《销售五步法》培训讲师手册

5、为了促使客户快速行动，导购员说现在买如何超值，限时的优惠。。。就是我们销售中的----试探成交.
提问、讲述
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五步法内容展现
1、由此我们得出了我们的销售五步法，内容分别是。。。
2、我们设计成一个环形，为什么？是一个环环相扣的过程
讲述
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五步法的灵魂是建立信任
1、58的销售模式，在最初沟通的时候，客户是不认识我们的，58这么多的销售人员，凭什么让客户在你这成单？
讲述
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我们的品牌效应
58同城是目前全国第一、全球第二的分类信息平台网站，我们的日浏览量高达1.5亿次。同时我们还和各大媒体合作，提高我们企业的知名度。和客户沟通的时候这些都是要讲给他们听的，给客户一种感觉能和我们58这样的大公司来合作是一种荣幸，借助58也能提高他们公司的知名度。
讲述
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3.投影器及屏幕
4.白板及水写板笔三支（红、黑、蓝）
5.翻页笔一支
培训时间分配：课程讲授120分钟，演练120分钟。
《销售五步法》讲师讲义
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设计思想
教学内容与教学过程
培训方法
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课程重要性
1、我们已经学习了产品知识和卖点的介绍，如何把我们的产品成功销售出去，就涉及到了销售技巧；
2、互动：我们的新同事，之前的工作经历中，有做过销售的举手示意我，（请出一位）简单讲出销售的过程是怎么样的；
讲述互动
PPT2、PPT3
介绍本次课程清单
本次课程的学习清单，那么在正式开始学习销售五步法之前，我们先来学习销售五步法的由来、内容及灵魂。
讲述
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让学员体会顾客在购物时的心理变化。
现在我们新同事跟我一起暂时离开培训课堂，来到商场中假设现在我想买一件衣服，我们来想象一下，这衣服怎么买，导购员是怎么一步一步引导我们来购买的：（引导学员描述购买的过程）
回顾销售五步法，总结开场白，并引入下一步……
探寻现状挖掘需求是销售五步法中最有魅力的一步。
举例：
大家都有过去医院的经历，以发烧为例，当你发烧了去医院的时候，医生会不会直接给你开药？不会的
医生会让你张嘴看看噪子，量量体温，化验血项等等，这就是探寻现状的过程，检查后判断病情，是有炎症还是其他原因，这就是挖掘需求。
《招聘销售技巧》培训讲师手册
培训课程：
招聘销售技巧—销售五步法
培训对象：
入职的新员工
培训目标：
让学员了解什么是销售五步法，应包含哪几部分的内容，如何运用销售五步法更好地销售我们的产品。
培训重点：
1.销售五步法各个环节的目的和方法；
2.借助实例讲解销售五步法并侧重学员的实战。
培训难点：
1.探寻现状挖掘需求的讲解；
2、导入产品的时机：当我们已经挖掘到客户真正的需求时，就需要导入我们的产品了
讲述
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导入产品的清单
好的，我们现在已经进行到第三个步骤，导入产品的环节，依然是从这四个方面来阐述
讲述
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导入产品的目的
1、互动：导入产品的目的是什么？
2、我们不停的探寻现状挖掘需求是为了什么？为了找到客户真正的需求，然后用我们产品的某一个或两个优势来满足客户的需求。解决对现状的不满，实现对未来的期望。
为了帮助大家更好的理解FAB的含义，我们用网邻通加以说明：
什么是属性？----网邻通的产品其中有一个优先推送的功能。
什么是优势？----优先推送可以让商家的帖子靠前显示，增加曝光率，给商家带来更多的潜在客户。
这就是一个完整的FAB，FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往只是产品属性和产品优势，而作为优秀的销售人员，不仅要看到产品属性和产品优势，更为关键的是要看到产品能够给商家带来的价值和利益。不能满足商家需求的利益是空洞乏味的，所谓真正的利益是建立在能够满足商家需求的基础上的。
课程大纲：
一．销售五步法概述
1、销售五步法的由来
2、销售五步法的内容
3、销售五步法的灵魂
二．销售五步法—开场白
1、目的
2、方法
3、话术
4、注意事项
三．销售五步法—探寻现状、挖掘需求
1、目的
2、方法
3、话术
4、注意事项
四．销售五步法—导入产品
1、目的
2、方法
3、话术
4、注意事项
五．销售五步法—异议处理
1、客户来到商场闲逛，导购员就会面带微笑开口招呼客户：欢迎光临***，里边随便看一看。我们有可能只是闲逛，并没有产生一定要购买的念头，但是客户因为导购员的微笑态度、本身就喜欢这个品牌、衣服确实很喜欢（引导学员讲出）进到店里看一看。（关注）
2、只要客户走进店里，导购员就会问到给自己买还是送人啊？买上衣还是裙装？通过得到的信息把客户引领到合适的位置，甚至还会给客户推荐----这一件很适合您，客户就会进一步的对某件衣服产生兴趣。（兴趣）
1、目的
2、方法
3、话术
4、注意事项
六．销售五步法—促进成交
1、目的
2、方法
3、话述
4、注意事项
七．销售五步法—回顾、演练
1、销售五步法回顾
2、现场演练
培训方式：
讲授+互动（小组讨论、提问）+学员分享
培训所需的设施及器材：
1.《销售五步法》学习资料（根据在场学员数量决定份数）
2.《销售五步法》幻灯片
4、提问是有技巧的，提问题可以分为开放式提问和封闭式提问。开放式可以对方自由发挥，封闭式需要对方用是或否，有或没有来回答即可。
比如您的公司目前是采用什么方式来进行推广和宣传？是开放式。
您的公司是采用纸媒体宣传吗？是封闭式。
5、通常情况下，我们用开放式的提问来收集问题，用封闭式的提问来确定问题。
讲述
互动
3、总结：我们大家看到了，产品知识和卖点只是我们销售过程中的重要部分，但是如何把我们的产品成功销售给对方，就涉及销售的技巧；
4、今天我们所讲解的销售技巧总结成如果大家把这五步法运用得当以后无论是在你的工作当中，还是你的生活当中都会适用，所以大家要不要认真学习我们今天的课程？？？
2、为了引起客户的兴趣，导购员询问买给谁？买上衣还是裙装，更看重衣服的款式还是颜色？从而找出适合的一件。。。就是我们销售中的----探寻现状、挖掘需求
3、为了激起客户的购买欲望，导购员扩大说出了客户更关心的衣服的特点、价值。。。就是我们销售中的----导入产品
4、为了解决客户购物时的分析心理，太贵了？能不能便宜？导购员说衣服为什么不贵，如何超值，穿起来如何适合，客户更看重的衣服某一点如何如何。。。就是我们销售过程中的----解决疑虑
当销售人员给客户打电话时，客户的心理过程是：你找谁？你是谁？你有什么事情。。。
销售在开场白中需要使用这三个要素：
1、自我介绍（如：我是XX，58同城的。 自我介绍后不要停止等待客户回复，直接说出通话目的）
2、礼貌寒暄并确认公司名称和联系人（确认公司名称为了核对销售查找的信息是否是准确的），确认负责人（防止讲了很多内容，做了很多的无用功）
2、专业形象：客户愿意跟新销售签单呢还是跟老销售签单呢？我们跟客户谈单时刻要给客户专业的感觉---准确表述、严谨说辞。。。
3、服务意识：58属于一站式销售，服务好，可以长期合作，客户会续费及转介绍。
4、设身处地：老两口去买洗衣机，服务员给推荐个5000元的最新款，可能老两口就被吓跑了。如果服务员给老两口推荐一款价格实惠操作简单的洗衣机，老两口不但会买下，还会记住这个品牌，以后有买家电的需求了肯定第一个想到这个品牌和这家店的销售员。我们的工作当然也是同样的道理。
互动：你觉得销售五步法的灵魂是什么？（引导学员回答建立信任）
互动
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如何才能和客户建立信任
1、互动：你们认为怎么做才能建立起我们和客户之间的信任的关系（若学员回答不出来，培训师可以引导大家生活中的购物实例，销售员是如何做的让我们相信进而购买的）
互动
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如何提升个人的销售素质
1、第一印象：通常情况下，我们与客户第一次沟通时是通过电话，虽然电话中客户见不到你本人，但是你的声音，你的状态，你的礼貌程度却能够让客户对你这个销售人员有一个第一印象的判断，所以我们当然要给客户留下良好的第一印象。
我们先来学习五步法中的第一步，开场白 ，我们从目的、方法、话术、注意事项几个维度来学习。
讲述
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开场白的重要性
讲述没有开场白的困窘，有了开场白之后能够怎么样？
让每通电话时长加长，有效电话率提高。
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开场白目的
1、互动：大家觉得开场白的目的是什么？
2、讲出PPT内容
互动
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开场白要素
讲述
互动
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回顾销售五步法，引入第三步
总结第二步，引入第三步
找到需求后我们就需要导入产品的介绍了，举实例产生共鸣。
1、今天我们的第一节课买衣服的情景，导购员帮客户找到合适的衣服让其试穿说出一些赞美之词，并针对性的强调衣服的款式、颜色、面料等等，客户心里也会想“还不错”，此时导购员就是在导入产品的介绍。
分析探寻内容的具体内容
按照PPT内容进行讲解，着重讲解招聘计划能体现出的招聘需求。
讲述
举例
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探寻现状、挖掘需求的话术
探寻现状的话术，适当的地方做出讲解
讲述
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注意事项
这一过程，重要的是要进行提问，提问有两种方式----开放式提问和选择式提问。开放式提问为的是打开商家的话匣子，引导商家多说话，便于我们捕捉问题；选择式提问可以让商家，在我们给出的限定范围内做出选择，不论选择是哪一个，对我们都是有利的。在销售过程中，可以根据实际情况，多使用开放式提问，例如：企业通过什么方式招聘、招聘多少人等等
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