大客户的营销策略

大客户战略营销 -六步分析法
大客户营销发展的模型 -二十五方格理论
大客户开发 -九字诀
大客户管理 -天龙八部
大客户服务 -五个台阶
大客户战略营销—六步分析法
行业分析
竞争分析
个性化 需求分析
定制化 方案分析
服务支持 能力分析
客户规划分析
目的
了解行业发展趋势，以指导 采用不同的业务策略
分析要点 • 大客户消费群构成比例 • 行业关键业务和消费特点分析 • 关键购买因素分析
2004年上半年，海尔出口美 国、欧洲等主要市场的定单 中，来自当地前十大连锁渠
道的定单超过85%
广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议
分析：划分三类大客户的标准
白金卡 金卡 银卡
“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和 尊贵的象征。
客户的四种细分－大客户
策略
客户升级
• 典型客户：农业银行 ，农村信用社
• 实现全国范围的银行 计算机处理联网，互 联互通，支付清算和 业务管理、办公逐步 实现计算机处理
• 典型客户：浦东发展 银行，外资银行
应用整合
• 完成业务的集中处理， 利用互联网技术与环境 ，实现快速金融创新，
• 提供综合的客户定制化 、差异化服务，提升竞 争力
VIP客户
大客户
中客户
小客户
单一指标，风险高 抓“大”放“小”
大额产品＝大客户
大客户营销获量， 中小客户营销获利
企业给大客户的 优惠政策愈多愈好
20% 80% 大客户创造了企业
的利润
企业经营的环境愈来愈严峻， 要想在竞争中求生存， 首先要了解竞争的优势；
然后用心去经营你的大客户。
跨国企业对大客户的认知观
定制化 方案分析
服务支持 能力分析
客户规划分析
目的 使企业充分理解大客户的需求， 做到“比客户更了解客户”
分析要点 • 建立完整详细的客户档案 • 了解客户的业务情况 • 了解客户发展的总体目标 • 了解客户的决策流程 • 分析客户的潜在需求
对客户需求的总结-银行
联网应用
数据集中及整合
• 实现业务处理电脑化 ,实现跨地域通存通 兑，支持异地客户服 务
大客户的营销策略
2020年4月23日星期四
丁兴良 Tink Ding
从业经历：
Johnson & Johnson 92-94年 销售人员
凯泉水泵
94-96年资深销售经理
英维思集团 96-99年 销售副总经理
授课主题：
《搞定大客户---销售篇》 《再造大客户赢利---服务篇》 《流程+制度+工具—管理篇》 《大客户赢销—营销篇》 《项目型销售与流程管理》《行业性解决方案式销售技术》
思科： 宝洁： 中远： 施乐：
全球性大客户，占总业务量的30%左右。 安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金，增加毛利。 与大客户签署战略合作协议，开展合作，节省自身成本，提高竞争力。 250个大客户代表，250个集中执行官，共同管理着250个大客户。
实施“大客户、大定单”战略，
产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！
总行数据中心 分支网
分行网络中心
外联网 / 互联网
行业应用 网络应用 基础网络
针对银行业信息化各个发展阶段的需求特点，提供分层次、模块化的 整体解决方案，快速、灵活、一揽子！
大客户战略营销—六步分析法
行业分析
竞争分析
个性化 需求分析
定制化 方案分析
服务支持 能力分析
客户规划分析
目的 在面对竞争对手时做到知己知彼， 建立竞争优势
课程体系与目录
大客户是提升营销战略性的支柱 --二大关键
大客户战略营销 -六步法
大客户营销发展的模型 -二十五方格理论
大客户开发 -九字诀
大客户管理 -天龙八部
大客户服务 -五个台阶
一
项 法 则
2080法则
二
大 关
赢利/绩效
键
满意/服务
三
类
单一指标
标
准
金字塔模型
客户价值计分卡
四 种 分 类
五大 误区
从潜在客户 到客户
潜在客 户升级
Baidu NhomakorabeaVIP
大客户
中级客户
小客户
A B C D
大客户营销--五大误区
1. 单一指标，风险高 2. 抓“大”放“小” 3. 大额产品＝大客户 4. 大客户营销获量，中小客户营销获利 5. 企业给大客户的优惠政策愈多愈好
课程体系与目录
大客户是提升营销战略性的支柱 --二大关键
分析要点 • 竞争对手的优劣势 • 竞争对手对客户的竞争力分析
竞争对手对该客户的竞争力
通信产品
电信
网通
移动
本地语音
• 竞争力强 • 竞争力弱
长途语音
本地2M电路
长途2M电路
上网
福建省内
注：竞争因素包括网络覆盖率、稳定性、价位、品牌、服务质量和运营管理
大客户战略营销—六步分析法
行业分析
竞争分析
个性化 需求分析
课程书籍： 经验专长： 荣誉证明：
授权课程为：《SPIN SELLING SIKLL》《销售管理的7个秘诀 》
出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》《大客户销售》
至今， 15年专业公司的销售经验； 13年研究工业品营销的背景； 6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车 ）
国内大额产品营销培训第一人 中国客户关系管理专家 中欧国际工商管理学院EMBA
大客户消费群构成比例
福州大客户本部2002年第四季度每月收入平均值 （万元，百分比，不含网间结算）
100%=2,560
其他
金融 党政军
科教文卫
业务
10
交通运输
旅游娱乐
运营商
其中中国移动占 运营商的90%
ＩＴ
公共 服务
制造 贸易
行业分析
市场容量 增长速度
客户认知 竞争程度
实施难易程度 资金与信用 政府支持
• 典型客户：工商银行， 建设银行
价值整合
• 以金融价值链资源整合为突破 口，改变传统的金融服务模式 和电子商务模式，搭建起以商 业银行“资源整合者”为核心 的、各种资源要素密切结合的 、各个交易环节顺畅贯通的完 整的电子商务体系。
政府 电信 教育 金融 能源 物流 连锁 医疗 交通运输
2004年行业信息化IT投入比例结构图
重点行业 潜力行业 观察行业
银行业整体解决方案框架
联网应用
数据集中
应用整合
价值整合
银行信息化 发展阶段
客户经理
网上银行、电话银行 客户
移动办公安全保障
渠道服务系统（网上银行、电话银行等）
应用 规划
应用 安全
IT 租赁
IT 运维 管理
应用 级 灾备
核心业务系统、中间业务系统、国际业务系统等 业务层IT系统
人力资源管理、客户关系管理、办公自动化、风险控制等 管理层IT系统
系统 安全
语音通信 视频会议
系统
系统
银信通
视频监控 金融超市
系统
综合应用
网络 规划
网络
网络 租赁
网络 运维 管理
数据 级 灾备
安全核心网