导购营销三十六计第23计 远交近攻
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导购营销三十六计第23计远交近攻
导购营销三十六计第23计远交近攻
案例:
顾客在HS品牌区对HS品牌的导购员说:“你们液晶电视的价格就是太高了点,我看CH 的那款机器蛮不错。”
HS导购员接过话说:“这位大叔叔我想您是不知道内幕吧,CH的知名度高,销售量也大,听说那款液晶电视返修机特别多,而且这段时间经常有人来店里投诉说CH的服务,听说他们的服务网点萎缩了,您要买了就别买CH的。”
顾客:“真的吗?哪买谁的好?”
HS导购员:“我们店里的促销员自己要买,都是买XH的,XH的名气没CH的大,可是他们的质量就是比CH好多了。”
解析:
对于竞争日益激烈的终端,优秀的导购人员也意识到,一个人的力量是有了限的,他们会找一个在产品主推上不冲突,但又面临同一品牌竞争的压力的品牌,进行策略联盟,远交近攻,一起联手压制的某一品牌的销售。在消费者心智资源里,第三方的业内人士的话更可信,这种销售的“托”往往是最有效的成交武器。