药店销售技巧培训课件

药店销售技巧培训
<3>痛苦:你必须让顾客明白这种健康状况将要给他带来的痛苦，经济 上的、精神上的、 家庭上的、肢体上的、器官上的。要声情并茂，要 绘声绘色，要让顾客通过你的语言看到他最害怕的未来。 <4>快乐:描绘一个快乐的晚年给顾客，让顾客联想到并相信在他服用 了我们的产品后他将能拥有的快乐、健康、尊严。在别的地方是没有 办法用金钱得到的，千金不换、万金难买。 <5>理由:给顾客一个合理的、非买不可的理由。这一点对于老顾客的 配套加单至关重要。因为顾客在考虑一些可买可不买的东西时他就需 要我们给他设定一个合理的购买理由。
冬酿蜂产品推销
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了解蜂产品各种功效
1、蜂王浆、蜂花粉、蜂蜜等蜂产品是一种充满活力和富有生命力的绿 色天然食品，具有安全性，是人们最理想的健康食品之一；
2、他们都富含氨基酸、蛋白质、维生素、生物酶、矿物质和微量元素 等对人体有益的多种营养成分；
3、他们具有以下共同特点：消炎、杀菌、抗肿瘤、防衰老、保护肝脏、 降血脂、降胆固醇、调节血糖浓度、促进组织再生、增强免疫力等功能。 配合其他的药物，更会是锦上添花。
②蜂花粉中的蛋白质和氨基酸比许多食品都高，营养特别丰富，能为 人体细胞和组织提供足够的养分，维生素含量也非常丰富，尤其是B 族，我们知道维生素是人类生命活动不可缺少的物质，绝大多数人体 内又不能合成，只能靠食物补充，它具有维持人体正常新陈代谢，抗 衰老，双向调节血压等多中作用，因而蜂花粉被人们誉为“微型天然 营养库”、“自然界最完美的食品”。
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4、他们所含的营养保健和药理成分以及含量又有所不同， 所以他们对人类健康方面起到的作用又有所不同和侧重：
①蜂王浆中的营养保健和药理成分即十分丰富，又十分协调，具有抗 氧化、抗辐射、抗疲劳、抗衰老、美容养颜等多种作用，它所含的葵 烯酸（10-HAD）是自然界中其他物质所没有的，而这种物质具有显 著的刺激机体淋巴细胞的活性，消炎杀菌、防癌抗癌等作用，因为蜂 王浆被人们誉为“软黄金”“生命青春之源”等；
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2）聆听
原则：顾客讲话时，不要轻易打断，适当的给予鼓励和赞扬。通过顾 客的不断叙说，发现销售哪类产品的机会。
3）观察
根据顾客的着装，购物车，步伐，以及眼神来判断
是否为目标客户，进而实施介绍，达成购买。
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解决购买前问题
1、刺激购买欲望 在顾客产生了购买欲望后，顾客并不会立即决定购买，他还常常会进 行比较、权衡，直到对商品充分信赖之后，才会购买。在这个过程当 中，营业员就必须做好商品的说明工作。 ① 熟知公司的情况，了解业内情况，具备丰富的蜂产品知识，精通各 个品种的功能、作用、服用（使用）方法、用量、原料、注意事项等， 能够全面正确地回答顾客的询问，促成商品成交的机会； ② 预先把顾客可能需要的问题和答案准备整理好，反复训练，能够熟 练、专业地回答顾客的询问； ③ 注意收集各种蜂产品以及行业内的信息资料，积累丰富的经验。
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③蜂蜜中含有180多种天然成分，其中含量的60%—80%是单糖（果 糖和葡萄糖），这种糖有“人体燃料动力”之称，具有为人体活动提 供重要能量来源的作用，可被人体直接吸收利用，因为蜂蜜被人类称 为“玉液琼浆”、“老年人的牛奶”等，另外蜂蜜里也含有丰富的抗 氧化物质，对人体延缓衰老有着重要作用。
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发掘客户需求的方法
1、询问： 例如：顾客走到门店专柜，问导购，有哪些蜂产品啊？ 促销话术：有冬酿品牌的蜂蜜、蜂王浆、蜂花粉等等，您是送人？还 是自己吃？。。。（开场白，建立沟通话题） 顾客：是呀，我送礼？ 导购：送给年轻还是年长？女性还是男性啊？ 顾客：送给50岁的女性， 导购：你可以拿蜂王浆，再加上一瓶蜂蜜，这样王浆蜂蜜都有了，又 齐全又好看。 再介绍不同产品功效，口味。
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识别顾客的身份
导购员要依据经验判断顾客的身份，从着装，气质，年龄，购物车内 商品，以及同伴来辨别。
例如：白领以及高收入人群----关注的是心理感受和品牌带来的优越感。 对价格不敏感。
蓝领及中等收入人群----关注商品的实用性注重物理感受，关注 价格。
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接待达方式。
A、年轻人—特征：追求品牌、求新、求奇、求美，对消费时尚敏感， 喜购新颖、流行的商品，对价格敏感度低，具有冲动性。
接待技巧：尽量推荐流行性产品，强调产品新特点、新功能、新用途。 如冬酿便携装系列。
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B、中年人—特征：属理智购买，比较自信，保守、稳定，对价格敏 感度适中。
接待技巧：高薪阶层注重品牌档次、生活环境和职业需要；一般收入 追求安全、健康、品质、价格。 如冬酿贡品系列、珍品系列。 C、老年人—特征：喜欢用惯的商品，购买心理稳定，不易受广告影 响，希望购买经济、合理、实用的商品，对价格敏感度高，喜欢问长 问短，对导购员态度反应敏感。
接待技巧：要主动介绍商品的实用价值，当好参谋，音量不可过低， 态度要和颜悦色，语气要表示尊敬，速度不宜过快，做到谦虚、简单、 明确、中肯。如推荐1千克的实惠装。
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忙时的情况下，导购该如何来统筹安排呢？
A:已经购买 B：计划购买
C：潜在客户
首先导购引导B客户，询问其需求，介绍产品并说出卖点，引导其环 顾柜上的冬酿产品，用A客户做事实证明，迎接C客户，阐述冬酿产品 卖点等，以AB两个客户做事实证明。接着帮A客户去买单，以服务向 ABC客户进行事实证明。
认识了蜂产品相同和不同的作用以后，我们可以肯定的说， 作为一种安全健康的天然食品，在营养保健和防病治病方 面，每一种蜂产品可单独使用，也能取得较好的效果，又 可相互配伍，取得异曲同工、相辅相成的作用。
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塑造冬酿产品的价值
绝大部分的顾客对价格都比较敏感,所以我们必须把各产品的价值向你 的顾客说明并做重点介绍.让顾客感觉到产品的价值大于价格.
<1>针对顾客的身体情况，家庭情况等帮助顾客选择一至两种适合顾客 的产品.并进行仔细和专业的说明.以这些产品本身独特的卖点去打动顾客. 去塑造我们的产品的价值空间，你塑造的越好、越详细，顾客就越容易 产生购买的欲望。在与顾客推荐时应多用"最""唯一"等这些关健词.
<2>顾客的利益:对一般的顾客我们不需要过多的讲解产品的成份，应 多讲产品能给顾客带来的好处，这往往才是顾客最为关心的问题.你要让 顾客明白并重视健康对于家庭或是他的儿女来说是多么的重要，无论是 经济上，还是家庭关系，都需要他的身体健康来支持.对于老年人来讲不 生病就意味着你赚钱了!