家具家居企业展会总结报告

家具家居企业展会总结报告

一、展会概述：

以“打造家具产业高端，共享绿色田园生活”为主题的第十一届成都国际家具工业展览会暨第四届国际家居文化艺术节于2010年7月3日—6日在成都世纪城·新国际会展中心举行。本次展会3/4都是套房参展，客厅小件较少，其中客厅小件“兴凯琪”品牌进行了参展，此次展会现场离中国西部家具商贸之都“八益家具城、太平园家私广场”不远，而我们xx品牌在两个家具城都有展位，据了解观看此次家具展会的客户一定会在观看展会的同时也会到成都两大家具城观看，所以xx没有参加此次家具展会。

二、同行竞争概述：

通过此次成都展会观察，虽然客厅小件各品牌几乎都没有参展，但从成都两个家具城可以看出，客厅小件竞争非常激烈。目前，客厅小件厂家特别是成都生产小件厂家大大小小的特别多，大多厂家规模小但产品品种多，而且成都各生产板式小件厂家在此次展会期间都推出不同款式新产品来吸引展会客户，同时价格一个比一个低，大部份产品外观类型各式相同，基本没有特别差异。各厂家不管是从产品竞争还是在品牌宣传推广竞争上都花尽心思。各厂家互相产品防造严重，通过各种办法只要把价格压下来即可，在家具城现场各厂家花重金聘请各式各样宣传花招来吸引现场人流（如：几十个学生穿统一服装，手中举牌巡游。舞狮队表演巡游等）。

三、自身概述：

1、展会成绩：展会1-6日xx现场总销售量：547800元，其中青花玉系列

约占80%。

2、总代：此次展会成都总代并没有对此次展销会影起重视，展会前期没有

即时的与厂家沟通好前期展会工作及现场政策事项、展会现场产品上样

工作。

3、产品摆场：八益家具城、太平园家私广场两展厅产品摆场出现产品一致

化，两个展位全部摆放“青花玉”系列，没有很好的起到两个展位把我

们全部产品展示出来的效果。

4、产品外观质量：据现场客户反应xx产品外观和质量很受消费都喜欢，提

出青花玉系列产品如减少部份花纹更贪合适。

5、产品价格政策：此次展会现场销售政策是以现场提货最低9折起来吸引

客户，但xx产品在此次展会“八益家具城、太平园家私广场”两卖场属

高端价格产品，一提起价格，反应价格太高，客户难以接受。同一尺寸

产品和其它品牌对比相差200-300元。特别对比品牌“丑八怪、新世界、芳草地”等品牌，同尺寸价格都比xx要便宜200-300元。加上这些品牌

对于此次展销会都推出了各式的新品，现场人流都比xx展区要多。据深

入竞争品牌深入了解，对方现场人流虽多，但成交率也并不高，很多客

户持观望状态，迟迟不敢下手订货，因为现场太多品牌太多款式太多风

格，而且各品牌生产出来的茶几电视柜都大同小意，导致客户眼花缭乱

心里拿不定主意，不敢订货。

6、品牌包装：经多次与八益家具城、太平园家私广场物业方沟通对所在商

场位置进行平面物料包装，最后还是不准我们对所在商场位置作任务的

海报及广告物料粘贴，所以导致此次展会两个展位基本没作任何对外宣

传包装。

7、人员安排：针对此次展会工厂安排3个人员协助支持，加上总代现场销

售签单人员共8人，每展位有4人签单，从整体展位现场签单人员基本

合理。

8、签单技巧：现场签单人员签单流程熟悉，但现场销售技巧效差。展会前3

天现场人流效多，但流失客户也效多，时段性人流聚集在一起时，签单

人员不够积极。现场销售签单人员经常性没事时聚集在一起聊天。

9、现场客户结构：现场展会几天据分析，来观看此次展销会客户多数是三、

四级市场客户过来订货，一、二线市场客户效少。恰好xx产品定位于二、三线市场，导致现场新客户销售极少。此次展会xx订单客户，多数以老

客户为多，新客户较少。

四、总结意见：

整体市场：经过此次展会可以看出，成都客厅类小件家具生产厂家越来越多，竞争更激烈将在二、三、四级城市中出现。而这恰恰是成都的优势所在，“成都

造”家具走的是自建渠道、注重二三四级城市的销售路线，10多年的积淀使成都家具在品牌、口碑上都更具备竞争优势。四川家具的确盛行“拿来主义”，照搬广东等地家具企业的产品式样。“省略了研发成本，使"成都造"家具能以低廉的价格迅速打开市场。”然而我相信仿制也将会给行业发展带来瓶颈，由于产品设计、包装落后，品牌含金量无法提高，防造家具将一度面临被大品牌厂家竞争对手讥讽窘迫。通过此次展会观察，成都各大家具生产企业都慢慢意识到这一点，纷纷把研发和品牌推广放到了企业发展的首位。但是很多家具企业并没有充分认识到对品牌塑造必须以产品为基础，脱离了产品的支撑，任何品牌塑造都会成为无源之水。

产品研发：目前xx产品品类太少，一系列产品都属一风格，客户选择性太少。建意“款式多数量少”的方式开发产品，不断推新产品剌激市场，客户反应差的产品即时停掉，客户反应好的产品可继续生产。针对家具展销会、特别区域市场可单独开发新产品，进行区域试点。

价格定位：目前xx价格定位有所偏差，xx品牌初期定位于二、三线市场，但当前价格可以定位于一、二线市场。然而小件的主流消费市场还处于二、三线市场。虽然xx产品工艺质量已经在家具市场上很受消费都认同，但整体小件家具品牌在消费者心中还没有品牌意识，如单单只存在产品价值上，消费者很难接受。展会现场很多客户反应价格上有所偏高，建意在生产控成本控降低，用中等质量材料，高做工工艺技术，让我们的产品出厂价与竞争对手相差不要太多。

感想：随着全球经济的复苏，人们的生活水平的不断改善，越来越的人开始关注家具。纵观过去10年，中国家具行业经历了一个高速发展期。这个时期，家具行业的发展主要是以量的扩张为主。在未来5到10年，中国家具行业将进入第二个高速发展时期。现代技术进步促进家具生产日益规模化，成本及价格的剧烈变化将迅速打破原有竞争格局；自动流水生产线的引进必然加大固定资产投入，必然会降低人工成本和生产效率；规模化生产和规范化生产成为可能。在新的产业发展阶段中，家具行业的竞争升级将成为必然。中国家具行业在未来五到十年间必然经历大规模大范围的行业整合，大量的中小企业将被淘汰，少数优秀企业将依靠品牌、质量、服务、规模等在行业中脱颖而出。经过多次参加家具展