房地产行业置业顾问新人重点学习的培训教材.doc

第一章房地产基本知识介绍从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个开发商的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。

第一节房地产业与房地产市场一、房地产的涵义1、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上一般叫不动产。

它主要是相对于不动产而言，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性，正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。

在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的转移及土地使用权的转让，土地产权是我国所有，至高无上不可以买卖的。

2、“房地产业”，房地产业属于第三产业的范畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业，在高速发展的国家中房地产业总是扮演着国民经济中极其重要的角色。

第二节房地产相关业基础知识一、建筑业基础知识1、房屋建筑分类：按使用功能分为生产性建筑、非生产性建筑，即工业建筑和民用建筑。

按建筑高度可分为： 7 层以下为多层建筑， 8～11 层为小高层建筑， 12～16 层为中高层建筑， 16 层以上为高层建筑， 30 层以上为超高层建筑。

2、房屋建筑结构分类：按建筑结构材料材质分类：(1)钢结构用于厂房、超高层(2)钢和钢筋混凝土结构(3)钢筋混凝土结构(4)混合结构(5)砖木结构房屋建筑按结构受力和构造特点分类：(1)框架结构传力路线：楼板—梁—柱—基础—地基，用于办公楼和宾馆。

(2)剪力墙结构，优点：侧向变形小，承载力高，整体性抗震性好，室内平整美观；缺点：灵活性不够。

用于 15 层～ 40 层高层住宅建筑，施工方法大部分采用滑模和大模板施工方法。

(3)框架—剪力墙结构，框剪结构可发挥框结构和剪力墙结构的长处，克服它们的缺点，使建筑平面灵活，是较好的结构形式。

(4)简体结构，用于超高层。

3、房屋建筑的构造一幢建筑物一般是由基础墙、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶和门窗等几大部分所构成。

二、房地产价格1、房地产价格的构成：三个部分：物质消耗支出、劳动报酬（工资）支出和盈利。

具体包括：(1)土地取得费用； (2) 前期工程费； (3) 房屋建筑安装工程费；(4)基础设施建设费； (5) 公共配套设施建设费； (6) 经营管理费；(7)销售费用； (8) 利息； (9) 利润； (10) 税费2、房地产价格的影响因素主要因素有供求状况；位置、环境、行政、经济、人口、社会、心理因素。

3、房地产估价方法： (1) 市场比较法； (2)收益还原法； (3) 成本法第三节房地产交易的政策与法规一、房地产交易的原则(1)房屋所有权和土地使用权权利主体同一原则(2)接受国家价格管理原则(3)遵守出让合同的原则二、转让合同内容(1)双方当事人姓名或者名称、住所(2)房地产权属证书名称和编号(3)房地产座落位置、面积、四至界限(4)土地证地号、土地使用权取得的方式和年限(5)房地产的途径和使用性质(6)成交价格及交付方式(7)房地产交付使用的时间(8)违约责任(9)双方约定的其他事项三、商品房预售的条件(1)已交付全部土地使用权出让金，前四个证要齐全(3)多层及小高层建筑结构要建设到结构封顶 ,高层结构要建设到三分之二(4)向县级以上政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证。

第四节专业名词术语1、房地产可分为：(1)一级市场：被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地；(2)二级市场：发展商在所取得土地上盖起的房子，第一次出售、出租。

(3)三级市场：卖给个人后的再次转卖、出租及抵押。

2、生地，只是一块土地，未达到可盖房的要求（水、电、煤都没有）。

3、熟地，达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求。

4、何为“三通一平” ，“三通”指通电、通水、通路，“一平”指土地平整。

5、何为“七通一平”达到了人口居住的要求，“七通”是指通电、通水、通煤气、通电讯、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。

6、计算公式：容积率：总建筑面积 / 总占地面积绿化率：总绿化面积 / 土地面积× 100%得房率：套内面积 / 建筑面积× 100%建筑面积：套内建筑面积+ 公共分摊面积公共分摊面积包括：小公共面积（所处的楼层的公共面积）和大公共面积（底层的大堂、设备层）。

套内面积= 关门面积封闭式阳台：面积计算100%敞开式阳台：面积计算50%阁楼、露台，一楼花园，一般赠送住宅交付时的要求7、五证：国有土地使用证；建设用地规划许可证；建设工程规划许可证；建设工程开工 (施工 )证。

商品房预售许可证。

8、两书：商品房质量说明书；商品房使用说明书；前提，全部验收合格（包括水、电、煤、通讯等）第五节有关按揭、公积金等现行政策前言，有关这节内容是根据国家有关政策的改变和市场经济发展房地产阶段变化不定期更换。

按揭（个人住房商业性贷款）1、办按揭的条件(1)现行房产按揭，分为本市户口按揭，全国按揭两种，一般能提供本市身份证及户口的购房者，可以获得较大额度的按揭贷款，大多为总房款的80%。

(2)另一种由于开发商争取获得的全国性按揭，购房者必须提供本人身份证，户口及在本市工作两年左右的证明，有些还要提供在本市投资的证明或暂住证，这样的购房者，一般银行可以提供总房款的 30%额度的按揭贷款。

(3)以上两种都必须提供收入证明，证明其还贷能力，月收入必须超过或等于其办按揭贷款月还款金额的倍。

(4)办按揭人年龄不可超过 65 岁，以 65 岁为限年额度，岁数差为最大贷款年限，多不可超过 20 年。

2、按揭现行利率表 (详见附表 )3、办按揭有关费用(1)登记费： 320 元/ 户(2)测绘费：元 / ㎡；(3)立户费：总房款的千分之五第二章业务员基本素质及要求本章所述内容极为重要，概述了要成为一个优秀而不平凡的业务员所要具备的素质，有些是于身俱来的，有些是靠后天磨练培养的，认真学习和感觉其内涵和外延从内心深处去体会，你就会从中挖掘无限财富，达到这种境界，从此步入成功人士的殿堂。

第一节业务员素质一、先天素质上天制造每种性格爱好的人是为了满足社会的各种需求，所以不是每个人生来就适合做业务员的，从成功者来分析，基本上有些相同的先天个性，规纳有以下五点：1、自信始终认为自己是自然界最伟大的奇迹，并坚信的认为自我价值是无限的。

2、海绵性思想好学好问，求知若渴，象海绵一样不停的在知识的海洋中吸收比自己重几十倍的水分及养料。

3、把信念看成生命能坚信自己的信念，为实现理想一心一意，排除任何杂念和困难，坚决走自己的路。

4、海洋天空那样的胸怀与气魄宽怀大度，能容万物，为人正直，胸中坦荡荡，从不斤斤计较，博爱人生，仁者无敌，任何人都是你的朋友。

5、运动量的体能俗话说，心有余而力不足，是否拥有过人的体力和脑力是关系你发展空间大小的标准。

二、后天素质后天是指人地各自环境中通过努力慢慢培养的是可变的。

1、锲而不舍，不断培养自己克服困难的能力2、积极向上，不甘落后，有进取心3、做事主动，不依赖4、性格热情，喜欢与人交流5、工作认真，尽心尽责，一丝不苟6、专研专业，能胜任工作7、有企图心，想做老板的员工，才是好职员8、能与同事和睦相处，成为他人学习的榜样9、喜好新事物，不断更新观念10、听从指示，坚决完成11、不怕犯错，知错就改12、举一反三，头脑灵活13、善于总结，快速提高14、能说会道，表达自如15、在生活中做细心人，体会人性思想16、工作有条理，善于安排17、从小事做起，从点滴开始，不眼高手低18、视钱如命，为财拼搏19、乐于表现，勇于当先20、在思想上重视敌人，在心理上情绪上藐视敌人第二节优秀业务员标准一、自律方面1、遵章守纪，高标准严格要求，从不迟到、早退，不随大流，有较强的自控力。

2、去除坏习惯，养成好作风，做到注重仪表、谈吐、礼仪规范，自身清洁，工作出色。

3、今日事、今日毕，做到工作有计划，及时优质的完成每天的工作。

4、保持精力，做到早起，每日精神抖擞，精力充沛，对待客户热情如一。

5、情绪的调节，做到不受情绪影响，善于自我调节，始终笑迎客户。

6、不挑客户，做到从挑客户，对待所有客户包括市调的都能做到热情如出一辙，无善恶之分。

7、人际关系，做到与同事关系融洽，从不斤斤计较，不争抢客户，公正，乐于助人，对待同事的客户比对待自己的客户更热情，团队精神铭刻在心。

二、业务方面1、销售风格个性化，做到虚心好学，取长补短，形成独特的销售风格。

2、精研专业，好学好问，做到经常与同事交流、探讨，不耻下问，经常看专业书籍，看报，把全身心都溶入房产业。

3、每月市调，做到无论多忙，都能坚持抽出休息日去市调两个以上新楼盘，且能对楼盘做出正确的评判。

4、做到坚持天天写业务日记，分析得失较。

5、珍惜客源，珍惜时间，做到十分珍惜客源，去争取万分之一的希望，来人，来电都有仔细的记录，并做追踪，把握住每分每秒，深刻领司时间的重要性。

6、知己知彼，百战不殆，做到对自身楼盘的环境、交通、户型、价格了如指掌，每一个细微之处都亲自踏看，且对竞争楼盘仔细分析，比较研究和体会最佳说词。

7、转换角色，取得信任，做到无微不至的细心服务，使客户感到欠情，把自己转换成朋友、参谋，从而产生极高的信任度。

8、掌握客户，做到能迅速判断客户的类型，及时调整销售策略，让客户以业务员意志转转移。

9、真实需求有效解决，为客户着想，解决真实需求，帮助客户选择房型，选择最恰当的付款方式。

10、恰当运用 SP，能熟练运用 SP（促销手段），融汇贯通，运用于无形之中。

11、攻关能力，做到具有丰富的实战经验，客户疑问都能独自圆满恰当的解决，有极强的攻关能力。

12、从实践到理论指导新人，不断分析、总结经验，并能从感胜上升到理性，有效地指导新人。

第三章新人房产入门三素踏街、市调是房地产入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，，认真去做，打好基础，对以后实际销售极有好处。

第一节踏街一、踏街的概念及意义踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事物加公用事业、交通、商业、路况、教育、医疗及楼盘，目的是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施、发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。

自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的影响，从另外一个角度去看作为房产销售员来说，熟悉产品所在地段，环境的优缺点十分重要，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上打适合自己居住的楼盘。

踏街可以培养业务员的素质：1、坚韧拔的意力；2、不厌其烦的耐性；3、细心细致的工作能力第二节市调一、市调的内容及意义市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需，同时学习竞争楼盘的销售特点。