、接待客户并及时转达。

2. 接听来电的忌讳点：不在电话中回答销控（即具体房源“有”或“没有”）不在电话中谈价格、折扣、付款方式等（如，折扣是用在现场谈判客户的一个重要筹码，可以吸引客户下定。

）不要对客户的所有问题有问必答，也不要自己一直在用调查的语气连续问客户许多问题。

（一）流程图（二）、流程执行要求1. 客户进门预接销售人员于销售处门口站立，面带微笑，热情招呼，主动迎接客户。

使用标准用语，如：“客户到，欢迎参观，您好！”询问客户：是否是首次来访（若是再次回访客户，按规定由原业务员接待）；简单了解客户情况并同时介绍自己。

2. 模型的讲解大模型（分二块）：区位模型、项目模型区位模型✓道路方位的介绍、朝向的明示（指明朝南向）✓周边配套的介绍（交通、学校、医院、银行、菜场、娱乐场所等等）✓通过区位的介绍初步了解客户的居住区域、工作地点等，在周边都看过哪些竞品（方便后续介绍产品的同时对竞品的打击）项目模型✓产品特点的介绍（景观特色、立面特色、装修优势、规划设计优势、产品类型等），了解客户的面积需求、价格需求、楼层位置需求等✓与客户适时沟通，了解客户的需求✓注意：对客户看过的竞品，选择合适说辞打击竞争个案介绍时注意条理清楚、重点分明、适时与客户保持沟通模型介绍时，充分了解客户，同时与客户保持良好关系，为后续的成交作好铺垫工作，也为后续的老客户带新客户做工作3、单体模型介绍通过前面大模型的介绍对客户的简单摸底后，有所侧重点的介绍其中某种户型注意客户反映，介绍时动线分明4. 带看样板房（带看工地）带看样板房：业务员自己要了解样板房，准备好相关说辞带上相关资料，如笔，户型图等带客看房进出电梯、房门时帮其开门并让客户先行带看样板房时应带头使用鞋套，并保持样板房内整洁干净带看路线要合理简洁、干净、安全，与客户同行时走在客户侧前方尽量不要让两组客户在一处碰面、交流等，业务员要掌握主动边看房边与客户交流，当场解决客户问题，为后面的成交做工作带看工地：业务员自己之前要非常了解工地，准备好相关说辞带上相关资料，如笔，户型图等带客看房进出电梯、房门时帮其开门并让客户先行进入工地，须戴安全帽，必要时帮客户拿安全帽一般情况，不带老人和孩子（可请同事支援带看）去工地看房，严格遵守各项安全规定带看路线要合理简洁、干净、安全，与客户同行时走在客户侧前方阴雨天时，一般不看工地，考虑到采光和安全看工地时，要选择合适的时间、视角、楼层、采光等，不看没有意义的地方尽量不要让两组客户在一处碰面、交流等，业务员要掌握主动对施工人员要客气、尊重，不与其产生摩擦边看房边与客户交流，当场解决客户问题，为后面的成交做工作5. 洽谈给客户倒水、拿烟缸等准备充分（名片、纸笔、计算器等），不在谈判过程中多次跑动取物通过对产品卖点的补强介绍、与客户加强沟通，对客户进行深入了解通过各种销售技巧锁定房源，适时逼定业务员文件夹随身带，不可给客户随意翻阅价目表严禁丢失，或给客户随意翻阅6. 送客销售人员主动帮客户拉门、陪同客户至销售处门外，有车的送客户至车边，面带微笑目送客户走开。

房地产标准化案场销售流程

二、注意事项：
1. 在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。 2. 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 3. 将详尽情况向现场经理汇报备案。
流程十一：换户
一、基本动作：
1. 定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。 2. 应补金额及签约金，若有充化，以换户后的户别为主。 3. 于空白处注明哪一户换至哪一户。 4. 其他内容同原定单。
7. 签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构
登记备案。 8. 牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。 9. 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 10. 若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。 11. 及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
1. 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候，“你好，欢迎致电 ****”而后开始交谈。 2. 通常客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的溶入。 3. 在与客户的交谈中，设法取得我们想要的资讯；第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。 4. 最好的做法是，直接约请客户来现场看房（电话里永远没有直接成交的客户）。
二、注意事项：
1. 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。 2. 将原定单收回。 3. 能不换就不换，不要给客户房源可以随便换、随便退得感觉。如过于随便，会给签约带来麻烦。
流程十二：签定合约
一、基本动作： 1. 检对身份证原件，审核其购房资格。 2. 出示《商品房预售许可证》及示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：．转让当事人的姓名或名称、住所；．房地产的坐落、面积、四周范围；．土地所有权性质；．土地使用权获得方式和使用期限；．房地产规划使用性质；．房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；．房地产转让的价格、支付方式和期限；．违约责任；．争议的解决方式。

销售案场操作流程管理

销售案场操作流程管理第三部分、成交及签约流程管理二、签约流程示意图三、销控管理1、房屋出售之前核对销控表（即房源表），然后签署《认购书》并有销售主管签字认可，待客户交定金并经财务确认后，由案场负责人在销控表上做售出标志，售楼处现场有销售表公开展示的，须及时更新和通知，使在现场的所有人都清楚房源的认购情况。

2、销售统计：销售主管及时更新相关销售数据，并制作“销售日报表”。

四、签署认购书要求1、客户决定购买某一单位，经办置业顾问应先向销售主管确定认购单位和价格，并为客户详细计算并解释购房税费、银行按揭费、入住费用等各项相关收费。

2、签署《认购书》时，需与客户再次确认《认购书》上的认购楼号、总房价款、付款方式和付款时间，并提醒客户阅读注意事项。

3、《认购书》上内容不得修改、随意增加内容，特殊情况需报请销售主管及营销经理，同意并由其签名确认。

4、《认购书》书写一定要整齐、清晰，不得涂改，导致价格出错等严重后果由该员工负责。

5、置业顾问不得私自废除《认购书》，如需废除的，经办置业顾问须在《认购书》上注明作废原因，报请销售主管同意并由其签名确认后方可作废。

6、经办置业顾问对填写的《认购书》有第一复核的责任，然后交销售主管审核签字确认，要仔细核对户型、房号、面积、单价、总价。

7、签署完毕的《认购书》一律交由客服主管负责保管。

五、财务收款及发票1、定金及其房款、配套费、公共维修基金等代收款项，由开发商财务收取。

2、收款收据由财务本部统一编号，收款人员登记领取。

3、财务人员根据已到账凭据，开据一式三联收款凭证。

4、开出的收款凭证、发票一定注明日期、购房人姓名、房号、金额及款项性质（如定金、房款）等。

5、现场收款员将收据联交付与购房人，记账联与银行收款凭据返给公司财务，存根联次连号保存于现场收款员处。

6、收款员根据收款情况编制日财务销售报表及销售台账。

7、置业顾问及其他非财务人员不准收取任何款项。

六、办理签订购房合同、银行按揭等购房手续1、《认购书》签订后，置业顾问有责任及时通知客户在规定的时间内交款、签定《购房合同》，并办理相关购房手续。