销售攻心术——销售中的心理策略

4.“物质趋同性”和“精神求异性”，两种心理并存 5.客户购买产品的时候，更关心产品带给他们的好处
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第三章 洞察心理需求： 客户真正需要的不是产品
6.情感效应：客户重视附加在产品背后的情感价值
• • 涉及“情感”的心理价值，其效应叫做“情感效应”。 白居易说过：“动人心者莫先乎情”人非草木，谁能无情？唯有情才 能感人至深。精明的销售员总是想方设法激发客户的情感，以情动人 ，俘获客户的心。 得人心者得天下，赢客心者赢市场 ！
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第三章 洞察心理需求： 客户真正需要的不是产品
2.人们总是希望用最少的钱，买最好的东西 3.客户更愿意参与到销售过程中，做个主要的角色
邀请客户参与整个销售过程，不仅可以满足客户的参与心理，获得自我实现 的心理满足，而且最重要的是，客户通过这个互动的过程，更加深入化的了 解你的产品和服务的质量和效果，深切地体验到这种产品给他的生活所带来 的便利。
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第一章 解除心理防线： 销售的前提是赢得信任
7.选择客户感兴趣的话题，使对方 产生亲切感
• 曾有一位推销员，为了在推销 中能够配合对方的兴趣，他总 共努力培养了自己23种不同的 兴趣爱好，3门外语。 要知道，他是在了解客户对钓 鱼、围棋、高尔夫球、赛马等 等颇有研究之后，为配合他们 商谈时的话题才开始学习的。
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第五章 抓住心理弱点： 每个客户都有自己的软肋
1.分清客户性格类型的不同，采用不同的应对策略
• 性格是人在长期社会活动中，形成的相对稳定的在对人、对事的态度和行 为上的突出特点，如：勇敢、刚强、懦弱、粗暴等。不同性格的人在沟通 方式上差异较大，销售员必须分清客户的性格类型，才能找出与之相适应 的沟通方式。 销售工作就是与人打交道的工作，除了要了解顾客的实际需要及内在心理 需求之外，还要观察对方，做出适当的分析，然后采取不同的应对策略， 销售员如果能针对顾客的不同性格特点来调整自己的沟通方式，知己知彼 ，方能百战百胜。
1.焦点效应：客户真正需要的是你对他的重视
实例1：一位女孩逛商场，想为自己选购一套化妆品，A专柜看见她滔滔不绝 地介绍自己家的产品是多么的好，B专柜热情的跟她打招呼，并没有直接 介绍产品，而是非常真诚的微笑着说了一些赞美她的话，随后专门针对她 的皮肤特点，为她选了一款产品，结果女孩选了这家专柜的化妆品。 实例2：还有一位卖服装的张女士，在向一位男青年推销一套高档服装时，这 样说：“先生，一看您，就知道您是一位有身份、有品位的人，您的穿着 浑身散发着成功男人的气息，一般的西装不能显示您的身份和气质，我想 这种高档的西装非常适合您。”这位男士顿时有一种被重视的感觉，很痛 快的买下了这套西装。
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7.细心发现生活方式的变化 所带来的新的消费趋势
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第四章 判断购买心理： 客户心甘情愿掏腰包的理由
1.折中现象：客户选购产品喜欢折中 2.权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走 权威效应：一个人的地位高，有威信，受人敬重，那他所说 的话及所做的事就容易引起别人的重视，并让他们相信其正 确性，即“人微言轻、人贵言重”。 3.稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它 4.禁果效应：你越不想卖，客户偏想买
销售攻心术
销售中的心理策略
主讲人： 日期：
XXXXXXX有限公司
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目录：
第一章 解除心理防线：销售的前提是赢得信任
第二章 拉近心理距离：客户为什么要和你成交
第三章 洞察心理需求：客户真正需要的不是产品
第四章 判断购买心理：客户心甘情愿掏腰包的理由
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目录：
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对于自己喜欢而不喜欢自己的那个人，继续示以好感；对自己不喜欢而喜欢 自己的人报以感激；你会发现，原先喜欢你的人更加喜欢你，原先不喜欢你 的人也慢慢对你产生了好感。这样一来，你的朋友会越来越多，你的销售工 作也会越来越顺。
6.共通心理：投其所好，不断扩大与客户的共同点
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第二章 拉近心理距离： 客户为什么要和你成交
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第五章 抓住心理弱点： 每个客户都有自己的软肋
2.针对客户身份的不同，采取不同的沟通方式
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与老年人客户沟通要保持谦虚 与年幼客户沟通时要保持深沉的态度 与学识或地位高于你的客户谈话要保持自己的个性 与学识或地位低于你的客户谈话时要庄重 与女性客户交流时要做一个好的倾听者 与男性客户交流时要做一个好的鼓励者 与从事过销售或同职业身份的人沟通要坦诚
3.牢记客户的姓名，客户内心会有受重视感 4.适当地拍拍客户的马屁，增加对自己的好感
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第二章 拉近心理距离： 客户为什么要和你成交
5.相互吸引定律：你喜欢客户，客户就会喜欢你
• 思考：为什么我们会喜欢那些喜欢我们的人呢？ 一、是对方的喜欢让我们体验到了愉快地情绪。 二、是对方的喜欢满足了我们对尊重的需要。 三、是对方的喜欢带给我们自信。 四、是对方的喜欢让我们有“志同道合”的感觉。
• 性格特点：计划周详、考虑周 到；重视逻辑、精益求精；聪 明敏感、缺乏决断。 • 应对策略：与完美型性格的客 户沟通时，话不能太多，但是 必须认真和准确，否则他们会 拒绝你所有的推荐。
• 和平型
• 性格特点：内向保守、谦虚胆 小；沉稳随和、耐心友善；不 喜变革、怯懦无刚。 • 应对策略：他们天生不易兴奋 ，与世无争，性格较为沉静悲 观，你要善于发掘他们身上的 优点，让其产生一种有价值的 感觉，由此可以令他们振奋起 来。
第十一章 提高心理满足：记住，客户永远是主角
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第一章 解除心理防线： 销售的前提是赢得信任
1.首因效应：价值百万的第一印象
人与人之间第一次交往时给人留下的印象，在对方的脑海中形成并占 据着主导地位，这种效应就是人们常说的第一印象效应，也就是心理 学上的“首因效应”。
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心理学研究证实，留给一个人的第一印象中高达95%取决于衣装，你在销售 中的产品或服务在他们眼中也变得更值得信任，当你守时、礼貌、准备充分 ，你的这些良好品质也会给人留下积极的印象。 第一印象是没有第二次机会的，视个人形象为第二生命，时刻保持专业的职 业形象是非常有必要的。
第五章 抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋
第六章 进行心理暗示：让客户不知不觉说“是”
第七章 展开心理博弈：销售是场“心”与“心”的较量
第八章 设置心理陷阱：让客户一步步走进预设的“圈套”
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目录：
第九章 进行心理操纵：让客户无法说“不”的艺术
第十章 攻克心理壁垒：决定销售成败的临门一脚
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第一章 解除心理防线： 销售的前提是赢得信任
6.交际氛围定律：小幽默能调节交际氛围
• • 幽默是一种特殊的情绪表现，它能降低人的心理戒备，缓和紧张的气氛。它 是促进人与人之间积极交往的有力推动器 。 在平时，头脑中一定要多些“幽默的因子”，客户的戒备心理一旦被打破， 便会认为你是一个容易相处的人。 幽默是一种智慧的表现，它必须建立在丰富知识的基础上。
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第五章 抓住心理弱点： 每个客户都有自己的软肋
人们的性格分成了四种基本类型：
1.活泼型——他们是善于表现的“社会活动家” 2.力量型——他们是咄咄逼人的“控制者” 3.完美型——他们是周密细致的“分析者” 4.和平型——他们是耐心随和的“亲善者”
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第一章 解除心理防线： 销售的前提是赢得信任
2.热情待客：你的客户会因此被感染
• 在销售中，如果你拿出你的热情，保持笑容，对客户来说就会少了很多的陌 生感。
3.曼狄诺定律：微笑可以带来黄金
• 微笑是人世间最美丽的表情，是世界上共通的语言，卡耐基说：“笑容能照 亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖。”微笑传递信息含 量非常大，它可以传递欣赏、认可、鼓励、同意、相信、理解、关心、原谅 等十几种情感信息。 世界上最伟大的汽车销售员乔· 吉拉德就曾说过：“当你笑时，整个世界都在 笑。一脸苦相，没人理睬你。”
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第四章 判断购买心理： 客户心甘情愿掏腰包的理由
5.喜爱效应：客户总是愿意为喜欢的东西买单 6.友谊因素：客户会从自己喜欢的人那里购买产品 生意场上有句名言：先做朋友，后做生意。 7.客户没有说买，但他的下意识可能有想买的欲望 8.客户用感情做出购买决定，用理性合理化这个决定 9.产品的时尚元素越多，客户就越有购买的冲动
7.用心聆听客户的话语，你会得到善意的回报
• 1）很多优秀的销售反而是那些沉默寡言、善于倾听的人，他们想传递给客户 的不是高超的口才而是诚意、热心。 2）思考如何倾听才是最有效的倾听呢？
首先，认真去听，不要中途插嘴打断客户说话，把你所有的注意力全都放在客户身上 ，想象你的眼睛是日光，把客户的脸晒黑。 其次，要用自己的话语反馈客户刚才所说的内容。 第三，在你回复客户的话之前，要停顿片刻。 最后，给客户提一些开放式问题，这些问题是不能简单地用“是”或“否”来回答的 。当你的提问是以谁、为什么、什么时候、如何等词开头时，便是在鼓励客户继续说 下去，给你提供更多有用的信息。
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第二章 拉近心理距离： 客户为什么要和你成交
2.尊重每一位客户，不要有高低贵贱的成见
• • 尊重是一种修养，一种品格，一种对他人，人格与价值的充分肯定。 尊重每个客户，视他们为朋友、为亲人，才能赢得客户的尊重与信任。 当然，尊重客户讲究的是有礼有节，不卑不亢。尊重客户，必须是有原 则地尊重，得体的尊重。在销售中必须要做到自信与自强。
8.提出对方容易接受的条件，击 溃对方戒备
• “心急吃不了热豆腐”，销售 工作也要讲究循序渐进。提出 一个客户易接受的请求，先打 破他的戒备心理，你才有机会 进一步地展开销售攻势。 在销售中，拒绝并不只是拒绝 ，而是机会。
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第二章 拉近心理距离： 客户为什么要和你成交
1.真诚待人，才能造出吸引客户的“强磁场”
第五章 抓住心理弱点： 每个客户都有自己的软肋 • 活泼型
• 性格特点：感情外露、喜欢表 现；乐观开朗、善于社交；活 泼多变、缺乏耐心。 • 应对策略：当活泼型的客户引 经据典、侃侃而谈时，你最需 要做的是，做好一个积极的聆 听者，以满足他们喜好表现的 欲望。如果你对他们所讲的故 事或见闻表现出极大的兴趣， 那对方就会有受重视或被认同 的感觉。
• 力量型
• 性格特点：直言好斗、咄咄逼 人；自主独断、争强好胜；重 视效率、易急躁。 • 应对策略：力量型客户以男性 居多，因为他们喜辩好斗，在 与此类客户打交道时，要学会 控制自己的情绪，避免与其发 生正面冲突。
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第五章 抓住心理弱点： 每个客户都有自己的软肋 • 完美型
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第二章 拉近心理距离： 客户为什么要和你成交
8.牢记客户在小事情上的好恶，赢得对方的好感 9.多看效应：见面时间长，不如见面次数多有效 10.主动请求反感你的客户给予批评，他反而会接受你
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第三章 洞察心理需求： 客户真正需要的不是产品
• • • • 马克·吐温这样说过：“当你处在进退两难的境地时，就说出真话。事实是 他们拥有的最有价值的东西。” 乔·吉拉也曾说过：“所有最重要的事情，就是要对自己真诚。” “塞翁失马，焉知非福”。产品不是尽善尽美，但是有时候销售却可以利用 这些不利因素，使销售转败为胜。 做生意就像做人一样，第一要先学会做人，其次才能做好生意。销售员在销 售过程中，不仅仅是向客户推销产品，更是在向客户推销自己的人品。
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第一章 解除心理防线： 销售的前提是赢得信任
4.用假装巧合，来减轻客户的心理负担 5.共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物
1）如果你是有准备地与人见面，不妨在见面前，了解一下对方的背景，是 否是你的老乡、校友？是否与你同年龄、同出身、同职业？是否与你有共 同的兴趣爱好？ 2）如果你没有准备的见到一个人，见面时，就要留心观察。通常，一个人 的心理状态、兴趣爱好、身份地位等等，都在他们的服饰、谈吐、举止、 工作环境等方面都或多或少地有所表现。