客户购买过程的七个心理阶段
顾客购买7大心理
顾客购买7大心里一、求实心理这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。
他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
二、求新心理这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦“和“奇特“，好赶“潮流“。
在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。
例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同，当推销员向他们介绍古戏装时，他们非常高兴，当即购买了两套，并说明要回国后举行生日宴会时穿出来，让所有的宾客感到惊奇。
三、求美心理爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普遍。
他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
四、求名心理这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。
他们讲名牌，用名睡，以此来“ 炫耀自己“。
具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。
因此，这也是为什么越来越多的“追牌族“涌现的原因。
五、求利心理这是一种“少花钱多办事“的心理动机。
其核心是“廉价“。
有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。
当推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价格有利，经济实惠，必先购为快。
具有这种心理动机的人，以经济收入较低者为多。
当然，也有经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。
有些希望从购买商品中得到较多的利益的顾客，对商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。
有的为了一元钱或几角钱，必要争论不休，致使想买的东西买不成。
六、偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。
顾客购买心理过程
顾客购买心理过程
1、注意：发现感兴趣的东西，才会驻足观看。
注意店内环境、店堂容貌及宣传资料和醒目的POP。
2、兴趣：消费者会问他所关心的问题，会请终端导购人员协助参谋，不会冲动购买。
3、联想：产生用手触摸的欲望，从不同角度观察、询问并索取产品资料，联想产品会
给自己带来的益处。
4、欲望：产生一种将其占为己有的欲望和冲动，同时会产生怀疑：“到底合不合适”、
“售后有保障吗”，并不会马上决定购买。
5、比较：眼前浮现同类商品，与之作比较；包括品牌、款式外观、功能、价格、品质、
售后服务等。
6、信任：征求终端导购人员的意见，得到满意的回答后，会对产品产生信任。
受以下
三方面的影响：终端导购人员、商店（经营场所）、商品（制造商）。
7、行动：成交的关键在于能不能巧妙地抓住消费者的购买时机。
如果失去了这个好机
会，就可能使原本有希望成交的商品仍滞留于店内。
所以，此阶段要注意把握消费者的购买时机。
8、满足：一种是消费者买到了称心的商品后所产生的满足感；一种是对终端导购人员
亲切服务的认可所表现出的满足感。
建议购买技巧
1、先核查客户还有无其他要求。
2、主动介绍有关的优惠或促销政策。
3、当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。
4、要主动，但不要催促。
若顾客无反应，了解原因。
5、若确认客户无意购买，应感谢其光临。
6、若客户决定购买则要积极协助办理相关手续。
顾客购买过程及相应行为的心理分析
顾客购买过程及相应行为的心理分析
1、视留意阶段：顾客首先有想法及需要后才会对相关的品牌和产品的关注;故从品牌产品的形象展示，产品的陈列、POP的摆放、营业员的站位等方面均要充分引起顾客的注意。
2、感兴趣阶段：1)、对商店、品牌、产品感兴趣。
2)、对营业员的服务态度、诚意而产生兴趣。
3、产生联想阶段，(或者说喜欢阶段)：先介绍品牌或产品给他带来的益处加以扩大化宣扬，用各种方法及手段适度的帮助客户提高他的联想力，为激发其欲望而做好准备。
4、激发欲望阶段：通过宣扬后达到让客户产生丰富联想，进而促使客户产生一种跃跃欲试的欲望，这时顾客会询问各种问题，仔细端详，抚摸产品等各种方式表明其对品牌或产品产生了较强的欲望，此时应揣摩顾客的真实心理。
抓住要点的介绍品牌及产品的相关特性和利益来消除顾客的疑虑。
5、比较权衡阶段：顾客要将产品的性价比作一番权衡比较及进行激烈的思想斗争之后，才会做出一个初步的决定，此时销售员(营业员)应提供两套以上可供选择的方案或建议，以促成其留下深刻的记忆。
6、信任阶段：1、)相信销售员(营业员) 态度诚恳、主动热情; 专业素质(商务礼仪、风度、专业知识、熟悉客户心里等的综合体现) 2)、相信商店：商店的形象，氛围商店在顾客心里的口碑及信誉; 3)、相信品牌或产品：大多数人都崇尚名牌，产品创新，销售员(营业员)的服务态度及技巧。
7、决定行动阶段：经过上述过程后，其实在顾客心中已有备选答案，此时营业工作的重点宜注意客户的情绪变化，做好销售参谋，采用二选一的方法，抓住时机促成销售。
8、满足：买了称心如意的产品而感到满足，对销售员亲切服务的认可而感觉到有满足感，为口碑效应做铺垫。
购买心理
1、先观察：顾客有购买目标的，一般都直奔目标，此时在匆忙之中拉近感情是非常重要的；而目标不确定的，通常也撒网、最终决定。
这类顾客通常会用心目中的目标去衡量门，这时营销员应该能够改变顾客心目中固有的模式，强调设计方面（包括木门、家具、装修、布艺搭配等）引导顾客。
2、兴趣阶段：当顾客对门产生浓厚兴趣时，营销员应该能够从质量、款式、色调、价格等方面发现重点，进行重点的介绍。
3、联想阶段：在这个阶段，营销员主要应该介绍产品，会给顾客带来什么样的利益和满足。
通过用这样的门，配上某某色彩或图案的窗帘、地板、家具、墙壁和床上用品等。
能创造一种什么样的气氛。
4、欲望阶段：此时顾客通常会想，这款门买回去能好看吗？此时需要营销员进行鼓动，提建议时应注意使用非常自信的肯定语气。
5、评价阶段：在这个阶段，顾客考虑总是门到底值不值这个价钱？通常会问基材是什么的，油漆是什么牌子的等问题。
此时应重点介绍公司的实力，以求得顾客的信任和认可。
如果顾客的评价是正面的，就是购买。
6、信心阶段：这个阶段需要的是增强顾客对产品的和营销员的信赖，所以可以举一些顾客购买伯艺木门的实例或顾客购买后对伯艺木门的质量及服务的评价等，以增强顾客做购买决定的信心。
7、行动阶段：即购买阶段。
此时是非常关键的，营销员每一句话都非常关键，不能说的太多，也不能什么都不说，否则会导致功败垂成。
8、感受阶段：在购买后的使用过程中，如果顾客感觉到介绍的高于产品，这会感觉到失望；如果顾客感觉产品符合实际的介绍，才会满意。
不管是以上哪种情况，服务都是非常重要的。
如果是第一种情况，则可以通过优质的服务弥补质量或其它方面的不足；如果是第二种情况，可以通过服务做一个良好的口碑宣传，使更多的顾客购买我们的门。
以上从不同角度分析了营销员在销售过程中应注意到的问题，要能够理论联系实际，去分析顾客，能够帮助顾客克服同质化和多元化的市场带给他们的阻力。
分析在多元化中能给顾客带来什么样的利益。
顾客的八大心理阶段
顾客的八大心里阶段一满意阶段二.认知阶段三.决定阶段四.衡量需求阶段五.明确定义阶段六.评估阶段七.选择阶段八.反悔阶段这八大阶段是顾客在购买过程中的一个心理变化,我们要沿着顾客心理的发展进行引导和销售.要了解我们的顾客是处于哪个阶段很重要!一.满意阶段.这个阶段的客户从外表看看不出他有任何需求,当客户处于这个阶段是无法进行销售的.(比如你问客户:您的身体状况怎么样啊?老伴怎么样啊?睡眠如何阿?他会说:很好,很好,没问题,没问题.)说对自己身体状况满意的人很多,但是真正处于满意阶段的客户只有极少数.因为:1,只有极少数的人对自己的身体状况是完全满意的.2,有一些人对自己并不是完全满意,但他自己不愿意承认,他是害怕,害怕别人向他推荐或销售产品.所以他会把自己伪装起来,让别人以为他没有需求.3.还有一种人三他自己有问题,自己都不知道.处于这个阶段是不能销售的,我们要做的是不断探寻他的需求点.扩大需求让他认识到自己存在的问题把他带到(第二)认知阶段.销售人员的存在就是要把顾客从一带到第二,第三阶段.二.认知阶段大多数顾客都处于这个阶段.因为我们大多数人都知道并且承认自己有问题,但不打算改变.就是对自己不是很满意但还没那么糟.人不解决小问题,只解决大问题.我们要做的是把顾客的小问题扩大化,把疾病严重化,让小问题累计成大问题.(比如叔叔血压高,他觉得吃药了就没什么事了!你要问他:药有没有副作用啊?以后还会不会继续升高呢? 您知道高血压的危害吗?听说过有哪些并发症吗?)三.决定阶段人发生大问题(灾难性问题)或小问题累计太多的时候,顾客会从认知阶段进入决定阶段.把顾客伤口不断扩大的过程就是销售.要学会发问,不断的发问可以把存在的问题扩大.比如还是刚才的高血压这个时候问:如果以后严重了会不会很痛苦呢?会给家人带来多大的麻烦呢?让他自己回答自己想,自己说比别人说更能让他认识到问题的严重进而坚定购买的信念) 要试探性问开放式的问题,让他意识到并且自己做出承诺:该保养身体了!这个时候还是不能进行销售,因为顾客的心理上是决定购买,但不一定信任你或购买你所介绍的产品.四.衡量需求阶段顾客决定购买之后会不断的衡量需求,也就是那点更吸引他。
客户的八个心理阶段
客户的八个心理阶段作为销售人员，了解客户的心理阶段是与客户建立良好关系和成功销售的关键。
以下是客户的八个心理阶段，帮助你了解客户在购买过程中的不同想法和需求。
第一阶段：未察觉需求在这个阶段，客户可能还没有意识到他们有某种需求。
作为销售人员，你可以通过提供相关的信息和解决问题的方案来引起他们的兴趣和关注。
第二阶段：意识到需求在这一阶段，客户开始意识到他们的需求，并开始寻找解决方案。
你需要积极参与和引导他们的决策过程，让他们了解你的产品或服务如何满足他们的需求。
第三阶段：评估和研究在这个阶段，客户开始评估不同的产品和供应商。
他们可能会进行调查和比较，以确定最适合他们需求的解决方案。
作为销售人员，你需要提供详细的信息和推荐，帮助客户做出明智的选择。
第四阶段：考虑决策在这个阶段，客户正在考虑不同的选项，并开始决定是否购买。
你需要建立信任和关系，回答他们的疑虑和顾虑。
第五阶段：购买决策在这个阶段，客户已经做出购买决策，并准备采取行动。
你需要提供清晰的购买流程和支持，以确保交易的顺利进行。
第六阶段：满足感和确认一旦客户完成购买，他们会感到满足和确认。
作为销售人员，你可以通过提供后续支持和解决问题，进一步加强客户的满意度和忠诚度。
第七阶段：买家的痛苦在这个阶段，客户开始感受到购买的后果和挑战。
他们可能会遇到问题或不满意的情况。
作为销售人员，你需要及时响应和解决问题，以保持客户的满意度。
第八阶段：忠诚和推荐在购买和使用过程中，如果你能够满足客户的需求并提供出色的客户服务，客户可能会变得忠诚并愿意向别人推荐你的产品或服务。
你需要保持与客户的良好关系，并定期与他们保持联系。
掌握客户心理阶段的重要性在于根据客户的不同需求和情况来采取适当的销售策略。
通过了解客户在购买过程中所经历的心理阶段，可以更好地满足他们的需求，建立长期合作关系，并提高销售业绩。
顾客购买的八大心理循环
行动改变，问题愈来愈严重，但顾客还是不会采取行动。
如果你问他们，他们会告认你没什么需求，对你介绍的
产品也没什么兴趣。
当一天有些事情终于发生的时候，顾客决定要改变了，
这个决定改变的时间往往很短，有的甚至只有几秒。遗
撼的是很多顾客在越过这个决定线之后，又选择了退缩， 因为他们发觉事情并没有他们想象的那样严重。
和我一起解决问题？
若没有满意的销售人员联系他们，处于这一阶段的
顾客往往会主动打电话咨询。
七、选择阶段
经过调查阶段，顾客终于要开始行动了，这时他是非常
愉快的。
在决定之前，顾客必须明确他的选择已经满足了他的所
有需求。最终做出决定时，会有一种放松的感觉。
不幸的是，顾客并不会在这个阶段停留太久，几乎是转
帮助他解决，但他还不想对问题采取任何行动。
调查显示：79%的顾客处于这个阶段，并且长期处于这
个阶段。
顾客为什么不愿意在这个购买循环中前进？原因只是我
们常说的痛苦不够！
罗勃定理——人们不会注意小问题，只会解决大问题。
随着问题越来越严重，顾客将越来越接近下一阶段。
三、决定阶段
在这个阶段，顾客不完全满意现状，但也没有意愿采取
顾客购买环的八大步骤
在我们做销售的过程中，顾客做出购买决策并不是
简单的过程，每一个购买决定都有八个步骤，并且 是一个周而复始的循环。要想成为一名优秀的销售
人员，我们就必须从顾客角度来看这个购买循环。
只了完全理解此购买循环，才能从销售的角度去研
究如何有针对性的影响顾客的购买决策。
一、满意阶段
瞬间，他又要向下一个阶段前进了。
八、再评价阶段（后悔阶段）
顾客在购买后，几乎都会有短暂的“悔恨”产生，当然
客户购买心理分析
客户购买心理分为七个阶段
1、注意——销售人员在进行销售时，当然是极尽利用各种技巧和肢体语言来引起顾客的注意，对你所推销的产品产生特别的观察力，引导顾客提出需求，以给顾客留下良好的印象。
2、兴趣——经过销售人员不断地介绍，并将客户的需求详细的解说以及引发客户产生浓厚的兴趣，一旦客户对产品产生了兴趣，若再运用一些销售的技巧合理的价格，的确可提升顾客的购买机率。
3、联想——顾客经过观察，且对该项产品引起相当的兴趣，此时顾客会产生联想，将这项产品放在客厅一定可增加美观与价值感，让一天的辛苦就在这项产品消除，并联想如何摆置会获得最大的价值。
4、欲望——刺激顾客的欲望，抓住最强的购买本能，并将几个购买的本能关连着同时发生作用，促进购买的欲望。
无论如可，他会有强烈的心理购买该项产品。
5、比较——顾客经过了前面四项购买心理的因素之后，会运用产品及条件上的比较，了解该项产品与其他产品的差别，有没有比较便宜或是材质品质更好的条件，顾客开始做比较，最起码的情况，客户会做好比较之后才会做出最后的购买决定。
6、确信——顾客经过比较、分析之后，若他确认你的产品最佳，价格最合理公道，服务品质最优秀。
在这种主、客观的条件之下若价钱都能胜过别家公司的产品，则顾客便很容易做出最后的决定，并确认他所购买的产品是最好的。
7、决定——顾客经过各种分析，谈判与议价之后，认为他所选择的是对的，
则顾客便很放心地做出最后决定，进而完成一笔双方都感到满意的交易。
客户购买心理过程
顾客在购买的时候有七个心里过程：注意----兴趣---联想----欲望----分析----确信---促成
联想：看到产品后没有让他们联想到拥有之后会带来什么
注意；门店形象，店员形象，产品外观
兴趣；这个因人而异（但选购家具，感兴趣的是产品功能，设计，色彩，品牌，健康，环保，价格）
联想；联想不一定就会出欲望
欲望：产生的联想并不足够使他们产生购买的欲望分析：产生欲望后他们就会分析多方面划不划算（价格---实用性等等）
确信：分析后犹犹豫豫，不确信
促成：没有临门一脚的促销模式，让客户觉得物有所值
最重要的是讲究方法的坚持!!!!!!!!!。
顾客购买8个心理阶段
顾客的八个心理阶段1.顾客的满意阶段认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方在销售保健品，你需要找出他健康方面的问题，招聘人员，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的！你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了！他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok 的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段2.顾客的认知阶段知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的，记住：“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少？但去看医生的有多少？对自己汽车满意的多少？大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交3.顾客的决定阶段开的车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车是什么让一个从认知阶段走到决定阶段？灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程，，你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段，然后确定这一阶段该做的事，把他转移到下一阶段假如你的顾客说没错我是身体不好，睡眠不好，你说要不要吃我们的保健品，考虑考虑，我不需要，你应该让他知道睡眠不足多久了，在这样下去会怎么样，会不会影响工作，影响工作会损失多少钱，长期这样神经衰弱会怎么样，在这样下去生活品质会怎么样，有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉，你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受，他预知后果严重了，这时候终于要改变了，你才有资格说你要不要找一种解决方案，要不要，你想不想听听我们的解决方案，你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品，，这时候有可能进行销售，了解顾客的心理过程把他带到下一阶段，销售员有八个销售阶段，现在学还不容易，在高级班有！！摸摸摸摸到顾客的问题，在一刀捅下去，让他大出血，然后再给他吃解药，这就是销售员的销售流程4.顾客的衡量需求阶段要问买手机的时候你最重要的条件是那些？买房子的时候你最重要的条件是那些？寻找伴侣的条件，换工作的时候你最重要的条件是那些？5.顾客明确定义阶段有的顾客会做有的不会做，但建议你一定要带着顾客做，不做有可能会后悔：他说我找工作的时候要离家近点的薪水高的，符合兴趣专长的你要问他离家近多斤才算近？距离要明确，开车时间，走路时间坐公车时间还是做火车时间，薪水高的，你要问每个月你认为多少才是满意的他说买房子的时候要格局好，环境好，楼层好，你不要马上说：哎呀，我这里有房子特好，你看楼层多好十五楼，格局多好，三室两厅，环境多好依山傍水：其实你不对，也许人家说的环境好是附近有地铁和超市商场，而你说的是郊区？人家说的格局好四房两厅的你说的是什么，人家说的楼层好，他喜欢是第一楼的还喜欢地下室，你说的十五层，人家会讨厌你，要问需求，背后是什么具体定义，不懂这些的销售员他经常会做错事情“哎呀我有一套好房子啊，你看价钱多便宜，你看交通多便利，你看附近iushi闹市，地铁商场楼下就是步行街，多好的地段呢”结果他不想买，他说我要的不是这些，我要的是清净，我要的是安全，我要的是离社区远一点，我要的是修身养性的地方，你看看你不了解别人需求的东西，冒太大风险了，你不了解别人需求的定义卖东西也冒太大风险了明确了定义他清楚了他的需求，多少价格什么配置等等全部都明白以后总算列了一个需求清单了，下一步他要进入6.顾客评估阶段这一阶段的顾客经常做的事情就是到处看看，到不同的地方看相同的产品，找不同的业务员来介绍相同的东西他知道他要什么了，他下一步是找哪一个他信得过的人来帮我买这个东西了，所以顾客才要到处比较比较，所以你呢要学习分析竞争对手，当顾客愿意跟你合作跟你购买以后就要进入7.顾客选择阶段他经过漫长的考虑他的心里终于决定我要买下你这台电脑了，我要买这套房子了，顾客这时候给你握手言欢告诉你你真是不错，谢谢你的帮助，他已经再次做出购买决定了，这叫做顾客的选择阶段，当然顾客还有后悔的时候8.顾客后悔阶段他回去后一定对自己的车子每隔一两个月又不满意了，对车子的颜色又不满意了，买完房子又觉得早知道当初买哪一套，结婚之后又觉得哎呀早知道应该晚点结婚，找到工作后哎呀当初应该选哪家公司，他常常在选择后又觉得后悔，有没有这个阶段呢》？有！这是顾客心里学，人性不可避免的，所以销售人员如果你带领顾客进入了选择阶段，顾客购买了你不要觉得你没事了，还要做一些事情让他避免后悔，顾客后悔了会又回到满足阶段，有人卖给他房子他又说不用不用我很满意现在的房子，他又回到认知阶段了，虽然房子不太满意，但是他不打算改变，他还是会漫长等待，这个循环又会从8回到1阶段人从换房子换车子买电脑买手机，换工作，选择伴侣，做任何决定都有这八大阶段，作为一个专业销售人员应该懂得顾客的心里，这个时候处在那一阶段，然后处理他的心里阶段然后慢慢往前移，直到他作出决定愿意给你购买东西，而且还愿意继续给你购买东西，而且还愿意帮你介绍更多客户，你一定要掌握这八个阶段。
顾客在选购过程中的心理变化
顾客在选购过程中的心理变化顾客在选购过程中的心理变化顾客购买商品的七个阶段：1、注意：看到某样商品或目光发现某样商品2、兴趣：通过接触，观看，对商品印象好3、联想：指定看中其中某件，比较是否适合自己，联想效果或其它的优缺点。
4、欲望：通过导购对商品解说介绍，想试穿，或试穿后想要占为已有5、比较：从价格，服务以及本身和导购的介绍来综合衡量比较商品是否值得购买。
6、信赖：通过比较后对导购以及商品产生完全信赖，思考购买。
7、决定：导购的语言以及商品的满意让顾客下决心。
心理历程注意销售手法：向顾客展示商品；让顾客触摸商品；为顾客搭配推销语句：这个糸列刚刚到货，请随便看看这条裤子是涤棉的，不容易皱，你可以摸一下，这种颜色的裤子配浅色的上衣会显得很斯文推销环节：建立良好销售开端—与顾客建立友善的气氛及给予亲切感——经常留意身边四周的顾客，不要忽略其他顾客存在。
兴趣销售手法：介绍商品；列举其他顾客购买的例子；邀请并到镜子前观看。
推销语句：这个质地的上衣够挺身，不易变形，很多顾客都觉得这款衣服方便打理，又易配搭，你认为呢！推销环节：鉴定顾客需要——用简短及选择性问题，寻求顾客之需要一一聆听顾客回应及表示明白之需要——提供适当的商品给予顾客选择。
欲望销售手法：强调商品的好处；强调商品的畅销度，强调品牌品质。
推销语句：这种颜色很有活力，是最畅销的颜色而且我们的衣服是经过国家认可的，你可以放心购买。
推销环节：以专业诚恳的态度介绍商品，——首先应对售卖品有基本认识——强调商品的好处，优点及特性——邀请顾客试穿商品，解决顾客犹豫不决——以引导式问题探求顾客问题所在——永远应该先同意顾客观点，切勿反驳。
行动销售手法：鼓励尝试；主动询问顾客和决定；附加推销推销语句：你试穿一下这个尺码，没问题请到收银台，我们的同事会帮你装好的。
我们有一款新的牛仔裤，可以配你选的上衣，效果很好，你可以一起拿去试一下。
推销环节：达到交易及推销附加商品——留意顾客购买信号（包括顾客的语言非语言）——直接询问顾客选择（如尺码，颜色），或向顾客提出建议以达到或交易——最后，切勿忘记向顾客推销适当的附加产品。
顾客购物的7个心理阶段
顾客购物的7个心理阶段
1.感受店貌：良好的专卖店形象，洁净明亮的购物环境，导
购具有亲和力的微笑，专业的着装。
2.寻找产品：为了让顾客能更快的徐找到自己的目标，导购
应马上抓住时机有技巧的与客户产生信息沟通，并作合适的推荐。
3.咨询了解：导购必须对本身的产品十分了解，用最舒适得
体的方式，语言介绍给顾客。
4.产生联想：导购应在上一节点就多了解顾客买产品的动
机，此时给顾客一些购买的理由说明，帮她联想的更完美。
5.比较判断：导购须做到了解同样风格的产品，产品的优缺
点，价格等做合理的分析，解决顾客的疑问。
6.决定购买：导购的服务更加要让顾客感受到省心、舒心，
应尽量的将各种服务售后及使用一一耐心说明。
7.购后体验：产品售后同样重要，分期关心顾客的使用情况，
解决一切问题，产生持续的品牌效应和售后回报。
作为一位销售人员，用了多年的销售方案推荐给大家，简洁易懂，实用！当然大家可以在这7个框架之外发挥更好的水平，大家一起学习，共勉。
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客户购买的七个心理阶段
客户购买的七个心理阶段引起注意-产生兴趣-利益联想-希望拥有-进行比较-最后确认-决定购买1、引起注意：在今天这样一个信息社会，如何让自己的商品引起客户的注意并不是一件容易的事。
在众多楼盘的选择中，如何能够吸引住客户的目光和注意力，是销售人员要思考的一个问题。
以关心式的文化作为寒暄，亲切自然然而让人感动2、产生兴趣：兴趣是成交的前提，如何在我们的产品中发掘出客户的兴趣点，就是能否始终吸引客户注意力的关键所在其中，最有难度的就是既要找到客户的兴趣点，同时又要巧妙自然，不要流露出刻意的痕迹。
3、利益联想：当客户有了兴趣后，总会去联想：如果自己有了这套房子后会怎么样？很容易把自己置身与情景中去感受其带给自己的利益。
销售人员要给予适当的引导.4、希望拥有：如果经济条件允许，大家都会希望能够长久的拥有、并可永远的享用。
5、进行比较：当人们决定购买时，还会进行若干比较，找到最适合自己的产品，比较的过程就是权衡利弊的过程。
6、最后确认：经过细心比较，参考专业人士的意见，结合自己的需求和经济能力，客户最终选择哪一种产品。
当你了解到客户有准备买的心理后，SP故意抬高姿态“这套快要没了，要不我再帮你挑提套更好的？”你姿态一高，客户的购买意愿反而会更家强烈。
7、决定购买：经历了前面复杂的思考过程，购买的过程往往是简单的。
当客户决定购买的时候，快刀出手，客户想后悔都没有机会。
爱情的美妙，就在于人的多情和心甘情愿，在甜蜜的热恋阶段，全身心的投入和付出都无怨无悔。
男人深情缱绻地对女人说：“我负责赚钱养家，你负责貌美如花。
”那时那刻的话语，相信他是真心的，出自于肺腑之言。
随着感情在烟火生活中的磨砺，渐渐淡化或者冷却，他对她越来越没有之前的殷勤，越来越没有之前的心甘情愿。
工作的压力，生活的琐碎，让他感觉身边的女人为何不能自食其力，为何像寄生虫一般依附着他，让他感到压抑和逃避。
电视剧《我的前半生》里的罗子君就是最好的例子。
貌美如花的她，嫁给深爱她的陈俊生，听了他的情话“我负责赚钱养家，你负责貌美如花”之后，立刻辞掉工作，专心在家做一个少奶奶，养尊处优，每天把自己打扮的美美哒，只为了保持“貌美如花”给老公看。
客人消费的七个典型心理：
客人消费的七个典型心理：
客人消费的七个典型心理：1、抢购心理
客人发现哪家门店的人多时，就不由自主走进去看看，是不是有什么好的衣服或实惠的衣服。
如何营造抢购的场面，导购如何运用促销时兴奋的语言?听说有的品牌专柜在商场里用了很多的“衣托”。
2、待购心理
在服装经常打折出售的今天，当我们的新款上市正价出售时，客人只会试穿，不产生购买行为，客人会问什么时候打折?客人就会等待促销活动。
导购语言如何解释，给客人立刻购买的信心，或者制造新款正价热销的气氛。
3、从众心理
对大家争相穿戴或者购买的衣服趋之若鹜，不假思索。
导购运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。
4、逆反心理
当客人感受到导购急切推销衣服的时候，会产生逆反心理而放弃购买。
因此，导购多推荐几款给她选择、多征求客人的意见、多关心客人的需求等方法。
5：择优心理
客人在购买衣服中，希望通过比较来选择最好的一款，没有选择的余地时，客人购买欲望会打折扣。
导购多提供选择的款和颜色。
6、烦躁心理
客人在购买过程中，如果试衣间脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等，就会使人产生烦躁不安的心理，可能就趁机走掉。
导购通过软硬件服务营造舒适的购物气氛。
7、好奇心理
人具有好奇求新求异的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。
所以新的销售技巧、新的服装陈列、新的服装款式都能够引起客人的注意。
高成交销售心理学-消费者心理活动的七个阶段
消费者心理活动的七个阶段经常会有一些销售员抱怨自己的客户难缠，有时候顾客表现出了一定的购买欲望，可就是迟迟没能表态；有时候明明把话说到关键点上了，可是突然前功尽弃；有时候对方甚至已经答应要购买产品了，却又突然反悔，导致之前的努力全部白费。
在销售领域，这一类情况非常常见，用行话来说，“即便顾客将钱放进销售员的口袋，也不能让人完全相信‘这是一笔已经成功的交易’”。
对于销售员来说，如何让消费者心甘情愿地掏钱消费，始终是一个最大的难题，也是整个销售环节的重中之重。
不过顾客并非总是处于游移不定的状态，并非总是让人觉得他们太过善变，一切消费行为的背后都有特定的心理因素在发挥作用。
对消费者来说，他们的行为基本上表现为七个阶段，这也是他们心理活动的阶段性状态。
换句话来说，消费者从走进商店接触某产品开始，到他们最终在商品中实现满足，都会经历七个阶段的心理活动。
第一阶段是注意，简单来说，就是一件产品或者服务最初引起消费者关注的那个点，即吸引眼球的方式。
超市里的一个苹果，吸引顾客注意的可以是它硕大的体型、红彤彤的色彩及令人惊讶的价格。
一般情况下，销售员会重点给出一些提示：促销大减价的提示，苹果产地和形体的广告。
除了产品本身的特点之外，广告策略往往是引起注意的重要方式，店里的折扣、店员的吆喝、特立独行的宣传模式、引人关注的包装等，这些都可以第一时间引起消费者的注意。
比如，到了时令转换的时候，很多商店会推出“买一送一”的优惠措施，这就是典型的吸引注意销售模式。
第二阶段是兴趣，当产品引起最初的注意时，销售员要明白消费者可能对相关产品产生了一定的兴趣，他们渴望对产品有更深入的了解。
比如，半价出售的商品究竟能降到什么价格；买一送一的服务背后，送的是什么产品；广告宣传中的功能强大，究竟包含了什么功能；独一无二的体验究竟是一种什么样的另类体验。
一旦成功引起了关注，销售员必须进一步强化产品的宣传，尤其是细节宣传，充当答疑解惑的角色，给消费者透露更多能够继续引发兴趣的卖点信息。
顾客消费者八大心理阶段
顶尖销售员卢作印总结成交过程中顾客的八个心理阶段，在成交的过程中要让顾客轻松走完每一个阶段，这样可以轻松达成交。
第一阶段：满足阶段。
第一种情况是顾客确实对自己满意。
另一种情况是顾客有问题，但是不想告诉你，他告诉你满意只是骗你，防备销售。
再一种情况就是顾客连自己都不知道有问题。
按顶尖销售员作子经验，顾客一般假象地告诉你他很满意，通过骗你而防备销售的心理居多。
从他身上找不到任何问题，处在此阶段的客户，你无法卖任何东西给他，你必须让顾客进入另外一阶段。
第二阶段：认知阶段。
这阶段的客户承认自己有问题。
人一般不解决小问题，人通常只解决大问题。
多数客户认识都自己有问题，但是没有下决定。
现实生活中处在这个阶段的人最多。
只有发现自己有问题才可能进入第三阶段。
第三阶段：决定阶段。
从认知阶段到决定阶段要一个时间过程。
有二种情况可能会快速从认识阶段过度到决定阶段：A、灾难性的问题。
让顾客痛苦，让顾客伤口扩大。
几年前听过直销公司龙头老大安利的课，在安利的课程中叫“下危机”。
引导顾客如果不成交会带来未来可能最大的痛苦。
优秀的销售员就是要把顾客从认知阶段带到决定阶段，让顾客感觉痛苦，让顾客自己下决定。
B、许多小问题的累积。
在这个阶段的顾客很容量反悔，又回到认知阶段，优秀的销售人员要做的是不要让顾客回去，而是把顾客带到下一个阶段。
第四阶段：衡量需求阶段。
比如问顾客：买房子的时候，你最重要的问题有哪些？寻找伴侣的时候你最得要问题有哪些？换工作的时候你最重要的条件有哪些？第五阶段：明确定义阶段。
比如讲，顾客讲自己在楼层好，朝向好，环境好，要问顾客的真正需求。
而不是你把需求给到顾客。
需要了解顾客的真实需求。
第六阶段：评估阶段。
到此阶段，顾客知道自己要什么东西了。
到不同的地方看相同的东西。
找一个信得过的人来买东西。
所以顶尖的销售员卢作印告诉大家做好销售，一定要懂得先把自己推销出去，最起码的第一印象，形象要做好！顾客接受你产品之前是先得接受你本人。
客户购买阶段评级
客户购买阶段评级作为销售人员，最重要的是要知道客户在想什么。
客户在做任何决定之前心理都会有一个循环，因此，弄懂客户在购买时的心理变化阶段很重要。
第一阶段:满足阶段处在这个阶段的顾客，他对自己目前的现状表现的总是很满意。
你从他身上看不到任何的问题。
如果这个时候，你拼命的给他推销产品是卖不掉的。
甚至在这个阶段，顾客不认为自己有问题。
或者客户有问题，他自己都没有察觉到。
所以处在这个阶段的客户是很难说服成交的。
但是一个真正没有问题，对自己目前现状完全满意的人是占少数还是占多数?答案一定是少数。
也许在销售人员跟进的过程当中，很多客户都说，我有了，我不需要了，我现在的产品很好了，会不会有这种情况?销售员认为有60%的人认为很满意。
但实际真正完全满足的不会超过2%。
所以这个时候，要做一个判断。
第一顾客可能是骗子。
第二或者客户有问题，但自己没有察觉到，客户处在无知的密月期。
第二阶段:认知阶段。
经过一段时间的的推移，客户会进入认知阶段。
就是认识到自己是有问题的。
但是知道自己有问题，就愿意改变吗?答案是不愿意的。
因为，虽然有问题，但还不到非常糟糕的地步。
所以还是不愿意改变。
因为人不解决小问题，人只解决大问题。
你不相信你想想看，你目前对你的工作完全满意吗?你对你的另一半完全满意吗?我保证你的回答一定不是完全满意。
既然你知道自己有问题，你准备明天就换工作吗?还是换女朋友，我保证你还是一个也不会换，你是有问题，但你不愿意改变。
处于这种情况的顾客占了79%的比例。
如果我们不好好追踪客户的决策过程，顾客只好停留在这个阶段。
所以处在这个阶段的客户，我们营销人员要想办法，把顾客带到下一个阶段。
第三阶段:决定阶段。
小问题累积成大问题，压垮骆驼的最后一根稻草出现了。
客户实在受不了了。
或者有不断出现的新突发事件带来的恐惧起了作用，让客户意识到问题再不解决会更严重。
所以客户才开始告诉自己，要做决定改变。
但人做决定时，是很容易这一秒做决定，下一秒又打回原形。
购买决定8个阶段
一、顾客决定购买产品必经的八大心理阶段：第一阶段：满足阶段（对自己一切都满意，没有发现自己的问题）第二阶段：认知阶段（发现自己有问题但不想解决。
人只解决大问题不解决小问题）第三阶段：决定阶段（决定购买）。
（大问题灾难性的问题小问题的积累决定顾客从认知阶段发展到决定阶段，把伤口扩大化）第四阶段：衡量需求阶段。
（买手机、买房子、找女朋友你最重要的条件是什么）第五阶段：明确定义阶段（怎么样才算是...衡量定义）第六阶段：评估阶段（找不同的地方不同的公司看看，到处比较比较）第七阶段：顾客选择阶段。
（选择购买了）第八阶段：后悔阶段。
（觉得其他的比较好）.顾客的满意阶段认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方在销售保健品，你需要找出他健康方面的问题，招聘人员，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的！你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了！他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok 的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段2.顾客的认知阶段知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的，记住：“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少？但去看医生的有多少？对自己汽车满意的多少？大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交3.顾客的决定阶段开的车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车是什么让一个从认知阶段走到决定阶段？灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程，，你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段，然后确定这一阶段该做的事，把他转移到下一阶段假如你的顾客说没错我是身体不好，睡眠不好，你说要不要吃我们的保健品，考虑考虑，我不需要，你应该让他知道睡眠不足多久了，在这样下去会怎么样，会不会影响工作，影响工作会损失多少钱，长期这样神经衰弱会怎么样，在这样下去生活品质会怎么样，有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉，你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受，他预知后果严重了，这时候终于要改变了，你才有资格说你要不要找一种解决方案，要不要，你想不想听听我们的解决方案，你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品，，这时候有可能进行销售，了解顾客的心理过程把他带到下一阶段，销售员有八个销售阶段，现在学还不容易，在高级班有！！摸摸摸摸到顾客的问题，在一刀捅下去，让他大出血，然后再给他吃解药，这就是销售员的销售流程4.顾客的衡量需求阶段要问买手机的时候你最重要的条件是那些？买房子的时候你最重要的条件是那些？寻找伴侣的条件，换工作的时候你最重要的条件是那些？5.顾客明确定义阶段有的顾客会做有的不会做，但建议你一定要带着顾客做，不做有可能会后悔：他说我找工作的时候要离家近点的薪水高的，符合兴趣专长的你要问他离家近多斤才算近？距离要明确，开车时间，走路时间坐公车时间还是做火车时间，薪水高的，你要问每个月你认为多少才是满意的他说买房子的时候要格局好，环境好，楼层好，你不要马上说：哎呀，我这里有房子特好，你看楼层多好十五楼，格局多好，三室两厅，环境多好依山傍水：其实你不对，也许人家说的环境好是附近有地铁和超市商场，而你说的是郊区？人家说的格局好四房两厅的你说的是什么，人家说的楼层好，他喜欢是第一楼的还喜欢地下室，你说的十五层，人家会讨厌你，要问需求，背后是什么具体定义，不懂这些的销售员他经常会做错事情“哎呀我有一套好房子啊，你看价钱多便宜，你看交通多便利，你看附近iushi闹市，地铁商场楼下就是步行街，多好的地段呢”结果他不想买，他说我要的不是这些，我要的是清净，我要的是安全，我要的是离社区远一点，我要的是修身养性的地方，你看看你不了解别人需求的东西，冒太大风险了，你不了解别人需求的定义卖东西也冒太大风险了明确了定义他清楚了他的需求，多少价格什么配置等等全部都明白以后总算列了一个需求清单了，下一步他要进入6.顾客评估阶段这一阶段的顾客经常做的事情就是到处看看，到不同的地方看相同的产品，找不同的业务员来介绍相同的东西他知道他要什么了，他下一步是找哪一个他信得过的人来帮我买这个东西了，所以顾客才要到处比较比较，所以你呢要学习分析竞争对手，当顾客愿意跟你合作跟你购买以后就要进入7.顾客选择阶段他经过漫长的考虑他的心里终于决定我要买下你这台电脑了，我要买这套房子了，顾客这时候给你握手言欢告诉你你真是不错，谢谢你的帮助，他已经再次做出购买决定了，这叫做顾客的选择阶段，当然顾客还有后悔的时候8.顾客后悔阶段他回去后一定对自己的车子每隔一两个月又不满意了，对车子的颜色又不满意了，买完房子又觉得早知道当初买哪一套，结婚之后又觉得哎呀早知道应该晚点结婚，找到工作后哎呀当初应该选哪家公司，他常常在选择后又觉得后悔，有没有这个阶段呢》？有！这是顾客心里学，人性不可避免的，所以销售人员如果你带领顾客进入了选择阶段，顾客购买了你不要觉得你没事了，还要做一些事情让他避免后悔，顾客后悔了会又回到满足阶段，有人卖给他房子他又说不用不用我很满意现在的房子，他又回到认知阶段了，虽然房子不太满意，但是他不打算改变，他还是会漫长等待，这个循环又会从8回到1阶段人从换房子换车子买电脑买手机，换工作，选择伴侣，做任何决定都有这八大阶段，作为一个专业销售人员应该懂得顾客的心里，这个时候处在那一阶段，然后处理他的心里阶段然后慢慢往前移，直到他作出决定愿意给你购买东西，而且还愿意继续给你购买东西，而且还愿意帮你介绍更多客户，你一定要掌握这八个阶段二、问顾客的问题（25%自己说话，75%顾客说话，而且自己说的话基本都是问）。
消费者购买心里的七个阶段
消费者购买心里的七个阶段1、知道你在卖房子，通过广告知道你在卖房子2、想要了解。
3、感觉喜欢。
4、产生偏好，可能因里面的某一点，如格局、位置、环境等。
5、产生购买意愿。
6、产生购买行为。
7、售后服务。
谈判中注意的细节1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。
2、时时与顾客交流，缩短彼此距离。
3、顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。
4、仔细聆听顾客的每一句话。
5、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。
6、不要做讲解员，要做推销员。
7、要运用赞美、赞美、再赞美。
8、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。
9、在作介绍是要语言明确，简单易懂。
10、理论分析要到位，要侃深，侃透、侃细。
11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。
12、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。
13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。
14、必须准备充分话题，不能冷场。
15、咬字清楚，段落分明。
留住客户的方法⑴站在顾客的立场考虑问题。
⑵使顾客容易找到你。
打开你的手机，售楼处要预留一部电话，以便客户随时能打进来。
⑶即使客户找你聊天便也不要让他吃闭门羹。
⑷电话在铃声响起后4声内要接起电话。
⑸为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶水、报刊杂志、音乐、食品等。
⑹即使再忙，也要在10分钟左右返回，安顿在等候的客户。
并向他解释等候的原因。
⑺给客户自便的要得，让他四处看看，并提醒他注意安全。
⑻必须对我们的项目了如指掌。
⑼特定价格限量发售，提供特别优惠，不可出现脱销。
⑽坚持准确无误地执行订单（认购书）的原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。
⑾即使是成交后，也要跟客户保持联系，告诉他我们的最新信息，包括“手拉手”老客户推荐新客户买楼的优惠措施。
⑿为客户付款提供方便，但千万不要出现乱七八糟的多收费。
⒀按时交付使用，承诺要兑现，产品保证要有实质内容。
⒁为客户退款提供方便，尽量快地及时退款。
“ ⒂ 对给你带来业务的人提供奖励。
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客户购买过程的七个心理阶段
引起注意，产生兴趣，使用联想，希望拥有，进行比较，最后确认，决定购买。
1.引起注意
被产品吸引是消费者购物的最原始阶段，如果连引起客户注意都做不到，就无从谈及销售了。
因此在销售的初始阶段，如何把客户的注意力引导到产品的卖点上，是至关重要的一步。
案例：小姐，我们小区的业主都是向您一样的成功的高级白领（将客户的注意力引导到居住人群的层次上）
小姐，我们小区的最大特色就是。
2.产生兴趣
如果客户所关注的卖点是符合本身需求的，客户就会产生深入了解产品的兴趣，当然客户的兴趣也要由销售人员进一步引导和激发，有效的销售是在客户的兴趣被激发的基础上真正开始的。
案例：小姐，他们多是世界500强企业的各个部门的精英，您看，您们这样优秀的人住在一起做邻居，将来交个朋友，是多么愉快的事情啊。
3.使用联想
就是运用语言技巧，将客户带到她未来的生活空间里，展现未来的美好生活，去联想各种情景和好处。
就产品的每个利益点和客户的切身利益相结合，展开生动具体的联想。
案例：小姐，您知道吗？您给我的第一感觉就是气质很特别，您很有吸引力，您试着想想，如果您成为我们小区的尊贵业主，您会认识许多和您一样气质高雅的各个行业的高级管理者，您们不但可以成为朋友，还可以经常交流工作经验和行业信息，这样对自己的发展也会有好处的啊。
我接触的这些成功人士都说，生活就是与人的交往，只有保持和向您这样优秀的人的沟通才能保持对潮流敏感的触觉，才会让生活更精彩！我也很向往这样的生活，您认为呢？
4.拥有希望
当运用利益联想的技巧为客户介绍得越生动，就越能激发客户希望拥有的欲望。
案例：我也有同感，多认识一个朋友，就多了一条发展的路，就多了一个有价值的信息，多了一个机会和一笔财富，我确实也向往这种生活。
能得到您的认同我非常荣幸，我希望也祝愿您能够尽快获得这样的生活。
5.进行比较
房地产金额较大的特性决定了客户购买过程的理性和复杂，因此，尽管我们可以打动客户，但她们还是会对信息进行比较的，尤其是在同质化越来越严重的今天，客户还需要从更深的层次和更多的细节来进行比较。
此时，销售人员如能提供真实详尽的信息给客户进行参考，充分展现自己专业的一面，就能快速攻克客户的心理障碍，为成交打下基础。
案例：小姐，看来各方面您都比较满意，现在又是刚刚开盘，您可以最大限度的找到您所喜欢的温馨的家，而且现在购房还有优惠，您看，如果您现在交定金，是用现金还是用信用卡呢？
哦，现在我还要考虑考虑。
对不起，是我刚刚太心急了，我是觉得这么理想的适合您的居所不是很容易遇到的，因为看好我们小区的客户比较多，我担心你您错过了，所以有点为您心急，作为一名专业的房地产销售人员，我应该为您提供更多的服务也参考，请您多多包涵，房地产涉及很多方面的知识和经验，选房子也是件大事，慎重是必要的，一旦选错了，会是很大的遗憾，我希望能够通过我的专业知识为您提供一点点帮助，您是否能谈谈您看过哪些楼盘，您的感觉
是怎样的，您喜欢什么，不喜欢什么，我们一起来比较一下，我想两个人一起会考虑的更全面的，您说呢？
到了比较阶段，就要想方设法的将客户心理的疑惑，问题，和相关的信息引导出来，在进行有针对性的解答。
6.最后确认
经过比较阶段的比较说服后，如果客户认同了你的意见，客户就会最后确认。
7.决定购买
当客户内心的疑虑消除后，成交就是水到渠成的事了。
小姐，如果您现在交定金，您现在还有其他的问题吗？
没有了。
那您是交一万还是两万？。