外贸课堂 交易磋商及其步骤
外贸中交易磋商四步曲：询盘，发盘，还盘，接受
外贸中交易磋商四步曲：询盘，发盘，还盘，接受交易磋商是买卖双方为买卖商品，对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程，通常称为谈判。
在国际贸易中，这是一个十分重要的环节。
因为交易磋商是签订合同的基础，没有交易磋商就没有买卖合同。
交易磋商工作的好坏，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益，必须认真做好这项工作。
交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。
其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。
1、询盘指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。
询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。
所以，业务上常把询盘称作询价。
在国际镐易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。
也有的询盘只是想探询一下市价，询问的对象也不限于一人，发出询盘的一方希望对方开出估价单。
这种估价单不具备发盘的条件，所报出的价格也仅供参考。
2、发盘在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。
法律上称之为“要约”。
发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。
发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”(1)发盘的定义及具备的条件根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约）第14 条第一款对发盘的解释为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。
一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。
对于这个宣言，可以看出一个发盘的构成必须具备下列四个条件：a、向一个或一个以上的特写人提出：发盘必须指定可以表示接受的受盘人。
受盘人可以是一个，也可以指定多个。
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。
模块二 掌握交易磋商的程序与策略
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4、重新接受
5、接受的撤回
如果受盘人采取更加快速的 传递方式，使接受通知先于 拒绝或还盘送达发盘人，则
该项接受有效。
国际贸易实务
项目三 交易磋商
模块二 掌握交易磋商的程序与策略
一、交易磋商的含义、方式及内容
指进出口双 方就商品的 各项交易条 件进行谈判， 以期达成交 易的过程。
口头磋商 书面磋商
（1）主要交易条 件：包括货物的品 质、数量、包装、 价格、交货和支付 条件等内容； （2） 一般交易条件
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案例分析二
我某公司于2月1日向美商报出某农产品，在发盘 中除列明各项必要条件外，还表示：“packing in sound bag”。在发盘有效期内美商复电称： “refer to your telex first accepted,packing in new bags”。我方收到上述 复电后，即着手备货。数日后，该农产品国际市 场价格猛跌，美商来电称；“我方对包装条件作 了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我出 口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生 争执。你认为，此案应如何处理？
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条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人
某年7月27日，我国SB公司应丹麦AM商号的请求，报出某初级产品 1000吨，每吨CIF哥本哈根310欧元即期装运的实盘。AM收到我方报 盘后，没作承诺表示，而是再三请求我方增加数量、降低价格并延长 发盘有效期。我方将数量增至1500吨，价格减至302欧元，并两次延 长了报价的有效期，最后延至8月30日。AM于8月26日来电接受该盘。 我方公司在接到对方承诺电报时，发现南美洲主产国因受旱灾而影响 到该产品的产量，国际市场价格暴涨，于是我方拒绝成交，并复电称： 由于世界市场价格变化，货物在接到承诺电报时已售出。但AM不同 意这一说法，认为接受是在发盘有效期内作出，因而是有效的，坚持 要求我方按发盘的条件履行合同，并提出要么执行合同，要么赔偿对 方差价损失40余万元人民币，否则将提起诉讼。问题（1）如果AM商 号对我公司提起诉讼，有无正当理由？（2）双方间的买卖合同是否成 立？
国际贸易实务第12章贸易合同的磋商
第二节 交易磋商的程序
在国际货物买卖合同商订过程中，磋商 程序包括有四个环节，即询盘、发盘、还 盘和接受。
其中发盘和接受是达成交易必不可少 的两个环节。
一、询盘（inquiry）
询盘是交易的一方打算购买或出售某种商 品，向对方询问买卖该项商品的有关条件， 或者就该项交易提出带有保留条件的建议。
询盘应注意的问题
1.询盘不是交易磋商中必不可少的环节 2.询盘对于交易双方没有法律约束力 3.在磋商中不要滥发询盘
二、发盘（offer）
（一）发盘的含义
发盘是交易的一方——发盘人，向另一方—— 受盘人提出购买或出售某种商品的各项条件，并 愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的 行为。
示例：卖方发盘（2月7日去电） 兹发盘中国芝麻100公吨，水分（最高）8%，杂质（最 高）2%，含油量52%±1%，每公吨CIF纽约2600美元， 以不可撤销信用证支付，限2月15日复到。
2、接受的撤回
《公约》第22条规定,接受得予撤回,如果 撤回的通知于接受原应生效之前或同时,送达 发盘人。
接受不存在撤销问题,因为接受在接受通 知送达发盘人时生效,接受一经生效, 双 方之间的合同关系也就此确立。
第13章 贸易合同的签订
国际货物买卖合同是指营业地处于不同国家 或地区的当事人之间所订立的货物买卖契约
？ 发盘限2月10回复；发盘限2月10回复到我处
（2）规定一段接受的期间
？ 发盘有效期为3天；发盘限10天内回复
节假日
（3）对发盘的有效期仅作笼统的规定
？ 速复；急复；immediately; promptly
3、确定发盘有效期应注意的问题
有效期要具体明确 要考虑商品的特点 要考虑采用的通信方式 注意对回复的传递方式的要求
磋商进出口合同—交易磋商流程
交易磋商
1、交易磋商方式 口头 电话 谈判桌式 邮件
2、交易磋商内容 交易具体信息 名称、数量、价格、包装 运输、保险、支付 违约、索赔
电子邮件写作
writing E-mail
在20世纪的最后几年里，整个世界见证了一场由计算机网络在通讯领域的 应用所引起的革命。电子邮件服务作为最方便快捷的通信手段而迅速崛 起，在商务领域也起到越来越重要的作用。由于电子邮件作为通信媒体 处于不断发展之中，因此它的格式和用法也在不断变化中。当不知道所 联系的具体公司所使用的电子邮件格式时，以下建议可作为撰写电子邮 件的基本指导。
Bcc：(Blind carbon copy)匿名副本收件人地址栏。这些收件人同样会收到 邮件副本，但是他们无法知道还有谁收到了副本。
Subject：邮件的主题栏。主题栏应当简明扼要地给出这封邮件的主旨， 以使收件人能够一目了然并根据其轻重缓急加以处理。
Priority：优先度，即本邮件的紧急程度。如果设为高优先度，那么会在 收件人端有所反映，比如在邮件主题行前以“！”表明；如没有注明优 先度，则系统默认为普通邮件（有的邮件服务并没有这项功能）。
• 受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件，就构成对发盘的拒绝， 其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其 约束。
• 此外，对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。
交易磋商
询盘
发盘
还盘
接受
接受在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明 (Statement)或行为(Activity)表示同意发盘提出的各项交易条件，并愿 意按这些条件达成交易、订立合同的一种表示。
交易磋商
1、信息 名称、数量、价格、包装 运输、保险、支付 违约、索赔
国际贸易合同磋商与条款
国际贸易合同磋商与条款1. 引言国际贸易合同是国际贸易中不可或缺的一环。
在进行国际贸易时，通过合同的签订，双方商定交易的条款和条件，确保交易的可靠性和公平性。
合同磋商过程中，各方应该仔细考虑合同条款的内容，以确保交易的成功实施。
本文将介绍国际贸易合同磋商的步骤和常见的合同条款。
2. 合同磋商步骤2.1 初步磋商在初步磋商阶段，双方商讨合同的基本框架和主要条款。
这包括交易的数量、价格、付款方式、交货期限、质量标准等。
双方应该明确各自的要求和底线，并就这些要求进行讨论和协商。
初步磋商的目标是确定双方的共识，为后续的详细磋商奠定基础。
2.2 详细磋商在详细磋商阶段，双方将进一步细化合同的条款和条件。
这包括合同的附加条件、配套文件、保险责任、违约责任等。
双方需要就每个条款进行讨论和协商，并确保每个条款的内容清晰明确。
详细磋商的目标是建立一个完整的合同文件，确保各方的权益得到保护。
2.3 合同草案的起草在磋商完成后，双方需要由合同草案。
合同草案是合同的初步版本，包含了合同的所有条款和条件。
草案应该由双方共同起草，并确保各方的需求和要求得到充分反映。
合同草案应该经过双方仔细审阅和修改，确保条款的准确性和合理性。
2.4 合同的正式签订经过多次修改和审阅后，合同的最终版本将被确定下来。
双方应该确认各自同意所有的条款和条件，并在合同上签字盖章。
合同的签订应该在合适的法律环境下进行，并遵循相关的法律程序。
一旦合同正式签订，双方即可开始履行合同，并进行交易活动。
3. 常见的合同条款3.1 价格条款价格条款是合同中最重要的条款之一。
在国际贸易中，常见的价格条款包括离岸价、成本加运费加保险费、固定价格、可变价格等。
双方应该就价格条款进行协商，并确定一个公平合理的价格。
3.2 付款条款付款条款规定了交易款项的支付方式和时间。
常见的付款方式包括信用证、托收、汇款等。
双方应该就付款条款进行协商，确保双方的支付安排符合各自的需求和要求。
进出口业务实训之进出口交易磋商与合同的商订
进出口业务实训之进出口交易磋商与合同的商订进出口业务是指国内企业与国外企业进行商品和服务的交流和贸易活动。
进出口业务的核心是进出口交易，而进出口交易的重要环节包括磋商和合同的商订。
本文将介绍进出口交易磋商和合同商订的流程和注意事项。
一、进出口交易磋商磋商是进出口交易中的重要环节，是买卖双方就商品价格、付款方式、交货期限、质量要求等事项进行协商，并达成共识的过程。
磋商的目的是为了使双方能够在进出口交易中达成一致的意见，建立互信，避免合同纠纷的发生。
1.确定交易的基本条件：买卖双方首先要明确交易的基本条件，例如商品的品种、数量、质量、价格等。
同时，双方还需要就付款方式、交货期限、运输方式等事项进行协商。
2.确认对方的信誉度：进出口交易涉及跨国交易，买卖双方需要对对方的信誉度进行核实。
可以通过查询对方的信用报告、联系当地的商会或行业协会等途径来对对方进行评估。
3.商讨解决争议的方式：在磋商中，买卖双方需要商讨解决争议的方式。
常见的方式包括友好协商、仲裁或法院诉讼等，应根据实际情况选择最适合的方式。
4.编制磋商纪要：磋商结束后，买卖双方应按照磋商结果编制磋商纪要，并要求双方签字确认。
磋商纪要是进一步商定合同的基础，也是后续合同履行的重要依据。
二、进出口合同的商订进出口合同是买卖双方为了明确双方权利义务、确保交易顺利进行而达成的法律文书。
合同的商订是进出口交易中的最后一步，是前期磋商的结果。
合同商订时，买卖双方应认真审核合同条款，防范合同风险。
1.确定合同条款：合同条款应明确商品的品种、数量、质量、价格等基本条件，还应明确付款方式、交货期限、质量检验标准、违约责任等事项。
2.审核合同条款：买卖双方应认真审核合同条款，确保其准确、完整、合法。
特别是需要注意一些容易引起纠纷的条款，如违约责任、争议解决方式等。
3.签署合同：经过双方确认后，买卖双方应在合同上签字，并加盖公章或个人签章。
双方签署合同后，合同即生效。
进出口交易磋商与签约
进出口交易磋商与签约1. 简介进出口交易是指国内企业与国外企业或个人之间进行的商品和服务交换活动。
在进行进出口交易之前，磋商与签约是必不可少的环节。
本文将介绍进出口交易磋商与签约的过程及注意事项。
2. 进出口交易磋商过程进出口交易磋商是为了确定双方的交易意向、条件和细节而进行的谈判过程。
磋商的目的是让各方达成一致，为后续的签约奠定基础。
以下是进出口交易磋商的主要步骤：2.1 确定需求进出口交易的第一步是明确需求，包括商品种类、数量、质量标准、交货地点、交货时间等。
买方需要确定自己的需求，卖方需要了解买方的需求，并提出自己的要求和条件。
2.2 建立联系买方和卖方需要建立联系，可以通过邮件、电话、会议等方式进行沟通。
在建立联系的过程中，双方可以进一步了解对方的情况，互相交流需求和条件，为后续的磋商做准备。
2.3 确定交易条件在磋商过程中，双方需要就交易的具体条件进行讨论和协商。
这包括价格、支付方式、运输方式、保险责任、验货方式、违约责任等。
双方应积极提出自己的要求，并灵活调整以达成一致。
2.4 制定合同草案在磋商达成一致后，双方需要制定合同草案。
合同草案是正式合同的初步版本，包含交易的基本条款和细节。
双方可以通过交流和修改来完善合同草案，确保双方的权益得到保护。
3. 进出口交易签约过程进出口交易签约是在磋商阶段的基础上，通过签署正式合同来确认双方的交易意向和约定。
签约是一项重要的法律行为，双方应当在签约前仔细阅读合同内容，并确保自己完全理解和同意。
3.1 准备签约文件在签约过程中，双方需要准备签约文件，包括正式合同、相关证明文件以及法定授权文件等。
这些文件应当按照国际贸易规则和法律要求进行准备，确保合法有效。
3.2 签署合同双方在确认签约文件无误后，可以安排签署合同。
签署合同可以通过传真、快递、邮件等方式进行，双方需要确保合同的签署是真实有效的，并保留好签约证据，以防止可能的纠纷。
3.3 履行合同签约后，双方需要按照合同的约定履行各自的义务。
国际贸易的磋商与合同的订立-无删减范文
国际贸易的磋商与合同的订立国际贸易的磋商与合同的订立引言国际贸易指的是在不同国家之间进行的商品和服务的交易活动。
而在进行国际贸易时，磋商和合同的订立则是非常重要的步骤。
本文将介绍国际贸易中磋商的流程以及合同的订立。
磋商的流程磋商是指买方和卖方之间进行交流和谈判，以商定交易条款和条件的过程。
磋商的主要目的是解决双方在交易过程中的分歧并达成共识。
下面是磋商的一般流程：1. 确定目标：在进行磋商之前，双方需要明确他们的目标和需求。
这包括确定交易的数量、价格、质量要求、交付日期等。
2. 信息交流：买方和卖方之间需要进行信息的交流。
这包括商品的规格、包装、运输方式等方面的信息。
双方也可以通过电子邮件、方式或会议等方式进行交流。
3. 谈判：在磋商的过程中，双方将就交易条件进行谈判。
这包括价格、付款方式、交付方式、保质期等条款的商议。
双方可以进行妥协和让步，以便达成更好的交易条件。
4. 达成共识：在谈判的过程中，买方和卖方最终将达成共识并确定交易的条件。
这些条件将记录在磋商备忘录中。
5. 签订意向书：为了进一步确保双方的意愿和承诺，他们可以签订一份意向书。
这份意向书包含了交易条件的详细说明，并有双方的签字确认。
6. 最终合同：在完成上述步骤之后，买方和卖方将制定最终的合同。
这个合同将包括交易的详细条款和条件以及双方的权利和义务。
合同的订立合同是国际贸易中非常重要的法律文件，它规定了交易双方的权益和义务。
合同的订立是在磋商阶段确定的交易条件基础上进行的。
下面是合同订立的一般过程：1. 合同起草：买方和卖方根据磋商阶段确定的交易条件起草合同。
合同的内容包括商品和服务的描述、交付的时间和地点、付款方式、违约责任等方面。
2. 审核和修改：合同起草后，买方和卖方将仔细审查合同的内容。
如果存在任何的不合理条件或者误解，双方将进行修改和调整，以确保合同的准确和公正。
3. 签署合同：在完成审核和修改之后，双方将进行合同的签署。
国际贸易合同的磋商与订立
国际贸易合同的磋商与订立国际贸易合同的磋商与订立概述合同磋商步骤1.确定目标在进行合同磋商之前，双方应明确目标并达成一致。
这包括确定产品、服务、价格、数量、质量等各项细节。
2.信息交流双方应充分交流信息，了解对方的需求和要求。
必须确保信息的准确性和完整性，以避免误解和纠纷。
3.条件商议在进行合同磋商时，各项条件必须得到充分商议和协商。
这包括条款、款项支付方式、交货方式、违约责任等，这些条件的商议过程需确保公平和诚信。
4.合同起草根据磋商内容，起草一份详细的合同草案。
合同中应包含各项条件的明细描述，以及双方的义务和权利。
需确保合同符合国际贸易法律法规和国际惯例。
5.法律审核合同草案起草完成后，应请律师进行法律审核。
律师会审查合同内容是否符合国际贸易法和当地法律法规，确保合同的合法性和有效性。
6.合同订立当合同草案通过法律审核后，双方可正式进行合同的订立。
在签署合同之前，双方应确认合同中的各项条件和义务，并确保双方均同意并理解合同内容。
合同订立的注意事项1.法律规定在订立合，必须遵守国际贸易法和当地法律法规。
合同中的各项条件和条款应符合法律要求，以免引发纠纷和法律风险。
2.语言表达合同中的语言应明确、准确，避免模糊和歧义。
如有需要，可在合同中采用多语种表达，以确保各方完全理解合同内容。
3.付款方式在合同中应明确付款方式和时间。
双方应协商确定符合双方利益的付款方式，以确保贸易款项按时支付。
4.违约责任在合同中应明确违约责任和补偿方式。
合同中的违约条款需明确双方的违约责任，并约定违约方应支付的赔偿金额。
5.争议解决在合同中需要明确争议解决的方式和途径。
常见的争议解决方式包括诉讼、仲裁和调解等。
双方需达成一致并选择适合的争议解决方式。
国际贸易合同的磋商与订立过程需要充分的信息交流和条件商议，双方需确保合同内容的准确性和完整性。
合同的订立应遵守法律规定，并注意合同中的付款方式、违约责任和争议解决等细节。
只有通过合法、公正和合理的磋商和订立，才能保证合同的有效执行和贸易的顺利进行。
国际贸易合同磋商与条款
国际贸易合同磋商与条款在进行国际贸易活动中，签订合同是各方之间确立权益和义务的一种重要方式。
为了确保双方利益的平衡和保护，国际贸易合同的磋商和条款起着至关重要的作用。
本文将从磋商的流程、磋商中需要考虑的因素以及合同条款的重要性等方面展开论述。
一、磋商的流程国际贸易合同的磋商是指买卖双方就合同各项条件进行详细协商和商讨的过程。
磋商的流程一般可分为以下几个步骤：1. 确定基本条件：磋商开始前，双方首先要对基本条件达成共识，包括商品、数量、价格、交货期限等核心要素。
这些基本条件为后续磋商提供了框架。
2. 议定附加条件：在明确了基本条件后，双方将进一步讨论例如包装要求、质检标准、付款方式和方式、合同解除的规定等附加条件。
这些条件往往对双方的特殊需求和风险承担进行约定。
3. 审查法律规定：在磋商过程中，双方还需共同审查国际贸易法律规定，确保合同的有效性和合法性。
例如，考虑到货物运输的跨国性，应参照国际贸易惯例和条款。
4. 缔结合同：经过多轮的磋商和修改，双方最终达成协议，确立合同的条款与条件。
这意味着双方就关键事项达成了一致，并愿意遵守合同的约定。
二、磋商中需要考虑的因素在国际贸易合同磋商过程中，双方需要考虑以下几个重要因素：1. 市场需求和供应：双方在磋商中需对市场需求和供应进行充分了解，并确定商品的品质、规格等关键要素，以满足市场需求并确保供应的稳定性。
2. 法律和条款：由于国际贸易涉及到多个国家的法律和约定，双方需充分了解有关国际贸易的法律法规和条款，以避免与法律规定相冲突的情况。
3. 价格和支付方式：在磋商中，价格是买卖双方关注的重点，需要协商确定一个公平合理的价格。
另外，支付方式也需要在磋商中确定，例如信用证、托收或电汇等。
4. 交货时间和方式：交货时间和方式是合同执行的重要环节。
磋商中双方应根据具体情况商定合适的交货时间和方式，确保货物按时送达并符合质量要求。
三、合同条款的重要性合同条款是国际贸易合同的核心内容，具有重要的法律效应。
国际贸易交易磋商与合同订立
国际贸易交易磋商与合同订立概述国际贸易是经济全球化的重要组成部分，涉及到各国之间的商品流通与交易。
在国际贸易中，磋商和合同订立是非常重要的环节。
本文将介绍国际贸易交易磋商和合同订立的过程和主要内容，并探讨其重要性和注意事项。
国际贸易交易磋商国际贸易交易磋商是指买方与卖方在达成具体交易前进行的协商和洽谈过程。
磋商的目的是就交易的各项细节进行讨论与商定，并在双方达成一致意见后，起草合同。
是国际贸易交易磋商的几个关键步骤：1.确定需求和供应：买方与卖方通过沟通和了解对方的需求和供应能力，确定交易的物品、数量、质量要求和价格等细节。
2.条件协商：双方商定交货时间、支付方式、运输方式和责任分担等条件，以确保交易的顺利进行。
3.洽谈价格：买方和卖方将价格作为磋商的一个重要因素，在考虑市场行情和双方利益的基础上，商定最终的交易价格。
4.解决争议：如果在磋商过程中出现意见不一致或争议，双方需要通过座谈、协商或第三方调解等方式来解决，以确保交易的顺利进行。
5.草拟备忘录：在磋商达成共识后，买方和卖方通常会起草备忘录或意向书，将双方达成的共识内容记录下来，作为后续合同订立的依据。
合同订立合同是一种法律文件，用于明确买卖双方在交易过程中的权利和义务。
是国际贸易中合同订立的一般步骤：1.确定合同格式：根据国际贸易惯例或当地法律，确定合同的格式和结构，并包含必要的条款和附录。
2.具体条款约定：买方和卖方在合同中约定交易的物品、数量、质量、价格、交货方式、合同生效日期、违约责任、争议解决等具体条款。
3.法律适用和管辖：合同中需要明确适用的法律和争议解决的管辖权，以确保在交易发生争议时，能够依法解决。
4.合同签署：买方和卖方根据约定的程序和方式，签署合同并加盖公章，确保合同的有效性和法律约束力。
5.履行合同：一旦合同签署后，买方和卖方需要按照合同的约定履行各自的义务，包括及时支付款项、按时交货等。
重要性和注意事项国际贸易交易磋商和合同订立的过程至关重要，对于双方来说具有重要性和需要注意的事项：•清晰明确的沟通：双方在磋商过程中应进行清晰明确的沟通，并及时提供相关信息，以确保交易的细节和条款能够准确地表达和理解。
国际贸易的磋商
地点、双方名称 和地址、传真号
和电子信箱等。
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30
品名、品质、规格、
正 文
数量、包装、价格、 交货条件、运输、保 险、支付、检验、索
赔、不可抗力和仲裁
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列明合同份数、使用
约
的文字及其效力、附
尾
件及其效力，以及有
正当权限的双方当事
人代表的签字。
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【课后习题】
• 1．交易磋商一般要经过哪些环节？它们的含义是 什么？
1、发盘的含义
——向一个或一个以上特定的人提出的订立
合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人 在得到接受时承受约束的意思表达，即构成 发盘。
发盘有卖方发盘和买方发盘之分。 后者习惯上称为“递盘”。发盘既是商 业行为又是法律行为。
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5
2、构成发盘的必要条件
• 向一个或一个以上的特定人提出
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的 邀请。
第5章 国际贸易的磋商
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1
第一节 交易磋商的内容和程序
一、交易磋商的含义、方式及内容
指进出口双 方就商品的 各项交易条 件进行谈判， 以期达成交 易的过程。
口头磋商 书面磋商
（1）主要交易条 件：包括货物的品 质、数量、包装、 价格、交货和支付 条件等内容； （2） 一般交易条件
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2
二、交易磋商的一般程序
“有关货物价格、付款、货物质量和数量、 交货地点和时间、一方当事人对另一方当 事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加 或不同条件，均视为实质变更发盘的条件”。 实质性变更不能构成有效接受，而只能视 作还盘。
非实质性 变更是否 有效取决 于发盘人 是否反对
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国际贸易交易磋商与合同的签订
国际贸易交易磋商与合同的签订国际贸易交易磋商与合同的签订1. 引言国际贸易交易磋商和合同签订是国际贸易中不可或缺的环节。
通过磋商可以明确双方的交易意向，达成共识；而合同的签订则可以确保交易的合法性和条款的执行。
本文将介绍国际贸易交易磋商和合同签订的流程和注意事项。
2. 国际贸易交易磋商的流程2.1 交易洽谈阶段在国际贸易交易洽谈阶段，买方和卖方通过各种渠道进行信息交流，包括面谈、方式、电子邮件等。
双方会详细讨论需求和供应，以确定交易的基本条件。
2.2 协商与磋商阶段在协商与磋商阶段，双方就交易条件、条款和价格进行深入的讨论，并努力达成共识。
双方可以依靠第三方中介机构进行磋商，如仲裁机构或法律顾问。
2.3 缔约阶段当双方就交易条件达成一致时，他们进入缔约阶段。
在这个阶段，起草合同，并确保双方清楚理解合同条款并同意签署。
2.4 合同签署前的准备工作在合同签署前，双方需要进行一些准备工作。
，他们需要核对和确认各自的身份、资质和权力，以确保有签署合同的合法资格。
，双方需要对合同条款进行审查，确保没有模糊的或有潜在风险的条款。
，双方需要准备签署合同所需的文件和证据。
3. 合同的签署与执行3.1 签署合同的方式合同签署可以采用多种方式，包括书面签署、电子签署或口头确认。
在国际贸易中，电子签署正变得越来越普遍，因为它可以节省时间和成本，并提高交易的效率。
3.2 合同的内容合同应包含清晰的条款和附加协议，明确双方的权利和义务。
常见的合同条款包括商品描述、数量和质量要求、价格、付款条件、交货方式和责任、违约责任和争议解决方式等。
3.3 记录和保留合同签署合同后，双方应保留良好的记录，并存档备份。
这是为了防止后续争议和需要合同证据时的分歧。
3.4 合同的执行合同签署后，双方有责任按照合同条款履行自己的义务。
如果一方违约，对方有权采取相应的法律措施进行维权和索赔。
4. 合同签署的注意事项4.1 法律要求在国际贸易中，双方应考虑相关国家/地区的法律要求和条款，确保合同的合法性和有效性。
出口交易磋商及合同的成立
出口交易磋商及合同的成立在国际贸易中，出口交易是各国企业之间开展经济合作的重要方式之一。
而在进行出口交易之前，双方必须经过一系列的磋商，确定交易条款和条件，并最终达成合同的成立。
本文将详细介绍出口交易磋商及合同的成立的步骤和要点。
一、磋商阶段在出口交易的磋商阶段，买卖双方将就交易的基本条件进行商务洽谈，以确保各自的利益得到有效保障。
以下是磋商阶段的主要环节：1.确定合作意向：双方初步表达出与对方合作的意愿和愿望，通过正式或非正式的渠道进行沟通。
2.明确产品规格和数量：在双方初步达成合作意向后，买方需要明确产品的规格、数量和质量要求，供应商则需要对产品进行准确的描述和规格说明。
3.商定价格和支付方式：买卖双方将就产品的价格和支付方式进行商谈，并最终达成一致。
在确定价格时，双方需要考虑到成本、市场需求、竞争情况等因素。
4.制定配送方案：在确定合作关系后，双方将商定产品的配送和运输方式，并确定好相应的时间和地点。
5.讨论合同条款：双方将就合同的其他条款进行讨论，如保修期限、成交方式、违约责任等。
这些条款的制定应尽量明确、具体，以减少后期的纠纷。
二、合同的成立合同是出口交易的法律依据，它记录了买卖双方达成的交易条款和条件。
在合同的成立过程中，需要遵循以下步骤：1.签署合同：当双方就合同的内容达成一致后，需要将合同正式签署，并注明日期和地点。
签署合同可采用传统的纸质文档方式，也可以采用电子合同的形式。
2.合同条款的审核：在签署合同之前，双方应对合同的各项条款进行仔细审核，确保其内容准确无误。
如有需要，还可请律师或专业人士进行法律意见的咨询。
3.履行保证金或开立信用证：为了确保交易的顺利进行，买卖双方可能需要履行一定的保证金或开立信用证。
这些措施将有助于减少交易风险，并提高交易的信任度。
4.合同的履行：合同一旦成立，买卖双方就应按照合同的规定履行各自的义务。
供应商要按时交付产品，买方要按时支付款项。
5.解决争议：如果在合同履行过程中发生纠纷，双方应友好协商解决。
国际贸易磋商与合同的签订
国际贸易磋商与合同的签订国际贸易磋商与合同的签订概述国际贸易磋商的基本流程1. 洽谈准备：在开始磋商之前，买卖双方应准备好相关资料，包括产品描述、价格要求、质量标准等。
需要了解对方需求和信用状况，为磋商做出充分准备。
2. 磋商议题确定：买卖双方在磋商前应明确议题和目标，确保磋商的方向和内容一致。
可以通过面谈、电子邮件等方式沟通，并在磋商前提供相关资料。
3. 磋商过程：磋商可以通过面谈、方式会议、视频会议等方式进行。
双方可就价格、数量、质量要求、付款方式、交货期限等议题进行讨论和协商。
在磋商过程中，应保持沟通畅通，积极表达自己的意见和需求。
4. 磋商结果确认：通过磋商，买卖双方可能达成初步协议。
双方应对协议内容进行确认，并可将协议要点以书面形式进行。
在确认协议时，需要确定下一步的行动和时间安排。
5. 磋商结果落实：在确认协议后，双方应按照协议内容进行后续行动，如签订正式合同、支付定金、提供样品等。
在这一阶段，双方需要遵守协议的约定，确保磋商结果的顺利实施。
国际贸易合同的签订1. 合同准备：根据磋商结果和协议要点，双方应准备合同草案。
合同草案应详细描述交易内容、价格、质量标准、交货期限、付款方式、违约责任等条款，确保交易的合法性和可执行性。
2. 合同审查：双方应仔细审查合同内容，确保合同与磋商结果一致，并对可能产生的风险进行评估和规避。
如有需要，可以委托律师或专业人士进行合同审查。
3. 合同签订：在合同内容确认无误后，双方可进行合同的签订。
签订可以通过、邮件、快递等方式进行，也可以通过线下会面签字方式进行。
在签订合，双方应核对合同内容，确保签字的正确性和有效性。
4. 合同履行：合同签订后，双方应按照合同内容进行履行。
买方需按时支付货款，卖方需按时交付货物。
双方应保留合同原件，并在合同约定期限内进行监督和跟踪。
5. 合同争议解决：如发生合同争议，双方应通过友好协商解决。
如协商无果，可以通过仲裁或诉讼等方式进行争议解决。
国际贸易的程序与交易磋商
2. 询盘的种类
❖买方询盘
例如：请报中国松香5/6月装运100 公吨CIF伦敦。
❖卖方询盘
例如：可供中国绿茶8月装运，如 有兴趣请递盘（电告）。
（二）发盘（Offer）
《联合国国际 货物销售合同 公约》规定：
向一个或一个以上特定的人 提出的订立合同的建议，如 果十分确定，并且表明发盘 人在得到接受时承受约束的
案例
（1）我某公司向法国一客户发盘，在 有效期内，后者很快回复，接受， 但价格降至15美元，我方不给理睬 ，而是以高价卖给了其他客户，法 国商人坚持合同有效。最后诉诸法 律，结果怎样？
（2）我某公司向美国一客户发盘，在 有效期内，后者很快回复，接受， 但要求提供产地证明，我方不给理 睬，而是以高价卖给了其他客户， 美国商人坚持合同有效。最后诉诸 法律，结果怎样？
交易磋商是进出口商之间，就贸易中涉及的质量 、规格、数量、价格、包装、检验、运输、保 险、结汇、争议、仲裁和不可抗拒力等条款达 成一致的过程。出口贸易磋商，遇有老客户可 以通过国际电话，网上磋商达成一致；新客户 也可以通过信函或双方口头磋商。主要经历询 盘，发盘，还盘，接受四个程序。
（三）合同履行
❖ （如图5.2 以FOB条件、信用证付款为例）
第二节 国际商品贸易磋商前准备工作
一、出口交易磋商前的准备工作
(一)对国外市场进行调研
调研内容 ：1）同类商品市场占有率高、低 ，及其景响因素（品质、规格、商标、包 装、服务）
2）市场供求状况 3）市场价格：经济周期性，通货膨胀，竞
争状况，投机活动。 4）社会状况 5）政策、法规、贸易习惯等。
3. 接受生效的时间和撤回
公约规定：到达时生效 。或以某种行为表示
接受得予撤回，如果撤回通知在接受到 达发盘人之前或同时，到达发盘人。
国际贸易实务第九章 交易磋商的流程
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案例2
我方某对外工程承包公司于5月3日以电传请意大 利供应商发盘出售一批钢材，并声明：要求这一 发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确定 是否参与投标之用；我方必须于5月15日向招标 人送交标书，而开标日期为5月31日。意供应商 于5月5日向我方发盘。我方据以计算标价，并向 招标人递交标书。5月20日对方因钢材价格上涨， 发来电传通知撤销5月5日的发盘。我方当即复电 不同意撤销。及至5月31日开标，我方中标。随 即电传通知对方，我方接受5月5日发盘。但对方 坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不能成立， 而我方认为合同已经成立。双方争执不下，提交 仲裁，如果你是仲裁员，将如何裁决？说明理由。
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二、书面合同的形式
正式合同 条款完备，内容全面 确认书（简式合同） 一般只包括主要条款
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三、书面合同的内容
约首 本文 各项交易条件 约尾
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四、合同的修改和终止
合同要修改、补充、终止，均需双方达成一致 我国法律规定必须采用书面通知
在下列情况下不可撤销
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发盘的失效 有效期满未被接受 受盘人拒绝或还盘 被有效撤回或撤销 法律的实施
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（三）还盘 含义：受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘 中提出的条件，为了进一步协商，对发盘人提出 修改意见。 拒绝发盘，同时作出新的发盘 还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人与还 盘人的地位发生交换。 不是必备环节 还盘可以在交易双方反复进行
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四、贸易谈判 合适的人员 谈判技巧
交易磋商的形式及一般程序
发盘的形式: 在实际业务中，发盘大多是由卖方提出， 但在少数情况下，也可能是由买方提出，这种由买方 提出的发盘称为递盘（Bid，出价）
发盘特点： 发盘一生效，在有效期内，对发盘人有法律约束力，发盘在有 效期内，发盘人不能随意撤消或修改发盘的内容。发盘一经对 方在有效期内无条件接受发盘人将受其约束，并承担按发盘条 件与对方订立合同的法律责任。
发盘的终止
1．发盘中规定的有效期届满。 2．被受盘人拒绝或还盘。 3 . 发盘人在发盘得到接受之前进行了有效的撤消。 4．不可抗力因素的发生，如政府禁令或限制措施。 5 . 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力，或死亡或法人破产。
（三）还盘 还盘（Counter offer）是指受盘人不同意或 不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商， 对发盘人提出修改意见。 还盘的形式: 还盘可以用口头方式或书面方式来，一般与 发盘采用的方式相符。
（二）
发盘：发盘（Offer，Quotation）是指买卖双方的一方（发
盘人）向对方（受盘人）提出各项交易条件，并愿按照这些 条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
发盘既是商业行为，又是法律行为，一项发盘出后，对发盘人 便产生法上 约束力，如果对方完全同意发盘内容，并按时答复， 则双方合同关系成立，交易亦达成。
接受同发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为， 接受产生的重要法律后果是达成交易，成立合同。 构成接受的条件： 1.接受必须有受盘人做出。 2.接受的内容必须与发盘的内容相一致。 3.接受必须在发盘的有效期内做出。 4.接受的方式必须符合发盘所提出的要求。
接受生效的时间 英美法系：投邮生效 大陆法：到达生效 《公约》采用的是到达生效的原则。 接受的撤回 接受必须在生效以前才能撤回。
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外贸课堂交易磋商及其步骤交易磋商是买卖双方对交易的各项条件进行协商以达成买卖合同的过程，通常称为谈判。
在国际贸易中，这是一个十分重要的环节，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益。
交易磋商的程序可概括为五个步骤：询盘、发盘、还盘、接受和签订合同。
其中发盘和接受是必不可少的两个基本步骤。
询盘询盘又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。
其内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。
询盘对买卖双方均无约束力，接受询盘的一方可给予答复，亦可不做回答。
但作为交易磋商的起点，商业习惯上，收到询盘的一方应迅速作出答复。
我们在布置询盘时仍要注意策略。
一是询盘的对象既不能过窄，也不能过宽。
过窄难于了解国外市场情况，过宽则会引起市场价格波动。
二是询盘的内容既要能使客户进行工作，提供发盘资料，又要防止过早透露采购数量、价格等意图，被客户摸到底细。
在书面洽谈的交易方式中，询盘还应注明编号以加速国外复电、复函的传递，并说明应报货价的种类和价格条件，并且对于商品品种、规格、型号、技术要求务尽其洋，以免进口商品不符合要求。
一买方询盘是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。
在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。
买方询盘如：东北大豆请发盘 (Please offer Northeast Soya bean)。
买方询盘过程中应注意的问题是：1.对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件。
2.对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。
3.询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。
4.对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。
二卖方询盘是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。
如：可供中国松香WW 级八月份装船请递盘 (Can Supply Chinese Rosin WW Grade Augustshipment please bid)。
卖方对国外客户发出询盘大多是在市场处于动荡变化及供求关系反常的情况下，探听市场虚实、选择成交时机，主动寻找有利的交易条件。
发盘发盘是指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。
发盘在法律上称为要约，在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。
发盘多由卖方提出（Selling Offer）。
例如：兹发盘100公吨干酵母粉，含量约30%，80千克纤维袋包装，8月份装船。
每公吨450美元CIF 伦敦，不可撤销即期信用证支付，限20日我方时间复到有效。
(OFFER 100M/T DRIED YEAST POWDER CONTENT ABOUT 30 PERCENT, PACKING 80KG GLASSFIBRE PACKAGES AUGUST SHIPMENT USD 450 PER M/T CIF LONDON IRREVOCABLE SIGHT L/C REPLY HERE 20TH OUR TIME.)也可由买方提出（Buying Offer），也称递盘（Bid）。
实务中常见由买方询盘后，卖方发盘，但也可以不经过询盘，一方迳直发盘。
根据《联合国国际货物销售合同公约》(以下简称公约)的解释，构成一项发盘应具备以下四个条件：1.向一个或一个以上的特定人发出。
比如：出口商为招揽用货单位而向一些国外客户寄发的商品目录、报价单、价目表或刊登的商品广告等，都不是报盘。
2.表明发盘人的订约意图和受其约束。
这是指发盘人向受盘人表示，在得到有效接受时，双方即可按发盘的内容订立合同。
发盘中通常都规定有效期，作为发盘人受约束和受盘人接受的有效时限。
在有效期内，一般不得反悔或更改发盘条件。
但发盘亦可因撤回而阻止未能生效或因拒绝、还盘、撤销、法律实施、过期等失效。
3.内容必须十分确定。
发盘内容应该是完整的、明确的和终局的。
"完整"是指货物的各种主要交易条件完备；"明确"是指主要交易条件不能用含糊不清、模棱两可的词句。
"终局"是指发盘人只能按发盘条件与受盘人订立合同，而无其他保留或限制性条款。
4.发盘送达受盘人。
发盘于送达受盘人时生效。
我们在收到国外客户针对我方询盘所发来的发盘或发盘后，应进行审核和比价工作。
审核的要点是：l.审核发盘的种类。
国外来盘是实盘还是虚盘，如属实盘，就不要错失良机，应在有效期内答复。
2.审核发盘的内容。
商品的规格、数量是否符合用货部门的要求，所报价格条件和所使用购货币能否被我方接受等。
3.交货期限是否符合用货部门生产上的需要，以及其他应审核的内容。
比价是指对国外来的几个跟盘(发盘)，认真研究对比，如对商品品质、数量、包装、交货条件相同等的发盘进行价格比较，对各种不同交易条件的发盘进行综合分析比较，将同一商品过去的成交价与现行的施价相比较；同时，还要注意不同品质的差价，不同成交数量的差价，不同销售季节的差价以及汇率的变化。
在经过对数个发盘(发盘)的审核和比价之后，就可以有针对性的还盘。
还盘还盘又称还价，是受盘人不同意或不完全同意发盘中的内容或条件而提出自己的修改意见或条件的表示。
例如：你方日电还盘400英镑CIF伦敦限10日我方时间复到有效(YOUR CABLE THE COUNTER OFFER STERLING 400 CIF LONDON REPLY HERE 10TH)。
还盘中的任何一点改动，都意味着对原发盘的拒绝。
还盘可以是改变价格，也可以是改变其他交易条件，如改变支付条件、改变贸易术语、提高佣金和折扣等，使各种交易条件对我方更有利。
受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见，称为还盘（Counter Offer）。
在法律上叫反要约。
还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。
原发盘人成为新盘的受盘人。
还盘又是受盘人对发盘的拒绝，发盘因对方还盘而失效，原发盘人不再受其约束。
还盘只能由受盘人在原发盘的有效期内做出，其他任何人无还盘权力。
发盘人对于受盘人的还盘，要仔细分析，弄清实质性变动和对方的真实意图，并做出相应答复。
还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件毋需重复。
若原发盘人对还盘内容和条件又作出新的修改，则成为再还盘，有时又构成新的发盘。
一笔交易的成立，往往要经过多次还盘和再还盘的过程。
还盘只能由受盘人在原发盘的有效期内做出，其他任何人无还盘权力。
发盘人对于受盘人的还盘，要仔细分析，弄清实质性变动和对方的真实意图，并做出相应答复。
若原发盘人对还盘内容和条件又作出新的修改，则成为再还盘，有时又构成新的发盘。
一笔交易的成立，往往要经过多次还盘和再还盘的过程。
接受接受是指受盘人无条件地同意发盘人在发盘中提出的各项交易条件，并同意按照这些条件订立合同的一种肯定表示。
这在我国法律上称为承诺。
根据《公约》的规定，一项有效的接受必须具备下列条件：l.接受必须由受盘人作出。
2.接受的内容必须与发盘相符。
按照法律原则，接受是无条件地同意发盘中交易条件。
但根据《公约》精神，一些非实质性的变更，"除非发盘人在不过分迟延的时间内以口头或书面的通知反对"，仍构成有效接受。
3.接受必须以一定的方式表示出来；公约规定："受盘人声明或做出其行为表示同意一项发盘，即为接受；沉默或不行为本身不等于接受。
"4.接受通知必须在发盘有效期内送达发盘人。
在进口业务中，如果对方发盘中的条件比较合理，且对我较为有利, 就要在有效的期限内发出接受的通知，以便正式签订书面合同。
补充一些接受构成条件逾期接受，接受撤回等问题。
签订合同经过交易磋商，一方的发盘或还盘被对方有效地接受后，就算达成了交易，双方之间就建立了合同关系。
《公约》以及西方大多数国家的法律对买卖合同的形式，虽然原则上不加以限制，但在实际业务中，买卖双方的习惯做法，依然是在达成协议之后，再签订一份书面合同，将各自的权利和义务用书面方式加以明确。
签订合同有以下三方面的意义：一书面合同是合同成立的证据国际贸易实践中，买卖双方达成交易后，一般均以书面合同形式作为合同成立的依据，特别是对于通过口头协商达成的交易，其作用更为明显。
尽管许多国家的合同法中并不否认口头合同的效力，但在国际贸易中一般都要签订书面合同，当双方事后发生争议提交仲裁或诉讼时，仲裁员和法官也要先确定双方之间是否已建立了合同关系，可见其重要性。
二书面合同是履行合同的依据国际货物买卖合同的履行环节复杂，涉及的部门多，若只有口头协议，或凭分散于往来函电中的协议条款履行合同，将会给履行工作带来麻烦。
因此，为了给履行合同提供方便，使履行合同准确及时地进行，无论通过什么方式达成的协议，最好把双方协商一致的条件用文字归纳记录，井由双方签字确认，作为履行合同的依据。
三书面合同有时是合同生效的条件《公约》和大多数国家的合同法规定，只要接受生效，合同即告成立。
但在有些情况下，书面合同则是合同成立的必备条件。
如在交易磋商过程中，有一方曾声明“以签订书面合同为准”等。