商务谈判教学大纲

《贸易谈判》课程教学大纲一、课程基本信息 1330340 1、课程代码： 2、课程名称：《贸易谈判》/《Trade Negotiation》3、学时/学分： 40/2 4、先修课程：《国际贸易实务》/《国际市场营销学》1330280/1320830 5、面向对象：国际贸易专业经济管理专业6、开课院（系）：13院经济学系 7、教材、教学参考书：教材《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社2004年修订本教学参考书《商务谈判》丁建中中国人民大学出版社2005年版《谈判》（美）埃米尼亚伊瓦拉等编译中国人民大学出版社2003年《双赢之道》（美）史蒂文布拉姆斯中国人民大学出版社2002年《国际商务谈判》白远中国人民大学出版社2002年二、课程性质和任务本课程为国贸专业主干课程，应用性、实践性强。

通过学习和了解商务谈判的基本理论知识；认识商务谈判的一般规律；树立商务谈判的双赢、合作、博弈意识；初步掌握并运用商务谈判的一般技巧方法，锻炼商务谈判的能力；为企业培养具有较强商务谈判能力的人才。

三、教学内容和基本要求【见附件】
四、对学生能力培养的要求1、通过撰写商务谈判案例分析、谈判方案制定等内容的文案作业，培养学生的综合分析能力和
文字表达能力；2、通过分组对抗谈判讨论、课堂发言，锻炼学生的语言表达能力；3、通过模拟商务谈判、课外谈判实践活动，锻炼学生的沟通能力和综合实践能力。

五、其它说明1．课程学习期间应经常浏览中国对外贸易大学、中国人民大学、美国哈佛商学院以及我国商务部等有关网站。

2、本课程教学方法，理论讲授、案例分析、专题录像、模拟商务谈判。

3．本课程作业内容分三部分即文案作业、课堂发言、课外分组谈判，要按规定的时间、要求完成。

4．根据课程应用性强的特点，本课程考核平时综合应用考核约占学期成绩的70-80％，期末开卷考试约占20-30％。

5、本课程课内外学时比为1：1 6、本课讲授内容及各章祥略可根据实际情况进行适当调整。

六．考核方法：考试的内容：基本理论30-40％、、综合运用70-60％考试的要求：能较熟练地掌握基本理论并分析商务谈判案例考核的方法：课堂发言20％文案作业30％模拟谈判 50% 期末考核方法及时间：模拟谈判2小时平时成绩与期末成绩比例：70％：30％撰写人：制定日期：审定人：审定日期：学院审查意见：主管院长：
第一章贸易谈判概论 2学时【教学基本要求】认识贸易谈判在现代经济生活中的作用；学习贸易谈判的含义的分类；了解贸易谈判的学习方法。

第一节谈判及贸易谈判的概念贸易谈判的含义-贸易
谈判的构成第二节贸易谈判的分类目标分类法；地位分类法；地点分类法；部门分类法第三节学习商务谈判的方法及意义理论学习法；案例分析法；专业培养法；现场观摩法收集整理法【案例1】旅馆搬迁谈判【本章重点、难点】商务谈判的界定及与其他谈判的区别；商务谈判的分类【本章小结】理解贸易谈判即商务谈判就是为妥善解决国内国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，力争达成协议而彼此对话的行为或过程；认识谈判活动的要素是：谈判的主体、客体、目的和结果；不同的划分标准有不同的谈判的类型；了解学习商务谈判的主要方法是理论学习与案例分析方法。

第二章谈判理论与谈判思维 6学时【教学基本要求】了解谈判基本理论以及谈判主要思维方式在商务谈判种的重要作用；掌握谈判的需求论、结构论、实力论、原则论及公平论和博弈论。

第一节谈判的理论一、谈判需求理论；
二、谈判结构理论；三、谈判技巧理论；四、谈判实力论五、谈判原则理论；六、谈判策略理论；七、谈判博弈理论；八、谈判公平理论九、谈判“黑箱”理论；十、谈判信息理论。

第二节谈判的思维一、获得谈判实力为主；二、反询问方式；三、先进后退方式；四、“晕轮效应”。

五、伪假设方式（“迷魂汤”
思维方式）；六、因势利导方式（“牵牛鼻”思维方式）；
七、以我为方式（反因势利导思维方式）。

八、调停者——仲裁者思维方式。

【案例2】合作办学谈判【重点、难点】重点：谈判的需求论、实力论、原则论及博弈论和公平论等增强己方实力、以我为主因势利导思维方式等难点：结合理论对案例的分析【本章小结】本章重点介绍了谈判的需求论、实力论、原则论及博弈论和公平论等十种谈判理论，逻辑循环谈判法则；介绍了增强己方实力、以我为主、因势利导思维方式等八种谈判思维方式，从理论上进一步认识商务谈判的特征。

第三章谈判双赢理念 2学时【教学基本要求】了解传统理谈判念的形成及主要内容；了解双赢理念的形成条件、主要内容及在商务谈判中的重要作用；通过学习树立商务谈判的双赢理念。

第一节谈判的传统理念——输赢理念形成背景；主要内容第二节谈判的现代理念——双赢理念形成条件；核心内容【案例3】：埃以戴维营协议谈判【重点、难点】重点：双赢理念的核心即：共同胜利与利益的一致性难点：结合理论对案例的讨论【本章小结】本章重点学习了商务谈判的双赢理念即：共同胜利与利益的一致性——其一，考虑对方需求；其二，在我方已获利益、至
少不损害我方利益的前提下、作出妥协。

第四章
贸易（商务）谈判的基本原则 4学时【教学基本要求】了解商务谈判的基本原则的主要内容及在商务
谈判中的重要作用；掌握商务谈判上述原则的适用
条件。

【教学内容】第一节合作原则一、基本前提；二、
主要内容第二节重利益原则一、立场与利益；二、
重利益第三节互利原则一、根本利益与利益选择的
多途径；二、共同利益的潜在性第四节人与问题分
开原则一、谈判的人与谈判的问题；二、区分谈判
的人与问题第五节客观标准原则一、客观标准
的含义；二、客观标准与谈判分歧【案例4】中美知识产权谈判【重点、难点】重点：上述原则的主要内容难点：对上述原则的了解与运用【本章小结】本章学习了商务谈判的合作、重利益、互利、人与问题分开及客观标准的基本原则。

第五章贸易（商务）的程序与谈判方案 4学时【教学基本要求】了解商务谈判程序的主要环节、阶段、内容及重要性；掌握商务谈判方案制定主要内容及一般格式。

【教学内容】第一节谈判程序一、探询、二、准备、三、谈判、四、小结、五、再谈判六、结束七、重开谈判第二节谈判方案
一、谈判方案的含义；二、谈判方案的内容【案例4】中美知识产权谈判谈判【案例5】发达国家与发展中国家关于环保问题谈判
【重点、难点】重点：商务谈判程序的主要环节、内容及谈判方案难点：谈判方案的制定【本章小结】本章学习了商务谈判的程序即探询、准备、谈判、小结、再谈判结束重开谈判个阶段的内容以及方法。

第六章贸易（商务）谈判的策略与应用 4学时【教学基本要求】了解商务谈判策略内容及重要性；学习商务谈判策略的应用第一节商务谈判策略的内容与分类一、谈判策略的含义与内容；二、谈判策略的分类第二节商务谈判策略的应用一、谈判策略的选择；二、谈判策略的应用【案例6】二手车交易谈判【重点、难点】重点：商务谈判策略的主要内容及分类难点：谈判策略的应用【本章小结】策略就是实行战略任务而采取的手段，具有较大的灵活性。

商务谈判的策略就是谈判者在商务谈判过程中，为达到预定的目标，人为地采取的一些行动和方法；不同类型不同阶段的谈判有不同的策略及应用。

第七章谈判僵局的处理 4学时【教学基本要求】了解谈判僵局的成因；学习谈判僵局处理的策略。

第一节谈判僵局中的双方态势一、谈判僵局的成因；
二、僵局中的双方态势分析第二节重建谈判氛围一、打破僵局的对策；二、改变谈判中的劣势；三、控制谈判气氛【案例7】J国铁路项目管理合同谈判
【重点、难点】重点：谈判僵局双方态势分析难点：谈判僵局处理策略的应用【本章小结】谈判僵局是谈判中经常出现的正常现象，要打破谈判僵局必须了解僵局的成因、分析僵局中的双方态势、选择打破僵局的对策、改变谈判中的劣势、重建谈判氛围。

第八章谈判案例分析 4学时【教学基本要求】通过具体案例分析，综合应用谈判的基本理论、方法，强化贸易谈判的双赢。

意识、了解谈判的基本原则与策略第九章谈判中的语言 4学时【教学基本要求】了解谈判的听、述、问、答在商务谈判中的重要作用；学习谈判语言的一般知识。

第一节谈判语言的分类及应用一、分类；二、应用第二节谈判中的语言表达一、倾听、二、陈述、三、询问、四、回答【重点、难点】重点：谈判的身体语言难点：判断商务谈判中身体语言传递的信息谈判语言的分类及特点；听、说、问、答。

【本章小结】第十章谈判人员的心理与个性 2学时【教学基本要求】认识谈判人员的综合素质在商务谈判中的作用；了解谈判人员行为、心理及伦理观。

【教学内容】第一节谈判人员的心理一、谈判人员
的心理基础；二、谈判成功的心理素质第二节谈判
人员的行为一、谈判中的角色与个性；二、能力、性格与谈判【重点、难点】重点：谈判人员的行为与心理难点：谈判人员的行为与心理分析【本章小结】谈判人员的心理素质与个性特征与谈判有着紧密关系，必须认识谈判人员的心理素质。

第十一章不同国家商人的谈判风格2学时【教学基本要求】认识不同文化差异在商务谈判中的作用；了解不同文化背景的谈判风格。

第一节不同文化背景的特点一、国内典型文化背景特点；二、国际典型文化背景特点
第二节不同国家商人谈判风格一、欧美国家商人谈
判风格；二、日本商人谈判风格；三、阿拉伯商人谈判风格【重点、难点】重点：不同文化差异比较难点：对不同文化差异的分析【本章小结】贸易谈判的地域性与国际性的特点，决定了参加谈判的人员具有不同的文化背景，必须了解不同地区和不同国家商人的谈判风格，才能进行有效的贸易谈判。