国际商务英语阅读1 (1)

第2单元 出口、进口与对等贸易

辨认出口机会

出口面临的一个最大障碍就是信息的匮乏。通常一个公司的产品会有许多需求市场，不过由于许多需求市场都不在本国，基于文化、语言、距离以及时间的不同，公司很难找到这些需求市场。事实上全世界有180多个国家，各个国家之间又有很大的文化差异，这些使得辨认出口机会更加困难了。面对这样复杂以及多样化的市场，企业很多时候在寻找出口伙伴时显得优柔寡断也就不足为奇了。

国际比较

克服出口信息不对称的办法就是尽可能的搜集信息。我们先以德国为例。德国有一些贸易协会、政府代理商以及商业银行为企业牵线搭桥，帮一些小公司寻找出口机会。日本也有类似这样的商业机构，譬如日本国际工商业会社，总是积极地帮出口商寻找出口机会。此外，日本许多公司都是综合商社的分公司。综合商社是日本特有的综合贸易公司，由于办事处遍布全世界，它能够积极不断地为大大小小的分公司提供各种出口信息。日本、德国公司的一个最大优势就是能够为他们的出口企业搜集到世界各地的技术经验、出口信息以及其他资源。

与德国、日本那些竞争对手相比，美国的许多企业在寻找出口机会时就显得有些盲目，在信息搜集上处于劣势。这种差异一部分是历史上的原因。长期以来日本、德国都把对外贸易作为支柱产业，而美国一直到近期还是一个相对自给型的国家，对外贸易在美国经济当中只占据很小的一部分。虽然近两年美国对外贸易在国内经济当中的分量比20年前重了许多，然而美国依然没有一个类似于日本或者德国那样的商业机构帮助出口企业搜集信息。

信息来源

尽管美国处于劣势，美国企业也在不断提高搜寻出口机会的意识。美国商务部及其在全国各地的办公室是美国最大的出口信息源，其下属的两个独立机构——国际贸易局、美国对外商业服务中心都致力于为企业提供智力援助并且积极地帮助企业拓展海外市场。

他们为潜在出口商提供一份“光辉前程”名单，名单上列出了某种行业海外市场潜在经销商的名称、地址及联系方式。此外，美国商务部专门成立了一个针对海外14个主要出口市场的“比较购物服务”中心。企业缴纳很少的费用就可以获得一份某产品目标市场的顾客调查报告，报告不仅提供该产品海外市场的可销售性，而且对竞争者、比较价格、营销渠道以及可能的销售代表人员都作了详尽的描述。调查报告是由美国商务部的官员进行实地考察而得出的。

商务部还会组织一些贸易活动帮助潜在出口商与外界接触，拓展海外市场。在一些大城市举办的国际贸易展览会上，美国商务部也会组织出口企业参展。另外，美国

商务部还帮助企业牵线搭桥，商务部会派出代表陪同企业家到海外结交一些资深的代理商、经销商以及顾客。

不仅是商务部，几乎每一个州甚至一些大城市也都与那些促进企业出口的商会保持着紧密地联系。因为大部分的商会都能为企业提供咨询服务、出口信息、技术支持以及资金援助。然而不幸的是，有不少商会由于财政预算缩减、政治的争权夺势以及其他出口机构的财政支持而无力做下去。

许多私营组织也开始为可能的出口商提供越来越多的援助。最明显的是，商业银行以及一些主要的会计公司比起10年前更愿意资助小公司开展出口业务，甚至那些曾经在全球成功运作的跨国公司也乐意与小公司的老板或经营者商讨海外出口的机会。进出口融资

为了应付国际贸易中可能出现的一个特别尖锐的问题：当一个人必须与陌生人做生意时，彼此双方都缺少应有的信任，在过去的几个世纪里逐渐形成了进出口融资的机制。这一节我们来看一下在国际贸易环境中为了解决这一问题应运而生的金融工具：信用证、汇票、提单。接着我们再来看一个典型的进出口交易所经历的14个步骤。缺乏信任

贸易公司面临的一个最棘手的问题就是必须得相信一个素昧谋面的陌生人，那个人可能住在另一个国家，讲另一种语言，遵循一种截然不同的法律制度。最关键的是如果这个人违约，将很难追究其责任。举个例子来讲，美国一公司出口一批货物给法国某经销商。美国商人担心，如果在收到进口商货款前就将货物发送的话，进口商有可能在接到货物之后拒绝付款。相应地，法国进口商想，如果在货物发送之前就交付货款的话，美方有可能拿到钱不发货或者发次品。双方在空间、语言以及文化上的距离使任何一方都不能完全地相信对方。而且由于缺少完善的国际法规敦促合同的履行，买卖双方更是互不信任。

这样各方都倾向于选择那种有利于自己的交易方式。为了确保进口方付款，美国出口公司的经理希望法国公司先交付货款，然后美国公司再装运货物。而法国公司为了确保能收到满意的货物，希望美国公司先发送货物，然后法国公司再付款。由于买卖双方有各自不同的选择偏好，除非使用某种方法使双方建立诚信，否则进出口交易很难发生。

图2—1 美国出口商的选择偏好

图2—2 法国进口商的选择偏好

引入双方都信任的第三方——通常是信誉比较好的银行——这个问题即可得到解决。进出口交易流程如图2—3：法国公司向一家信誉比较好的银行申请得到其代表法国公司保证付款的承诺。这个承诺就是我们通常所说的信用证。见到信用证后，美国出口公司向法国公司发货，并将产品的所有权凭证即提单提交给银行要求银行付款。银行收到符合信用证要求的文件后付款。出口人要求银行付款的文件被称作汇票。如果银行相信法国进口公司的资信情况，那么银行付款后即可将货物所有权转交给法国进口公司。按照银行与法国进口公司之间的协议规定，若干天后，法国公司将货款交付银行。下面我们具体看一下这一流程是如何运作的。

图2—3 引入第三方

信用证

信用证，缩写为L/C，是国际贸易中的主要支付工具。在进口商的要求下由银行开具的信用证规定在受益人提交特定具体规定的文件后立即向其支付一定的金额。

我们仍以美国出口公司和法国进口公司的进出口交易为例。法国进口公司向当地银行，比如巴黎银行，申请开具信用证。巴黎银行对法国这家公司进行资信调查后，如果对其资信情况满意，将会按照申请人的要求开出信用证并要求申请人在其银行存入一定数量的现金或其他形式的抵押物。另外，巴黎银行还会要求申请人缴纳一定数额的服务费，通常是信用证金额的0.5%~2%。具体比例还要取决于进口商的资信度以及交易的金额（一般是交易额越大，比例越小）。

假如巴黎银行对法国进口公司的资信情况满意并同意为其开具信用证。信用证规定只要美国出口公司根据具体的操作要求和条件运送了货物，巴黎银行即向美国出口公司支付货款。此时信用证是美国出口公司与巴黎银行之间的一份经济契约。巴黎银行把信用证寄给美国出口公司的当地银行，比如纽约银行。纽约银行收到信用证后通知美国出口公司。美国商人见到信用证后即可装运货物，并且按照信用证上写明的付款人开出以巴黎银行为付款人的汇票，随附货运单据提交给纽约银行要求付款。纽约