导购营销三十六计第23计 远交近攻
三十六计第二十三计 远交近攻 原文 注释 按语 译文 原典解读
三十六计第二十三计远交近攻在《战国策·秦策》中，有最早的关于远交近攻战略的记载，就是范唯和泰昭王的谈话:“大王越韩、魏而攻强齐，非计也，少出师则不足以伤齐;多之则害于秦。
王不如远交而近攻，得寸，则王之寸;得尺，亦王之尺也。
王若欲霸，必亲中国而以为天下枢，以威楚、赵。
赵强则楚附，楚强则赵附。
楚、赵附则齐必惧，惧必卑辞重币以事秦，齐附而韩、魏可虚也。
”原文形禁势格，利从近取，害以远隔。
上火下泽。
注释①形禁势格:禁，阻碍。
格，掣肘。
比喻受到主客观情况的限制和阻碍。
②利从近取:本句的意思是先进攻离自己近的敌人有利。
③害以远隔:长途奔袭远处的敌人是有害的。
④上火下泽:本句出自《易经》“睽”卦。
“暌”字的本意是乖戾，所以本旬的意思是矛盾。
按语混战之局，纵横捭阖之中，各自取利。
远不可攻，而可以利相结;近者交之，反使变生肘腋。
范雕之谋，为地理之定则，其理甚明。
译文由于受到地理条件和战场态势的限制，先攻取就近的敌人有利，不要越过近敌去攻取远处的敌国。
对于远方的敌人，可以暂时放弃对立的主张，同它取得暂时的联合，可以留作以后击破。
在混战的情况下，大家纵横捭阖各取所需。
劳师动众袭远不可取，可以用利益结交远方的朋友。
和近处的对手交朋友，只会祸起萧墙。
范雖给秦昭王献上的计谋是兵家关于地利与战术的深刻表述，堪称真理。
原典解读远交近攻是混战计，这意味着施计一方处于相对的弱势，因此在施计之时要满足以下条件:首先要掩盖自己的意图，使得远方之国不会怀疑你的交往动机。
因为你早晚有一天会和他翻脸，如果他识破了你的意图，就会扶持你的邻国，你就会腹背受敌。
其次，对于邻国的打击要迅速而致命，不要拖沓，否则会消耗过多实力，再进攻更为强大的对手，可能会力有不逮。
服务营销三十六计陈文强
服务营销36计陈文强第一计：瞒天过海该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”.消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离,“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准.而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现.想瞒天过海,甚至想把缺点说成优点,这其实是一厢情愿的想法.在供不应求的年代,这种做法或许行得通,但步入买方市场的今天,特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失.第二计：围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法,把个案所在区域的整体档次先拉高,最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间.例如,操作步行街中一个购物城的项目,通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气,然后用列表计算比较方式,列出投资步行街远远高于银行利息等.为了消除投资者的后顾之忧,又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案.这一系列策划,坚定了消费者购买信心,加快了其购买行动.通过各种促销方案来“围步行街这个魏”,从而达到“救购物城这个赵”的目的.而现今的消费者是理性的,所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的.第三计：借刀杀人利用该计旨在借助外在的力量,克服目前的障碍,化不利因素为有利因素.在楼盘预售期间,为了尽量消除消费者对期房的抗性,就采用借用外部条件之“刀”,来达成客户成交的目的.“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的,物业管理“借”戴德梁行、中海物业的,连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神,“借”广州、深圳、北京、上海等地的.第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域,资金需求量大,经营周期长,与多行业、多部门、多学科交相关.这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业,行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑,当然还需具有良好的承受能力.例：处于政府近期规划之内,据有发展潜力,但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场,在这个时候,与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法,等政府把周边道路环境改善了,基础设施到位实施了,消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了,再把个案逐步推出市场,用“以静制动”而“后发制人”.第五计：趁火打劫该计的运用,我们先抛弃原意中的非道德含义,在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难,或者市场发生变化,乘机出击,凭借自己优势战胜对方,强占市场.但很多开发商在利益趋势下,一味开发大面积的套型,直接针对金字塔顶端的客户群体.这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求,造成滞销,而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛.这时候,如果有开发商及时调整产品结构,推出以中小面积为主力套型的产品,针对数量众多的中等收入人群,往往会出奇制胜.使用该计要点：1、要善于寻找“火”源.商场如战场,谁能准确的掌握市场和竞争对手的情况,谁就有机会占领市场.2、是要抓住战机“打劫”.楼市变化万千,在变化中许多原有的优势就有可能丧失.如上面所说的例子,如果很多开发商都一拥而上,都去开发中小面积的产品,导致该类市场过量的时候,你原来的产品优势就丧失了.所以要看准“火”源,分析“火”势,抓住商机,抢先一步.第六计：声东击西随着房地产市场的不断规范,现在对于房地产广告的管理也越来越严格了,有的地方规定楼盘没有预售许可证就不能打楼盘广告,所以许多楼盘为了提前在打响在市场的知名度,只好用“声东击西”的办法来实现.采用的策划方法通常用“大型公开招聘会”、“模特大赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、“慈善义演”等,以主办方的名义或以楼盘名称冠名的方式,在媒体上打响楼盘的知名度.第七计：无中生有此计从表面理解存在着一定的欺骗意义.但运用于楼盘策划中,是把他引申为发挥创造力,从“无”中创造出“有”以达到推广产品、占领市场的目的.例如,曾经风行全国一时的“教育”、“学院”社区的概念,在家长们“望子成龙,望女成凤”的迫切心情下,于是“教育”这张牌开发商就有了不同的打发.有在楼盘配套里面添加大型图书馆的;有和区域内名校合作的,小区业主子女可享受入学条件优惠的;更有的干脆出资建造一所学校,把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”命名,与国外的名校签订协议,享受留学条件优惠等等.通过“无中生有”方式提升楼盘整体形象,从而增加项目的附加值同时也实现热销.第八计：暗渡陈仓此计全称为：“明修栈道,暗渡陈仓”.引申为用表面的现象掩盖实际的真象.在楼盘销售过程中,很多开发商会公开一个房源销售表挂于墙上,宣称楼盘销售透明化、公开化.但往往会把好卖的房源以“售出”示意,一方面表示该楼盘的“热销”,另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源,对于剩下好卖的房源,销售压力就会减少.在这里“明修栈道”是用公开销售的模式取得消费者的信任,进而利用消费者的从众心理,人为造成房源紧张的假象,把不易去化的房源先推出,到最终达成销售率100%的目的.其实该计大多数消费者也都心中有数,一旦露出破绽也将给开发商带来一定的负面影响.第九计：隔岸观火在商战中,“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时,自己不卷入其中,而是静观其变.竞争越激烈,对双方越不利.自己要根据形势的发展作好准备,见机行事,以坐渔人之利.例如：通常一个楼盘的部分位置较佳或价格较适宜的房源会出现多个消费者竞相购买的局面.在这个时候,专案经理与其上去调解,判定哪个客户最先预订的房源,还不如先看竞争者自己调解的结果,往往是客户会以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式来作为条件.然后,专案应该趁势在案场制造气氛,首先要感谢消费者对于楼盘的青睐,恭喜该客户购得自己理想的房源,同时还应该建议其他未购得房屋的消费者考虑其它的房源.第十计：笑里藏刀笑里藏刀,在人心目中的含义是贬义的.商战运用该谋略主要取其手段“笑”,而不是取其目的“藏刀”.“人无笑脸莫开店”,是我国古代经商的经验之谈,尤其是房地产市场逐渐由卖方市场向买方市场转变的过程中,微笑服务成为很多楼盘销售的法宝之一.微笑服务不仅仅是要求销售人员对于客户采取亲切的态度,更多的是让客户感觉优质的“软性服务”.比如在售楼处准备咖啡、可乐、糖果、糕点等,客户一进门,介绍完楼盘基本资料后问客户：“渴不渴”“吃了没”让客户感觉象是朋友对自己的问候,然后很自然的坐下品尝糖果饮料,与销售人员交谈,这样消费者就会放下对于销售人员的心理戒备.第十一计：李代桃僵在商战中可引申为：当局势恶化到必然有所损失时,应该牺牲局部,以保全全局或换取全局胜利.在楼盘销售遇到困难时,通常就会采用“李代桃僵”方式,把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆,与未售房源的价格作一个比较,采用“衬托销售”的方法带动整个楼盘的销售.又如一个代理公司手头上有很多代理项目的话,在整个房地产市场不景气的状况下,他也会权衡利弊,拉升部分楼盘的价格,用牺牲局部利益来保全全局利益.这就是为什么有些城市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要原因之一.第十二计：顺手牵羊该计原比喻顺便拿走人家的东西,在商战中引申为在市场出现微小的机会,就必须利用;发现微小的利益,也必须力争.在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的机会,利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户,并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励.运用该计,还须有来去顺路,取之顺手的特点,但要从全局考虑,不能因小失大.第十三计：打草惊蛇该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求,来降低经营中的风险.在楼盘进行产品规划和定价时,通常会做一些可行性研究,我们通常所经常碰到的客户意向登记表就起了这个作用,一方面是累积客源,另一方面也是通过这种方式,来进行产品和价格的定位.打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动,“草”动“蛇”惊之后,必须根据不同情况及时作出应变的决策,否则只是徒然忙碌.第十四计：借尸还魂借尸还魂,作为一个无为而用的谋略,名为“借尸”,义在“还魂”.“借”是包含着积极的主动性.一个本来已经濒临“死亡”的楼盘,在行销魔棒的挥舞之下,通常可以起死回生.一个楼盘的滞销有多方面原因造成,策划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来“化腐朽为神奇”.根据楼盘的滞销原因,通常采取相对应的方式有“改案名、重新制作楼书和案场装修等企划包装;重新定位客户区域;调整带客路线等等.第十五计：调虎离山该计通常运用于商业谈判,一般说双方都希望争取能在自己的场地与对手谈判.在激烈的市场竞争中,策划者要掌握主动权,重要的一点在于运用各种手段调动对方而不被其所调动.所以在楼盘销售中,首先要把购房客户吸引到售楼处,通过案场布置、现场SP活动,以及销售气氛来感染客户,达到客户当场成交的目的.第十六计：欲擒故纵在楼盘销售过程中,过于紧逼只会让客户产生很大的反感.如果采取“欲擒故纵”的方法,一方面对客户说：“不着急,慢慢考虑,毕竟买房是大事情.”另一方面,对客户介绍说：“由于我们楼盘销售状况较佳,下星期开始提高销价.”此时,消费者一般都会在短时间内作出选择.此计“擒”是目的,“纵”是手段,所以不是放虎归山,而是较为有效的方法先放松一步,达到最终的“擒”的目的.第十七计：抛砖引玉在楼盘企划中运用该计含有“诱之以利”的意思.“砖”是诱饵,“玉”是策划者所要实现的目的.在楼盘销售过程中,一方面通过包装、宣称广告来激发消费者购买的欲望,另一方面可以通过产品的特色与区域发展来分析楼盘的增值性,如果是投资客户还可以帮他分析投资回报率.要特别注意的是,要使得抛出的“砖”能够真正引出“玉”来,关键在于针对顾客的心理状况,示之以利,让其尝到甜头,举例说一般楼盘二期的价格会比一期高,所以在一期的操作过程中就可以运用“抛砖引玉”的方式.第十八计：擒贼擒王此计的核心思想在于“抓住事物发展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的胜利.”运用该计首先要解决的问题就是先分清楚哪个才是关键的“王”.在楼盘策划中就要通过房地产业的“马步功夫”--------市场调查来寻找出问题的重点.然后针对消费心理和需求,改进产品的建筑形态、立面、建材、套型,面积,价格等来增强楼盘的内部竞争力.在执行实际个案中,要通过挖掘案子的最大价值,针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方向和销售计划,以达到增强楼盘的外部竞争力的目的.运用这一计谋,主要是要针对关键问题入手,这样才能抓住问题的要害,解决产品的销售问题.第十九计：釜底抽薪此计原比喻要从根本上解决问题,把它应用到楼盘销售中可引申为面对难以争取的顾客,不采用死缠烂打的策略,而是尽量运用各种营销手法来消除客户的顾虑,也就是说用以柔克刚的办法达到目的.例如用样板房展示,在消费者心目中产生一个较好的交房标准,从而“抽”走顾客心目中的顾虑.第二十计：混水摸鱼鱼儿在浑水中会看不清方向,一个竞争的市场在混乱的局面当中必然也会造成许多可乘之机.在武汉汉阳区,许多楼盘不惜花重金在报刊、电台、户外看板大做楼盘的形象广告以此来吸引人气,其中以“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争尤为激烈.该区域有个“碧水晴天”楼盘由于其资金原因导致其媒体计划不能很好的实施.所以该楼盘的决策者想出了个点子,利用“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争混乱的局面,雇用了一些在校大学生守候在这两个楼盘的门口,把从售楼处出来的客户带至“碧水晴天”的售楼处,经历了这一场“混水摸鱼”之战,“碧水晴天”取得了不错的销售业绩.运用此计的关键是要抓住机会,又例如在楼盘的销售当中,业务员利用客户犹豫不决的心理趁机进行劝说,比较容易争取到客户,但要建立在该客户对于楼盘无明显抗性的基础上,否则客户很容易会后悔退户甚至会在房屋交付时产生纠纷.第二十一计:金蝉脱壳该计比喻在表面上完其形,当他人不察觉时脱身.在商战中可以引申为:形势虽然变了,但表面上仍然保持原来的经营气势,消除顾客的顾虑,以达到不影响公司品牌效应的目的.在楼盘营销当中,以前有这样的做法就是楼盘售完后为了节省开支就把售楼处给撤了,等楼盘交付后,客户还得跑去开发公司领取产权证和钥匙,甚至有发生过开发商撤了售楼处后卷款潜逃的事件,所以房屋没有交付,客户看到售楼处撤了都会产生一定的顾忌.随着开发商对于公司品牌效应的不断重视以及房产销售逐步进入服务时代,现在楼盘销售完之后,不仅不把售楼处撤离,而且还安排了专门的售楼人员接待购房客户,办理按揭贷款、产权证、交房手续等售后事宜,这样就带给客户很大的方便.第二十二计:关门捉贼此计在商战中可引申为对于容易争取的客户,应当根据其特点,提高全面完整、优质系列的服务,让客户的各种需求在本企业的产品上得到充分满足,绝不放弃每个准客户.所以从楼盘营销的角度来看,首先要“知己”总结出本楼盘各方面的卖点,并进行最大价值的挖掘,然后也要“知彼”任何针对目标客户群体要做细化的分析,例如分析客户的年龄范围、所属区域、从事职业、购房动机、产品需求、客层特点、购买时机以及途径.最后,在楼盘销售时才可以“因人而异,对症下药”,运用所总结出楼盘最大价值的优势来满足客户的需求,尽量争取准客户的成交.第二十三计:远交近攻此计在商战中的意义为:开拓邻近的市场或与近处的对手竞争,有利因素较多,开拓相隔较远的市场或与远处的对手竞争,不利因素较多.在楼盘竞争过程当中,在同一区域的楼盘不可避免的都要争取该区域的客户,但在不同区域的楼盘对同一区域客户的竞争相对会少.例如广陵区为扬州的老市区,生活配套设施较为齐全,而邗江区为扬州新的开发重点,很具有发展潜力.在扬州的广陵区有两个竞争楼盘,一个是以“亲水住宅”为卖点,另一个则以“与名校为邻”为诉求重点,邗江区同样也有个以“亲水住宅”为卖点的楼盘.这两个区域的楼盘所针对的客户群体相对重叠较少,所以两区的楼盘以“亲水住宅”为共同的卖点联手在各类媒体上造势,让消费者接受“亲水住宅”的优势,结果当然是其争取了主动权,也实现了双赢.第二十四计:假途伐虢在商战当中通常应用为:处于竞争对手和自己之间的弱小者,一旦对方威胁它屈服时,我方应根据形势设法支援或联合弱小者,取得弱小者的信任,从而扩大自己的势力.一个楼盘的成功策划是需要准确的产品定位、敏锐的企划表现、较强的业务执行力度等多方面各部门的共同配合,但很多的策划公司通常在某一方面特别的突出.此计在楼盘的策划中也就可以引申为:在竞争激烈的市场上,要根据开发商的具体情况,联合一些在某些方面较为突出的策划公司来增强自身的实力和楼盘的竞争力.例如在杭州的房地产市场上一般很少有销售代理的,因为杭州很多开发商如南都、绿城、金都、坤和等都有产品的研发能力甚至还有自己的设计院和较强的销售部门,但是缺少较强的广告表现,为了增强楼盘的综合竞争力就和广告企划公司共同合作来操作楼盘,就这样在杭州造就了一批如青鸟、精锐、瑞丰等以企划出彩的专业房地产广告公司.第二十五计:偷梁换柱该计比喻暗中玩弄手法,以假乱真,以劣代优.近几年全国房地产形势普遍较好,楼盘从预售到交付其价格的涨幅也较大,所以就有少数开发商把许诺的建材标准或配套设施“偷梁换柱”,用价格较低的建材或配套代替,例如同样是聘请贝尔高林来做园林规划,我在上海、深圳、广州等城市所参观过其所设计的一些楼盘,感觉却大相径庭,原因是有些开发商认为某些植物太昂贵或者养护费用太高,用另外的植物代替,所以也就达不到原有的效果.为了挽救这场“诚信危机”,最近在业内也开始倡导一些“诚信经营”的经营理念,毕竟谁能取得消费者的信任,一切从消费者出发,也就能最终赢得市场.第二十六计:指桑骂槐计名原意是指着桑树骂槐树.比喻表面上骂这个人,其实是骂那个人.在楼盘销售过程中应用此计通常为:不采用直接的方式来攻击竞争楼盘的劣势因为通常这样做会引起客户的反感而是间接展示和运用本楼盘配套、环境、建材等优势点来表明其他楼盘的劣势点.所以作为楼盘的置业顾问,不仅要对于本楼盘竞争个案的内部优势S 和劣势W了如指掌,而且还应该对于楼盘的外部机会O和威胁T有所了解,最后进行综合的SWOT的分析,要尽量消除客户对本楼盘劣势的顾忌,更多的来接受本楼盘的优势.第二十七计：假痴不颠难得糊涂,假装糊涂,是一件非常困难的事,要用这样的方式来达到自己的目的更是一门学问.我们通常所说的“大智若愚”、“扮猪吃老虎”也是同样的道理.随着消费者的不断理性与成熟,部分消费者对于房产的基本知识和楼盘的销售手段相当熟悉,所以与其和客户据理力争,还不如利用其“好为人师”的心理,主动表明自己入行不久,请客户指教哪几套房屋的位置和套型比较好,待客户选择了自己满意的房屋,你也就顺理成章的达到了销售目的.此计在楼盘竞争中也可以运用为:宁可假装不清楚竞争楼盘的情况而不采取相应措施,也不要假装知道而轻举妄动,应当在暗中准备,不露声色.第二十八计：上屋抽梯该计通常指诱敌深入,然后切断其退路,使其陷入绝境.在楼盘销售过程中应用此计,通常会采取一些销售手段,让客户感觉到房源紧张,并要求其缴纳“订金”或“定金”的方式保留房源.当下订客户经过考虑后对房屋不满意打算退房时,有的开发商就不给予退款,这样就和客户产生了纠纷.“订金”和“定金”虽一字之差,但其产生的结果却大不相同.定金是在合同履行后,应当收回或抵作价款.给付定金的一方不履行债务的,无权要求返还定金,接受的一方不履行债务的,应当双倍返还定金.订金是指购房人怕看中的房子不能买到而交的预订的钱,对合同没有担保作用,不像定金对违约情形有惩罚的作用,因此,当付款方不想购买时,有权要求开发商退还.所以订金是可退的而定金是不可退还的.所以,消费者在保留房源的时候要问清楚,防止中了“上屋抽梯”之计.第二十九计:树上开花计名原意为树上开花之后,花与树枝交相辉映,产生壮大声势的效果.在楼盘策划中可引申为楼盘借助媒体大造声势,以适时、准确、广泛、生动的宣传来提高楼盘的知名度,增强产品对于消费者的吸引力,以达到抢占市场的目的.通常房地产广告所采用有报纸广告、杂志广告、电视广告、电台广告、户外广告、交通广告、直接函件广告邮寄DM和报纸夹页广告DM夹报、网络广告、其他特殊广告如赠品、月历、手册等.在不同的城市,各类媒体所产生的效果并不相同,例如在宁波最有效的媒体是宁波日报,而在其他城市可能是晚报或者是户外广告,所以在制定媒体策略的时候,首先要对该城市的各种媒体做综合的媒体调查与分析,根据实际的调查结果来制定媒体计划包括制定媒体的预算、选择主要的有效媒体和制定具体有效的媒体投放计划等等.第三十计:反客为主此计原意为主人不会招待客人,反而受到了客人的招待.比喻变被动为主动.近几年的房地产市场普遍较热,许多原本不是经营房地产的企业也眼馋这块诱人的蛋糕而纷纷涉足其中.但由于这些企业的开发经验不足, 也很难在短时间内建立起各个专业的部门,所以他们就需要一家能从土地取得后对产品的规划设计到销售后的资金和预期利润回笼的专业房产营销策划公司.于是代理公司就“反客为主”争取了主动,改变了开发商规划设计完产品交给代理公司卖这种较为被动的合作模式.代理公司可以直接介入并根据市场和销售来规划设计产品.这种通过市场调查和销售的具体情况所制定出的产品更具有市场竞争力以及抗风险力.第三十一计:美人计此计原意是为用美色诱惑敌人,使之贪图享受,斗志消沉,再趁机取得胜利.三国演义中,王允巧施计杀董卓当中也应用了“美人计”,利用貂蝉的美色去离间吕布与董卓的关系,最后达到排除异己的目的.该计应用于楼盘策划中可总结为四个字:诱之以色.这里的“色”不单指色相,而是泛指一切可以吸引消费者的美好事物.所以从对于售楼小姐和售楼先生近似挑选模特般的严格要求到售楼处唯美环境的营造以及楼盘广告在媒体上。
远交近攻三十六计之第二十三计
三⼗六计第23计远交近攻形禁势格，利从近取，害以远隔。
上⽕下泽。
远交近攻：结交离得远的国家⽽进攻邻近的国家。
这是秦国⽤以并吞六国，统⼀全国的外交策略。
远交近攻的故事
钟离秋虽然不爱公孙阅但毕竟夫妻⼀场，带着公孙阅的⼫⾻回到魏国。
⼤夫纷纷进⾔，请齐宣王收复魏国占领的城池，齐宣王命⽥忌和孙膑带兵夺回那⼏座城池，活捉郊师。
孙膑不同意急于⽤兵，因为齐国经过内乱，国⼒不⾜，军⼒不强，强⾏夺回城池，不是魏军的对⼿，不如采取缓兵之计，先联络赵国、韩国、楚国，还有西⽅的秦国，共同对付魏国，然后再见机⾏事。
庞涓为对付孙膑的伐交（⽤外交⼿段达到⽬的），也积极开展外交，并说服魏王将魏国太⼦送到韩国做⼈质，韩王表⾯答应不出兵帮助齐国，但⼼中另有打算。
秦国出兵攻打魏国，庞涓率魏国⼤军迎击秦军，孙膑乘机夺回了魏占领的城池，但是却没有抓获公⼦郊师。
三十六计与销售技巧
• 运用接借刀杀人策略最重要的是必须诚信。 • 使用借刀杀人计策的关键是分清敌有，借 友之刀杀敌。如何判定敌友，三十六计里 的远交近攻提供了方法论，意思是结交远 离自己的朋友而先攻打相邻的敌人。对于 房地产来说，置业顾问肯定是要联合、借 助与自己楼盘距离较远、基本无竞争的楼 盘来打压与自己有直接竞争的相邻楼盘， 这就是远交近攻，借刀杀人，争取主动权。
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例：
• 某片区有三个项目，一个是万科开发的A项目， 一个是另一个上市公司的B项目，一个是本土小 公司开发的C项目。前两个项目均为百万平方米 的大盘，以中大户型为主，后者则是区区十万平 方米的小项目，品牌弱，无园区，以中小型为主。 位置上，B项目与C项目紧邻，与A项目间隔500 米。C项目销售人员经过分析后，判定A项目为友， B项目为敌。谈判时候，客户在C项目和B项目之 间摇摆，更倾向于后者的开发商品牌以及庞大的 园林规划等等。
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小结
• “三十六计”是中国传统文化的一个瑰宝，在商 战实践中还有很多运用。实际上，比如“瞒天过 海”、“擒贼擒王”等策略在现实中都有应用， 具体需要销售人员在平时工作中去总结、体悟、 提升。不过，正如松下幸之助所说：“无论多么 好的销售策略，能否取得预期效果......归根到底 还是看经营者是否有诚意。把握住这一根本点， 就会有更深层次的体会和收获。如果缺少诚意， 再好的销售策略，也不过是脱离实际的大话而 已。” “三十六计”只是工具而不是目的，切忌， 小赢靠智，大赢靠德。
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四、抛砖引玉&李代桃僵
抛砖引玉&李代桃僵 • 置业顾问带客户看房子的时候，一般总会 先带客户去看没人会买的“破房子”，位 置不好价格还高。当客户看过那些“破房 子”后，再带他们去看那些真正要卖给他 们的房子时，客户的眼睛就会眼前一亮。 实际上，前面的“破房子”是开发公司的 托，公司并不打算把这些房子卖掉，他们 只是给客户看的。这就是抛砖引玉计策。
《第二十三计-远交近攻》原文、译文及注释
《第二十三计·远交近攻》原文、译文及注释
题记：
结交离得远的国家而进攻邻近的国家。
这是秦国用以并吞六国，统一全国的外交策略。
原文：
第二十三计·远交近攻
明代-三十六计
【原典】
形禁势格，利从近取，害以远隔。
上火下泽。
【按语】
混战之局，纵横捭阖之中，各自取利。
远不可攻，而可以利相结；近者交之，反使变生肘腑。
范雎之谋，为地理之定则，其理甚明。
注释：
〔形禁势格〕禁，禁止。
格，阻碍。
句意为受到地势的限制和阻碍。
〔利从近取，害以远隔〕句意为，先攻取就近的敌人有利，越过近敌先去攻取远隔之敌是有害的。
〔上火下泽〕语出《易经·睽》卦。
睽，卦名。
本卦为异卦相叠（兑下离上）。
上卦为离为火，下卦为兑为泽。
上离下泽，是水火相克，水火相克则又可相生，循环无穷。
又“睽”，乘违，即矛盾。
〔本卦《象》辞〕“上火下泽，睽。
”意为上火下泽，两相离违矛盾。
〔此计运用“上火下泽”相互离违的道理，说明采取“远交近攻”的不同做法，使敌相互矛盾离违，而我正好各个击破。
〕。
商业中的三十六计
商业中的三十六计胜战计第一计，瞒天过海——重复假像麻痹对方第二计，围魏救赵——帮助他人也是在帮助自己第三计，借刀杀人——用他人之手扫除竞争者第四计，以逸待劳——等待顾客主动上门第五计，趁火打劫——眼光独到，抓住机遇。
第六计，声东击西——商场上的骗术无处不在敌战计第七计，无中生有——什么都是能“创造”的第八计，暗渡陈仓——不走他人的寻常路第九计，隔岸观火——善于从他人那里发现机遇第十计，笑里藏刀——学会对他人微笑第十一计，李代桃僵——凡事都要留一个替代品第十二计，顺手牵羊——不要放过身边的好机遇攻战计第十三计，打草惊蛇——时刻保持清醒与谨慎第十四计，借尸还魂——失去的未必不能再回来第十五计，调虎离山——转移他人的注意力，来达到自己的目标。
第十六计，欲擒故纵——达到自己的目标，要先学会赢得关注第十七计，抛砖引玉——扔出去芝麻赚回来西瓜第十八计，擒贼擒王——找到客户真正的需求点混战计第十九计，釜底抽薪——夺走竞争者的依靠第二十计，浑水摸鱼——水浑了也能赚到钱第二十一计，金蝉脱壳——由小到大的开始第二十二计，关门捉贼——把隐患扼杀在摇篮里第二十三计，远交近攻——客户不一定在你眼前，放宽眼界第二十四计假途伐虢——做事情之前给自己留条后路并战计第二十五计偷梁换柱——神鬼莫测的营销方法第二十六计指桑骂槐——让别人揣摩我的话第二十七计假痴不癫——精明者总是难得糊涂第二十八计上屋抽梯——认真对待你的每一个客户第二十九计树上开花——全方位服务于你的客户第三十计反客为主——化被动为主动败战计第三十一计美人计——有时嗜好也是卖点第三十二计空城计——客户的第一印象很重要第三十三计反间计——明码标价，也是一种战略第三十四计苦肉计——汗水不会白流第三十五计连环计——多层次消费第三十六计走为上——有舍才有得。
卖房兵法三十六计
卖房兵法三十六计
六六三十六，数中有术，术中有数。
阴阳燮理，机在其中。
机不可设，设则不中。
○第一套〖胜战计〗
第01计瞒天过海媒体宣传铺天盖地，造成买房者高认知度。
第02计围魏救赵总价高造成市场承接力差，缩小面积提高单价降低总价，追求超高利润。
第03计借刀杀人充分维系老客户，并出台老带新政策。
第04计以逸待劳进行销控，限制供应量，造成表面的供不应求状。
第05计趁火打劫排队拿号，卖场火爆，劫财还劫色。
第06计声东击西提前宣告涨价信息，赶紧甩房。
○第二套〖敌战计〗
第07计无中生有沙盘景色宜人，湖水清澈透明，变电站又矮又小，入住才发现不对。
第08计暗渡陈仓民工汗如雨下，人头攒动，怎么房子就是不见长呢？
第09计隔岸观火制造竞争对手的绯闻，打击之。
第10计笑里藏刀售楼小姐微笑服务，顶烈日带客户看房，好意思不把口袋里的银子交出来吗？
第11计李代桃僵有闹杂的，多给一个点优惠就摆平。
第12计顺手牵羊对于从竞争对手那里来的客户，多给点甜头，便成交。
○第三套〖攻战计〗
第13计打草惊蛇针对个别“无理取闹”客户实施打击，以示威慑。
第14计借尸还魂攒无业游民者充斥卖场，以造声势。
第15计调虎离山钉子户里请或总部说话。
第16计欲擒姑纵劝客户再考虑考虑，等商量完了再下定，客户哪里肯等。
第17计抛砖引玉故意推荐客户好的房子，结果就是稍微贵了点，客户哪里肯信，结果买了个最差的。
第18计擒贼擒王不在女人身上过多废话，让男人出头准有戏。
导购营销三十六计第23计远交近攻
导购营销三十六计第23计远交近攻
导购营销三十六计第23计远交近攻
导购营销三十六计第23计远交近攻
案例：
顾客在HS品牌区对HS品牌的导购员说：“你们液晶电视的价格就是太高了点，我看CH 的那款机器蛮不错。
”
HS导购员接过话说：“这位大叔叔我想您是不知道内幕吧，CH 的知名度高，销售量也大，听说那款液晶电视返修机特别多，而且这段时间经常有人来店里投诉说CH的服务，听说他们的服务网点萎缩了，您要买了就别买CH的。
”
顾客：“真的吗？哪买谁的好？”
HS导购员：“我们店里的促销员自己要买，都是买XH的，XH 的名气没CH的大，可是他们的质量就是比CH好多了。
”
解析：
对于竞争日益激烈的终端，优秀的导购人员也意识到，一个人的力量是有了限的，他们会找一个在产品主推上不冲突，但又面临同一品牌竞争的压力的品牌，进行策略联盟，远交近攻，一起联手压制的某一品牌的销售。
在消费者心智资源里，第三方的业内人士的话更可信，这种销售的“托”往往是最有效的成交武器。
36计在商业中的运用
三十六计的商业运用第一计瞒天过海这一计的生意上运用，常常是着眼于大多数商家在观察处理世事中，由于对某些行业内事情的习见不疑而自觉不自觉地产生了疏漏和松懈，可以乘虚而示假隐真,掩盖你的实际行动，把握时机，出奇制胜，一举将竞争对手挤跨。
第二计围魏救赵面对竞争对手，好比治水:洪水势头强大，就要躲过冲击，如用疏导之法分流。
对他弱小的方面，抓到机会一点点蝉食掉。
对竞争对手,应避实就虚，攻其弱点要害，使竞争对手受到挫折，受到牵制，你所受到的正面压力可以自解。
第三计借刀杀人用在生意上，主要体现在善于利用第三者的力量，或者善于利用或者制造竞争对手内部的矛盾，达到在业内领头地位的目的。
学会识别这一计谋，可以防止上大当，吃大亏。
第四计以逸待劳此计在现代竞争上，纽曼挤掉爱国者成为中国业内影响最大公司，就是最好的例子，在竞争对手还有充分实力的时候,利用慢慢消耗的办法消磨掉对手的实力，等对手实力消耗了一部分对自己形成弱式时，出手，一举把市场拿下。
第五计趁火打劫此计用在生意上指的是:当竞争对手遇到麻烦或危难的时候,就要乘此机会大举出击，拿下对手的市场份额.第六计声东击西此计具我的经验用得比较少. 第七计无中生有此计,个人认为,这计可以解释为在行业里找到一个空缺,再全力出击，达到奇兵突起的效果.第八计暗渡陈仓此计可以这样使用，把自己的研究项目掩盖在一些无关紧要的项目下,等时机成熟就可以利用在技术上的绝对优势占领市场。
第九计隔岸观火本计在生意上可以改为“加油填酱”，在竞争对手面对对手时,加油填酱推动他们进一步火拼，等他们互相消耗了，出手，就可以一下拿下两个人的地盘。
第十计笑里藏刀此计用在创业初期较合适，先和潜在的竞争对手搞好关系，找到他成功的经验并找出他在经营过程中的缺点，等你在起步时，第一个挤掉的应该就是这位老兄.第十一计李代桃无法理解第十二计顺手牵羊此计大概可以这样运用，当你面对比你强大很多的对手时，可以用小胜来积累大胜并削弱对手的实力。
《三十六计》23计 【混战】远交近攻_原文注释译文解读
《三十六计》23计【混战】远交近攻【原文】形禁势格①，利从近取，害以远隔。
上火下泽②。
【注释】①形禁势格：禁，禁锢、限制。
格，阻碍。
全句意为：受到地势的限制和阻碍。
②上火下泽：语出《易·睽》。
睽卦为兑下离上。
上卦为离为火，下卦为兑为泽。
上火下泽，是水火相克;水火相克则又可相生，循环无穷。
又“睽”：离违，即矛盾。
本卦《象》辞说：“上火下泽，睽。
”意为上火下泽，两相违离、矛盾。
此计运用“上火下泽”相互违离的道理，说明采取“远交近攻”的不同做法，使敌相互矛盾、违离，而我则可各个击破。
【译文】凡是受到地理形势的限制时，攻取附近的敌方，就有利;攻击远隔的敌方，就有害。
这是从睽卦象辞“上火下泽，睽”一语中悟出的道理。
【计例】古巴比伦王朝的崛起公元前1792年，汉谟拉比继承王位，成为古巴比伦王朝的第六任国王。
当时的巴比伦疆域狭小，国势很弱，而周边却是强国如林：西北有玛里，东北有埃什努那，南边有伊新、乌鲁克，东南有拉尔萨，北面是亚述，东面是善战的伊兰人。
为使巴比伦强盛起来，汉谟拉比致力于发展经济，几年后巴比伦便财茂物丰。
雄才大略的汉谟拉比不满足于此，他的奋斗目标是吞并诸国，统一两河流域。
为此他采用了远交近攻的战略。
汉谟拉比把南方的近邻伊新确定为第一个吞并目标。
为达到这一目的，他向强大的亚述帝国俯首称臣，极尽讨好之能事，同时又和拉尔萨密切友好关系。
其后，汉谟拉比联合拉尔萨一举灭亡了伊新，并顺势吞并了乌鲁克。
后来，汉谟拉比又联合饱受亚述欺凌的玛里，共同对付亚述。
公元前1783年，亚述国王沙玛什亚达德一世去世，汉谟拉比乘机帮助原玛里国王吉摩里利姆复位，接着两国军队开向亚述，占据了亚述的南部地区，亚述帝国从此一蹶不振。
为进一步拉拢玛里，汉谟拉比出兵帮助玛里击退了西边游牧部落和东邻埃什努那的进攻，使玛里国王吉摩里利姆同他结为刎颈之交。
看到巴比伦北部再无强敌，汉谟拉比又把吞并的矛头指向昔日的盟友拉尔萨。
公元前1763年，汉谟拉比联合玛里军队打败了拉尔萨。
销售36计大全集
销售36计大全集:第一计：瞒天过海该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。
消费者在经过楼盘的广告的“洗礼"后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近"一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。
而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。
想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。
在供不应求的年代,这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天,特别是在房地产高速发展的今天-，瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
第二计：围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法,把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。
例如，＊＊作步行街中一个购物城的项目,通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。
为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。
这一系列策划,坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。
通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。
而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计：借刀杀人利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。
在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。
“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的,物业管理“借”戴德梁行、中海物业的,连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借"广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大,经营周期长，与多行业、多部门、多学科交＊相关。
助你成功的销售三十六计
助你成功的销售三十六计古时候流传下来的三十六计无论是作战还是销售，都是有大用的!不信?下面是店铺为大家整理的助你成功的销售三十六计，希望对大家有用。
第1计“瞒天过海”如巧设价差，举办免费产品促销活动等，以制造热闹的营销氛围，吸引更多消费者加入。
第2计“围魏救赵”销售员要有过人的眼光和超群的能力，能善于观察周围环境的变化，当机遇出现时，要紧紧抓住，趋利避害。
第3计“借刀杀人”“敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力”，一个销售高手懂得借用其他有利的机会与条件，如面对客户的无理取闹，能够搬出相关的法律条文或制度反驳对方，同时，懂得借用社会的力量给对方施加压力。
第4计“以逸待劳”新产品的出现很难在老百姓心中留下概念，因此，可以等其他同行将产品的概念在市场上打响后，再趁机推出自己的产品。
第5计“趁火打劫”学会借势营销，学会热点炒作，这样企业的品牌才能打响。
第6计“声东击西”如可以通过举办一些“相亲节目”、“招聘会”等，借助活动来扩大产品的影响力。
第7计“无中生有”增加产品的附加值，提高自己的战术水平。
第8计“暗度陈仓”销售人员要定期做好客户回访，与客户保持联系。
第9计“隔岸观火”“当局者迷，旁观者清”，要懂得静观其变，坐收渔翁之利。
第10计“笑里藏刀”“人无笑脸莫开店”，即使工作多苦，多累，我们也要学着用微笑去面对客户，哪怕这个客户我们“深恶痛绝”。
第11计“李代桃僵”“留之无用，弃之可惜”，必要的时候也可以舍弃一些只会消耗你的时间及精力的客户。
第12计“顺手牵羊”如客户在你的店里买了一件衣服，如果你提醒客户，这件衣服搭配什么帽子非常有气质，相信客户也会“美滋滋”地买下帽子。
第13计“打草惊蛇”业务在拜访客户前，需要摸清客户的习惯，如客户什么时候有空接待等。
第14计“借尸还魂”销售失败是有很多原因的，因此，可以重新规划销售计划和营销方案，达到“起死回生”的目的。
第15计“调虎离山”做产品推广宣传时将的广告无声无息地打进去，让客户觉察不到那是广告。
营销36计策略介绍
营销36计策略介绍以下是对营销36计的介绍。
一、出奇制胜1.奇袭战术：在竞争对手没有防备的情况下，以迅猛的攻势取得胜利。
2.阴谋诡计：通过心理战术和宣传手段，操控竞争对手的思维，使其陷入困境。
二、以逸待劳1.偷梁换柱：通过改变产品或服务的定位，引导消费者改变对竞争对手的认知，提高自身的竞争力。
2.顺水推舟：结合市场需求和竞争对手的行为，推出符合潮流的产品或服务，以追求市场份额增长。
三、趁势取胜1.连环计：通过策划多个阶段的营销活动和产品推出计划，持续吸引消费者的注意力，获取市场份额。
2.欲擒故纵：通过营销手段和策划，让竞争对手刻意放松警惕，以获取市场优势。
四、声东击西1.以退为进：通过放低姿态，暂时放弃一部分市场份额，从而奠定更加稳固的竞争地位。
2.利他主义：通过关注消费者的需求和关注点，提供专业的产品或服务，打动消费者，从而获取市场份额。
五、深入浅出1.笑里藏刀：通过幽默、轻松的方式，传递产品或服务的信息，引发消费者共鸣，提高品牌认知度。
2.远交近攻：通过与其他行业或品牌的合作，提升自身品牌形象和声誉，获取更多的市场份额。
六、虚实结合1.实事求是：通过真实的数据和案例，向消费者展示产品或服务的性能和优势，提高消费者的信任度。
2.虚虚实实：通过各种营销手段，塑造产品或服务的形象，引起消费者对其的兴趣和好奇心。
七、以逃为进1.围魏救赵：针对竞争对手的弱点和不足，利用其在市场中的不利因素，获取市场优势。
2.假痴不癫：通过装疯卖傻的方式，使竞争对手误判自己的实力，以获取更多的市场份额。
八、贼喊捉贼1.偷偷摸摸：通过低调而有力的方式，进行产品或服务的推广和营销，提高产品的市场认知度。
2.扮猪吃虎：通过低调的表现，让竞争对手低估自己的实力，以获取更多的市场份额。
九、隐而不发1.深藏若虚：通过不断的研究和开发，提高产品或服务的质量和创新度，以获取更多的市场份额。
2.韬光养晦：通过合理的定位和策划，避免与竞争对手直接竞争，寻求市场的空白点，从而获得更大的市场份额。
销售中的三十六计
第一计：瞒天过海该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。
消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。
而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。
想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。
在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
第二计：围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。
例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。
为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。
这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。
通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。
而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计：借刀杀人利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。
在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。
“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY 设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。
这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。
36计之“远交近攻”附现代经典案例
36计之“远交近攻”附现代经典案例一、原文和出处【古兵法原文】形禁势格，利以近取，害以远隔。
上火下泽。
【原文今译】在受到地理条件的限制时，攻取靠近的敌人就有利，越过近敌去攻取远敌就有害。
火向上烧，水往下流，是我方与邻近者乖离的情形。
【出处原文】“王不如远交而近攻，得寸则王之寸；得尺亦王之尺也。
”【出处今译】大王不如交好距离远的国家进攻邻近的国家，这样，得了一寸土地就是大王的一寸土地，得了一尺土地就是大王的一尺土地。
二、现代经商典型案例及赏析【案例】●雀巢公司联合第三世界国家摆脱危机雀巢公司是全球规模最大的跨国食品公司，至今已兴盛发展了120多年。
它所生产的食品，尤其是速溶咖啡，时下人见人爱，风靡全球，是其拳头产品之一。
然而，就是这样一个饮誉世界的雀巢帝国，在70年代却险些信誉扫地，“一命呜呼”。
本世纪70年代末80年代初，世界上出现了一种舆论，说雀巢食品的竞销，导致了发展中国家母乳哺育率下降，从而导致了婴儿死亡率的上升。
由于当时雀巢的决策者拒绝考虑舆论，继续我行我素，加上竞争对手的煽风点火，到了80年代，竟形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其他食品的运动。
雀巢产品几乎在欧美市场上无立足之地，给雀巢公司带来了严重的危机。
在残酷的事实面前，雀巢公司的决策者不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根来商量对策，帮助雀巢公司渡过这一难关。
帕根受此重托后，立即着手调查分析。
结果，他发现，造成这场抵制雀巢食品运动的根源，就是在于雀巢公司以大企业、老品牌自居，拒绝接受公众的意见。
另外，由于雀巢公司的推销活动，对公众是保密的。
这使得雀巢公司与公众之间的信息交流不通。
所有这一切，都犯了公共关系的大忌，也就难怪误解、谣传遍起。
帕根根据调查分析的结果，制定出了一个详细周密的公共关系计划，呈报给雀巢公司。
帕根的这一计划，把行动的重点放在了抵制最强烈的美国，虚心听取社会各界对雀巢公司的批评意见，开展大规模的游说活动，组织有权威的听证委员会，审查雀巢公司的销售行为等，使舆论逐渐改变了态度。
三十六计第二十三计—远交近攻与高中数学解题
三十六计之二十三—远交近攻与高中数学解题—谈由近及远原则在数学解题中的作用江苏省邳州市宿羊山高级中学（221354）耿道永三十六计之二十三—远交近攻，其原典为：形禁势格，利从近取，害以远隔。
上火下泽。
其译为：当作战目标受地理条件所限时，攻打近敌有利，攻打远敌有害。
对远隔的敌人，如有利于已，也可以暂时联合。
【故事】远交近攻，语出《战国策．秦策》：范睢曰：“王不如远交而近攻，得寸，则王之寸；得尺，亦王之尺也。
”这是范睢说服秦王的一句名言。
远交近攻，是分化瓦解敌方联盟，各个击破，结交远离自己的国家而先攻打邻国的战略性谋略。
当实现军事目标的企图受到地理条件的限制难以达到时，应先攻取就近的敌人，而不能越过近敌去打远离自己的敌人。
为了防止敌方结盟，要千方百计去分化敌人，各个击破。
消灭了近敌之后，“远交”的国家又成为新的攻击对象了。
“远交”的目的，实际上是为了避免树敌过多而采用的外交诱骗。
战国末期，七雄争霸。
秦国经商鞅变法之后，势力发展最快。
秦昭王开始图谋吞并六国，独霸中原。
公元前270年，秦昭王准备兴兵伐齐。
范睢此时向秦昭王献上“远交近攻”之策，阻秦国攻齐。
他说：齐国势力强大，离秦国又很远，攻打齐国，部队要经过韩、魏两国。
军队派少了，难以取胜；多派军队，打胜了也无法占有齐国土地。
不如先攻打邻国韩、魏，逐步推进。
为了防止齐国与韩、魏结盟，秦昭王派使者主动与齐国结盟。
其后四十余年，秦始皇继续坚持“远交近攻”之策，远交齐楚，首先攻下郭、魏，然后又从两翼进兵，攻破赵、燕，统一北方；攻破楚国，平定南方；最后把齐国也收拾了。
秦始皇征战十年．终于实现了统一中国的愿望。
此计对解题的启示是：解答一道数学题目，就象攻克一座堡垒。
首先要了解堡垒内部与外部的情况，然后依据自己的力量制订一个“进攻方案”。
无论哪一种“进攻方案”都要选择一个“近距离的（易于攻破的）”的突破口，以便集中优势兵力有效的攻其“点”，然后由点及面，由近及远，逐步扩大战果，取得最终胜利。
三十六计之远交近攻
三十六计之远交近攻
范文一
我在研究历史上著名的三十六计时，发现了“远交近攻”这一计策。
这个计策的意思是，与自己敌对的大国保持距离，与弱小的小国结交，巩固自己的力量后再攻击大国。
在现实生活中，我们也经常听到“我的敌人的敌人就是我的朋友”这样的说法，显然与“远交近攻”有着相同的思路。
要点分析：
本文围绕“远交近攻”这一计策进行展开，首先进行提取全文要点。
本文的写作重点在于阐述这一计策的具体内容和应用现代生活的实例。
用词上，本文采用了口语化的词汇和句式，更容易引起读者的共鸣。
范文二
“远交近攻”这个计策的关键是在于正确地判断与自己敌对的大国的实力，并结交实力比自己弱小的小国。
这样做的好处是，利用弱小国家的资源来加强自己的实力，在攻击大国时具备更优势的条件。
但是，如果选择与实力和自己相当的国家交好，也有可能面临两个强大的敌人的联手攻击，得不偿失。
要点分析：
本文提取全文要点为正确判断实力，选择结交弱小国家，并在攻击大国时具备更优势的条件。
写作重点是在于给出了这种行
为的正确和错误范例，并从多角度分析了不同结果的可能性。
用词上采用了比较正式的词汇和句式，展现了文章的专业性。
《三十六计》混战计·远交近攻原文及翻译
《三十六计》混战计·远交近攻原文及翻译
《三十六计》混战计·远交近攻
原文
形禁势格，利从近取，害以远隔。
上火下泽。
译文及注释
译文
地理位置受到限制，形势发展受到阻碍，攻取较远的地方就有害，攻取较近的地方就有利。
火焰是向上事的，河水永远是向低洼处流淌的，万事发展变化全是如此。
注释
①形禁势格：禁，禁止。
格，阻碍。
受到地势的限制和阻碍。
②利从近取，害以远隔：句意为。
先攻取就近的敌人有利，越过近敌先去攻取远隔之敌是有害的。
③上火下泽：见《易经》·睽卦：“上火下泽，睽，君子以同而异。
”意思是：炮火往上昌，池水往下淌，志趣不同的，也可以达到暂时的结合，就像两人同床异梦一样，取得一时的共同相处。
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导购营销三十六计第23计远交近攻
导购营销三十六计第23计远交近攻
案例：
顾客在HS品牌区对HS品牌的导购员说：“你们液晶电视的价格就是太高了点，我看CH 的那款机器蛮不错。
”
HS导购员接过话说：“这位大叔叔我想您是不知道内幕吧，CH的知名度高，销售量也大，听说那款液晶电视返修机特别多，而且这段时间经常有人来店里投诉说CH的服务，听说他们的服务网点萎缩了，您要买了就别买CH的。
”
顾客：“真的吗？哪买谁的好？”
HS导购员：“我们店里的促销员自己要买，都是买XH的，XH的名气没CH的大，可是他们的质量就是比CH好多了。
”
解析：
对于竞争日益激烈的终端，优秀的导购人员也意识到，一个人的力量是有了限的，他们会找一个在产品主推上不冲突，但又面临同一品牌竞争的压力的品牌，进行策略联盟，远交近攻，一起联手压制的某一品牌的销售。
在消费者心智资源里，第三方的业内人士的话更可信，这种销售的“托”往往是最有效的成交武器。