教育咨询师面咨流程
教育培训机构的咨询师正确的咨询流程
教育培训机构的咨询师正确的咨询流程1、和孩子进行简单交流和了解(10-30分钟)家长带孩子来咨询大多都是(来找大夫看病的)很谦虚的，作为咨询师要摆正自己的位置，有一定的魄力，要自信，先“专业”的向孩子了解一下以前的以及现在的学习情况，让家长感觉到我们的专业。
了解孩子最近的学习成绩水平、各门功课的喜好程度和业余爱好、业余时间的分配了解孩子的学习习惯，学习目的，计划性，学习主动性，学习兴趣，学习动机等了解孩子的听课、作业、考试等2、安排孩子做测试题（2分钟）让孩子去做测试题，让孩子按真实情况填写，跟学生说明做这个测试题的主要目的和时间要求在30分钟以内完成。
3、和家长简单交流—了解孩子的情况和来此的目的（10分钟）在学生做测试题的同时，向家长大致总结一下孩子的学习情况和特点、问题。
然后跟家长说还需要从家长这里具体了解孩子的学习状况——在家的情况，学校老师对学生的评价，是否请过家教，效果如何等。
最终达到充分了解孩子情况的目的，家长一般急于说出自己的无奈，让他尽情表达来此想要解决的问题和目的。
在家长谈学生问题的同时，我们要尽量倾听，把重点记录下来。
4、分析诊断孩子学习上存在的问题(10-20分钟)大致了解孩子的情况后就是最关键的部分。
对孩子现有情况的一个分析，分析要准要独特，根据孩子的性格和你的了解判断分析，说出孩子学习中常出现的一些现象，要说出一些家长没向你反映过的现象，家长会相当的认同你，一般这样的孩子都没有好的学习习惯和方法，大家都当过老师从这方面谈基本都对症，最终达到相当认可你的程度。
另外，家长往往只看到孩子学习成绩和学习的特点，但很少看到这些表面现象背后真正的原因是什么。
导致这些现象的原因是多方面的，其中很大程度上是家长教育方式不当，要帮助家长分析，因为我要让家长认识到家庭教育的重要性，需要家长和我们合作后配合我们的工作。
这些学习上的问题是长期积累的，要让家长意识这点，这样家长才能接受我们长期辅导的计划和方案。
课程咨询师面对面咨询流程
1、按照报名时间，最少一个阶段，一年四个阶段共128课时。 2、跨年级价格有变动，需要补差价。 3、根据总课时然后挑选相应价格值，得出初步总价。 4、报价前先衡量家长的经济承受能力，适当推出阶段。
个性化辅导方案初步制定
每月只需
128课时
第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段
学习期 假期
学习期
假期
注意
一场咨询结束
1、情感交流，给孩子信心，给家长希望。 2、送走家长时，一定送到门口，并目送着电梯门关。 3、整理咨询室准备下一场咨询。 4、学生档案建立，准备移交。 5、跟踪跟进顾客，准时交尾款，并重视第一课。
谢谢
假期
1.1个月
第二学期
学习期
应试技巧掌握 答题技巧传授 考点分析讲解 知识结构梳理 重点难点分解 知识点运用强化
一周上课一次每次2小时
期末考成绩
预习新学期知识
加强学习技巧
知识点补漏
巩固知识点
培养学习习惯
掌握学习方法
减去出游时间，上2休1、上3休1、上5休1
假期
稳定学习成绩 迎接新学期开学考
个性化辅导方案初步制定
个性化测试
孩子
隔开孩子和家长，给家长明确的指 出孩子的问题，并给家长一定的危 机意识。
家长 教育咨询师
咨询室
个性化测试
①接下来我带孩子去做测 试。
②我们开始了， 老师帮你计时， 我们看第一题。
③家长，您的孩子……
学习期
5个月
学习期
4.5个月
个性化辅导方案初步制定
第一学期
春
夏
学
期
秋
冬
假期
1.4个月
咨询师面对面咨询流程
教育咨询师面咨流程
教育咨询师面咨流程一、咨询准备：包括道具的准备，不同年级试题的准备，以及话术的准备，根据电话中所得信息从时间上的合理规划。
二、带家长参观校区：包括辅导培训学校的荣誉，活动，规模，进步学员的可视资料，以及辅导培训学校的动态新闻、活动。
三、咨询：1、寒暄、精彩的自我介绍：目的是把自己的身份抬高，得到家长和学生的初步认可。
这个环节的内容可以精心打造一下，相对固定，以免穿帮。
2、引导学生自我介绍：引导学生自我介绍，目的是捕捉更多信息，包括家长的职业，学生的个性特点，喜好，寻找共同话题，加强情感互动，深入交流，为了下一步学科分析打好基础，做好过渡。
3、学科分析：体现专业性的关键环节，提前准备的道具以及试卷都在这个环节使用，试题和道具一定要能体现孩子学习过程中的知识漏洞、学习方法、习惯已经思维模式方面的问题，让家长产生共鸣，认可自己，认可安博;这个环节，是教学统一，让家长不但看到孩子的学习问题，更要让家长明白安博是怎么授课的，学校一周的学习任务在学大二十分钟就能学会，让家长产生憧憬，也让学生对学习充满信心;对于不同年龄段的学生灵活采用不同的教学方式，比如小学生，可以用电脑演示知识点，这样刺激学习兴趣，集中注意力学习，效率也会很高;总结教学过程，介绍学大的辅导流程，借用道具，比如老师的教案，学生的辅导方案，以及班主任的回访记录等。
安排学生做测评，和家长单独分析孩子的问题和方案，激发危机感：(1) 安排孩子做测评：带孩子出去之前要安排好家长，比如可以安排十分钟让家长看一片教育类的故事，或者让家长看整理好的宣传安博流程的道具夹，这样是为回来之后分析学生问题做好铺垫;另外咨询师利用这十分钟可以私下和孩子就一些学习之外的问题交流一下，站在理解孩子的角度，增进感情，为利用孩子促单做好铺垫。
(2) 回咨询室：分析孩子的学习问题，提出解决方案，激发危机感，推单;这个环节对专业性要求是比较严的，分析要到位，最重要的是要有条理性：A:变脸：孩子问题的分析比如总结孩子问题的时候常用的有二十大点:①您的孩子基础太差了，薄弱点、漏洞太多了②您的孩子非常不自信，甚至有一点点自卑，体现在哪里呢?不敢去尝试，比如：……③思维能力很差④对图形的识别能力很差⑤归纳总结的能力非常差⑥注意力非常不集中⑦学习完全没有方法，迷茫，死记硬背⑧处于青春期，逆反，结合测试过程中的表现⑨家庭教育环境很宽松，孩子没有目标和动力⑩了解了爸妈关系之后)非常没有安全感⑾在学校是不被关注的⑿没有兴趣，认为学习很无助⒀不具备自主学习的能力，学习被动，推一下动一下⒁学习计划性不强，时间意识差⒂书写不好，潦草，错别字多，没有认真态度，不重视细节⒃不踏实，浮躁，粗心大意，对学习存侥幸心理⒄畏难情绪，自控力太差⒅缺乏持之以恒的韧性⒆举一反三的能力差，学一道记一道，学习没有尽头⒇长久以来成绩差，定位出现问题，学习没有成就感B、提出方案：以课时为推单的标准，根据教学和以往学生的经验，以孩子现有的程度和接受能力，需要多少小时的课程C、说价格，计算费用，签订协议：这个环节是谈单的高潮了，但也是出现问题最多的阶段，因为家长经常是前面聊的不错，但总价一出家长就会提出方方面面的问题，比如：一次性付费的问题，一次性建档费的问题，效果问题，打折问题，缩单等等，这时候回答问题切忌的是一定不能心急，适当时候可以用情感攻势和专业性，坚持原则.。
教育培训机构咨询流程演示教学
教育培训机构咨询流程咨询流程1、和孩子进行简单交流和了解(30分钟左右)家长带孩子来咨询大多都是(来找大夫看病的)很谦虚的，作为咨询师要摆正自己的位置，有一定的魄力，要自信，先“专业”的向孩子了解一下以前的以及现在的学习情况，让家长感觉到我们的专业。
气氛很重要，有点幽默感就最好了。
了解孩子最近的学习成绩水平、各门功课的喜好程度和业余爱好、业余时间的分配了解孩子的学习习惯，学习目的，计划性，学习主动性，学习兴趣，学习动机等了解孩子的听课、作业、考试等2、安排孩子做测试题（2分钟）让孩子去做测试题，让孩子按真实情况填写，跟学生说明做这个测试题的主要目的和时间要求在30分钟以内完成。
3、和家长简单交流—了解孩子的情况和来此的目的（10分钟）在学生做测试题的同时，向家长大致总结一下孩子的学习情况和特点、问题。
然后跟家长说还需要般急于说出自己的无奈，让他尽情表达来此想要解决的问题和目的。
在家长谈学生问题的同时，我们要尽量倾听，把重点记录下来。
4、分析诊断孩子学习上存在的问题(10-20分钟)大致了解孩子的情况后就是最关键的部分。
对孩子现有情况的一个分析，分析要准要独特，根据孩子的性格和你的了解判断分析，说出孩子学习中常出现的一些现象，要说出一些家长没向你反映过的现象，家长会相当的认同你，一般这样的孩子都没有好的学习习惯和方法，大家都当过老师从这方面谈基本都对症，最终达到相当认可你的程度。
另外，家长往往只看到孩子学习成绩和学习的特点，但很少看到这些表面现象背后真正的原因是什么。
导致这些现象的原因是多方面的，其中很大程度上是家长教育方式不当，要帮助家长分析，因为我要让家长认识到家庭教育的重要性，需要家长和我们合作后配合我们的工作。
这些学习上的问题是长期积累的，要让家长意识这点，这样家长才能接受我们长期辅导的计划和方案。
5、提出简单地解决方案(10-20分钟)结合与孩子、家长的交流，大致造成这些情况的原因，和如果我们去做的一些解决的方法。
面 咨 流 程
面咨流程面咨前准备：1、仪容仪表以及心态的准备（着工装带工牌，可能有一部分咨询师见家长会紧张）2、个人物资：咨询师咨询表、学校的宣传视频（画册以及宣传短片，方面进行家长见证）。
3、校园文化建设准备：宣传海报（宣传学校的同时也要粘贴一些关于学科方法类的知识，比如：学生需要补习英语，校园文化建设粘贴有关于学习英语的技巧，那么家长就有了留下来的欲望）、展示台进行更新。
咨询中：（1）交流摸底1、见到家长先不必紧张，先做一个简单的摸底（比如：学生跟朋友之间的关系、找到对方的兴趣点、业余爱好、家庭工作等等，目的就是让家长和学生放松戒备）2、倾听家长：如何教育孩子，报过哪些班，效果如何3、进行提问：主动权（有些咨询师会被家长带着走，一定要占主导地位）投石问路法：家庭背景（决策人）、需求（需要补习科目）、难点引发愧疚法：学科（成绩，卷纸分析）学习方法和学习习惯全面施压法：在学校课堂上的表现、考试成绩（可以细分为周测，小考）、课后作业完成情况、学习习惯和方法的效果无限放大法：说出不可抗拒的事实（目前学成成绩会拉低总体分数、离目标学校还差一截）、将事实转变为问题、问题没解决产生的后果（2）定向规划（NEADS公式）N—now 什么是客户所拥有的，只有了解客户现在所拥有的，才能知道客户个人价值观，才知道客户真正喜欢什么E—客户现在所使用的，所拥有的产品里，他最喜欢什么？最不喜欢什么？并说出原因A—在补习的过程中，他们最想改变的是什么？（成绩、学习方法）当你知道他最想改变什么时候时，你就有了方向了D—决策（谁是最后的决策人）S—解决问题方案（课程的合理规划）（3）展示促单（FABE公式）各个年龄段的特点：1~2年级习惯养成、3~4年级应试教育等等F—特征：有什么、特色、差异点A—优点：比谁好、好的点B—利益点：能带来什么（用众多的西戎次来让家长虚拟体现）E—证明：要有客观性、权威性（凭什么这样说，用成功案例来证明，三方见证）总结：因为F所以A，购买产品将会B例：米白色衬衣，荷叶裙，最新款，穿上它会体现出与众不同，吸引目光（4）异议处理将异议变成机会，事先做好准备，不争辩（表达理解或认同）用正确的问题找出还有疑虑的地方，用提方式打开逼单僵局，假设性问题（报班的早晚、报班的效果，如考虑价格问题解决掉了会不会报班）*假设接触抗拒法、提示引导法、假设成交法、假设问句法咨询后：（5）成交售后1、第一次课前，控制时间2、规则：课前和学管老师进行信息交接（家庭背景，学生详细内容）3、课后：电话回访，第一次课后学生听后感、老师评价、学生及家长建议，及时做好登记（填写回访电话咨询表）、上课情况反馈给家长后期做好维护工作。
教育咨询师面咨接待详尽流程
面咨接待详尽流程一、开场家长上门，前台接待。
在大厅就座后引入咨询师。
你好，我是凹凸教育的X老师。
请问有什么可以帮到你的？（随时准备好你的文件夹，里面需含有课程费用、协议书、白纸、名片等显示出专业度）二、寒暄引领家长进咨询室，杜老师倒水进来。
适当寒暄例如：你是这位同学的…?(回答妈妈)家长看起来好年轻，我都不敢说是不是孩子妈妈…..我们学校好找不？今天天气比较冷哈~今天天气不错等东拉西扯~女家长就夸她包好看，人有气质显年轻等~拉近距离注意：学会判断，家长的气质、谈吐、穿着决定你推课的侧重点。
有的适合一对一，有的适合小组课！三、谈判了解学生情况适当发问给家长倾诉时间是男生就叫弟弟女生就叫妹妹弟弟在哪里上学呀？现在几年级？学习成绩怎么样呢？一般是哪个在管理他的学习呢？哪一科比较薄弱？之前有没有在外面辅导过呢？效果怎么样？（挑几个问，不要咄咄逼人。
报以微笑仔细聆听。
在家长回答问题的时候可稍作记录方便推课）主要会遇到的问题：（1）孩子已经很累了，平时作业做得很晚，好不容易放假了想要他好好休息一下，寒假不打算安排课程。
恩，是的，现在上了初中\高中，学习变紧张了，课程量作业量都增加了学生肯定要比以前辛苦。
我想问下家长平时弟弟做作业会做到多晚呢？（一般回答10点11点）那他在做作业的同时家里面有没有人进行监管或者答疑解惑呢？（没时间\不懂）对了，现在咱们家长都要工作哈也比较忙没有太多的时间能够陪伴孩子学习，就算有时间也不一定能弄懂他们现在学习的课程。
那么我们就不能确定孩子从放学回家这几个小时是都在做作业还是中途玩了其他的，或者是碰到难题想半天耽搁了时间。
而且咱们现在大部分孩子在遇到问题的时候不会打电话向同学或者老师求助，大多数都是要么空着不做，要么通过一些方式得到答案（你懂的）其实，只要在课堂上认真听讲，课后独立自主完成了作业，那么成绩都是八九不离十了。
但孩子现在的学习成绩不是特别理想，但是又耗费了大量的时间，很大原因呢就是因为学习的效率不高。
面咨的十步标准流程
面咨的十步标准流程1、接待家长及孩子，记住孩子名字，可先看排课和签到表2、与家长暖场寒暄,了解孩子在这方面的接触情况或者其学习生活（1）与孩子拉近关系（尽量问正面问题,不给孩子负面评价）；名字：分析取名原因；叫什么名字啊？挺特别的名字啊！是你爸爸还是妈妈给你起的这个名字呢？你知道他们为什么给你起这个名字吗？学校：分析择校原因；在哪个学校读书啊？哦,学校还是不错,是自己考上的还是爸爸妈妈给你找的啊？情绪不佳,似乎不情愿：从兴趣爱好入手：好像不太高兴啊？那咱今天先不谈学习好吧。
你跟老师说说你平时学习之外都喜欢做什么啊？……比较从容自信：从学习成绩入手：这次期中考试考得还不错吧？来告诉老师各科成绩是多少？在班里排多少名？年级里呢？有什么打算和规划呢？……一般：从学校生活情况转入学习：喜欢这个学校吧？有你喜欢的老师吗？跟班里同学关系还不错吧？这次大考考得怎么样啊？……各年级特例：新初一、新高一适应性调查：刚到新学校,这半学期以来还适应新环境吧？觉得新学校跟以前有什么不同吗？学习上对自己的要求有没有新的想法啊？目前有什么困难没有？……初二、高二随感及高二分科理由；这三年已经过去三分之一了。
这一年可能是关键的啊。
觉得过去这一年里自己学得怎么样？有哪些不足的地方？对中考（高考）还算了解吧？以后想考什么样的学校啊？分析中、高考政策。
为什么选择文科（理科）啊？你觉得自己在这方面有哪些优势呢？……初三、高三毕业生目标及中、高考常规；最后一年了,大家可都在冲刺了,觉得心里有压力吗？有没有理想的学校目标了啊？分析中、高考政策。
……（2）作息时间调查：通常早上几点起？几点出门啊？早上有早读习惯吗？到学校路上花多久？中午从下课到下午上课有多久？回家还是在学校吃午饭？中午有学习时间吗？晚上几点睡？您觉得自己晚上学习效率高吗？……（3）学习方法调查：不做正面或负面评价,记录可发挥点；有预习复习的习惯吗？上课听讲怎么样？家庭作业没有问题吧？完成作业之外还能做课外题吗？碰到疑难问题怎么办？……（4）自我认知调查：各科优劣：来,你告诉老师您具体在哪些科目上自己觉得有困难。
教育咨询师-面咨流程及技巧
教育咨询师-面咨技巧第一节教育咨询师面咨参考流程一、备单（提前预约时）就已经了解到的信息，比如学生所在学校、年级、咨询科目、家庭住址、家庭情况信息等做进一步了解和准备。
准备好自己的展业夹，包括白纸若干、学生情况登记表若干、测评表若干，如能就咨询科目准备一些资料（免费提供给咨询学生和家长）就更好。
二、咨询人登门前准备准备咨询室；咨询师自身准备：展业夹、宣传资料、名片、收据、刷卡机、点钞机、协议。
在约定到来时间之前斗小时给咨询人打电话询问到哪里，路途是否熟悉，也可以把这个电话当做和咨询人的初次接触，要真诚亲切，起到拉近距离的作用。
“您好，您是XXX家长吧，我是思诺成XX老师，您现在到哪里了？知道路怎么走吧，好，您注意安全，一会儿见。
”三、寒暄，开始第一轮沟通见到咨询家长学生，您好，XX妈妈，这是XXX吧，穿得这么整齐（干净、漂亮）！长得真帅气！真是一表人才，这么招人喜欢！小帅哥，我们认识一下！小美女，你好啊！我是XX 老师，欢迎你们来到思诺成教育XX校区，请进。
将咨询人（家长和学生）引进咨询室，“请跟我到咨询室，我来给您做详细的介绍。
”简单寒暄，落座（最好让家长坐在最里边），递上自己的名片做简单自我介绍（方便交换您的名片吗？），并递上一二张公司和校区的宣传资料。
给家长学生倒水。
“今天天气还挺好的（谈天气放松气氛），路上还顺利吧，几点出来的？这是我们公司的宣传资料。
”可以再次赞美学生或者家长（赞美一定要适当，当官不打送礼的，只要赞美就好），拉近距离，此一过程其实是咨询师和家长学生的第一次接触，也是第一次沟通，从见到家长学生的第一眼开始就要紧张起来，力争给家长学生良好第一印象，并争取使家长学生尽可能放松下来。
尽可能从这一过程中获得关于家长学生的第一手信息，比如精神状态、修养、服饰、经济状况、亲子关系、学生的当前状态等等。
四、落座之后，递上名片和宣传资料，咨询师主动寒暄，多赞美和肯定以活跃气氛，开始第二轮沟通问简单问题，询问带没带最近的考试卷，是谁提出的辅导要求，以前有没有课外辅导经历，效果如何，等。
咨询师详细面咨流程
咨询师日常工作详细程标准要求面咨一、备单（提前预约时）就已经了解到的信息，比如学生所在学校、年级、咨询科目、家庭住址、家庭情况信息等做进一步了解和准备。
准备好自己的展业夹，包括白纸若干、学生情况登记表若干、如能就咨询科目准备一些资料（免费提供给咨询学生和家长）就更好。
要求：请尽可能详细了解学员情况，至少知道学员年级，学校，成绩（方便备单的同时，能在面咨过程中针对学员情况有提前的准备。
）二、咨询人登门前准备、准备咨询室；咨询师自身准备：展业夹、宣传资料、名片、收据、刷卡机、点钞机、协议。
在约定到来时间之前半小时给咨询人打电话询问到哪里，路途是否熟悉，也可以把这个电话当做和咨询人的初次接触，要真诚亲切，起到拉近距离的作用。
“您好，您是XXX家长吧，我是学宸XX老师，您现在到哪里了？知道路怎么走吧，好，您注意安全，一会儿见。
”要求：严禁在没有任何准备的情况下，随口跟家长介绍校区情况与产品概况三、见到咨询家长学生，您好，XX妈妈，欢迎你们来到学宸教育XX校区，请进。
将咨询人（家长和学生）引进咨询室，“请跟我到咨询室，我来给您做详细的介绍。
”简单寒暄，落座（最好让家长坐在最里边），做简单自我介绍。
要求：严禁在非咨询室或随意的地方进行谈单与面咨。
四、落座之后，开始第二轮沟通，问简单问题，询问带没带最近的考试卷，是谁提出的辅导要求，以前有没有课外辅导经历，效果如何，等。
首先和学生做简单沟通：今天作业写完了吧？平时放学或放假后都做些什么呢？第二轮沟通是一个从双方见面到正式沟通的过渡，起承上启下作用，要使气氛融洽，家长放松精神紧张情绪，同时也要点到主题，不至于在寒暄中跑题，比如学生眉飞色舞地谈起他的爱好就容易跑题，在学生大谈爱好时让他填写学生信息表，就可以扭转话题。
咨询师此时也要稍微放松，整理才得到的信息，理顺思路。
”五、和家长的第三轮沟通1.开始做公司介绍，服务介绍，最后做自我介绍，此过程凸现专业，表示出对家长的尊敬，此过程会解决掉家长大部分的疑虑和问题，并使家长进一步放松，为以后攻单做出铺垫。
教育咨询师面谈咨询参考流程三
教育咨询师面谈咨询参考流程（三）目录一、面谈咨询的流程1、咨询的准备工作2、欢迎家长；阅读家长填写的问卷调查，决定这次咨询的侧重点3、一对一教室4、阅读自习室5、学习管理师办公室二、需求挖掘的必要问题1、家长篇2、学生篇三、进行学科和试卷分析1、现场示范2、发现问题及根据情况进行危机感的营造3、几个需要注意的方面四、教育咨询师制定辅导方案注意点五、几个注意的方面一、面谈咨询的流程1、咨询的准备工作：个人职业形象（发型、服装、指甲等）；咨询师身份包装（过往经历、老师等）；办公室整洁干净（不允许出现桌面杂乱无章的情况出现）；准备好咨询所需文件及其工具（学生情况登记表、学科测试卷、个性化学习风格的测试、合同、档案袋、个人销售文件夹、签字笔、记录用的笔记本等）；准备好名片、计算器；调节好心态、平和；回归电话里了解到的情况，在第一时间抓住家长眼球；对镜子，让自己满意，给自己信心。
2、欢迎家长：阅读家长填写的问卷调查，决定这次咨询的侧重点。
“是王先生吗”？您好，我是XX老师，（一定要握手）对不起叫您久等了，欢迎您来到XX教育，我先带您和孩子参观下我们学校，然后给您详细的介绍。
参观学习中心目的：打破僵局，了解家长的基本情况，建立初步的信任关系，遇见在读学员一定要告知家长这个学生的进步等等。
让他们感到是受欢迎的，同时也让家长感觉到专业的环境和浓厚的学习氛围。
参观中心说辞：（简单的介绍学校和收集家长的基本信息，建立亲和关系，铺垫并提高XX教育在家长心里的形象和心里价位）在前台附近稍微穿插一些问题：你是怎么知道我们学校的？您以前听说过我们学校吗？你有朋友或者同事听说过我们学校吗？过来方便吗？你怎么过来的？A、光荣榜 ：家长这些学生都是我们近期进步的学员，基本上都不会有不同程度的提升进步；B、机构CEO：总裁，名校毕业、国外进修，教育家等等C、老师和文化墙：可酌情介绍老师情况，后期根据家长期望值以及校区特点进行介绍。
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2020/3/3
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
关单
• 直接关单法
• 优惠关单法→让步成交
• 假定关单法
• 选择关单法
• 层级关单法→步步紧逼
• 从众关单法 • 行动关单法 • 情感关单法 • 保证关单法
• 要求客户转介绍只有4个时机：
• ①签单的时候 ②未签单的时候
• ③成交当天及一周以内 ④你的服务令客户满意的时候
2020/3/3
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
2020/3/3
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
疑义抗拒点处理
• 价格 • 距离 • 时间
• 师资 • 效果 ①太贵了！--两个解决方案 • 对比 ②真有你说的那么好吗？--形象见证 • 考虑 ③我需要考虑一下！--神级抗拒
2020/3/3
试探性关单
• 当客户说“不错”、“的确能解决这个问题”时； • 当客户询问曾来此参加过学习的客户情况时； • 当客户关注的问题得到圆满解决时； • 当客户询问售后服务事宜时； • 当客户同意你总结价值时； • 当客户询问相关费用时； • 当客户商讨具体价格时； • 当客户询问付款方式时； • 当客户觉得“划算”时； • 当你感觉客户对你有信心时。
专业学科教师
陪读答疑老师
心里咨询师
政策指导师
注意： 家庭条件、投资意识、需求现状等
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
针对性课程规划与设计
课时规划依据： ①学习目标→试卷水平、询问、测评、个性特点，强调学 习效果、效率、方法的充分关系 ②学科特点→不同学科有不同的知识结构、思维模式、考 试要求、学习要求及提升技巧 ③教学目标→孩子现有水平，各阶段分数与目标分数规划 ④教学内容→基础差、中等、优秀等类以及学习知识模块 ⑤学习模式→单科、混合；短频快、长缓稳；一对一、一 对二、小组课、班课 ⑥教学策略→系统式教学、模块式教学 ⑦进度规划→明确整体时间（客观上：毕业生实际有多少 时间到中高考；主观上：根据客户经济、教育意识、承受 能力，例如初一可以规划一学期还是直接三年） ⑧评估标准→明确教学目标达成、明确教学效果达成
测评结果分析
教学规律的可视化工具 学生问题诊断标准 个性化教学方案制定的依据
大考考完的评过分的
分析的时间节点： 破冰完成、问题展示、塑造危机、专家形象、建立信任
总结学科漏洞，深化每个科目的重要性、章节的影响性 将学科分析与非学科测试结合，与成绩直接挂钩 将学生的问题连接于他的成长历程、家长、家庭 让家长理解学生，对学生有一定的内疚和亏欠 让学生理解家长，对父母的良苦用心有内疚和亏欠 规划学习生涯—年级段的重要性和关联性
成交该注意的点： 1、不应该说： 签字、购买、花钱、提 成、问题、谢谢 2、你应该说： 确认、拥有、投资、服务费、挑战、恭喜
• 危机关单法 其他，如体验关单法、惜失关单法等
2020/3/3
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
搜集客 户资源
开发客 户介绍 持续服 务提供
电话跟 进转化
面咨之 前准备
见面基 本沟通
测评挖 掘需求
电咨
备单
面咨
深挖
移交
首次课 程跟进
移交教 管教学
辅导方 案制定
签订协 议收钱
测评分 析挖痛
课时规 划设计
试探性 关下单
疑义抗 拒处理
谢谢 祝大家业绩长虹
2020/3/3
寒暄八大问题
• ①距离？ • ②交通方式？ • ③谁辅导孩子或能否辅导孩子？ • ④学习兴趣如何？ • ⑤有没有上过辅导班？ • ⑥考多少分？ • ⑦学习过程中遇到的问题（兴趣、方法、内容）？ • ⑧家长的需求？
听评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
学科测评
学科分析目的： 分析现状、认清事实、还需要让家长认同
学科情况分析： 学校近期有代表性试卷：月考、期中、期末、模考
提前了解该学校考试情况、熟知考试内容；尽量使批改 过的试卷且学校讲完孩子有正确答案的为主。
侧面透漏学生试卷分析投射的学科问题：基础知识扎实 与否、是否马虎、知识体系有无系统性、重复出错、出 错类型、偏科情况等等。
教育咨询师面咨流程
2020/3/3
回顾
• 教育咨询师业务流程回顾？
2020/3/3
搜集客 户资源
开发客 户介绍 持续服 务提供
电话跟 进转化
面咨之 前准备
见面基 本沟通
测评挖 掘需求
电咨
备单
面咨
深挖
移交
首次课 程跟进
移交教 管教学
辅导方 案制定
签订协 议收钱
测评分 析挖痛
课时规 划设计
试探性 关下单
凹凸个性教育XX校区咨询白单
学生姓名 家长姓名 上门类型
性别
学校
联系方式
家庭住址
□陌拜 □直访 □直拉 □口碑 □网络
年级 家长职业 □其他 咨询日期
学生基本情况
学生测评情况 兴趣点 痛苦点
咨询记录 第一次回访 第二次回访 第三次回访
第四次回访
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2020/3/3
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
2020/3/3
针对性课程规划与设计
课时规划牵制要素： 家长意愿、学生意愿、考试目标、学习周期 可排时间、学科水平、学习习惯、购买能力
2020/3/3
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
挖痛
挖痛的目的是什么？
挖完之后：
从哪开始挖？
学习兴趣、习惯 学习成绩、排名 家长的学习史 孩子未来规划 家长的需求 机构对比医生都会挖痛
其他测试需要根据不同类别客户精心准备，如：专业 心理测试、青少年健康成长测试、性格测试、脑筋急 转弯测试等等。
2020/3/3
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
引导挖掘需求
在测试过程中，自然过渡询问客户的需求： 提升孩子的学习兴趣、习惯？ 提升孩子的学习成绩、排名？
测评+引导挖掘需求
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
SPPS测评
学科漏洞
智力因素
SPPS
非智力因 素
学习方法
学习风格
2020/3/3
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
我们能为客户提供什么帮助 解决孩子问题？
2020/3/3
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
2020/3/3
针对性课程规划与设计
学习规划师 学习管理师
关键点： 为何学、学什么、怎么学、何时学
疑义抗 拒处理
教育咨询师业务流程
电咨 →搜集客户资源（呼入和呼出）→电话跟进转化→邀约上门 备单 →分析信息需求→预测抗拒点→解决方案→咨询工具 面咨 →寒暄→测评+挖需→评析+挖痛→课时规划与设计→试关→
解疑→关单→成跟转 移交 →辅导方案制定→移交教管→首课跟进 深挖 →持续服务→转介绍→开发新客户
• 成交后的动作
成交跟访转介绍
• 吃定心丸→客户花钱为了安心，“孩子过来学习请您放心”。
• 转介绍→立即要求转介绍，这是最好要求客户的时候。
• 转换话题→继续聊交易问题容易画蛇添足，“直接回？”
• 学会结束→不能让客户马上离开亦不能太多挽留客户。
• 要求转介绍（一个成熟的机构，60%利润来自老客户）
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
2020/3/3
面咨
• 寒暄 • 测评+引导挖掘需求 • 测评结果分析+挖痛 • 针对性课程规划与设计 • 试探性关单 • 疑义抗拒点处理 • 关单 • 成交跟访转介绍
方案推荐——表述方案推荐的原因和必要性 表明每个方案的利弊，重点在利 必须主推其中一套方案，并重点阐述完整性。 每一个方案沟通点必须从客户考虑出发。 跟进家长类型策略性采用推荐话术和态度。