行销策略培训
行销策略与行销计划的基本程序
行销策略与行销计划的基本程序1. 确定目标市场：首先需要确定目标市场，即你的产品或服务将面向的特定群体。
这可以根据人口统计数据、市场调查和目标客户的属性来确定。
2. 竞争分析：进行竞争分析，了解竞争对手的产品、定价策略、市场份额和营销活动等信息。
这可以帮助你确定你的产品或服务与竞争对手的差异化点，并为制定行销策略提供参考。
3. 确定目标和目标：根据公司的整体目标和目标，制定行销的具体目标。
这可以包括销售增长率、市场份额提升、品牌认知度提高等方面。
4. 制定行销策略：根据市场和竞争分析的结果，制定适合的行销策略。
这可能包括定位策略、定价策略、产品策略、渠道策略和推广策略等。
5. 制定行销计划：根据制定的行销策略，制定具体的行销计划。
包括明确的行销目标、行销活动的时间表、预算分配、人员配备和推广渠道等。
此外，还需要制定市场营销指标来衡量行销活动的效果。
6. 实施行销活动：根据行销计划，开始实施行销活动。
这可能包括广告、促销、公关活动、社交媒体推广等手段，以吸引目标客户的兴趣并提高产品或服务的销售额。
7. 跟踪和评估：定期跟踪和评估行销活动的效果。
这可以通过收集销售数据、市场反馈、客户调查和竞争对手活动的监测来完成。
根据评估结果，调整行销策略和计划，以优化市场推广的效果。
8. 持续改进：市场环境和消费者需求都在不断变化，因此持续改进是非常重要的。
定期评估和调整行销策略和计划，以根据市场变化和客户反馈做出相应的调整。
9. 再次执行：根据调整后的行销策略和计划，再次执行行销活动。
持续执行和改进是行销策略和计划的关键，以确保产品或服务在市场上的成功销售。
10. 市场调研：在制定行销策略和计划之前，进行全面的市场调研是必要的。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、小组讨论和观察等方式进行。
通过市场调研，可以了解目标市场的需求、偏好和行为，为制定行销策略提供有力的参考。
11. 定位策略：在制定行销计划之前，需要确定产品或服务在目标市场中的定位。
第三课杨志江行销培训简化版
第一部分 行销的揭秘
一、行销的概念
销售模式的历变
1995 1996 1997
坐销
推销
行销
坐销 --- 在计划经济年代，只要有指标，等着客户上门，坐着赚钱；
行销故事
推销： 你在客户面前讲解一次产 品，就能推销一次产品； 讲解100次产品，就能推销 100次产品； 但是如果你不讲解了，产 品也就无法畅销了。
行销：
只要做好一次就可能获得多次 的回报。 因为在产品生产前就把行销方 针、品牌定位、战略定位好了， 当做足了这样的一次性工作后， 产品一出来就好卖。 一次付出，客户就不断的来购 买，收入也就永久性保障。
行销是一种劳逸的，永久性的。
观点三：推销是说服客户买产品 行销是让客户主动上门购买
“先生，这是我们最新的产品，功能齐全、物美价廉，更重要是 他节能……”当你走进商场的家电卖场，有没有感受到过推销员主 动上前为你讲解呢？推销员会用他那三寸不烂之舌将你说服，让你 购买。这个推销员在做什么？他就是千方百计的让你购买他的产品， 他在向你推销，对不对？
欧曼行销管理培训
客户营销部 2011年11月
前言
行销是什么？我们目前不是一直在推动行销作业吗？我们的销 售人员天天在外跑客户….？行销到底要如何开展？这样的问题在 经销商老板及销售人员的脑海中会感到迷茫、没有方向感。
这些疑虑在座的每一位老板、领导都会思索到，既然我们都在 开展行销但欧曼为什么还要在2011年，花费如此大的人力、物力、 精力来推进行销作业呢？
老
特点：创造出好的企业、产品知名度，客户会主动上门、时刻记得你！
高效的品牌行销策略
高效的品牌行销策略---------就是企业品牌战略与营销战略的有效对接彭小东老师品牌经典语录：“品牌是企业的生命，品牌是企业的面子，我们有时宁愿没有销售额没有利润我们也有责任维护住我们自己的企业品牌，这就像古时候的江湖大侠为了名誉而宁愿舍弃生命一样；那么什么是企业品牌战略与营销战略的有效结合；企业的营销活动是演绎和表现品牌核心价值及品牌识别体系最有效，最直接的方式。
那么，如何做到品牌战略与营销活动的有效对接，彭小东老师在很多地方做行销培训时就指出主要是指让营销活动中的战略、战术都围绕品牌核心价值及品牌相应的识别体系展开。
具体而言，就是在营销实战中，让产品策略、价格策略、日常销售工作、终端生动化建设、产品的包装、传播以及视觉展示（VI）等来演绎和体现品牌核心价值或品牌识别体系。
1、品牌行销就是要通过产品特征落实品牌核心价值或品牌识别体系当我讲到要让品牌战略有效与产品进行对接时，有人曾经这样问我：“彭老师，我的产品是非常不错的产品，已经能够让品牌战略成功落地了吧？”“为什么有些好产品却不能买好，或者是卖不出高价钱呢？而又为什么很多企业产品也很好，卖得也不错，为什么打造不出强势品牌呢？”我这样反问。
其实，这里边有一个理解的问题，也就是说一个好产品如果没有出色的营销，哪怕是质量非常好的产品也不一定畅销，这是从营销的概念上理解产品。
而如果你有了出色产品，又有了一流的营销，却不能让产品演绎或表现品牌的核心价值或相关的识别，那么，就不会打造出强势品牌，这是从品牌的角度理解产品。
当然，一流产品是打造一流品牌的根本保证，我们可以纵观国内外所有的强势品牌背后，无不是用过硬的产品作为支撑的。
因为，越是强势品牌越不能让自己在产品质量上出现问题，由于品牌知名度比较高，负面影响比较大，虽然说强势品牌有一定的抗风险能力，但是其带来的损失也是不可估量的，如果在后期处理不当，也有可能毁掉一个品牌。
要产品与品牌战略成功对接，主要是处理好我们前边讲到的品牌的产品识别体系，只有把产品的特性识别、品类识别、品质识别、用途识别、使用者识别；档次识别几个方面有机组合起来，充分的演绎和表现品牌核心价值。
行销培训资料
行销培训文档
概述
行销培训是企业为提升销售队伍的能力而进行的培训活动。
通过行销培训，销售人员可以获得专业知识和技能，提高销售技巧，加强客户沟通能力，从而达到提升销售绩效的目的。
行销培训内容
销售技能
•销售谈判技巧
•销售过程管理
•顾客需求分析
•销售话术设计
•销售演示技巧
市场分析
•市场调研方法
•竞争对手分析
•目标客户群体定位
•市场需求预测
•市场营销策略制定
客户管理
•客户关系维护
•客户投诉处理
•客户信任建立
•客户满意度调查
•客户数据管理
行销培训的重要性
行销培训可以帮助销售人员更好地应对市场竞争，提升销售绩效，增加企业销售额。
通过专业的培训，销售人员可以不断提升自己的销售技能，增强与客户沟通的能力，建立良好的客户关系，从而获得更多的销售机会。
行销培训的效果评估
为了确保行销培训的效果，企业需要对培训进行评估。
评估可以从销售人员的销售绩效、客户满意度、销售额增长等方面进行。
通过评估可以及时发现问题，调整培训方向，不断提升培训的有效性。
结语
行销培训是企业提升销售团队综合素质的重要手段，通过不断学习和提升，销售人员可以更好地应对市场挑战，实现个人和企业的共同成长。
行销培训的重要性不容忽视，希望企业能够重视行销培训，为销售团队提供更多的支持与机会。
(完整版)市场营销策略培训记录
(完整版)市场营销策略培训记录
1. 培训目标
本次市场营销策略培训的目标是帮助参与者深入了解市场营销领域的最新趋势和策略，并提供实际操作指导，以提升他们在市场营销方面的能力和竞争优势。
2. 培训内容
2.1 市场营销基础知识
- 市场营销概念和定义
- 市场营销的重要性和作用
- 市场营销环境分析和市场细分
2.2 市场调研和竞争分析
- 市场调研方法和工具
- 竞争对手分析和SWOT分析
- 目标市场和目标客户群的确定
2.3 品牌建设和市场定位
- 品牌价值和品牌形象的塑造
- 品牌定位和品牌传播策略
2.4 产品定价和销售策略
- 产品定价策略和定价模型
- 促销策略和销售渠道选择
2.5 市场推广和数字营销
- 市场推广的方法和策略
- 数字营销的重要性和应用
2.6 销售管理和客户关系维护
- 销售团队管理和销售业绩评估
- 客户关系维护的方法和技巧
3. 培训效果
经过本次培训，参与者将能够更加熟悉市场营销的基本概念和方法，掌握市场调研和竞争分析的工具和技巧，并能够制定有效的品牌建设、产品定价和销售策略。
同时，他们还将了解数字营销和
市场推广的重要性及应用，并研究有效的销售管理和客户关系维护技巧。
4. 结束语
市场营销策略培训旨在提升参与者在市场营销领域的能力和竞争力。
希望本次培训能够使参与者掌握实用的市场营销知识，并能够运用到实际工作中，取得更好的市场业绩和成果。
以上为完整的市场营销策略培训记录。
肯德基员工认同鼓励和行销培训内容
肯德基员工认同鼓励和行销培训内容在现代商业竞争激烈的环境中，每个企业都需要不断提高员工的工作效率和专业素养，以保持竞争优势。
肯德基作为全球知名的快餐连锁企业，也非常重视员工的培训和发展。
其中，鼓励和行销培训是肯德基员工认同度较高的一部分内容。
鼓励是肯德基员工认同的关键因素之一。
肯德基注重营造积极向上的工作氛围，鼓励员工发挥自己的潜力和创造力。
通过定期的员工表彰和奖励制度，肯德基激励员工不断进步并取得优异业绩。
这种鼓励机制不仅能够增强员工的工作动力，还能够提升员工的归属感和忠诚度。
而员工的认同感也会随之增强，从而更好地投入到工作中。
行销培训是肯德基员工认同的另一个重要方面。
作为连锁餐饮企业，肯德基的成功离不开精准的市场营销策略。
因此，肯德基注重为员工提供全面的行销培训，使他们了解市场动态、顾客需求和竞争对手情况。
通过培训，员工能够掌握有效的销售技巧和营销策略，提高自己的专业素养和销售能力。
这不仅有利于提升企业的市场竞争力，也能够使员工在工作中更加自信和专业。
肯德基员工对鼓励和行销培训的认同具有重要意义。
首先，鼓励能够激发员工的潜力和创造力，提高工作效率和质量。
当员工感受到来自企业的肯定和赞扬时，他们会更加努力地工作，积极推动企业的发展。
其次，行销培训能够提升员工的专业素养和销售能力，使他们更好地应对市场竞争和顾客需求的变化。
这不仅有利于企业的发展，也能够提升员工的个人职业发展空间。
在肯德基员工认同鼓励和行销培训的情况下，肯德基能够获得许多好处。
首先，员工的认同感和忠诚度增强，降低员工流失率，减少人力资源成本。
其次，员工的工作动力和积极性提升，推动企业的持续发展和创新。
此外，通过行销培训提升员工的销售能力，肯德基能够更好地满足顾客需求，增加销售额和市场份额。
肯德基员工认同鼓励和行销培训内容的重要性不可忽视。
通过鼓励和行销培训，肯德基能够提高员工的工作效率和专业素养，增强员工的认同感和忠诚度。
这将有助于推动企业的发展，提升市场竞争力。
销售人员培训课程(完整篇)
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引 导者、采购的顾 问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做 销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否 一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
• 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天 的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时 检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排
13:0014:00
第 14:10一 15:30 天
培训内容
讲义
三、关于吉姆玉米狗项目的统一
说词
销售价格表、销控表
4、营销策略，包括：价格、付 付款办法(优惠政策)
款方式、策略定位、销售 广告设计方案 目标、推广手段等
主讲人
四、竞争对手优劣势分析
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
竞争对手调查情况表
行销策略概念
行銷策略概念一、简述企业策略衍展图答: 企业策略衍展图企业发展策略、目标、计划经营战略组织战略管理战略人际战略情报战略1.集中化2.相对优势/差异化3.主动攻击生产行销采购财务4.策略自由度/避实就虚1.工厂与设备 1.资本结构5.规模经济/降低成本 2.规划与控制 2.负债管理6.分散风散(原料市场) 3.劳动力 3.股利政策7.发挥综效 4.设计与工程 4.营运资金管理8.竞争武器9.市场区隔/区隔市场10.垂直一贯化战略原则: 防御攻击侧翼游击1.首先行销 1.知防御力量多寡1.无争地区进行 1.先找立身之地2.挑战自己 2.弱点为何 2.奇袭 2.不强出头3.封锁竞争对手3.集中火力 3.追击与攻击 3.打了就跑领先公司二线公司三线公司小公司行销组合原则: 产品价格促广通路1.产品定位 1.榨取(吸脂) 1.形象 1.区域2.产品生命周期 2.渗透 2.促销 2.游击3.产品企划 3.混合 3.颜色 3.封锁4.产品开发 4.畸零 4.包装 4.压制5.广告小鱼吃大鱼市场战略: 大鱼吃小鱼市场战略:1.差异化 5.集中一点作战 1.趁胜追击(不让对手有差异化)2.地域区隔战6.游击战 2.广域战略3.单挑作战 3.机率战略4.接近遭遇 4.孤立对手通路战略4.1.直销法5.诱导4.2.下游作战 6.综合扫荡4.3.巩固根据地4.4.亲和力二、试述市场区隔答:1.行销已由过去的大众形销衍生到目前的小众行销,即依地理变量,人口变量,心理变量(生活方式,个性,价值观),行为变量(追求利益,使用者状态,使用率,品牌忠诚度,购买准备阶段,对行销组合的敏感度)等将市场区分成不同且具有意义的顾客子集及各层阶梯,但应具可衡量性,可接近性,足量性2.依公司资源,目前的市场地位,市场潜量,与竞争者优劣势,竞争者的策略以及公司目标及策略(PPM与SWOT考量),而选定目标消费群,并使攻击的效率达到最大,此即为市场细分化的目标消费群战略三、试述市场定位答:1.以品牌,商品为纵轴,目标消费群,竞争市场,商品概念差异化为横轴之矩阵组合,就是在消费者心目中建立属于品牌本身的独特地位与生命,也就是塑造出自己的品牌个性,除常态性定位外仍有重新定位及扩大定位2.三个问题:2.1什么样的人会来买这个产品?(目标消费群)2.2这些人为什么要来买这个产品?(产品差异化)2.3目标消费者会以这个产品替代什么产品?(竞争者是谁)3.定位六大步骤:3.1目前在消费者心目中拥有什么位置?3.2希望拥有什么位置?3.3如何赢得所希望的位置`?3.4是否有足购的本钱攻占并维持位置?3.5对于拟定的为置能持之以恒吗?3.6广告创意是否与定位相吻合?4.如果找不到USP,应由企业提出一种独特吸引力的主张,即当产品同构型高,难以找出有意义的差异时,厂商就应提出简短有力,别人未曾提过的主张,以做为与消费者沟通的语言,一旦消费者接受它,它即为品牌差异化的宝贵资产5.例如:5.1海伦仙度丝「对于有头皮屑烦恼的消费者而言,海伦仙度丝是治疗头皮屑最有效的洗法精」为目标消费群定位与产品定位5.2「治疗头皮屑专家」为品牌定位5.3广告词:使用海伦仙度丝,是您告别头皮屑的开始(广告创意与定位结合)四、试述一份行销计划书及广告计划书应包括哪些项目？答:1. 计划缘起（前言）2、确定目标与目的3、前置分析，包括a.PEST分析b.市场分析c.企业分析d.同业竞争态势分析e.产品分析f.消费者行为分析(g.广告分析)4. SWOT分析与初步对策产生5. 目标市场定位与战略产生a.目标消费者定位(市场细分化)b.市场定位c.商品概念差异化定位效用(等级/机能),生活型态(年龄层/用途),形象(冷热/软硬/感觉),价值(文化/社会)6. 各项执行计划拟订7. 费用分析与损益预测8. 绩效管理(6) 说服方式:a.认知方式b.系统效用方式c.感性方式d.意义方式(7) 表现概念:a.主张概念(针对商品USP) b.提案概念(针对消费者使用更)c.形象概念(消费情感差异化)d.象征概念(寻找文化及社会意义)(8) 表现创意: a.表现方式Manner b.表现基调Tone(影像visual声音sound文案word) c.表现性格Character(啤酒的例子)(9) 媒体组合:a.媒体种类b.GRP(REACH/FREQUENCY)(10) 媒体战术:a.SCHEDULING战术b.集中战术c.封锁战术d.竞争战术(11) 讯息组合:a.品牌b.商品T.P.O(12) 媒体控制:a.广告认知度,理解度,记忆度/GRP b.预算/CPM五、试述行销组合8P及4C的意义答: Product：分核心,有形,无形产品,由产品本身效益,品质,式样,包装,品牌,承诺,服务,装置等必须商品化，符合消费者的需求；Price：价位，依LINE-UP予以定位，依产品不同周期给予不同之策略,包括渗透,吸脂,畸零等;Promotion：促广，依整体行销策略，给予的促广策略再衍生媒体或活动策略及計划,可分广意及狭意促广；Place：通路，应做明确之通路及市场区隔，同时应考虑深度及广度；Personal Selling：人员推销，应注意攻坚策略、客户管理、业务活动管理；AD Plan：广告计划，由上而下的广告应明确目标、策略、表现方式、预算、效果；Public Relation：公共关系，此除单纯的各层人际关系外，重点在创造事件行销，运用多方人脉；Pride：尊严，强调品牌定位，综合前述7P的社会地位，操作品质，使组织能永续经营。
详细讲解行销策略
详细讲解行销策略首先，行销策略的核心是市场定位。
市场定位是指通过对目标市场进行细致的分析和理解，确定企业产品或服务在这个市场中所占有的独特位置以及目标消费者的需求和偏好。
市场定位的关键在于选择合适的目标市场和确定独特的差异化竞争优势。
企业可以通过市场调研、竞争对手分析等手段获取目标市场的相关信息，然后根据产品的特性和消费者需求，确定自己产品的差异化竞争优势。
例如，苹果公司通过创新设计和高性能产品来定位高端消费者市场，成功建立了自己独特的品牌形象和市场地位。
其次，行销策略的另一个关键要素是目标市场的选择。
目标市场的选择取决于企业产品的特点和市场需求。
企业可以选择不同的市场细分方式来确定目标市场，例如地理细分、人口统计学细分、行为细分等。
在确定目标市场后，企业可以制定适合目标市场的营销策略，例如产品定价、渠道选择、促销活动等。
例如，针对青少年市场，企业可以选择使用社交媒体和在线广告等渠道进行宣传，同时开展吸引年轻消费者的促销活动，以便更好地吸引和引导目标消费者。
此外，行销策略中的另一个关键要素是产品和服务。
产品和服务的质量和特性直接影响到市场竞争力和消费者满意度。
因此，企业需要根据目标市场的需求和竞争对手的情况，不断改进和创新产品和服务。
企业可以通过市场调研和分析、产品设计和功能改进等方式来不断提高产品的竞争力和满意度。
例如，亚马逊通过不断推出新的产品功能和改进配送服务，提高了客户对其电子商务平台的满意度和忠诚度。
最后，行销策略中的另一个重要策略方法是市场推广。
市场推广是指企业通过广告、促销活动、公关和销售推广等手段来增加产品知名度和销售量。
企业可以通过多种渠道和媒体进行市场推广，例如电视广告、报纸杂志广告、互联网广告、户外广告等。
在市场推广中，企业需要根据目标市场的特点和消费者的行为习惯选择合适的推广手段。
同时，企业还可以通过促销活动和公关活动来增加产品的知名度和认可度，例如赞助体育赛事、举办客户活动等。
公司培训通知市场营销策略分享
公司培训通知市场营销策略分享尊敬的各位同事：大家好！为了提升公司整体市场竞争力，更好地应对激烈的市场竞争，公司决定举办一次市场营销策略分享培训。
本次培训旨在帮助大家深入了解市场营销的最新趋势和策略，提高市场营销能力，增强团队合作意识，共同推动公司业务发展。
现将培训相关事宜通知如下：一、培训时间和地点时间： 2022年10月15日（周六）上午8:30-12:00地点：公司会议室二、培训内容市场营销概念及重要性市场营销定义市场营销的重要性和作用市场调研与分析市场调研方法与工具竞争对手分析消费者行为分析产品定位与品牌建设产品定位策略品牌建设与传播营销渠道选择与管理渠道选择原则渠道管理与优化数字化营销策略社交媒体营销搜索引擎优化（SEO）数据分析与应用客户关系管理CRM系统应用客户维护与挽留策略三、培训形式本次培训将采用专家授课结合案例分析和小组讨论的形式，以互动交流的方式帮助大家更好地理解和掌握市场营销策略。
四、参加对象全体员工均可参加，特别是市场部门、销售部门和运营部门的同事更是强烈建议参加本次培训。
五、注意事项请各部门提前安排好工作，保证全员参加培训。
请携带笔记本、笔等学习用品，以便做好课堂笔记。
培训期间请保持手机静音，不要影响他人学习。
如有任何疑问，请随时向组织者或培训讲师提出。
希望通过本次市场营销策略分享培训，能够为大家打开新的思路，拓展视野，提升专业能力。
相信在大家的共同努力下，公司的市场竞争力将得到进一步提升。
谢谢大家！祝好！此致敬礼。
一起认识行销管理
05
行销管理的案例分析
案例一：某品牌的市场定位策略分析
总结词
成功进入市场、建立品牌独特性
详细描述
该品牌通过市场调研，找准目标客户群体，并制定相应的产品定位和品牌传播 策略，成功地在市场上建立了独特的品牌形象和声誉。
案例二：某公司的促销策略效果评估
总结词
提升销售业绩、增强客户忠诚度
详细描述
该公司针对不同的客户群体和产品特点，制定了一系列促销策略，有效地提高了销售业绩，并增强了 客户对品牌的忠诚度。
目标市场选择
根据产品特点和市场定位，确 定目标市场和客户群体。
目标确定
明确行销目的，设定具体的量 化目标，如销售额、市场份额 等。
产品定位
根据市场分析结果，明确产品 的特点、优势和市场定位。
营销策略制定
根据目标市场和产品定位，制 定相应的产品定价、促销、分 销和销售策略。
行销计划的执行
组织保障
建立相应的营销团队或部门，明确职责分工 和考核标准。
行销管理关注市场变化，注重与 竞争对手的差异化竞争，通过不 断创新和优化，提高组织在市场
上的竞争力。
促进组织成长
行销管理不仅关注当前利益，还 着眼于长远发展，通过战略规划 和市场布局，为组织的长远成长
奠定基础。
行销管理的历史与发展
起源
行销管理起源于20世纪初的美国，随着市场经济的发展和企 业竞争的加剧，越来越多的企业开始注重产品销售和消费者 需求的满足。
案例五：某品牌在市场变化下的行销策略调整
总结词
详细描述
应对市场变化、重新定位品牌
面对市场竞争和消费者需求的变化，该品牌 及时调整行销策略，重新定位品牌形象和产
品特点，成功地吸引了目标客户群体。
行销通路策略与管理
通路成员的培训与激励
培训内容
提供产品知识、销售技巧、市场策略等方面的培 训，以提高通路成员的销售能力和专业水平。
激励措施
制定激励政策，如设立销售目标奖励、提供折扣 或返利等，以激发通路成员的积极性。
培训与激励结合
根据通路成员的需求和表现，制定个性化的培训 和激励计划，以更好地满足其发展需求。
通路成员的日常管理
随着线上线下融合的趋势，企业开始采用 融合式行销通路策略，结合线上线下的优 势，实现全渠道销售。
02
行销通路策略的制定
目标市场分析
目标市场定位
明确企业的目标市场，包括消费者群 体、行业领域等，以便制定针对性的 行销策略。
消费者需求研究
市场细分
根据消费者需求、购买行为等因素将 市场划分为若干个细分市场，以便选 择最有潜力的细分市场进行重点开发 。
渠道选择
根据目标市场特点、产品特点和 竞争状况等因素，选择合适的销 售渠道，如直销、分销、电商平
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ台等。
合作策略制定
确定与渠道合作伙伴的合作方式 、利益分配和合作条款等，以保
证渠道的顺畅和效益最大化。
通路管理
对销售渠道进行管理和优化，包 括渠道布局、渠道关系维护、渠 道激励等，以提高销售效率和渠
道忠诚度。
灵活应对市场变化
时刻关注市场动态和竞争对手的动向 ，及时调整行销通路策略以适应市场 变化，保持竞争优势。
制定应急预案
针对可能出现的市场变化和风险，制 定应急预案，确保在突发情况下能够 迅速调整策略，减少损失。
创新与改进
鼓励创新思维
激发员工的创新精神，尝试新的行销通路策略和手段，不断探索更有效的销售模 式。
03
行销管理讲义三,通路策略与管理-通路行销
行销管理讲义三,通路策略与管理:通路行销通路策略与管理（实体配销；配销通路）行销通路的功能 (Place) 将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。
促成交易的功能 (1) 资讯（Information）长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。
(2) 促销（Promotion）发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。
(3) 协商（Negotiation）所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。
(4) 订购（Ordering）购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐JIT的概念。
(5) 融资（Financing）通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。
货如轮转，融资的期限与销货成正比。
实践功能 (1) 风险承担（RiskTaking）承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。
(2) 实体分配（PhysicalDistribution）实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的配额处理。
(3) 付款（Payment）购买者通过银行或其它金融机构支付款项。
(4) 物权（Title）产品所有权的实际转移。
行销通路的流程供应商顾客经销商制造商供应商运输公司仓储公司运输公司仓储公司银行运输公司银行 3. 付款流程 (Payment Flow) 4. 资讯流程 (Information Flow) 2. 物权流程 (Title Flow) 1. 实体流程 (Physical Flow) 银行银行银行顾客顾客经销商广告代理商制造商广告代理商供应商顾客经销商运输公司仓储公司银行制造商供应商顾客运输公司经销商运输公司仓储公司制造商供应商 5. 促销流程 (Promotion Flow) 经销商制造商行销通路的种类 a. 消费者行销通路消费者消费者消费者消费者制造商制造商制造商制造商零阶通路一阶通路二阶通路三阶通路零售商批发商零售商零售商中间商批发商b. 行业行销通路行业销费者制造商产业配销制造商代表制造商分行影响通路密度之因素独家配销选择配销密集配销通路密度高购买频率低影响因素低产品单价高小小低低品牌忠实性便利品选购品特殊性产品特性大市场纳胃 (销售潜量) 竞争性产品的差异性顾客要求的服务水准大高高影响通路长短的因素影响因素顾客要求的服务水准生产季节与消费季节的差异大小低高小定单大小大分散顾客之分布集中长制造商与顾客之空间距离短通路较长大制造商产品搭配与消费者购买习性之差异小难坏产品特性易坏低产品单价高短小产品线长度制造商财力长大通路较短广义行销通路 (1) 逆向通路（Reverse channels）厂商通过中间商回收使用过的产品。
酒店市场营销策略培训ppt课件
社交媒体营销
利用社交媒体平台（如微博、抖音 等）进行酒店宣传和互动，提高品 牌知名度和美誉度。
活动营销
组织各类活动或节日庆典等形式吸 引客户，如优惠促销、品酒会、主 题派对等。
06
CATALOGUE
酒店促销策略
广告促销电视ຫໍສະໝຸດ 告通过在热门电视节目播放酒店广告，提高品 牌知名度。
户外广告
在城市繁华地段设置大型广告牌或灯箱广告 ，吸引过往人群。
05
CATALOGUE
酒店分销策略
直接销售渠道
01
02
03
官网直销
建立酒店自己的官方网站 ，提供在线预订、会员注 册等服务，直接与消费者 建立联系。
微信小程序
利用微信小程序平台，提 供酒店预订、会员服务、 特价优惠等功能，吸引并 留住客户。
官方APP
开发酒店自己的官方APP ，提供预订、入住、离店 、客服等一站式服务，提 升客户体验。
分析目标市场的需求特点和发 展趋势，制定相应的产品和服 务策略。
确定目标市场的竞争状况，制 定有效的竞争策略，提高酒店 的市场份额。
酒店市场定位
根据市场需求和竞争状况，明确酒店的市场定位，如高端豪华酒店、经济型酒店等 。
制定与市场定位相符合的产品和服务策略，提高酒店品牌形象和市场认知度。
保持酒店的市场定位与品牌形象一致，不断优化产品和服务，提高客户满意度。
价值导向定价
要点一
总结词
基于客户感知价值制定价格
要点二
详细描述
酒店根据客户对服务和产品的感知价值来设定价格。这种 定价策略考虑了客户对酒店服务和产品的评价，以及他们 的支付意愿。酒店试图通过提供客户认为有价值的服务和 产品，并设定相应的价格，来吸引和保留客户。这种定价 策略需要酒店深入了解客户需求，以及客户对服务和产品 的评价和支付意愿。
教育培训行业市场营销的八大策略
教育培训行业市场营销的八大策略1.精确定位目标市场：教育培训行业有各种各样的学生和学习需求，企业应该精确确定自己的目标市场，并针对性地提供教育培训服务。
例如，可以把目标市场定位为初中生的教育培训，或是成人职业培训等。
2.量身定制课程：了解目标市场的需求，根据学生的兴趣、能力和学习目标，量身定制课程。
提供个性化的教学方法和材料，以及灵活的学习时间和地点，满足学生个性化的学习需求。
3.建立专业形象：在竞争激烈的市场中，建立专业形象显得尤为重要。
通过提供高质量的教育培训服务，拥有优秀的师资团队和教学设施，以及综合评估和认证的证书，树立起企业的专业形象。
4.创新教学方法：创新教学方法是吸引学生的关键。
借助现代技术和互联网，开发出符合时代潮流的教学方式，例如在线教学平台、虚拟实验室等，提供更多元化的学习体验，吸引学生兴趣。
5.良好的口碑与品牌建设：口碑是教育培训行业非常重要的推广方式。
通过提供优质的教育培训服务，逐渐塑造良好的口碑，并通过积极的宣传、社交媒体和评价平台等方式加强品牌建设，提升企业知名度和信誉度。
6.合作与联盟：与相关领域的企业、机构或组织进行合作与联盟，可以提高企业的市场竞争力。
例如，与学校合作，提供校外教育培训；与相关行业的企业合作，共同推广教育培训服务，扩大市场影响力。
7.个性化营销与客户关系管理：针对不同学生的兴趣，提供个性化的营销策略，例如为学生和家长提供免费试听课程、体验课程、折扣优惠等。
此外，建立客户关系管理系统，及时回应学生和家长的需求和问题，保持良好的沟通和关系。
8.持续创新与提升：教育培训行业发展迅速，企业要保持持续的创新与提升。
不断研发新的教学方法和课程，关注行业趋势和学生需求的变化，提供更符合市场需求的教育培训服务，保持竞争优势。
总之，教育培训行业市场营销的策略是多样的，企业应根据自身情况和目标市场的需求，制定出切实可行的营销策略。
同时，持续创新和优化服务质量，能够帮助企业在竞争激烈的市场中取得优势。
Costco行销管理及策略管理知识分析
销管理，Costco 可以增强品牌知名度，提 高消费者对品牌的认知度 和好感度。
增加销售额
行销管理可以帮助 Costco更好地了解消费 者需求，提供针对性的产 品和服务，提高销售额。
提升客户满意度
通过行销管理，Costco 可以更好地满足消费者需 求，提高客户满意度，增 强客户忠诚度。
02
Costco行销管理策略
商品策略
01 02
精选商品
Costco的商品策略主要集中在提供高质量、高价值的商品，而不是广 泛而多样的商品。它只选择销售最优质、最热门的商品，确保消费者 能够买到自己想要的商品。
深度库存
Costco会根据市场需求和商品销售情况，保持足够的库存，以确保商 品供应的稳定性和及时性。
行销管理的历史与发展
行销管理的起源
行销管理起源于20世纪初的美国，当时的企业开始意识到市 场和消费者需求的重要性，开始运用行销手段来推销产品和 服务。
行销管理的发展
随着经济的发展和市场竞争的加剧，行销管理逐渐成为企业 的重要战略之一，不断发展和完善。现代的行销管理更加注 重消费者需求和市场变化，强调创新和差异化竞争。
每日低价
Costco采用每日低价策略，而不是传统的促销或季节性定价策略。这使得消费者 可以随时购买到便宜的商品，同时也提高了Costco的销售额和客户忠诚度。
促销策略
会员优惠
Costco的会员可以享受许多优 惠，例如会员专属折扣、会员 日优惠等。这些优惠有助于吸 引消费者成为会员，并提高他
们的忠诚度。
行销管理定义与特点
行销管理定义
行销管理是指通过一系列策略和活动，将产品或服务从生产者传递到消费者 ，以满足消费者需求的过程。
行销管理的特点
JZ教育培训机构市场营销策略优化研究
JZ教育培训机构市场营销策略优化研究JZ教育培训机构市场营销策略优化研究摘要：随着教育行业的不断发展和竞争的加剧，如何制定和实施有效的市场营销策略已成为教育培训机构的重要问题。
本文以 JZ 教育培训机构为例，深入分析了该机构现有的市场营销策略存在的问题，从定位、产品、价格、促销、渠道等 5 个方面提出了相应的优化措施。
建议 JZ 教育培训机构改变传统的推销方式，注重品牌建设，提升服务质量，打造特色产品，增强竞争力，不断优化市场营销策略，实现盈利增长和业务发展。
关键词：市场营销策略、优化、教育培训机构、JZ、定位、产品、价格、促销、渠道一、问题阐述JZ 教育培训机构成立于 2010 年，是一家专注于小学、初中、高中学科辅导的教育培训机构。
经过几年的发展，JZ 教育培训机构在同行业中具有一定的知名度和市场占有率。
然而，随着教育培训行业的竞争加剧，JZ 教育的发展面临着一些问题。
一方面，该机构的市场推广方式相对单一，始终未能获得广大消费者的充分认可和信任；另一方面，该机构的服务质量存在波动，导致部分消费者的满意度较低，对其品牌形象造成一定的影响。
因此，如何优化 JZ 教育培训机构的市场营销策略，提高品牌竞争力，是本文研究的重要问题。
二、市场营销策略分析1. 定位JZ 教育培训机构目前以“教师主导、小班教学”为品牌定位，注重学科知识的传授和学生的成绩提升。
然而，随着社会发展和消费者需求的变化，单一的品牌定位已不能满足消费者的多元化需求。
因此，建议 JZ 教育培训机构从学科知识传授到全方位发展，注重学生成长，达到个性化需求的满足。
2. 产品JZ 教育培训机构现有的教学产品主要包括学科辅导、升学辅导等，但产品特色和差异化不够明显，难以吸引更多的消费者。
因此，建议 JZ 教育培训机构加大研发力度，推出一些与市场需求相适应的优质课程，如STEM 等，倡导科技、创新、实践相结合，培养学生综合素质，拓展教育服务市场。
行销策略的基本定义
行销策略的基本定义行销策略是指为了实现企业销售目标而制定的具体计划和方法。
它是企业营销活动的总体规划，包括产品定位、渠道选择、价格策略、推广手段等各个方面的考虑。
行销策略的主要目的是通过有效地管理市场竞争，提高产品销售和市场份额。
行销策略需要从多个角度综合考虑，以确保其有效性和可行性。
首先，市场调研是制定行销策略的关键步骤之一。
通过细致入微地了解目标市场的需求、竞争对手的优势和弱点，以及消费者的购买习惯和喜好，企业可以更好地定位产品，找准目标受众，并制定适当的推广和宣传策略。
其次，产品定位是行销策略的重要组成部分。
企业需要明确产品的独特卖点和竞争优势，以确保产品在市场上的差异化优势。
通过准确定位产品的目标市场和顾客群体，企业可以更好地满足顾客需求，并制定更有针对性的营销推广策略。
另外，渠道选择也是行销策略的重要环节。
企业需要根据产品的特性和目标市场的需求，选择合适的分销渠道，并与经销商建立良好的合作关系。
合理利用线上和线下渠道，提高产品的可及性和可见度，能够更好地满足消费者的购买需求。
此外，价格策略也是行销策略中不可忽视的一个方面。
企业需要根据产品定价策略、市场竞争情况和消费者购买能力来确定合理的产品价格。
通过灵活运用不同的定价策略，如折扣、促销等，企业可以更好地吸引消费者，提高销量和市场份额。
最后，推广手段是行销策略的重要组成部分。
企业需要制定切实可行的广告宣传策略，并结合市场调研的结果选择最合适的推广方式。
通过广告、促销、公关等手段，企业可以增强品牌知名度，促进产品销售，并与消费者建立紧密的关系。
综上所述，行销策略是企业为实现销售目标而制定的总体规划。
它涵盖了产品定位、渠道选择、价格策略和推广手段等各个方面的考虑，并且需要根据市场调研的结果进行调整和优化。
通过合理制定行销策略，企业可以更好地满足消费者需求，提高产品销售性能，达到企业的商业目标。
行销策略的核心目标是实现企业的销售目标，在竞争激烈的市场环境下提升企业的竞争力。
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乾麦片：早餐 => 点心 玉泉cream soda + 鲜奶 奶茶 + 珍珠、胚芽…
现有 消费者
品牌成长策略
销售成长来源
现有使用方法
新的使用方法
现有品牌 的忠诚
现消费者 新使用法
新的 消费者
新消费者 原使用法
新消费者 新使用法
一项不可能达到 的目标:
不能斜跨! 除非此品牌有
重大突破 在此情况下,它应 为一个新的品牌
- 为品牌在心中找到一席之地
- 与既存的事实有相关
定位
主要问题
• 在客户的心中你拥有什么?
- 利益? 特点? 个性? 什么也没有?
-l
• 你能长期拥有吗?
- 这是可持续的/值得信赖的/与众不同的吗?
• 对于什么样的客户你不把他涵盖进去?
- 他们拥有些什么?
• 你的努力与你的定位相匹配吗?
- 如果不是,为什么?
• 人们并非真正转变
- 人类是习惯的动物 - 情感性需求是永恒不变的 - 情感性利益要有相关性 - (保持新鲜)
• 不要盲目跟随潮流
- 不要成为潮流的牺牲者 - 了解什么是永恒不变的
+/-
定位
总结
• 认知是唯一的事实 • 清楚自己在阶梯上的位置
• 相对性的差异是重要的
• 焦点就是全部
• 焦点意味有所牺牲
简单扼要且与利益有关的字句最有效, 不论这产品或市场有多复杂
最重要的承诺
海飞丝: 帮宝适: 可丽舒:
头皮屑 吸收力 柔软
定位
焦点法则: 焦点提升价值
一个稳固建立的利益点 常产生光晕效果 – 建立其它利益点的信赖度
Thicker 芥末酱:
= 较好品质 = 较营养 = 较美味
定位
焦点法则: 专属的字句
目标位置
现在位置
品牌 D
品牌 E
• 伟大的品牌是茁壮于消费者心中 • 提供一个能拥有、可防御的独特版图:不论是理性
或感性
• 领导是种认知;广告帮助品牌创造具长久性的利益
三种基本的企业经营策略
整体市场 特殊区隔
策略性优势
消费者认知 的特点
低价定位
产品/服务 领导地位
焦点/利基 领导地位
成本/生产力 领导地位
一个字句不能同属于两家或以上的公司、品牌. 所以有些字句是不具专属性- 例如品质
最先进入, 最佳冠冕 你无法剽窃别人的字句 你无法改变既成的想法
FeDex: Volvo: BMW: Robust:
隔夜送达 安全 驾驶乐趣 27层净化
定位
牺牲法则: 焦点意味有所牺牲
所有事情对所有人 =没有对任何人. 保有一些事物 - 放弃其它
占有一个重要的字眼
帮宝适 麦当劳 可口可乐 苹果电脑 奔驰 柯达 Epson
吸收力 家庭欢乐 可乐 创意 尊贵 纯真 色彩
定位 问题在你的心中:
• 心是有限的 (且不能抗争)
• 淹没在资料里
• 心讨厌混淆
• 有限记忆 / 保持简单
• 心不具安全感
• 我上一次做了什么 / 其他人做了什么
• 心不喜欢改变
更好的产品：张数多、纸屑少、更好抽 更重的广告量 极优惠的促销：买3 送2 广泛的铺货面和陈列面
柔情200
成绩
l 在上市3个月后成为市场的第2品牌 l 改变游戏规则，带动面纸市场的快速成长，
进而改变消费者的使用习惯：张数、价格、 一次购买量 l 被时报广告金像奖评为当年台湾最佳广告运 动
现有品牌 的忠诚
现消费者 新使用法
新的 消费者
目标
新消费者 原使用法
新消费者 新使用法
消费群：
少于市场潜量 的50%
品牌使用者：
少于50%
强生婴儿洗发水
重新定位的吗丁啉...
病因
大吃大喝 饮食不定时 吃太硬、太辣的食物 压力 胃懒、胃弱 天气冷…..
症状
胃堵(34% vs 41%) 胃涨(31% vs 39%) 胃痛(17% vs 28%) 噁心、呕吐(8% vs 10%) 早饱(8% vs 9%)
•
天生我材必有用，千金散尽还复来。09:55:49 09:55:4909:5511/25/2020 9:55:49 AM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2509:55:4909:55N ov-2025-Nov- 20
•
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。09:55: 4909:55:4909: 55Wed nesday, November 25, 2020
维持现况 百分率?
攻击策略
竞争品牌
领导品牌
1.界定策略目标 2.界定竞争对手
攻击策略
竞争品牌
领导品牌
正面
1.集中所有力量直接对领导者的 主力发动攻击
2.视乎谁有较强的力量与持久力
Puffs UltraSoft
vs
Kleenex Ultra
Pepsi vs Coke
攻击策略
迂回
竞争品牌
领导品牌
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11. 2520.11.2509: 55:4909:55:49 Novem ber 25, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月25日 上午9时 55分20.11.2520.11.25
•
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年11月25日 星期三 上午9时 55分49秒09:55:4920. 11.25
总结
• 行销犹如战争, 运用作战方案争取胜利 • 目标是你想去的地方 • 策略简单而言就是帮你到达目的的计划 • 战术是达到目的的方法 • 策略始于位置图 • 了解你的目标 – 实际 • 了解你的定位 (和你的强处) • 了解你的敌人(加入他们的移动) • 勾勒出你必须做什么
定位
领导品牌的位置
•
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年11月上 午9时55分20.11.2509: 55Nov ember 25, 2020
•
时间是人类发展的空间。2020年11月25日星 期三9时 55分49秒09:55:4925 November 2020
•
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午9时55分 49秒上 午9时55分09: 55:4920.11.25
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2520.11.2509: 5509:55:4909:55:49N ov-20
•
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月25日星期 三9时55分49秒 Wedne sday, November 25, 2020
After Michael Porter
领导者
挑战者 或跟随者
利基者
竞争优势策略
主动策略
拓Pr展od市uc场t / Service 保护Le占ad有er率ship 先发制人
正面策略 侧翼策略 围F堵ocu策s 略/ Niche
Leadership
市场利基 迂回策略
被动策略
阵地防御 机动防御
跟随策略
+/-
定位
牺牲 2: 目标市场
• 所有事情对所有人?
- 较好意味较少 - 百事新一代
• 并非人人相同
- 不同需求 - 不同情感
• 瞄准自我认知, 销售于真实世界
- 诉求者并非购买者 - 个人相关, 个人形象 - 万宝路男人
+/-
定位
牺牲 3: 随时改变
• 不要轻易改变除非万不得以
- 一旦你拥有某些事情, 固守它 - 行销是耗时的 - 万宝路: 1954 > 1977，23年
三种牺牲:
- 产品线 - 目标市场 - 随时改变
+/-
定位
牺牲 1: 产品线
• 差异化并不一定需付代价
- 销售越多种, 赚的越少 - 特定化优于一般化
• 把一件事情做好 – 好过每件做不好
- 难以置信有人能将每件事情做好
• 如果无法占有类别, 由你能占有的 类别开始: 类别法则
- 真正身处何种市场? - -重新定义你的产品
• 拒绝挑战 / 反对
?
• 心容易迷失焦点
• 模糊意义
定位
挑战
•高度沟通的社会
- 吵杂的环境: 单纯的产品和设计理念 / 成熟的媒体
•最单纯的心
- 抗拒繁杂 – 无情的批判
•最简单的信息
- 一语中的
- 少就是多
- 认知而非产品本身 - 我们的目标是得到接纳
?
定位
核心概念
• 定位并非是对产品所作 • 定位是对潜在消费者的心去作
• 你有任何资源吗?
?
- 俯拾即是、随手可得?
- 努力坚持?
行销22法则
The 22 Immutable Laws of Marketing
AL Ries & Jack Trout
定位
领先法则: 最先进入、最好冠冕
第一个进入新品类的品牌往往能拥有这个新品类, 这一品牌可以持续几十年.
领导品牌往往成为 新品类的代名词:
攻击策略
迂回 侧翼
竞争品牌
领导品牌
正面
利基(游击)
围堵
对敌人各个不同的领域 发动小型的间歇式攻击
现有 消费者
品牌成长策略
销售成长来源
现有使用方法
新的使用方法
现有品牌 的忠诚
现消费者 新使用法
新的 消费者
新消费者 原使用法